通关话术手册.docx
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通关话术手册
2012年全省系统新人扬帆启航训练营话术手册
新
人
八
大
关
中国人寿山东省分公司教育培训部
第一关：
三讲关
一分钟自我介绍话术
（一）开场白：
姚先生！
您好！
没见一段时间，您越来越精神啦！
最近怎么样？
忙不忙？
（握手）
（二）加入中国人寿：
我最近换工作了，我加入中国人寿，刚刚参加完培训。
（递交名片）
（三）认识到保险的重要性：
以前对保险没什么了解，通过学习我觉得在现在的生活中，保险的作用越来越重要了，因为现在社会和以前不一样了，医疗、养老、教育等各方面问题基本都要靠自己解决，保险成为了现代家庭不能缺少的保障。
（四）特别想与您分享：
在培训中，我学习了一些家庭保障知识，觉得挺不错的，很想与人分享。
在我的朋友中，我觉得您很热心，所以培训完我第一时间就来找您。
您先听我讲讲，就当增多一些常识，如果有讲得不好的地方，您也可以给我一些建议。
二分钟公司介绍话术
（一）中国人寿历史最悠久：
公司成立于1949年10月，伴随着新中国的成长。
一直以来，公司占据国内保险市场领导者的地位，被誉为中国保险业的航空母舰。
（二）中国人寿实力最雄厚：
是目前全球唯一一家在纽约、香港、内地三地上市的保险公司，同时是中国A股市场的保险第一股。
中国人寿拥有比肩全球的雄厚实力，2012年保费收入高达5000亿元，市场份额稳居行业首位；截止12年底，公司总资产超过2.3万亿元，占据寿险市场近半壁江山。
（三）中国人寿品牌最卓越：
连续十年入选《财富》全球500强，从最初的290位跃升至2012年的113位；连续10年入选我国十大最具价值品牌，品牌价值高达1200.3亿元，是我国保险业的第一品牌。
（四）中国人寿投资最稳健：
中国人寿投资收益逐年提升，中国人寿巨资投入基础设施建设、国家能源企业、大型金融机构等项目，收益丰厚。
（五）中国人寿网络最全面：
中国人寿网络遍布全国大小城乡，并拥有最大的全国性客户群体，截至11年底，已为超过6亿人次的客户提供过保险服务。
（六）中国人寿服务最完善：
至12年，中国人寿95519电话服务中心连续八次荣获“中国最佳呼叫中心奖”。
而且中国人寿服务全面升级，隆重推出“鹤卡”，让客户可享受到特约商家专享服务。
（七）中国人寿信誉最良好：
中国人寿获得荣誉众多，至12年连续七次获得中国“最受喜爱的保险品牌”奖，还获得“最值得信赖寿险公司”、“亚洲最好的保险公司”等重要奖项。
有这样强大的公司做后盾，您可以放心。
相信成为实力如此雄厚的公司的客户，您一定可以享受到最优质的服务。
三分钟讲保险
保险是应急的准备：
我们每个人家里都有雨伞，刮风下雨都会拿出来用，其实人这一辈子也和天气是一样的，都会有晴天和阴天，没有那个人的一生是一帆风顺的，保险就像家里的雨伞，平时感觉不到他的作用，但在我们碰到逆境时，他能为我们遮风挡雨。
保险是财务的规划：
我们现在努力的工作就是为了提升我们的收入，让自己和家人的未来能够过得更好，您认同吗？
现在还年轻，通过保险强制节省一笔钱留到老年用，既不会对我们的生活产生很大的影响，又能保证资产的保值增值，让自己年老时不差钱。
第二关：
准客户开拓之转介绍话术
步骤一：
寒暄与赞美（略）
步骤二：
取得认同
业：
王姐，我们认识了这么多年，你觉得我这个人怎么样？
客：
不错呀，你很有责任心，为人处事都很不错。
业：
非常感谢您对我工作的肯定，未来的日子我也会一如既往的为您提供最好的服务
步骤三：
提供转介绍的范围
业：
王姐，您平常为人很成功，人缘也好，又热心。
您能不能帮我个忙，替我想一想在您的朋友当中有谁像您这样有爱心、深具责任感的，让我认识一下？
对了，王姐，我记得您以前曾说过您常和您的朋友xxx一块逛街，她现在怎么样？
步骤四：
获取更多信息
业：
哦，看来她也是非常能干的人！
她在什么单位上班？
你们还经常一起逛街吗？
