团队运营模式.docx

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团队运营模式

序

【微尚平台2015微商困境的突围建议】：

1、放弃朋友圈造势，回归本质分享，例如团队优势、发展策略、失败经验总结，总之回归真实

2、放弃大部分微信群，以团队为中心建立新一批社群、群落，不求多，求精

3、将微信资源向qq转移，qq聚集了大量70后，80后，qq群管理更方便、容量大，粘度高

4、放弃原有鸡肋产品，梯次配置产品、差异化类别、梯次价格对朋友圈全面扫荡

5、一颗红心两手准备，微信虽然不是淘宝，可app的盛行，包括官方微店能接触要接触了，淘宝思维，应用在微店，会淘汰很多无文化的微商

6、回归线下。

这个分两种，一种线下的推广，一种是建立实体公司吸引本地的经销商。

依托线下，微信作为辅助渠道，由主变辅。

7、维护老客户。

包括老的代理和零售客户。

培养一个老代理不易，产品一旦滞销，尽量帮助消化，团结一切可以团结的力量。

只要骨架还在，再生团队简单。

老客户的维护要考虑服务。

服务好一个老客户，他身后可能带来若干新客户

8、慎重选择所谓大牌、小众产品。

9、给现有团队建议。

微商部分大团队散落，小团队瓶颈，正是收拢部队的时候。

低门槛收集残兵败将。

不要拿货压，一压就被反感。

求同存异，准备几款低价产品，准备几款低价产品，收拢部队，先收，再培训，再筛选，等到太平盛世，定指标考核。

培养放心的人，而不是能力强的人。

10、给零售建议

面临微商冰冻期，放眼微商散客，她们放弃微商之后，是你最好的零售对象。

一旦东山再起，还可拉回成为代理。

图一

解析图一

团队结构及其管理（一定按这个结构走，方便管理）

首先建立代理群，你自己的直系代理，建立一个群，把所有人拉进去，然后是建个大群，你团队的人都拉进去，你的直系及她们各自招的代理，拉到这个大群，再让后是你的各自直系代理们，又各自建个自己的直系群，让她们自己去管理，你做辅助，这个群你不一定直接插手管理，但一定要在里面！

群的结构如上，管理也如上，你把这几个群给管理好，把你的直系，核心的人给管理好和带好就OK了，总群的话可以安排讲师团内训，总之，你要明白，你需要抓住的是最重要的那批人。

举个案例，叫我女王团队，她们则是建立不同的群不同管理，每一个群选出一个班长配合管理，并且她们是分，事业部群，总代群，以及复系代理群（所有代理群）三个不同管理，最上面的人管理好事业部群以及总代群，并且将复系群（所有代理群）交由事业部群的人管理，并且群规不允许互加，在这样的分层管理下，团队秩序井然。

代理成长机制

一零售

零售主要从两个方面出发，专业知识以及建立社群，专业知识的掌握是我们做护肤品的必备知识，因为想要推护肤品的话我们不能像其他行业一样，我们得掌握专业的知识，把自己也定位在一个护肤老师的位置去进行引导客户，去帮助她解答，包括引导她，为什么要护肤？

你的皮肤问题出在哪里？

用什么办法解决？

这些方面来引导，所以专业知识是零售的必备接触

然后是关于社群，社群的概念起源于微博，提出的是一个粉丝的概念，因为一般别人成为了我们的粉丝了，那么解决了销售当中一个很难的起步点，信任，所以，社群就是这样，去建立一个微信群，在里面聊你感兴趣的话题，在里面千万不能提产品，然后把你的朋友拉进去，当里面渐渐聊起来了，你的朋友又会拉别人进来聊天，这样渐渐的一个社群就出来了，而你作为群里面唯一的微商，必定可以很好的零售。

这就是线上社群零售的概念

二引流

引流的方法和技巧会在引流篇章中详细讲解，这这里，引流是我们做微商必不可少的技能之一，因为我们的客户，代理，往往都存在我们的好友列表当中，所以我们应该去用引流的方法和技巧去不断加好友，而在这里需要注意的是，引流的方法和技巧不在多，往往在于你是否掌握，是否熟练的运用了？

如果只是看了，没去操作，=0,所以实践很重要，另外一个是不管做到任何程度，每天都必须保持有新的好友增长，如果好友没有开始增长了，往往意味着你到瓶颈期了，而想要打破瓶颈期，就是去大幅度更新好友资源，删死粉，重新加。

