北理工20春《销售管理》在线作业答案.docx
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北理工20春《销售管理》在线作业答案
（单选题）1:
信息收集的范围包括外部资料和内部资料两大类，外部资料包括整个国民经济发展动向及国家的政策、法令和（）。
A:
各产业的发展动向
B:
价格
C:
促销信息
D:
渠道信息
正确答案:
A
（单选题）2:
销售成本预算的内容就是确定产品单位成本，即单位产品应负担的直接材料费用、直接人工费用和以下哪项费用？
（）
A:
制造费用
B:
财务费用
C:
人员工资
D:
调查费用
正确答案:
A
（单选题）3:
如果企业在一个广阔的地域范围内向各种类型的消费者销售种类繁多的产品时，通常选择以下哪种组织模式？
（）
A:
产品型
B:
智能型
C:
地域型
D:
复合型
正确答案:
D
（单选题）4:
销售是在买卖双方同意的条件下所完成的交易行为。
这种交易，实现了（）的转移。
A:
所有权
B:
使用权
C:
货币权
D:
服务
正确答案:
A
（单选题）5:
影响市场预测的外界因素有需求的动向、经济变动、竞争动向和以下哪个因素？
（）
A:
政府、消费者团体的动向
B:
汇率
C:
利率
D:
通货膨胀率
正确答案:
A
（单选题）6:
市场预测的程序包括选择预测目标、广泛收集资料、选择预测方法、建立模型进行计算、评价结果，编写报告和以下哪个阶段？
（）
A:
对预测结果进行事后鉴别
B:
补充调查
C:
数据修正
D:
问卷修改
正确答案:
A
（单选题）7:
应收账款主要有两个功能：
一是促进销售的功能，另外一个是以下哪个？
（）
A:
减少存货的功能
B:
降低成本
C:
减少风险
D:
控制费用
正确答案:
A
（单选题）8:
零基预算由于冲破了传统预算方法的框框限制，以“零”为起点来观察分析一切费用开支项目，确定预算金额，因而具有合理有效地进行资源分配，将有限的经费用在关键之处；同时还可以充分发挥各级管理人员的积极性和创造性，促进各预算部门精打细算、量力而行，合理使用资金，提高资金的利用效果；此外还有以下哪个优点？
（）
A:
不适合工业企业
B:
特别适用于产出较难辨认的服务性部门预算的编制与控制
C:
不好编制
D:
缺乏弹性空间
正确答案:
B
（单选题）9:
销售岗位职责的内容一般包括三方面：
工作关系的确定、岗位的陈述和（）。
A:
工作内容的描述
B:
销售计划
C:
销售预测
D:
信用管理
正确答案:
A
（单选题）10:
销售人员的福利项目一般有公共福利、个人福利、带薪假期和以下哪项？
（）
A:
培训福利
B:
旅游福利
C:
食品福利
D:
生活福利
正确答案:
D
（单选题）11:
推销员的自信心是完成推销任务，实现自己的目标的前提。
推销员对自己的相信，包括相信自己从事的推销事业伟大的意义、自己从事推销事业的智慧和能力以及以下哪项？
（）
A:
产品质量
B:
公司品牌
C:
公司形象
D:
自己充满前途的美好明天
正确答案:
D
（单选题）12:
影响目标销售额确定的主要因素包括市场因素、收益目标和下面哪个因素？
（）
A:
竞争因素
B:
政策因素
C:
法律因素
D:
自然因素
正确答案:
A
（单选题）13:
销售预算是企业年度预算编制的起点，企业应当根据以下哪个原则确定生产预算，同时确定所需的销售费用。
（）
A:
以销定产原则
B:
主观性原则
C:
节约原则
D:
灵活原则
正确答案:
A
（单选题）14:
狭义的销售一般就是指（）
A:
广告
B:
人员销售
C:
营业推广
D:
公共关系
正确答案:
B
（单选题）15:
定性预测方法主要有:
经验判断法，包括经验评判法、专家会议法和以下哪个？
（）
A:
指数平滑法
B:
线性回归