她家住哪？
孩子上几年级了？
老公做什么工作？
（多了解一些被介绍人的资料）
步骤五：
获取更多的转介绍
业：
王姐，除了李姐，您身边还有没有最近刚刚有孩子的？
刚升职的？
新买了房子的？
理财观念特别好的朋友？
步骤六：
感谢并承诺
业：
王姐，我想告诉您我是怎样与他们接触的。
首先，我会给他们打电话约个时间见面，如果他们方便我们就见面，如果不方便我也不会过多打扰他们，您看可以吗？
您看您需不需要先给他们打个电话，或者是我打电话约他们时可不可以提到您？
王姐，非常感谢您对我工作的支持和帮助，我会象尊重您一样，尊重您的朋友！
为他们提供最好的服务！
而且我会随时告诉您事情进展的情况。
常见转介绍异议处理
1、我的朋友都对保险不感兴趣
你的心情我理解，我相信没人会对自己不了解的事情感兴趣，让我跟您的朋友分享后，他可能会有兴趣。
请您放心，如果您的朋友确实没兴趣，我会马上离开，决不打扰他，并会马上把信息反馈给您，您看行吗？
2、我不想让营销员打扰我的朋友
我有许多朋友在给我名字的时候都有所顾虑，不如我现在给您介绍一下拜访客户的程序，等您多了解了后，再决定是否介绍您的朋友给我认识。
首先，在整个销售过程中，我会以专业精神为我的客户提供服务，在得到您的同意才会继续下一个步骤，第一：
我会给他们打电话约个时间见面，如果他们方便我们就见面，如果不方便我也不会过多打扰他们；第二：
如果您不愿意我保证不会提及您的姓名，而您朋友的资料也会是绝对保密。
第三，无论成功销售与否，我都会联络您，让您知道进展。
王姐，您看这样行吗？
3、一时想不起名字，以后听到有买保险的我一定介绍给你
如果您一时想不起来不要紧，其实考虑买保险的朋友不外乎以下三种情况：
第一是经济环境改善；第二是个人或者家庭责任增加，好象……；第三是他可能最近遇到一些事情，而令他改变对保险的看法，不知道您身边有没有这样的朋友？
4、让我先跟他们谈谈保险再说吧，他们如果想买，我会给你打电话。
谢谢您答应替我向您的朋友询问有关保险的事情，可是每个人的财务状况都不一样，若他们有疑问，我却不能在场立即向他们解释，这样会使他们在不完全了解的情况下做出决定，您同意我的看法吗？
您认识的人当中有没有正打算买房子，或是已经买了呢？
第三关：
约访话术
约访步骤及话术
步骤一：
问好并介绍自己及推荐人
业：
“张经理，您好！
我是中国人寿保险公司的业务代表郝勤奋。
是王平律师的朋友，您记得王律师吗？
”
客：
“记得，有什么事吗？
”
步骤二：
询问客户是否方便
业：
“请问您现在说话方便吗？
”
客：
“方便。
”
步骤三：
道明来意
业：
“张经理，是这样的，最近我向王律师介绍了一份我们公司的家庭理财计划，他觉得很满意。
他告诉我您非常关注家庭的财务安全，对我们公司的理财计划可能会有兴趣，所以特别推荐我来认识您。
我想与您约个时间，大约15分钟，与您做个需求分析，看看我们的计划是否能满足您的需要。
”
步骤四：
“二择一”法约定会面时间
业：
“您看这个星期六下午三点还是星期天上午十点，您比较方便呢？
”
步骤五：
异议处理
客：
我公司有保险
业：
李经理，你放心，我们公司提供的服务和你公司提供的员工福利是不同的我只需要大约15-20分钟，向你介绍一个对很多人都有帮助的理财经验，到时候如果您觉得有兴趣，我再给你多点资料参考，您看咱是今天下午2点还是明天上午10点见面？
客：
我很忙
业：
李经理，我知道你最近很忙，其实我只想和你约个时间，大约15-20分钟，我是想向你介绍一个对很多人都有帮助的理财经验，只需要20分钟就可以了。
到时候如果您觉得有兴趣，我再给你多点资料参考，您看咱是今天下午2点还是明天上午10点见面？
客：
我对保险不感兴趣
业：
李经理，可能你暂时没有兴趣。
其实我今天打电话给你，只想用15-20分钟为你做一个简单介绍和分析，你就可以了解我们公司最新的这份理财计划，到时候如果您觉得有兴趣，我再给你多点资料参考，您看咱是今天下午2点还是明天上午10点见面？