三朋友圈

朋友圈的重要性我就不多说了，这个是关系到我们的存亡的，你朋友圈不好，基本招不到代理，而你的朋友圈做好了，就算你谈判烂，但每天来的意向多，总能谈下那么几个，所以这个很重要，然后朋友圈需要注意的两个点，造势以及打造个人，你的朋友圈塑造的越牛，别人越想跟你做，你的朋友圈打造的越有个人魅力，那么别人越愿意跟着你，所以朋友圈一定要把握这两个点。

四谈判

谈判技巧是作为转换意向代理的很重要的辅助手段之一，关于谈判是一个具体的大纲，不是一天两天能够讲明白的，所以会在后面一步一步的锻炼你的谈判能力，现在你需要明白的两个谈判思路，一个是互利共赢，一个是话由心生，第一个是你要想去谈下别人，一定要注意从互利共赢的角度出发，因为没有无缘无故的好，也没有无缘无故的坏，如果你直接跑上去说你跟我做吧我能带你赚钱，别人是不是会想凭什么啊？

你谁啊？

神经病吧？

所以你得以互利共赢的角度循环经济，然后第二点，话由心生，我们要告诉别人什么什么，首先自己一定得相信，比如告诉她，你加入我们团队，我能带你赚钱，首先你自己一定得相信，不然你说出去没底气的话，谁信啊？

代理需要通过代理成长机制来一步一步加强这四个板块

因为每一个刚开始做微商的都有必经的一条成长之路，打个比方，比如一个新人进入团队，开始学习，大概有半个月他是出不了单的，因为在磨合，在学习，在沉淀，通常我们把这个称谓沉淀期，那么在这段时间她是需要去掌握各种方法和技巧以及积攒自己的资源（意向客户，意向代理）所以我们就需要一个代理成长机制来让她成长。

按照思路，从最开始去做零售，推熟人，人脉，学习零售方面的知识包括要求对产品的掌握（产品的卖点，核心成分，优势）等等这些都是最基础的，然后是让她去大规模的引流，加好友，积攒她的好友数量，也可以说是她的市场，再去塑造，养她自己的朋友圈，以及锻炼沟通，谈判方面的能力，这样一个成长循环下来，她是可以轻松招到代理的了，比方说一个新人进来了，你要让她做的事情也是去线上人脉圈子零售，然后要做的就是去加好友，引流，达到2000的人数才算达标，接着让她去塑造朋友圈，天天塑造天天发，并且你一定要去检查她的朋友圈或者让人去检查，当前两个点做好了，基本产生意向是没有问题的，有意向代理来找，你再去教她谈判，话术等等来谈下意向代理，这样不就出货了吗？

最重要的一个是根据这个图形成这样系统化培养代理的一个方式，循环渐进的去培养她，而不是上来就叫她什么都去做，又什么都做不好，包括你可以专门成立一个群，新收营，新进代理就到哪里面去学习，你或者你安排人去按照代理成长机制去循序渐进的培养。

另记住一句话，微商没太复杂的东西，简单的事情重复做就是执行力，我们所需要做的，就是让新进代理通过代理成长机制的学习之后能够开始出货。

图三

团队裂变模式

你可以看到图是一个八角封闭形状，那么就意味着循环，那么我们先找到第一步，普通代理及新进代理，她们需要做的事情就是通过代理成长机制成长，去引流，塑造好朋友圈，往往做到这两点后，就会有意向产生（主动来询问的人我们称为意向）当有意向产生，但是她的谈判不过关或者不太好，那么就需要团队的分工合作来帮到她了，这个时候她们应该做的事情就是去拉人听课，拉意向听课，包括把好友列表当中没开发的，拉去听课，然后讲师团上场，讲师所要主持好课堂纪律配合好气氛，那么接下来就由讲师开课后迅速转换意向代理，再转换完之后，可以按照既定好的利益分配划分（比如讲师谈下的，是谁拉的人就把代理还给谁，但讲师可以抽取一部分利润，这样也解决了团队凝聚力，战斗力等问题）代理划分好之后，按照老带新，单带单去指导新人以及让新人迅速进入代理成长机制环节。

