推销第五章练习题.doc

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《推销实务》第五章练习题

一单选题

1以下哪项是推销人员正式接触推销对象的一个步骤，是正式开展推销面谈的前奏：

（）

A寻找顾客B建立顾客档案

C约见顾客D推销接近

2约见首先要确定的是：

（）

A访问时间B访问对象

C访问地点D访问事由

3用哪种约见方法还需要及时用电话联系，以弥补反馈率低的缺陷：

（）

A委托约见B当面约见

C信函约见D广告约见

4目前主要的约见方式是：

（）

A当面约见B电话约见

C广告约见D信函约见

5推销工作的第五个程序与步骤是：

（）

A接近顾客B寻找顾客

C推销洽谈D处理异议

6最常用的接近方法是：

（）

A自我介绍B他人引荐

C产品接近法D利益接近法

7最有效、最省力的接近顾客的方法是：

（）

A介绍接近法B利益接近法

C产品接近法D求教接近法

8最适合于具有独到特色的产品的方法是：

（）

A介绍接近法B利益接近法

C产品接近法D求教接近法

9又被称为马戏接近法，戏剧化接近法的是：

（）

A产品接近法B赞美接近法

C调查接近法D表演接近法

10对一些年轻资浅的推销员而言，下面哪项是一个较好的方法：

（）

A馈赠接近法B求教接近法

C赞美接近法D调查接近法

11一般适用于对大型生产的推销的方法是：

（）

A聊天接近法B求教接近法

C赞美接近法D调查接近法

12将所推销的下列哪项作为推销的辅助器材是最为直接有效的：

（）

A产品B仿制品

C照片D插图

二填空题

1是推销人员正式接触推销对象的一个步骤，是正式开展推销面谈的

。

2是推销接近的前导，是推销接近的开始，也是推销能否成功的一个先决条件。

3约见的第二项内容是。

4介绍接近法主要包括和两种。

按接近的对象不同，介绍的方法有和。

5推销员可以使用的推销辅助器材有、、。

三名词解释

1推销接近

2约见

四判断题

1约见是推销人员正式接触推销对象的一个步骤，是正式开展推销面谈的前奏。

（）

2约见是推销工作中不可缺少的一环，能把推销前的准备工作与直接的面谈推销联成一体。

（）

3最经常使用的，也是最主要的约见地点是顾客的居住地。

（）

4当面约见是一种理想的约见方式，它没有任何不利的一面。

（）

5接近顾客是推销工作的第五个程序与步骤。

（）

6自我介绍是最常用的方法，也是其它许多接近方法的基础。

（）

7在接近顾客之初，推销员一定要详细地进行自我介绍。

（）

8无论是有形产品还是无形产品和服务，都可以利用产品接近法。

（）

9从现代推销原理来讲，最有效最省力的接近顾客的方法是利益接近法。

（）

10表演接近法实际是把产品示范过程戏剧化，迎合某些顾客求小利、求雅趣的心理，从而把顾客带入购买的情景之中。

（）

11尤其是对一些年轻资浅的推销员而言，求教接近法是一个较好的方法。

（）

12调查接近法一般适用于对大型生产资料的推销。

（）

13将所推销的产品作为推销的辅助器材是最为直接有效的。

（）

14示范不是目的，让顾客购买产品、达成交易才是目的。

（）

五简答题

1推销接近有何必要性？

2简述推销接近准备工作的内容。

3约见的重要性表现在哪些方面？

4简述约见的内容。

5确定访问时间时应注意哪些问题？

6确定访问地点时应注意哪些问题？

7接近顾客的技巧方法有哪些？

8产品接近法的局限性是什么？

9运用问题接近法时应注意哪几点？

10运用馈赠接近法时应注意哪几点？

11运用赞美接近法里应注意哪几点？

12运用求教接近法里应注意哪几点？

13运用聊天接近法里应注意哪几点？

14运用接近方法技巧时应注意哪些问题？

六论述题

推销接近十二种方法及其含义。

七案例题

一位年轻的人寿保险推销员听说某大学的一位讲哲学的老教授还没有买人寿保险，其主要原因是因为这位教授对人寿保险一向十分讨厌。

同时这位老人又特别固执，多少前来企图说服他的推销员们都被灰溜溜的赶了出来。

因此，大家对这位老教授望而生畏。

这时，这位年轻人寿保险推销员却非要来碰碰运气。

这年夏天，老教授举办了一个哲学研究班，在众多的学员中，有一位年轻的人学习特别认真，他聚精会神地听，详详细细地记，还经常举手提出一些颇有深度的问题，这样使得老教授感到这是一位很有前途的青年。

研究班结束后，青年人到老教授的家里来拜访，对老教授说：

“您的讲义我已反复读了三次，今天特地来请教几个仍然弄不懂的地方。

”老教授欣然地帮他解答了问题，随便问道：

“你在哪里供职？

”年轻人说：

“我是人寿保险推销员。

”过了一段时间，年轻人又来请教问题，并随身带来了礼品，当年轻人施礼告辞的时间，老教授说：

“请等等，你给我说说，你们公司开办的人寿保险，有哪几种呢？

”年轻人详细地做了介绍，老教授当即输了参加人寿保险的手续。

问题：

（1）年轻的推销员在接近老教授时采用了什么样的推销接近法？

（2）年轻人的推销取得成功的原因是什么？