C:
相关分析
D:
主观概率法
正确答案:
D
（单选题）16:
人员推销的基本形式有上门推销、柜台推销和以下哪种形式？
（）
A:
会议推销
B:
传销
C:
分销
D:
直销
正确答案:
A
（单选题）17:
滚动预算较之传统的定期预算具有连续性与完整性等优点，但最大不足是？
（）
A:
效率低
B:
成本较低
C:
编制预算的工作量较大
D:
不灵活
正确答案:
C
（单选题）18:
销售费用的控制成为企业销售管理中的重要问题，为了控制好费用，企业往往将销售人员的报酬与销售人员的销售费用挂钩，因此，应将两者联系起来进行管理。
费用控制应当遵循公平原则、拓展业务原则和以下哪个原则？
（）
A:
简单易行原则
B:
节约原则
C:
浪费原则
D:
慷慨原则
正确答案:
A
（单选题）19:
通常企业在信用交易中面临的信用风险会有客户拖欠的风险、客户赖帐的风险和以下哪项？
（）
A:
客户破产的风险
B:
质量风险
C:
财务风险
D:
功能风险
正确答案:
A
（单选题）20:
激励主要方式薪酬激励、目标激励、精神激励、情感激励和以下哪个？
（）
A:
民主激励
B:
会议激励
C:
旅游激励
D:
口头表扬
正确答案:
A
（多选题）21:
地域型组织模式的优点是哪些？
（）
A:
区域主管权力相对集中，决策速度快
B:
地域集中，相对费用低
C:
人员集中易于管理
D:
在区域内有利于迎接竞争者挑战
E:
人员好分派
正确答案:
A,B,C,D
（多选题）22:
销售人员的选择一般要进过以下哪些程序？
（）
A:
简历的研究
B:
电话沟通
C:
面谈
D:
评价
E:
最后的面谈
正确答案:
A,B,C,D,E
（多选题）23:
产品型组织模式的优点有哪些？
（）
A:
生产与销售联系密切
B:
产品项目均有专人负责
C:
产品经理更加贴近市场，及时供货
D:
有利于以利润最大化
E:
容易实现产销协调
正确答案:
A,B,C,D,E
（多选题）24:
常用的销售组织模式有以下哪些类型？
（）
A:
地域型
B:
产品型
C:
智能型
D:
复合型
E:
顾客型
正确答案:
A,B,C,D,E
（多选题）25:
销售内勤负责销售组织内部的文书和后勤工作。
应着重完成如下几项工作：
（）。
A:
销售报表的统计
B:
销售分类账的记录
C:
完成销售部的发票和发货清单的日常管理工作
D:
库存管理
E:
应收账款管理
正确答案:
A,B,C
（多选题）26:
市场部门的主要职能包括哪些？
（）
A:
制定年度营销目标计划
B:
建立和完善营销信息管理系统
C:
对消费者购买心理和行为的调查
D:
对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等小的收集、整理和分析
E:
做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划
正确答案:
A,B,C,D,E
（多选题）27:
AIDA模式代表传统推销过程中的四个发展阶段，它们是相互关联，缺一不可的。
应用“爱达”公式，对推销员的要求是以下哪些？
（）
A:
设计好推销的开场白或引起顾客注意
B:
继续诱导顾客，想办法激发顾客的兴趣
C:
刺激顾客购买欲望
D:
让顾客做出购买决定
E:
误导顾客
正确答案:
A,B,C,D,E
（多选题）28:
划分销售区域的作用有以下哪些？
（）
A:
提高销售队伍的士气和精神
B:
影响企业的市场覆盖面
C:
评价销售力量提高控制程度
D:
降低成本
E:
节省费用
正确答案:
A,B,C
（多选题）29:
所谓市场就是产品的实际购买者和潜在购买者的总和。
市场的规模与购买者的数量及其购买量的大小有关。
在市场营销中通常涉及的市场有以下哪几种？
（）
A:
国际市场