。

。

这样一个八角图循环模式则出来了。

以上主要是讲的

团队裂变法则有一个要注意的是在开始执行之前一定要先把团队激活，大家激情满满，然后去执行干这件事，发现有效果了才会一直激情满满的保持，不然你开始随便讲两句让她们去做，根本没法执行。

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装饰公司创业计划书

项目简介

1、随着人们生活水平的不断提高，人们对居室要求已不仅仅局限于居住，更要求美观舒适，特别是搬入新居之后，往往要对居室加以改造和装饰。

一般人由于受各种条件及审美观的限制，对居室的装潢往往缺少独特的眼光。

因此，往往求助于专门的装修公司。

 我国的家装业是一个利润较大的行业。

我国的住宅建设，特别是城镇住宅建设，经历了近20年的连续增长之后，已颇具规模。

随着人们生活水平的提高和住房制度改革的推进，居住消费占总消费的比重迅速提高，人们越来越关注居住环境的改善。

我国的家居装饰业应运而生，10年来发展很快。

家装潜力巨大。

据统计，这几年全国家居装饰业的总产值为1200亿元，是20世纪90年代的40倍，年均递增45%，大体上每两年翻一番，相当于全国城镇住宅年投资总额的30%。

有一种大胆的估计：

家居装饰在未来两三年内将达到2000亿到3000亿元，即相当于住宅投资总额的一半左右。

这不是虚张声势或盲目乐观。

家装公司是从1998年发展起来的，发展到今天已有较大的进步，该行业也成为社会上一个较热门的行业。

人们都想给自己营造一个安逸舒适的空间，对居室环境的要求也越来越高。

近年来房产开发商开发出大量的户型，也为家装行业的发展带来广大的空间和无限的商机。

2、建筑装饰行业已经成为建筑业中的三大支柱性产业之一，是一个劳动密集行业。

建筑装饰行业是随着房地产热潮的逐步兴起，快速成长起来的朝阳产业。

近些年来，伴随中国经济的快速增长以及相关行业的蓬勃发展，建筑装饰行业愈加显示出了其巨大的发展潜力，市场增长空间以平均每年20%左右的速度递增。

中国建筑装饰材料行业也随着房地产、建筑装饰业的发展得到了快速发展。

目前，中国已经成为世界上装饰材料生产大国、消费大国和出口大国。

材料主导产品不仅在总量上连续多年位居世界第一，而且人均消费指数已接近和高于世界先进水平。

3、在目前我国坚决调控房地产业的背景下，楼市景气度不断降低，其上下游行业也都不被业内外看好。

然而，出人意料的是，从上市装饰企业三季报来看，2011年行业整体净利润同比增长率均在30%以上，龙头企业的同比增幅更达到80%—100%。

装饰业这一房地产的主要附属产业，不仅受到楼市调控的影响有限，反而进入快速增长期。

2012年按来宾市场分析新建成住宅达到2万多套。

4、营销策略：

（1）根据市场的需要，让装饰公司内部更加专业化。

（2）抓住市场需要，构建装饰公司营销网络。

（3）加强对装饰公司职员的培训，提高公司的整体素质以及技术水平。

（4）跟紧低碳经济时代的潮流，走绿色装饰公司发展之路。

（5）规范装饰行业市场，加强装饰前、中、后的工程监管力度。

5、资金需求：

所需资金：

10万元

开业成本：

7万元

营业面积：

50-80平方米

员工工资：

6-10人，3000元左右（随着业绩而相应提高）

流动资金：

2万元

地址选择

家庭装修公司的理想选址一般在新建成的居民住宅区、建材市场或大型居住区的聚集地（列如来宾市府附近，或比较接近建材市场的地方）

   优势：

   1、新起点、新机遇：

品牌初创，虽然在资源上没有优势，但却可以将其作为一个全新的品牌进行培育，只要定位精准、市场细分明确、推广策略到位、进行规范化市场运作，对将来的持续性发展，大有裨益；

