业务人员管理制度.docx

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业务人员管理制度

业务人员管理制度

一、区域业务人员管理制度

（一）、总则

1、目的

1）适应天景公司快速发展需要，提升爱愈浓产品市场营销水平。

2）为了规范区域业务人员工作行为，明确责任，奖罚分明，特制定本管理制度。

2、区域业务人员素质要求

1）忠诚于天景公司，事业心强，具有开拓进取精神。

2）业务能力强，熟练掌握企业产品知识、合同条款；熟悉产品发运业务流程。

3）有较扎实的营销理论基础，掌握现代市场营销理论、洽谈技巧、市场分析和预测方法、消费心理学和公共关系学。

4）具备良好的心理素质，勇于面对困难，正确排解工作和生活压力，品行端正，注重仪表。

（二）、工作职责

1）负责对所辖区域市场的开发，把好对新经销商初审关，及时将新经销商有关资料上报总部，构建和不断优化销售网络。

2）负责协助和指导经销商做好产品铺市和推广工作。

3）负责协调区域内各经销商间的业务关系，规范经销商的行为。

4）负责对市场突发事件提出处理意见。

5）负责贯彻销售政策，制定区域市场推广计划，并对所负责区域内发布的广告进行监控。

6）依据公司整体市场促销计划，结合市场特点，提出当地市场促销方案，并协调、督促经销商执行。

7）负责收集区域市场信息及竞争对手的市场动态，以数据、文字方式报告。

8）负责区域内市场的检查，定期走访经销商，发现问题及时处理。

9）按时、准确填报各项文字资料和报表。

（三）、工作纪律及奖罚

1、工作纪律

1）严格遵守国家的法律、法规，严禁涉足色情、赌博等非法场所，一旦发生，后果自负。

2）严守公司商业秘密，不与经销商谈论公司的人与事，不允许泄漏公司生产计划、库存数量、财务状况，未经公司允许，下达到各区域的文件不许外传。

3）不准向经销商透露区域内其它经销商的进货情况、库存情况。

4）公司下发的涉及经销商利益与合作的通知，在接到通知后限定时间内应与经销商进行沟通并督促其执行。

如经销商对公司通知有异议，要立即向总部汇报，在未接到公司书面更改指令前继续按通知执行。

5）面对市场突发事件，必须以电话或传真的形式立即向公司总部汇报。

要客观、真实并拿出处理意见。

6）区域业务人员必须早7点至晚20：

00点手机开机，保证与公司的业务沟通。

7）按规定时间上报各种报表，每月3日前（以邮戳为准）上报上月市场调查分析报告（全区域）、工作日记（每人）、经销商销售情况报告、竞品价格表文字材料。

营销计划随时上报。

8）不得向经销商以个人或公司的名义借款或借产品。

9）费用报销必须实事求是，严禁伪造出差记录，增大票据金额。

票据丢失者不予处理，损失自负。

按实际发生票据报销。

每月3日前将上月报销票据汇至公司总部。

10）严禁以权谋私，利用职务之便为其它生产厂家销售产品。

11）严禁与经销商窜通，弄虚作假侵害公司利益。

12）必须执行公司总部制定的销售政策和营销方案。

13）各区域业务人员因业务需要到其它城市必须提前两天将行程计划以电话或短信的形式向总部汇报，经总部核准后方可执行。

如在执行过程中因业务需要而调整的，必须及时与公司总部沟通获准。

公司总部临时下达的任务要立即执行。

14）城际间交通，不允许乘坐飞机、火车软卧。

2、奖罚

