业务员培训资料.docx

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业务员培训资料

业务员培训资料

第一节：

从推销员到营销员的工作模式

1、了解市场及产品特点，

2、消费者需求，

3、竞争品牌的市场运作情况，

4、经销商的运作情况，

5、当地市场的运作情况

6、制定详实的市场（或区域）推广计划

7、选择客户，

8、联系客户洽谈合作，

9、洽谈合同

10、出货与收款

11、对客户进行辅导与支持

12、做好市场维护工作，推销员是做买卖的，营销员是做市场的。

第二节：

营销员的职责，营销员的角色

一、

业务员八大职责

1、了解市场的个性（每个市场的个性不同）

2、分销：

帮助经销商分销产品，消化库存

3、助销：

帮助经销商把产品卖给消费者

4、终端生动化：

吸引消费者购买

5、客户管理：

管理好就是好客户，管理不好就是坏客户对客户：

象佛一样敬，象贼一样防

6、市场管理企业员工的角色

7、行政工作（对企业负责）

8、自我管理（对自己负责）

二、

营销员角色是：

1市场开发者

2网络建设者

3客户管理者

4品牌推广者

5促销执行者

优秀工作者业务员人生写照：

干的比驴都累，吃的比猪都差，起的比鸡都早，睡的比小姐还晚，装的比孙子都乖，挣的比民工都少，看着比谁都好，半年下岗谁都少不了。

第三节：

营销员工作内容----了解市场--五个熟悉

一、五个熟悉

A熟悉你的市场

1）人口资料：

人口数、构成情况、人口状况、学历。

人口情况决定者市场的大小和消费者习惯。

2）行政区划：

多少个县、区、市、客户分布？

着重成熟点，

以点带面。

3）气候：

对销售的影响是潜移默化。

4）社会环境：

行政部门执法情况，

5）社会风气如何？

社会制安怎样？

经商环境怎样？

有何特殊风俗习惯？

6）公司产品在当地的经营历史：

什么时间进入当地市场？

市场占有率是多少？

月销量和年销量是多少？

曾经作过什么活动？

哪些市场作的好或不好？

7）都有那些经销商经销过产品？

怎样评价你的公司与产品？

有什么经验和教训？

有没有市场遗留问题？

B、熟悉你的竞争对手：

1）竞争对手数量：

当地市场的竞品有多少？

都是谁总经销？

2）竞争对手的产品：

竞争对手的产品？

主导产品？

质量和价格？

主要竞争优势？

3）竞争对手的销售政策：

价格政策？

返利政策？

促销及广告宣传政策？

奖励政策？

支持政策？

4）竞争对手的销量情况：

对手的市场占有率？

每月销量？

生命周期？

厂家的规模和实力？

发展势头？

经销商和消费者对竞品的评价？

主要竞品的优势和劣势？

C、熟悉经销商

1当地大的代理商情况

2）当地商业网络（要认真详细的记录主要经销商、二批、零售商的资料。

）只有书面的材料才是有价值的，没有记录就没有发生。

D、熟悉消费者消费行为：

是开展产品宣传、促销活动的基础。

消费行为：

1、消费者特性，民族构成费者喜好消费者要求状况，心理需求、实质需求

E、熟悉你的企业，了解企业内部的情况，看有多少营销资源

1）产品资源：

现有什么产品？

正在开发什么产品？

产品的卖点是什么？

产品的竞争优势是什么？

企业对产品的管理？

2）政策资源：

价格方面有什么样的优惠？

能否做促销广告活动？

反利和奖励情况？

3）其他资源：

能否提供人力支持？

能否提供样品支持？

能否提供广告宣传？

分销（第一阶段）：

即把产品配送到各个目标区域经销商手中的过程。

作好分销

二、

业务员工作内容之-----------建设网络

厂家自己作销售网络是愚蠢的。

案例：

宝洁公司经验：

经销商即办事处：

有利于管理经销商（象佛一样敬，象贼一样防）品牌专营，对经销商的业务员进行培训。

郎酒：

把经销商培养成傻瓜。

终端生动化，谁掌握了终端，

谁就是赢家。

你有世界上最好的产品，有最好的广告支援，如果消费者不能在销售点买到它们，你就无法销售出去。

、

A刺激消费者随即购买：

计划性购买占28%，随即性购买站72%。

消费者计划好的购买行为，会受到各种因素，如店内陈列、

广告POP等影响。

使企业产品在竞争对手品牌中脱颖而出，打击竞品的有效武器，最后防线。

三、效终端的界定：

①、盈利型终端：

终端产品（卖场销售利润）大于开发与维护投入。

②、广告型终端：

对展示产品，宣传品牌和企业形象具有较大的帮助。

③、促销型终端：

适合于开展各类促销活动的终端。

④、竞争型终端：

对竞争品牌有拦截作用。

四、

终端运作的内容：

终端调研、开发、维护、终端生动化：

①、终端宣传：