   2、地利占尽，先机在握；（本着对来宾市场的了解和人际关系）

   3、行业经营逐步规范；（公司规章制度及管理）

   4、秉承了世界先进的设计思维；（以人为本为中心，创造功能合理、舒适优美、满足人们物质和精神生活需要的室内环境）

   5、具有高度敬业、技术精湛、经验丰富的管理人才和技术人员。

（一个能把握公司走向的人才和专业的施工队伍）

   7、来宾市大多数竞争对手的经营模式落后。

（我们将引进大城市的先进管理模式列如怎么样加快工程进程怎么样才能达到最高的效率…）

背景介绍

装修行业，之所以受到如此的关注，主要是因为装修与人们的生活息息相关，直接影响人们的生活、工作及经营。

因为一旦装修，所投入的资金较大，既费时又费力，一般很少轻易再次更换装修。

有的消费者为购买房子和装修房子，几乎花去了一生的积蓄。

有的企业为了经营，耗费了大量的资金进行装修，因此，不能不谨慎地选择装修公司。

价值主张（产品或服务）

我们的做工是最精细的：

   装修很重要的环节，就是做工。

人们评价装修工程的好与不好，最直观地就是通过做工的细节表现出来。

好的队伍之所以受欢迎，与他们的做工有很大关系：

在墙壁打孔，线路布置，基础的制作，基板的裁剪和结合，面料的粘结和对缝以及最后刷染都有讲究。

面料的对缝准确细小，油柒程序合理，时间准确，成品光滑明亮。

我们的服务是最好的：

   所谓服务，就是装修前的设计、预算，要让消费者心里清晰。

装修中的选料，程序安排，工艺制作要多与消费者沟通，将消费者的想法和需要融入制作过程中。

装修后，要对存在的问题及时、合理地予以解决。

使用的所有材料，一定要做到“绿色环保”，绝对不使用假冒伪劣有害材料；

   鉴于装修投入的资金较大，既费时又费力，客户一般很少轻易再次更换装修，所以我们装饰装修一定要走在时代的前面，尽可能地为客户提供智能性与未来型的家装。

这样也更容易获得客户的认可和好感，让消费者在不知不觉中，对某某装饰产生信赖，通过他们的口碑，让某某装修的理念、质量、服务以及信誉传播出去。

综上所述，企业的竞争，归根到底是品牌的竞争。

品牌战略，是企业的必经之路。

只有树立了较强的品牌意识，多从消费者的利益考虑，恪守诚信的原则，重视技术和服务创新，把握消费者的心理和市场动态，才能制定出一系列差异化的营销策略，才能赢得消费者的信赖。

那样，企业才能健康、稳固地发展。

行业市场定位与分析

综合前几部分分析，我把“xx装饰”的目标市场定位为：

   □走中、高端家装市场（装修费用5万元以上）及公装市场的特色家装公司；

   □品牌性情定位：

“诚信”、“公正”、“品位”；

   □形象诉求定位：

“打开某某的窗户，看装饰未来”，与品牌性情定位相一致；

   □目标消费群定位：

白领和金领两个阶层，并以党政官员为辅；

   □产品支撑点定位：

“品质”、“环保”、“品位”、“个性”、“未来”；

   □企业形象定位：

专业装饰机构；室内空间魔术师；

   □广告诉求点定位：

理性与感性诉求并重。

表面上看，装饰装修属于房地产行业的下游产业，房地产市场的景气度对装饰行业有直接影响。

但事实上，房地产调控对装饰行业整体影响非常有限。

首先，房地产调控针对的是商品住宅市场，而商品住宅在每年竣工房屋中的占比还不足30%。

对于以商品住宅为主要市场的楼盘整体装修子板块来说，行业的成长更多来自于装修房比例的提升。

　　其次，楼市调控下，更多资金进入“不限购、不限贷”的商业地产，众多住宅开发商开始转战商业地产开发。

中国商业地产联盟发布的《2010-2011中国商业地产发展报告》显示，去年商业营业用房和办公楼开发投资合计达7405.4亿元，达到历史新高，即使按照去年的增长速度保守估算，今年商业地产开发投资总额也将接近1万亿元。

巨大的商业地产开发量给装饰行业亦带来巨大增量。

总体上看，房地产调控对装饰行业上市公司订单影响不明显。

国信证券装饰行业分析师邱波分析，由于装饰行业的合同周期一般在6-12个月，企业当前的订单情况可以反映未来6-12个月的经营情况，而装饰业新签订单PMI指数2011年以来一直非常景气，说明市场需求旺盛，无论是合同还是经营业绩都将保持较快速度的增长。

