我国批发市场及零售商户经营现状.docx

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我国批发市场及零售商户经营现状

小商品中小企业市场开发策略附文：

批发市场与零售商户现状

一、批发市场

传统批发市场依然是小商品的主要流通平台，据不完全统计，全国有小商品批发市场1245家以上，批发市场根据区域布局、市场辐射能力及市场规模，主要分为以下几个类型：

1.区域性批发市场

1）定义

区域性批发市场，指根据行政布局及市场定位，位于根据全国七大区中心辐射城市的批发市场，包括东北沈阳、西北西安、华中武汉、华东义乌、华北北京、西南重庆/成都，华南广州。

2）辐射范围及主营业务

国字号类型

义乌、广州市场由于产业集群能力强，生产企业多，在一定程度上能辐射全国；

区域内销型

根据市场定位、历史背景及经营范围，有效辐射到各自大区，如北京、武汉、西安、沈阳、重庆等；

外贸型

根据区域位置及市场定位，部分区域市场批发商在做内销业务的同时，承接一定的外销订单。

如北京、沈阳、义乌、广州等；

3）货源

直接从工厂下单，对上游供应商的忠诚度一般；

在合理客情的基础上，会重点关注工厂的实力、产品品质、价格、款式等核心因素。

利益导向

4）出货口

合作多年、关系稳定的老客户，主要是各地地方性批发市场客户；

就近前往市场选货的新客户；

5）囤货性质

由于直接跟工厂合作，工厂都设置了返利政策，客户会根据以往经验、结合自身经营能力适度囤货。

7）企业开发客户定位

辐射大区域的核心客户

塑造渠道形象的标杆客户

9）渠道开发策略

重点开发标杆客户

前期尝试性合作，对双方不设置太高门槛，能实现产品出样及产品展示即可

争取某几款有竞争力能率先打通客户渠道，争取部分合作商量

为来年加强合作做铺垫

2.地方性批发市场

1）定义

地方性批发市场，指位于以上区域之外的各省省会、地市级行政单位的批发市场。

除省会城市外，地方城市尤其是内地地方城市根据经济发展情况可以分为两类，一类为较发达地区，二类为不发达地区。

2）辐射范围

省会及一类城市

辐射区域内及附近部分城市的二级渠道及终端

二类城市

辐射本地二级渠道及终端

3）货源

规模较大、理念领先的客户绕过一批直接从工厂进货，以直批形式存在

规模较小、不具备工厂谈判能力和意识的客户从区域性批发市场拿货，以二批形式存在

4）出货口

区域内超市、小商品店、小饰品店、个人创业者等终端零售商

渠道下级县镇级小批发商和终端零售商

6）囤货性质

以选货为主，囤货习惯不大

7）开发策略

直插开发，扁平渠道，减少层级，增大经营空间及灵活度

以量取胜，支撑销售规模的主要渠道

8）开发优势

刚性需求不会因为经济环境而降低，直批客户贴近终端，销量相对不会受太大冲击

一级客户容易出现老品库存，提供新款能力低，消费者追逐新款，二批有寻找新款的意愿

客户直接找厂家订货的意识越来越强

网络新兴渠道的推广为客户寻找厂家提供了便利性

9）开发策略

重点开发，对于省会及一类城市，重点布局

业务直插式开发为主，加强客户对于沟通和渠道黏性

3.批发市场客户布局策略

根据渠道特征，为实现合理布局、快速开发、优化结构，渠道开发采取A+1+N模式

A：

凡是有综合型客户的区域，必须开发出至少1家综合型客户，并作为标杆客户，以专区专柜形式存在，提升形象，支撑销量；

1：

重点批发市场，必须开发出1家沟通良好、合作意向强、规模较大的专业客户；

N：

根据市场规模和布局，选择性开发几家小型客户。

N＜3。

二、零售商户

零售商户根据经营业态、规模可分为以下形式：

1.大型商超

1）主营业务：

各类生鲜、食品、日化、五金、家居、图书、小商品等各类商品，如家乐福、沃尔玛、大润发或地方地标大型商超；

2）小商品经营形式：

陈列式，款式较少，一般选经典款，季节性产品会通过花车、堆头形式进行促销；

3）定价方式：

价格相对不透明，根据超市的定价习惯，比专卖产品低，但比常规零售店高；

4）主推意愿：

不主推

5）进货渠道：

厂家直供或者地区大代理供应

6）开发策略：

实力、客情不够的情况下，通过借力地区大代理形式进入，提升形象。

部分区域可尝试性直接进入。

7）终端定位：

塑造品牌、扩充销量

2.中小超市

1）主营业务：

经营生鲜、食品、日化、五金、小商品等各类商品；

2）小商品经营形式：

陈列式，款式较少，一般选经典款，季节性产品会通过花车、堆头形式进行促销；