1）索取或接受经销商钱物，一经发现立即调回公司接受处罚。

2）泄漏公司商业秘密，调回公司降职使用。

3）向经销商透露区域内其它经销商商业秘密，每次罚款200元。

4）对市场突发事件隐瞒事实真相或未及时向公司汇报，每次罚款200元。

5）手机在规定时间内不开机，每次扣5分。

6）未在规定时间内上报报表和文字材料，迟报1天扣5分。

7）伪造出差记录，扩大票据金额，轻者按发现金额的5—10倍罚款，重者除名或移交法律部门。

8）未经公司同意擅自离岗回家，不予报销往返费用，每次罚款500元。

9）年终考核不及格者予以淘汰。

10）对业务人员的奖励按公司规定执行。

（四）、驻外业务人员基本费用标准明细

1、食宿费标准

北京、上海、广州、深圳城市生活费120元/天/人，其它城市100元/天/人。

2、市内交通费

北京、上海、广州、深圳市内交通费20元/天/人。

其它城市15元/天/人。

3、通讯费

通讯费15元/天。

4、办公费用

传真、打字、复印、邮寄按实际发生实报实销。

二、岗位职责

（一）、业务主管岗位职责

1.根据公司整体营销策略，制定所辖市场的营销计划，对各地进行市场规划和通路规划，并根据实际情况落实执行，独立规划、设计，跟踪执行区域性促销活动。

2.在公司提供资源下，进行合理配置，完成公司的营销目标。

3.开发，维护并管理市场，引导、驱动、提高经销商内部管理和客户服务水平，结合公司营销政策，完成公司的短期目标和长期目标。

4.把所辖区域销售任务分解到各地级市场，督促业务代表完成每月任务，配合各专员对经销商进行市场工作指导。

5.定期与经销商沟通，解答和解决经销商提出的疑难问题，协助经销商保持合理、安全库存。

做好客户与公司，公司与市场之间的桥梁。

对权限以外的事情，尽快请示部门经理。

6.按照公司要求传回各种报表，及时提供市场信息，以助于公司的科学决策。

7.负责业务代表的招聘，公司理念，商品知识，专业技巧等定期培训和日常管理、业绩考核，计划执行等工作。

8.负责公司各项政策，营销计划的上传下达，协助公司财务督促客户按约定打款，及其它部门与客户的衔接，帮助业务代表和经销商充分了解公司的市场行销意图。

9.负责主持每月业务代表工作例会，帮助各地业务代表进行上月工作总结和下月工作计划的制定和修正。

10.解决辖区内消费者投诉和客户抱怨，及时汇报部门经理。

11.每月2号召开工作例会，协同驻地业务代表总结上月市场得失，制定安排下月工作计划，传达公司销售政策及近期推广信息，解答业务代表提出的疑难问题。

12.跟踪落实业务代表每周任务完成情况，适时提出改进意见。

13.每月于辖区内客户至少进行三次以上的面对面沟通，并对该区域市场进行全面走访，针对市场状态与经销商共同探讨制定营销方案和改进不合理情况。

14.定期对业务代表的工作进度，工作成效进行跟踪抽查，对检查结果进行深入分析，提出偏差原因，进行调整改进。

每周至少与业务代表进行两次以上的电话沟通，一次以上面对面沟通。

15.每到一地，必须协同经销商走访一次当地KA终端客户，了解销售、存货、陈列形象等，查核“零售终端覆盖调查表”的真实性，总结销售工作的优缺点，给以鼓励或指导。

16.必须不断寻访和沟通新的准客户，扩大公司的销售网络，并研究、考核现有经销商，针对其情况，向公司提出加强扶持或保护或更换的意见，不断向经销商输送优秀的经营理念和公司企业文化。