商品及展示形式，商品的附件，宣传品。

②、终端客情（推销）：

对营业员促销。

适当奖励；定时调查是否积极推销；建立导购手册；建立良好的关系，可亲、可信、可交、可爱。

③、终端陈列：

④、终端促销

⑤、终端导购

第四节：

产品陈列与展示

一、商品陈列十八项原则：

1显而易见原则：

在眼球经济时代，谁的商品能够抓住消费者的注意力，谁就是赢家。

商品陈列要让消费者显而易见，这是达成销售的首要条件，让消费者看清商品并引起注意，才能激起其冲动性的购买心理。

所以要求商品陈列要醒目，展面要大、力求生动美观。

2最大化陈列原则：

商品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量。

只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，顾客才会购买你的商品。

3垂直集中陈列原则：

垂直集中陈列不仅可以抢夺消费者的视线，而且容易做出生动有效的陈列面，因为人们的视觉的习惯视线上下，后左右。

垂直集中陈列，符合人们的习惯视线，是商品陈列更有层次、更有气势。

除非商场有特殊规定，一定要把公司所有规格和品种的商品集中展示。

4下重上轻原则：

将重的、大的商品摆在下面，小的，轻的商品摆在上面，便于消费者拿取，也符合人们的习惯审美观。

5全品项原则：

尽可能多的把一个公司的商品全品项分类陈列在一个货架上，即可满足不同消费者的需求，增加销量，又可提升公司形象，加大商品的影响力。

6满陈列原则：

要让自己的商品摆满陈列货架，做到满陈列。

这样既可以增加商品展示的饱满度和可见度，又能防止陈列位置被竞品挤占。

以下三个案例既体现了满陈列原则，又达到了有序、整洁、美观的效果。

7陈列动感原则：

在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样既有利于消费者拿取，又可以显示产品良好的销售状况。

8重点突出陈列：

在一个堆头或陈列货架上陈列一系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然。

9伸手可取原则：

要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方，根据不同的主要消费者的不同的年龄、身高特点，进行有效的陈列。

如儿童商品应放在1米以下。

10统一性原则：

所有陈列在货架上的商品，标鉴必须统一将中文商标正面朝向消费者，可达到整齐划一、美观醒目的展示效果，商品整体陈列的风格和基调要统一。

11整洁性原则：

保证所有陈列的商品整齐、清洁。

如果你是消费者，你一定不会购买脏乱不堪的商品。

12价格醒目原则：

标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买的动力之一，即可增加产品陈列的宣传告示效果，又能让消费者买的明白。

可对同类产品进行价格比较，还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。

如果消费者不了解价格，即使很向购买产品也会犹豫，从而丧失一次销售机会。

13先进先出的原则：

按出厂日期将出厂的产品摆放在最外一层，最近出厂的产品放在里面，避免产品滞留过期。

专架、堆头的货物，至少每两个星期翻动一次，把先出厂的产品放在外面。

14低储量原则：

确保店内库存产品的品种和规格不低于“安全库存线”。

安全库存数=日平均销量*补货所需天数

15、

堆头规范原则：

堆头陈列与货架陈列不同的是：

更集中，突出地展示某厂家的商品。

不管是批发市场的堆箱陈列还是超市的堆头陈列，都应该遵循整体、协调、规范的原则。

特别是超市堆头往往是超市最佳的位置，是厂家花高价买下做专项产品陈列的，从堆围、价格牌、产品摆放到POP配制都要符合上述的陈列原则。

堆箱陈列法，割箱陈列，岛行落地陈列，

16梯形陈列彩对比原则：

商品陈列虽然很容易作到色彩斑斓，但品种多了就容易给消费者造成一片花花绿绿的

视觉，不知所以然。

好的陈列要将色彩有机的组合，使其相得益彰，不少企业将产品包装设计成组合为一幅动人的图画。

17利用空间原则：

目前超市的堆头空中面积暂时没有收费，利用空间进行陈列不仅可以直接提高商品

陈列面积，而且可以加强陈列的生动性并能达到最大化原则！

18生动化陈列原则：

为了强化售点广告，增加可见度；吸引消费者对产品的注意力；提醒消费者购买本公司商品；必须体现陈列展售的四要素：

位置、外观（广告、POP的配合）、价格牌、产品摆放次序和比例，并根据商品特点既展售地点环境进行创意。

生动化陈列是商品陈列十八项原则中最完美的境界！

实施规范化陈列，开展产品陈列竞赛活动

；搞产品陈列样板店