B:
目标市场
C:
渗透市场
D:
有效市场
E:
潜在市场
正确答案:
B,C,D,E
（多选题）30:
主观概率法是一种适用性很强的统计预测方法，可以用于人类活动的各个领域。
用主观概率法包括如下哪些步骤？
（）
A:
准备相关资料
B:
编制主观概率调查表
C:
汇总整理
D:
判断预测
E:
安排人员
正确答案:
A,B,C,D
（多选题）31:
销售预测的基本原则有以下哪些？
（）
A:
相关原则
B:
惯性原则
C:
类推原则
D:
概率推断原则
E:
主观臆测原则
正确答案:
A,B,C,D,E
（多选题）32:
销售展示的准备主要包括？
（）
A:
潜在顾客背景材料的准备
B:
制定销售访问计划
C:
约见客户
D:
售后服务
E:
市场调查
正确答案:
A,B,C
（多选题）33:
销售人员的激励方式主要有以下哪些？
（）
A:
薪酬激励
B:
目标激励
C:
精神激励
D:
情感激励
E:
民主激励
正确答案:
A,B,C,D,E
（多选题）34:
量本利分析法是依据哪三个变量之间的相互关系的分析方法？
（）
A:
销售人员数量
B:
销售人员成本
C:
销售量
D:
销售成本
E:
利润
正确答案:
C,D,E
（多选题）35:
一般费用的控制办法包括以下哪些？
（）
A:
定量报销法
B:
定期报销法
C:
限额报销法
D:
无限制报销法
E:
费用由销售人员自行承担
正确答案:
C,D,E
（多选题）36:
应收账款管理应当注意以下哪些问题？
（）
A:
明确应收账款管理的内容
B:
账龄分析是有效管理应收账款的基础
C:
建立内部销售责任制，强化应收账款的管理
D:
建立应收账款日常管理监督体系
E:
利用政策法令管理应收账款
正确答案:
A,B,C,D
（多选题）37:
按照顾客方格图可将顾客分为以下哪些类型？
（）
A:
漠不关心型
B:
软心肠型
C:
防卫型
D:
干练型
E:
寻求答案型
正确答案:
A,B,C,D,E
（多选题）38:
应收账款管理不善会给企业带来以下哪些问题？
（）
A:
降低了企业的资金使用效率，使企业效益下降
B:
夸大了企业经营成果
C:
加速了企业的现金流出
D:
对企业营业周期有影响
E:
增加了应收账款管理过程中的出错概率，给企业带来额外损失
正确答案:
A,B,C,D,E
（多选题）39:
对于企业而言，业绩评估的重要性在于以下哪些？
（）
A:
有利于企业提高经营管理水平
B:
有利于企业战略的制定和推行
C:
有利于提高企业经济效益
D:
有利于企业形象提高
E:
有利于品牌打造
正确答案:
A,B,C
（多选题）40:
销售经理的知识背景应当包括以下哪些内容？
（）
A:
市场营销知识体系
B:
财务基本知识
C:
财务手段的运用
D:
管理学基本知识
E:
经济基本知识
正确答案:
A,B,C,D,E
（判断题）41:
销售组织设计的目标就是选择组织的存在方式，也就是说，组织设计必须紧紧围绕组织的生存和发展来进行，无论是组织局部的具体设计，还是组织整体框架的设计，都必须以这一点做为基本原则。
A:
错误
B:
正确
正确答案:
B
（判断题）42:
接电话时，先问好，后报项目名称，再讲请问能帮您什么忙？
不得倒乱次序，要带着微笑的声音去说电话。
A:
错误
B:
正确
正确答案:
B
（判断题）43:
销售就是在最短的时间内，用合适的价格把产品或服务卖给相关的人。
A:
错误
B:
正确
正确答案:
B
（判断题）44:
销售三角理论是阐述推销员推销活动的若干因素之间的关系的理论，这些因素有销售人员、产品或服务、企业、供应商和竞争者。
它是为推销员奠定推销心理基础，激发推销员的积极性，提高其推销技术的基础理论。
A:
错误
B:
正确
正确答案:
A
（判断题）45:
一个企业是否进入某一市场，取决于这个市场规模的大小，或是否会在将来迅速成长起来，保证企业进入这个市场能够获利。
A:
错误
B:
正确
正确答案:
B
（判断题）46:
古人云“知己知彼，百战不殆”。
可以理解为销售额的高低深受同业竞争者的影响，为了生存，必须掌握竞争对手在市场的所有活动。
A:
错误
B:
正确
正确答案:
B
（判断题）47:
概率推断原则的意思是：
我们如果想完全把握未来，就要根据经验和历史，大致预估一个事物发生的大致概率，根据这种可能性，采取对应措施。
A:
错误
B:
正确
正确答案:
A
（判断题）48:
销售人员还要承担销量任务，这个销量任务是销售人员最重要的业绩指标。
但是这个销量指标能等同于销售预测。
A:
错误
B:
正确
正确答案:
A
（判断题）49:
一般来讲，企业制定销售计划一般包括收集信息→SWOT分析→设定目标→选择策略→制定计划等阶段。
A:
错误
B:
正确
正确答案:
B
（判断题）50:
所有电话，务必在五次响铃声之内接答。
A:
错误
B:
正确
正确答案:
A
（单选题）1:
信息收集的范围包括外部资料和内部资料两大类，外部资料包括整个国民经济发展动向及国家的政策、法令和（）。
A:
各产业的发展动向
B:
价格
C:
促销信息
D:
渠道信息
正确答案:
A
（单选题）2:
销售成本预算的内容就是确定产品单位成本，即单位产品应负担的直接材料费用、直接人工费用和以下哪项费用？
（）
A:
制造费用
B:
财务费用
C:
人员工资
D:
调查费用
正确答案:
A
（单选题）3:
如果企业在一个广阔的地域范围内向各种类型的消费者销售种类繁多的产品时，通常选择以下哪种组织模式？
（）
A:
产品型
B:
智能型
C:
地域型
D:
复合型
正确答案:
D
（单选题）4:
销售是在买卖双方同意的条件下所完成的交易行为。
这种交易，实现了（）的转移。
A:
所有权
B:
使用权
C:
货币权
D:
服务
正确答案:
A
（单选题）5:
影响市场预测的外界因素有需求的动向、经济变动、竞争动向和以下哪个因素？
（）
A:
政府、消费者团体的动向
B:
汇率
C:
利率
D:
通货膨胀率
正确答案:
A
（单选题）6:
市场预测的程序包括选择预测目标、广泛收集资料、选择预测方法、建立模型进行计算、评价结果，编写报告和以下哪个阶段？
（）
A:
对预测结果进行事后鉴别
B:
补充调查
C:
数据修正
D:
问卷修改
正确答案:
A
（单选题）7:
应收账款主要有两个功能：
一是促进销售的功能，另外一个是以下哪个？
（）
A:
减少存货的功能
B:
降低成本
C:
减少风险
D:
控制费用
正确答案:
A
（单选题）8:
零基预算由于冲破了传统预算方法的框框限制，以“零”为起点来观察分析一切费用开支项目，确定预算金额，因而具有合理有效地进行资源分配，将有限的经费用在关键之处；同时还可以充分发挥各级管理人员的积极性和创造性，促进各预算部门精打细算、量力而行，合理使用资金，提高资金的利用效果；此外还有以下哪个优点？
（）
A:
不适合工业企业
B:
特别适用于产出较难辨认的服务性部门预算的编制与控制
C:
不好编制
D:
缺乏弹性空间
正确答案:
B
（单选题）9:
销售岗位职责的内容一般包括三方面：
工作关系的确定、岗位的陈述和（）。
A:
工作内容的描述
B:
销售计划
C:
销售预测
D:
信用管理
正确答案:
A
（单选题）10:
销售人员的福利项目一般有公共福利、个人福利、带薪假期和以下哪项？
（）
A:
培训福利
B:
旅游福利
C:
食品福利
D:
生活福利
正确答案:
D
（单选题）11:
推销员的自信心是完成推销任务，实现自己的目标的前提。
推销员对自己的相信，包括相信自己从事的推销事业伟大的意义、自己从事推销事业的智慧和能力以及以下哪项？
（）
A:
产品质量
B:
公司品牌
C:
公司形象
D:
自己充满前途的美好明天
正确答案:
D
（单选题）12:
影响目标销售额确定的主要因素包括市场因素、收益目标和下面哪个因素？
（）
A:
竞争因素
B:
政策因素
C:
法律因素
D:
自然因素
正确答案:
A
（单选题）13:
销售预算是企业年度预算编制的起点，企业应当根据以下哪个原则确定生产预算，同时确定所需的销售费用。
（）
A:
以销定产原则
B:
主观性原则
C:
节约原则
D:
灵活原则
正确答案:
A
（单选题）14:
狭义的销售一般就是指（）
A:
广告
B:
人员销售
C:
营业推广
D:
公共关系
正确答案:
B
（单选题）15:
定性预测方法主要有:
经验判断法，包括经验评判法、专家会议法和以下哪个？
（）
A:
指数平滑法
B:
线性回归
C:
相关分析
D:
主观概率法
正确答案:
D
（单选题）16:
人员推销的基本形式有上门推销、柜台推销和以下哪种形式？
（）
A:
会议推销
B:
传销
C:
分销
D:
直销
正确答案:
A
（单选题）17:
滚动预算较之传统的定期预算具有连续性与完整性等优点，但最大不足是？
（）
A:
效率低
B:
成本较低
C:
编制预算的工作量较大
D:
不灵活
正确答案:
C
（单选题）18:
销售费用的控制成为企业销售管理中的重要问题，为了控制好费用，企业往往将销售人员的报酬与销售人员的销售费用挂钩，因此，应将两者联系起来进行管理。
费用控制应当遵循公平原则、拓展业务原则和以下哪个原则？
（）
A:
简单易行原则
B:
节约原则
C:
浪费原则
D:
慷慨原则
正确答案:
A
（单选题）19:
通常企业在信用交易中面临的信用风险会有客户拖欠的风险、客户赖帐的风险和以下哪项？
（）
A:
客户破产的风险
B:
质量风险
C:
财务风险
D:
功能风险
正确答案:
A
（单选题）20:
激励主要方式薪酬激励、目标激励、精神激励、情感激励和以下哪个？
（）
A:
民主激励
B:
会议激励
C:
旅游激励
D:
口头表扬
正确答案:
A
（多选题）21:
地域型组织模式的优点是哪些？
（）
A:
区域主管权力相对集中，决策速度快
B:
地域集中，相对费用低
C:
人员集中易于管理
D:
在区域内有利于迎接竞争者挑战
E:
人员好分派
正确答案:
A,B,C,D
（多选题）22:
销售人员的选择一般要进过以下哪些程序？
（）
A:
简历的研究
B:
电话沟通
C:
面谈
D:
评价
E:
最后的面谈
正确答案:
A,B,C,D,E
（多选题）23:
产品型组织模式的优点有哪些？
（）
A:
生产与销售联系密切
B:
产品项目均有专人负责
C:
产品经理更加贴近市场，及时供货
D:
有利于以利润最大化
E:
容易实现产销协调
正确答案:
A,B,C,D,E
（多选题）24:
常用的销售组织模式有以下哪些类型？
（）
A:
地域型
B:
产品型
C:
智能型
D:
复合型
E:
顾客型
正确答案:
A,B,C,D,E
（多选题）25:
销售内勤负责销售组织内部的文书和后勤工作。
应着重完成如下几项工作：
（）。
A:
销售报表的统计
B:
销售分类账的记录
C:
完成销售部的发票和发货清单的日常管理工作
D:
库存管理
E:
应收账款管理
正确答案:
A,B,C
（多选题）26:
市场部门的主要职能包括哪些？
（）
A:
制定年度营销目标计划
B:
建立和完善营销信息管理系统
C:
对消费者购买心理和行为的调查
D:
对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等小的收集、整理和分析
E:
做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划
正确答案:
A,B,C,D,E