客：
我买保险了
业：
李经理，你的保险意识很强嘛，这次我约你出来不是谈你现有的保险，我是想向你介绍一个对很多人都有帮助的理财经验，只需要20分钟就可以了。
到时候如果您觉得有兴趣，我再给你多点资料参考，您看咱是今天下午2点还是明天上午10点见面？
客：
“我很忙，你把资料寄给我吧。
”
业：
“张经理，其实我很想那么做，但是，我为您提供的这份家庭理财计划是要根据您个人的情况设计，才能最大程度地满足您的需求。
这也就是我想和您见面谈谈的原因。
我只需要用您15分钟的时间，您看是这个星期六下午三点好呢？
还是星期天上午十点好呢？
”
步骤六：
重申会面时间并结束对话
客：
“那就星期六下午的三点吧。
”
业：
“好的，张经理，这样我们就约在这个星期六下午三点见面吧。
您看我是到您家里还是别的地方比较方便？
”
客：
“到公司吧。
”
业：
“好的，那我们就在星期六下午三点在您公司见。
耽误您的时间了，再次感谢您。
”
产说会邀约话术
业务员：
您好，是XXX先生吗？
我是中国人寿保险公司的XXX。
请问你现在接电话方便吗？
客户：
方便，您是哪位？
业务员：
是这样的，上午我给您发过短信，请问您收到了吗？
（收到了）前几天我拜访过您，我们聊得很投机而且您对保险也很感兴趣，我公司为庆祝连续11年入选世界500强企业，特举办了一场感恩客户答谢会，答谢会将聘请到国内知名理财专家讲解理财知识，我在公司特别为您拿了一张请帖，您看我是上午给您送过去还是下午给您送过去？
（二择一法确定时间和地点）
第四关:
接洽话术
步骤一：
自我介绍
业：
“张经理，您好！
昨天我已经跟您电话联系过的，我就是中国人寿保险公司的郝勤奋，很高兴认识您。
这是我的名片，请多多指教！
”
步骤二：
建立良好氛围
业：
“张经理，您这么年轻就已经把企业经营的这么成功，真是年轻有为啊！
这照片上活泼可爱的男孩一定是您儿子吧，我儿子也这么个年龄。
张经理，不管工作多累，只要见到儿子，您一定觉得再苦再累都是值得的，对吧？
我想您肯定是个非常有责任心的父亲。
”
步骤三：
道明来意
我今天来见您的目的就是我在电话里所说的，希望用大约15--20分钟的时间，和您共同做一个财务状况的分析，同时，还想跟您分享一些财务管理计划。
经过这次的分析之后，如果您认为有需要的话，我会把一些资料给您作进一步的参考；就算现在不考虑，起码您都了解这方面的知识了，将来您自己或您的朋友有这方面的需要时，也会多一种选择。
第五关画图讲保险
由于各地市主推险种的情况不同，建议各地市根据自己的实际情况，对自己的主推险种的话术进行整理，意外险的险种话术可准备3-5中险种介绍话术，其他的健康、养老、理财、少儿可准备一种主推险种话术。
意外篇话术
观念沟通话术:
（一）切入话术
姚先生，现在小车越来越普及了，每个车主都会给小车买保险。
我想请教您一个问题：
您是觉得车重要还是人重要呢？
（等客户回答）没错，人更重要，所以人更应该有保险啊。
（二）画图讲保险
①李先生是一家之主，②在他的关怀和照顾之下，他的妻子和孩子都生活得很舒适。
③现在他的家人在他的保护之下生活得很好，因为他就是他们的保险。
④但一个人无论多有本事，有一些事情是不能控制的，譬如意外。
⑤假使有一天突发意外，李先生不能照顾家人，他们的家庭不但会失去最亲的人，⑥而且还失去了一个持续稳定的收入。
但如果拥有这个计划，就会在“万一”发生时给家人经济上的帮助。
健康篇话术
观念沟通话术:
（一）切入话术
姚先生，我们来做一条选择题：
下面四个选项，您认为哪个最重要？
A金钱B爱情C幸福D地位（让客户回答），如果在以上选项中加上一项——E健康，您认为哪个最重要？
（让客户回答）没错，当然是健康，健康是最宝贵的财富，是幸福生活的基石，您认同吗？
（二）画图讲保险
①姚先生，可否请教您一个问题？
我们每天辛苦的工作究竟是为了什么？
是为了提高生活品质，使家人生活得更好，对吗？