跟随商业品牌扩张不愁订单

竞争分析

   根据对来宾装饰市场竞争对手经营策略的分析，我认为，“xx装饰”至少要有意识地去做到以下几点，才能不落后于对手，并逐步做强做大，立于不败之地：

   ■对客户做到“做装修=做朋友”；

   ■让消费者明明白白消费；

   ■细分经营市场；

   ■主题思想先行；

   ■注重企业间资源的整合；

   ■向连锁经营方向发展。

1、优势：

   1、新起点、新机遇：

品牌初创，虽然在资源上没有优势，但却可以将其作为一个全新的品牌进行培育，只要定位精准、市场细分明确、推广策略到位、进行规范化市场运作，对将来的持续性发展，大有裨益；

   2、地利占尽，先机在握；

   3、行业经营逐步规范；

   4、秉承大城市先进的设计思维；

   5、具有高度敬业、技术精湛、经验丰富的职业经理人和技术人员。

   7、争强经营模式引进先进管理模式……

   2、劣势：

   1、公司初创，规模小，暂时缺乏竞争力；

   2、家装市场相对混乱，某某公司进入市场前期，知名度低，消费者无从选择；

   3、公司行销模式处于摸索阶段，还不够个性化，有待在市场中完善；

   4、公司的团队刚刚组建，有待磨合，领导力和销售力都有待提高……

   3、机会：

   1、房地产业的迅速发展，为装饰业的发展提供强大推力；

   2、社会中产阶层日益扩大，高档装修市场需求水涨船高；

   3、来宾做为一个开放城市，家装市场潜力大，加之目前来宾家装市场存在诸多不完善因素，此时如果合理介入，将会有很大的市场空间；

   4、威胁：

   1、有鉴于目前相对比较混乱的家装公司格局，政府大力倡导“规范装饰市场，倡导绿色消费”，各路诸侯都蠢蠢欲动，；

   2、许多企业在业内经营了若干年，已有一定的综合竞争实力；

3、引起对手关注后如果没有后劲去运作市场，极容易被对手群起攻之，竞争将变得异常激烈。

营销策略

业务拓展主要策略：

推拉结合，软硬兼施

   1、推：

组织训练一支强有力的销售队伍，直接向消费者推广。

并以此为基础发展更多的忠诚客户，让客户的口碑去影响另一批人。

   2、拉：

通过媒体、公关和促销等手段将资讯传达给目标受众，刺激其采取行动。

   3、软：

通过资源组合进行消费引导和拉动。

如人气指数监测、个性化与亲情化服务、标准化互动等。

   4、硬：

品牌画册、CIS手册、POP、会刊、指南等资源，对消费者构成视觉和理念等方面的冲击。

   4、与战略客户结盟

   把好房地产销售的出口，及时获取业务资讯，有效抓住业务的源头，如房地产开发商、房地产销售代理企业、房地产全程策划企业、各种高档会所等，整合各种可用资源，制订周密的多赢的游戏规则，吸引更多人的参与。

      创建顾客参与经营的机会舞台

   纵观世界营销模式发展历史，我们认为，在信息化时代最好的舞台就是把公司的营销网络系统同顾客结合在一起去共同建设和经营。

这个“营销网络系统”属公司和顾客共同拥有。

营销网络让公司与它所有的利益关系方（客户、员工、材料供应商、和其它人）建立互利的业务关系。

这样竞争不是在公司之间进行，而是在整个网络之间进行。

与关键的利益关系者建立良好的关系后，利润自会滚滚而来。

（2）通过各种传播手段传递信息给目标受众

   你的服务再好，你通过什么途径、在什么时候、以什么方式来告诉你的目标受众呢？

我们认为，顾客是最好的广告，口碑传播是最有说服力的。

另外，适度的媒体传播是锦上添花。

   （3）提供全面体验的机会给所有目标受众

   客户永远就在我们身边，他们游离不定的目光正在寻找他们信赖的产品和品牌。

如果能够让顾客体验产品或服务、确认价值、产生信赖，他们就会自动贴近产品或服务，并形成消费忠诚度；

  （4）通过个性化、亲情化服务等方式促成购买

顾客需要的是感觉，买的是好处。

我们要能够创造顾客的情绪价值，让他们每次消费体验的同时产生具有多重附加值的服务功能与享受，给他们提供一个出了公司、家庭之外的“第三空间”。

比如在签约前给客户量身定做个性化设计方案；在设计中注入顾客的精神诉求，让客户享受到无上的尊贵；适时举办一些公关联谊活动……这些，才是客户想要的