3）定价方式：

根据超市的定价习惯，价格相对较低；

4）主推意愿：

不主推

5）进货渠道：

地区代理供应或主动前往批发市场采购

6）开发策略：

借力地区大代

7）终端定位：

补充品牌、补充销量

3.小商品专卖（连锁）店

1）主营业务：

经营各类专业小商品，如哎呀呀；

2）小商品经营形式：

专门陈列，产品丰富，款式多，随着季节调整小商品类别；

3）定价方式：

消费者心理定价，价格体系全；

4）主推意愿：

消费者自选

5）进货渠道：

连锁店总部直接与厂家合作，分店配货；规模较小的从批发商处配货。

6）开发策略：

重点开发

7）终端定位：

塑造品牌、打造形象、主要销量、终端推广落地载体。

4.网上商城

1）主营业务：

所有商品。

2）小商品经营形式：

网络展示性销售；

3）定价方式：

透明定价，

4）主推意愿：

根据需要展示型主推

5）进货渠道：

工厂直接订货或批发市场配货

6）开发策略：

重点开发合作商户或自营

7）终端定位：

网络品牌展示、产品展示、终端出货的窗口，市场推广动作的平台

5.淘宝商铺（淘宝集市卖家）

1）主营业务：

部分分类小商品

2）小商品经营形式：

网络展示性销售，规模小但基数巨大

3）定价方式：

透明定价

4）主推意愿：

根据需要展示型主推

5）进货渠道：

规模大的工厂直接订货，规模小的批发市场配货

6）开发策略：

重点开发商户，以量取胜

7）终端定位：

网络产品展示、终端出货口，市场推广动作的平台

6.两元店（十元店）

1）主营业务：

经营各类低价小商品；

2）小商品经营形式：

专门陈列，产品丰富，款式一般，以价格取胜；

3）定价方式：

低价；

4）主推意愿：

消费者自选

5）进货渠道：

小本生意，从批发市场进货。

6）开发策略：

批发商辐射

7）终端定位：

补充销售

7.兼营店

1）主营业务：

服装、运动品或者其他品类，品类中覆盖了一部分小商品如服装商场的手套、拖鞋，户外运动用品中的电筒等；

2）小商品经营形式：

辅助经营内容

3）定价方式：

根据门店整体定位，高价

4）主推意愿：

消费者自选

5）进货渠道：

批发市场进货，规模较大的习惯“外贸尾货”

6）开发策略：

批发商辐射，

7）终端定位：

补充销售

8.社区零售店

1）主营业务：

各类日用杂货

2）小商品经营形式：

辅助经营内容，规模小基数大；

3）定价方式：

低价

4）主推意愿：

消费者自选

5）进货渠道：

批发市场进货，

6）开发策略：

批发商辐射，

7）终端定位：

补充销售

9.地摊及小创业者大军

1）主营业务：

某一两类特定季节、针对特定人群的小商品或者新奇特小商品，流动式销售，包括“地摊小贩”、“列车售货员”、“走江湖的”等。

2）小商品经营形式：

唯一经营内容，规模小基数大；

3）定价方式：

利用信息不对称定价

4）主推意愿：

专有推销，会利用销售技巧进行推销

5）进货渠道：

批发市场进货，

6）开发策略：

批发商辐射，

7）终端定位：

补充销售

三、复合渠道策略

1.营销模式定位：

Ø基于以上渠道分销，小商品企业应构建以渠道为核心的深度营销模式，推动市场深度开发，实现厂商共赢。

Ø以渠道为核心的深度营销模式其实质在于通过渠道最大化整合厂家、经销商、关联伙伴、客户等社会资源，实施厂商价值一体化建设，并有机组合产品、价格、促销推广、品牌建设、人员能力、团队建设以及后台组织运营体系等各项要素，以达成市场的深度开发和良性长远发展。

以渠道为中心的深度分销模式：

2.复合渠道推动策略

3.立体化渠道建设

Ø立体化渠道建设的结构及其目标：

以围绕最终用户的购买行为及中间客户行为特点为中心，以提高覆盖面为根本目的。

Ø在立体结构中，坚持批发流通线与网络推广线两条腿走路；

4.小商品企业复合渠道结构图

说明：

图中竖线长度代表相对价差空间。

5.批发市场开发布局策略

1）示意图

2）策略说明

Ø深入省市，开发直批；打造标杆，延伸渠道；

Ø向上支持区域，向下辐射县镇，横向辐射终端；

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Ø（本资料素材和资料部分来自网络，仅供参考。

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