②③④生活就如拉车上坡，⑤车上坐着爱人和孩子，凭借自己的体力和智力让他们生活得越来越好，⑥但在这个过程中，万一健康出现了问题，拉车的绳子断了，小车就会不受控制地往下滑。
所以，我们需要一个好的保障计划来储备医疗金，您说是吗？
养老篇话术
观念沟通话术:
（一）切入话术
姚先生，每个人都希望自己有一个幸福的晚年，是吗？
（让客户
回答）您是否觉得中国的老龄化社会现象越来越严重呢？
（让客户回答）中国传统养老观念是“养儿防老”，但现在生活压力这么大，做儿女的也不容易啊，我们做父母的不能成为他们的负担啊！
所以养老就要靠自己了，您说是吗？
养老完全靠自己也不容易，举个例子：
譬如两夫妇从60至85岁退休，假设10元一餐，每天三餐，退休25年需要的餐费就要50多万元，还没计算其它的生活费、医疗费等开支。
养老费用确实是一个沉重负担啊！
（二）画图讲保险
①我们一直都为过上更美好的生活而打拼，②其实在人的生命中有两个自己：
③一个是年轻的自己，一个是年老的自己。
④⑤我相信你未来的收入会随着您的经验和能力不断增加，⑥⑦但到退休的时候，收入不可避免会大幅减少。
一般来说，退休后收入主要来自三方面，首先是储蓄，第二是儿女给钱花，第三是社保。
相信您也同意，社保是不够维持现在的生活水准的。
我们都不想成为子女的负担，您同意吗？
专家建议我们养老要以社会保险打基础、个人储蓄作后盾、商业养老作补充，您认为有道理吗？
少儿篇话术
观念沟通话术：
切入话术（为人父母的心愿）：
**先生，您是一位很有爱心的父亲，您对小孩有什么期望吗？
（让客户回答）孩子是父母的希望，相信您的孩子一定很出色！
每一位父母都不想让自己的孩子输在起跑线上。
现在的社会，多读点书很重要。
孩子要能成才，就必须要接受良好的教育，接受高等教育，而所有的这些都离不开充足的教育费用的支持。
做父母真不容易啊！
您是否觉得现在的教育费用越来越高呢？
（让客户回答）
一项调查显示，中国家庭教育花费已接近家庭总收入的30%，城乡贫困人群中有40%～50%的人说“家里穷，是因为有孩子要读书”。
人民银行曾做过一项关于城乡居民储蓄目的的调查，发现“积累教育费”是居民储蓄的首要目的，排在“养老”和“住房”之前。
大学是一定要上的，学费是一定要准备的，无非是怎样准备、准备多少的问题：
一个完善的教育基金计划应该保障孩子在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。
画图讲保险（子女教育费用的高昂）：
根据中国社科院的统计，2010年大学的学费、住宿费、生活费等加起来，一个本科生一年至少需要两至三万左右的费用。
四年就要10万左右，这笔钱对一般家庭来说是不轻的负担。
随着教育费用的不断增长，这个费用将越来越高。
为了孩子着想，我们要做好储备教育金的计划，您说是吗？
您给孩子的教育金目标是10万，这10万的目标您觉着是到孩子18岁准备容易一些呢，还是在孩子0岁的时候开始准备更容易一些呢？
（越早越好）
做好教育费用规划：
•储备教育金一般的方式是储蓄，现在还有许多家庭通过商业保险来积累教育金，起到“专款专用、强制储蓄”的作用。
•做父母的都希望孩子快乐和幸福，如果我们能在他上大学时为他送上一笔大学教育金，在他创业时送上一笔创业资金，在他成家时送上一笔婚嫁金，他一定会对您感恩，这也是父母的心愿。
福星少儿就会让您的心愿实现，只要您每年为孩子存一笔钱至18岁，您的孩子就可以在上大学、工作、结婚、创业时都得到你为他规划好的充满爱心的贺礼。
理财篇话术
一、观念沟通话术
（一）切入话术
姚经理，请教您几个问题：
我们每天辛苦拼搏为的就是创造更多财富，让家人生活得更好，是吗？
（让客户回答）专家说过一句话，不但要创造财富，还要守住财富，您说对吗？
（让客户回答）创造财富最好的方法是投资，守住财富最好的方法是理财，您觉得有道理吗？
（让客户回答）
（二）画图讲保险
①姚经理，这是人生的生命线，②相信您也同意人生会有起有落。
③顺境的时候我们有好的收入，好的投资机会，但如果没有资金的话可能机会就会错过。