（二）、业务代表岗位职责

1.根据地区整体营销策略，制定所辖市场的营销计划执行进度，根据实际情况落实执行。

2.在公司提供的资源下，进行合理配置，无条件完成主管下达的销售任务。

3.结合地区营销目标，开发、维护并管理市场，引导、驱动、协助经销商提高内部管理和客户服务水平，完成公司的短期目标和长期目标。

4.帮助经销商进行终端谈判，二级市场开发，渠道网络的优化和完善。

5.把所辖区域销售任务分解到各经销商，并配合、帮助经销商完成销售目标。

督促、协助经销商保持安全库存，并督促其按规定时间准时打款。

6.定期与经销商进行沟通，解答或解决经销商提出的疑难问题。

对权限以外的事情，尽快请示部门领导。

7.按照公司要求传回各种报表，及时提供市场信息，以助于公司的科学决策。

8.负责促销员的招聘，公司理念，商品知识，专业技巧等的定期培训；日常管理，业绩考核等工作。

9.负责公司各项政策、营销计划的上传下达，协助经销商充分了解公司的市场经销意图。

10.解决辖区内消费者投诉和客户抱怨，或及时上报公司。

11.跟踪执行局域性促销活动。

12.每天拜访公司经销商，了解当天销售情况，难点疑点，协助经销商妥善处理。

13.随时了解客户经营情况及客户建议，市场状况反馈，及时上报，以便决策。

14.协同经销商不断开发新客户，拓展产品品项，提高本公司产品在当地的铺市率，优化商品陈列。

15.根据市场需要和竞争变化，积极向经销商或上级领导提出适当建议。

16.及时传达公司各种促销信息，争取促销主动权，达成促销效果最大化。

（三）、内勤人员岗位职责

1.负责建立经销商档案，包括经销商的详细资料，编号。

2.把公司与经销商的合同进行存档。

3.负责部门涉及费用审批和报销工作。

4.负责与经销商沟通，而且与经销商协调发货事宜。

5.负责来电，来函记录，做好说明。

6.负责电脑的维护与保养。

7.负责公司向区域人员传达公司文件及政策方面的信息，并反馈市场信息。

8.负责与生产基地联络发货事宜。

9.负责登记各地经销商费用支出情况。

（四）、核算员岗位职责

1.负责经销商发货情况，每月提供报表。

2.负责登记汇款凭证，按时进行业务衔接，业务对帐。

3.负责接听业务电话，做好记录。

4.负责定期与财务中心和经销商对帐。

5.负责销售信息的分类，整理，传递。

6.负责制定发货详单，并与基地沟通。

（五）、促销员岗位职责

1、熟悉产品知识，对产品的讲解细致。

2、接待顾客要礼貌，使用文明用语。

3、注意仪表，言谈举止要得体。

4、遵守商超规章制度，服从商超领导安排，牢记商超营业员守则。

5、按时上、下班，不得擅自离岗，有事先请假。

6、商超促销等活动应及时上报和请示。

7、做好商超台面的扩展、维护及保持堆头、陈列整齐有序。

8、发生断、缺货应及时补货。

9、因为个人原因在商超内发生罚款等事件，一律由本人负责。

10、每周定期向区域业务代表汇报工作和参加例会。

三、外聘人员审批及工资发放程序

1.首先由业务代表提出申请报公司审批，经批准后允许招聘

2.招聘人员要认真填写《应聘人员登记表》并提供应聘人员身份证、相关的学历证明等资料，与区域业务人员填写的《外聘人员明细表》寄回公司备案。

3.外聘人员工资先由经销商垫支，并填写《营销中心外聘人员工资发放明细表》，经相关人员签字盖章后寄回公司，作为财务中心兑付工资的凭证。

4.外聘人员变动时，应及时向公司汇报。

如需继续招聘要重新填写所需表格，报公司审批后实施。

如未按要求办理，由业务人员承担责任。

5、各区域业务人员要认真履行职责，外聘人员严格按照公司确定的程序办理，对外聘人员进行严格审查，并经过培训后上岗。

6、区域人员要对外聘人员进行严格管理，对不合格人员要及时淘汰并报告公司，严禁弄虚作假，侵害公司利益。

附表一：

应聘人员登记表一份

附表二：

外聘人员明细表一份

附表三：

营销中心外聘人员工资发放明细表一份

附表一：

应聘人员登记表

应聘部门：

应聘岗位：

年月日

姓名

性别

民族

照片

出生年月

籍贯

家庭住址

身体状况

政治面貌

文化程度

所学专业

毕业院校

有何特长

身份证号

联系电话

主要工作经历

应聘

部门

意见

人力

资源

部意

见

公司

经理

意见

附表二：

外聘人员明细表

地区：

年月日

姓名

性别

年龄

健康状况

基本工资

在我公司工作期限

身份证号

经销商签字：

区域业务代表