（多选题）27:
AIDA模式代表传统推销过程中的四个发展阶段，它们是相互关联，缺一不可的。
应用“爱达”公式，对推销员的要求是以下哪些？
（）
A:
设计好推销的开场白或引起顾客注意
B:
继续诱导顾客，想办法激发顾客的兴趣
C:
刺激顾客购买欲望
D:
让顾客做出购买决定
E:
误导顾客
正确答案:
A,B,C,D,E
（多选题）28:
划分销售区域的作用有以下哪些？
（）
A:
提高销售队伍的士气和精神
B:
影响企业的市场覆盖面
C:
评价销售力量提高控制程度
D:
降低成本
E:
节省费用
正确答案:
A,B,C
（多选题）29:
所谓市场就是产品的实际购买者和潜在购买者的总和。
市场的规模与购买者的数量及其购买量的大小有关。
在市场营销中通常涉及的市场有以下哪几种？
（）
A:
国际市场
B:
目标市场
C:
渗透市场
D:
有效市场
E:
潜在市场
正确答案:
B,C,D,E
（多选题）30:
主观概率法是一种适用性很强的统计预测方法，可以用于人类活动的各个领域。
用主观概率法包括如下哪些步骤？
（）
A:
准备相关资料
B:
编制主观概率调查表
C:
汇总整理
D:
判断预测
E:
安排人员
正确答案:
A,B,C,D
（多选题）31:
销售预测的基本原则有以下哪些？
（）
A:
相关原则
B:
惯性原则
C:
类推原则
D:
概率推断原则
E:
主观臆测原则
正确答案:
A,B,C,D,E
（多选题）32:
销售展示的准备主要包括？
（）
A:
潜在顾客背景材料的准备
B:
制定销售访问计划
C:
约见客户
D:
售后服务
E:
市场调查
正确答案:
A,B,C
（多选题）33:
销售人员的激励方式主要有以下哪些？
（）
A:
薪酬激励
B:
目标激励
C:
精神激励
D:
情感激励
E:
民主激励
正确答案:
A,B,C,D,E
（多选题）34:
量本利分析法是依据哪三个变量之间的相互关系的分析方法？
（）
A:
销售人员数量
B:
销售人员成本
C:
销售量
D:
销售成本
E:
利润
正确答案:
C,D,E
（多选题）35:
一般费用的控制办法包括以下哪些？
（）
A:
定量报销法
B:
定期报销法
C:
限额报销法
D:
无限制报销法
E:
费用由销售人员自行承担
正确答案:
C,D,E
（多选题）36:
应收账款管理应当注意以下哪些问题？
（）
A:
明确应收账款管理的内容
B:
账龄分析是有效管理应收账款的基础
C:
建立内部销售责任制，强化应收账款的管理
D:
建立应收账款日常管理监督体系
E:
利用政策法令管理应收账款
正确答案:
A,B,C,D
（多选题）37:
按照顾客方格图可将顾客分为以下哪些类型？
（）
A:
漠不关心型
B:
软心肠型
C:
防卫型
D:
干练型
E:
寻求答案型
正确答案:
A,B,C,D,E
（多选题）38:
应收账款管理不善会给企业带来以下哪些问题？
（）
A:
降低了企业的资金使用效率，使企业效益下降
B:
夸大了企业经营成果
C:
加速了企业的现金流出
D:
对企业营业周期有影响
E:
增加了应收账款管理过程中的出错概率，给企业带来额外损失
正确答案:
A,B,C,D,E
（多选题）39:
对于企业而言，业绩评估的重要性在于以下哪些？
（）
A:
有利于企业提高经营管理水平
B:
有利于企业战略的制定和推行
C:
有利于提高企业经济效益
D:
有利于企业形象提高
E:
有利于品牌打造
正确答案:
A,B,C
（多选题）40:
销售经理的知识背景应当包括以下哪些内容？
（）
A:
市场营销知识体系
B:
财务基本知识
C:
财务手段的运用
D:
管理学基本知识
E:
经济基本知识
正确答案:
A,B,C,
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