④我们都很清楚，人生和投资都是有风险的。
可能是意外的风险，也可能是疾病的风险；可能是市场风险，可能是政策风险；可能是投资决策风险，也可能是财务管理风险……其实很多人都曾经历过，像王均瑶、巨人集团、三株口服液、爱多VCD…..如果21世纪的今天，还是说自己在创业的话，而不懂得投资理财，那么您未来的财富只能是一个大大的问号？
人在逆境的时候，需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。
您说是吗？
您现在是用人来赚钱，用您的身体、才智来获取财富。
所以您必须要在确保您每年的生意没有风险并且人身没有风险的情况下，才能够保证您的收入顺利进行。
需要用钱的时候，能够自己拿出来总比要依靠别人好。
一个好的保障计划，就能提供一笔应急钱，令您可以把握好机会或者应对困境。
这是一张家庭收入支配图，大概一般人会将收入40－50%用于衣食住行等基本生活支出；剩余的收入一般人都会将一部份作为储蓄计划；一部分作为个人投资，包括住房、股票、基金等；除此之外，不少人都会用收入的10－15%来做一个家庭的保障计划。
聪明的犹太人提出理财三分法：
就是三分之一储蓄、三分之一投资、三分之一保险，您觉得有道理吗？
第六关：
方案设计及说明
方案设计遵循的原则：
客户需求导向原则、合理交费原则、客户需求最大化原则
方案设计包含的内容：
封面、公司实力、保险需求、适合人群、基本组合、关注问题、购买理由、计划优势、组合心语
方案说明的步骤：
重温需求分析、与准客户在购买点上达成共识、说明方案、并指出该方案是如何满足准客户的需求的要求、要求填写投保单
案例：
业务人员小王有一位准客户李总，通关前期业务人员与李总的接洽过程中发现，李总经营一家小型铸造厂，年收入30万，妻子在一家事业单位上班，年薪8万，家中有13岁的女儿，并且今年刚刚喜得贵子，父亲60岁，母亲58岁，并且母亲患有高血压和心脏病，李总本人喜欢贵金属的投资，去年亏损50万，家中有房产三处，价值300万，李总本人去年投保了我公司的福满一生年缴3万，女儿2岁时投保了我公司的鸿运少儿保险年缴5000，请根据老总家庭的具体情况为李总的家人设计一份家庭保障计划，并对本计划进行详细的说明。
方案说明话术：
寒暄问好！
业务员：
金总、钱医生你好，上一次我们已经了解了家庭的基本情况，现在您两位都处于事业的上升期，孩子健康成长，一家三口非常幸福，我们现在最关注的问题是家庭的保障问题，其次是子女教育的提前规划，同时也希望退休之后生活能够保持现在的水平，是这样吗？
客户：
是的
业务员：
上次我们说过，两位的保障是100万，退休金大约每年6万元左右，孩子的教育金希望能够达到50万，是这样吧？
客户：
是的
业务员：
好的，根据你的家庭需求和预算，我们为您的家庭设计了幸福家庭保障计划，首先，健康险和意外险兼顾了夫妻的共同保障，是家庭经受住风险的考验，不论是重大疾病还是意外风险都能够从容的面对，其次，养老和理财产品不仅为我们规划好了老年的幸福生活，还为我们资产的保值增值提供了相对稳健的理财渠道，充分抵御通货膨胀，第三，子女教育产品为孩子做好了教育金储备，同时这份保障还有保单借款功能，便于资金的灵活周转，这份保障非常全面，是为您的家庭量身定做的。
客户：
能具体说说是什么内容吗？
业务人员：
好的。
（拿出方案）您看这个方案是来保障你的家庭和生活的，您想享受30万的重疾保障直至终身，并且还有3万元的医疗补偿金，再加上生命安全方面的保障，在您60岁之前最高保障可以达到100万，您两位都有社保保障，在60岁退休时您每年可以领到10000万的养老金，再加上钱医生退休后的10000万的养老金，基本上满足了两位老年后的养老生活，另外还享有保单借款的附加功能，钱医生的保障和金总的保障方面的金额差不多，只是保障方面略少了一点，另外您孩子的教育费用也是我们主要考虑到的，通过有效的安排可以保证他在18岁能够拿到50万教育金，这样算来满足了我们之前所说的所有的需求，你们觉得怎么样？
您如果觉得这份计划没问题我们就签字确认，来尽早的拥有这份保障吧。
第七关：
促成话术
二择一法
话术：
陈先生，对于这款产品您还有不清楚的地方吗？
今天您是给自己买还是给爱人买呢？
推定承诺法
话术：
陈先生，您身份证在身边吧，我帮您填写资料。
同时您在这边签字就可以了。
提高危机意识法
话术：
前段时间，有个客户向我咨询买保险的事情，因为他之前生过一场大病，所以他想买也买不了。
其实保险跟其他商品不一样，不是想买就能买的，需要我们在身体健康的时候提前考虑，所以还是越早购买越好，您说呢？
利益驱动法
话术：
陈先生，保险是必需品，迟早都要买的，迟买不如早买，在您生日之前购买的话，年龄越小保费越少，同时还可以参加公司客户感恩活动，一举两得。
付款缓冲法
话术：
陈先生，我们不是今天马上要交保费，您今天只需要在这里签个字，通过公司核保，才会从您卡里扣钱，收到保单后10天内如果您有异议，公司全额退还保费，您不会有任何损失。
您在这边签字就可以了。
健康告知法
话术：
陈先生，您知道，并不是所有的人都能购买保险，有很多人因为年龄太大或健康状况不好，想买都不能买，您现在身体都很好吧？
（之前要取出投保单）
化整为零法
话术：
陈先生，这张保单承保您30万的身价保障，您只需每个月交1000元，也就是每天33元左右，差不多半包烟的钱，对您来说应该不会
激将法
话术：
陈先生，其实买保险跟买衣服是一样的，大人穿大人的衣服，小孩穿小孩的衣服，如果保险保障不够，就像大人穿小孩的衣服，像您这么有身份的人就应该拥有和您身价相匹配的保障。
第八关：
异议处理话术
一、不信任类异议：
（一）异议“我没钱”
1．您的想法我很理解，我想请教您一个问题：
如果您的公司效益不好，突然宣布减薪20％，您是接受还是离开公司呢？
为了一家老小，您大概还是得委曲求全，现在，您只需拿出收入的10%就可以买到足以维护一家大小风险的保障，您真的承受不了吗？
2．况且现在投保较便宜，以后保费较贵，其实保险是存钱，不是花钱，保险是为了帮您存医疗金、教育金、养老金，这样的钱您会拒绝吗？
3．您并不一定要一次就拿出三四万元买保险，您可以化整为零，以年缴来分摊。
您认为保险费用都很高，事实上不是这样的，您想拥有什么样的保险，能负担多少保费，我们会根据您的财务状况为您设计方案，会让您全家既获得保障，付费又不觉得太吃力，您觉得怎么样？
（二）异议“我没时间”
1．我很理解，象您这样成功的人士，一定会很忙碌的，不过有没有想过您忙是为了什么，还不是为了让自己和家庭更幸福地生活，保险也是这个目的啊。
正是因为您忙，所以我专程登门来为您简单介绍我公司的服务，提供适合您的保障计划，只需要占用您10分钟的时间。
其实明天是个未知数，谁也无法准确地预测，我们唯一能做的只是把握现在。
2．我今天所要提供给您的方案，对您和您的家人、企业都有绝对的好处，您拥有了它之后，可以全心冲刺，完全没有后顾之忧地享受成功的果实。
这份计划书完全是依照您的身份、地位所拟订的，您看看是不是合适……
（三）异议“买保险容易理赔难”
1．我一些客户开始时与您会有相同的看法，由此可看出您做事很细心，难怪您事业这样成功。
昨天我去拜访一个老朋友，他也是和我说，买保险容易理赔难，后来了解，原来他没有买附加险。
我请教您一个问题，您买车险时，如果您只付主险的钱，没有购买附加险，是不是很多情况都不能赔？
同样，人寿保险有很多种类及附加项目，需要什么样的保险，需要附加何种项目，都是可以选择搭配的。
如果所买的保险没有附加住院医疗，住院就会得不到理赔。
如果合乎条件，公司一定会尽快办理理赔的。
2．况且现在寿险业竞争越来越激烈，能快速理赔是竞争力的体现。
我们公司能够连续七年入选世界500强企业，就是因为我们公司实力强、服务好、信誉好，我们公司一定会为客户提供最优质的服务，而且我也会全力帮助您的
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