销售业务管理制度.docx
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销售业务管理制度
销售业务管理制度
（试行）
金龙联合汽车工业（苏州）有限公司
2003年01月
第一章总则
第一条为了规范金龙联合汽车工业（苏州）有限公司销售公司（以下简称苏州金龙销售公司）市场部和销售业务员的管理，提高公司销售业务的管理水平，特制订本制度。
第二条本规定适用于苏州金龙销售公司市场管理部、所有市场部和销售业务员。
第二章销售预测管理
第三条市场管理部是销售预测的归口管理部门。
第四条各市场部经理制定所辖区域下一年度的销售预测和产品需求预测，并于11月25日前报市场管理部，由市场管理部进行汇总分析，编制下一年度的《产品需求预测表》（见附表），并于每年12月5日前报销售公司总经理和总监。
第五条销售公司总经理或总监主持召开下一年度的产品需求预测讨论会，审定《产品需求预测表》。
参加会议的人员应由下列人员组成：
各市场部经理、销售业务员、生产管理部、技术部、采购部及部分经销商。
讨论会由市场管理部进行组织和召集。
第六条市场管理部根据讨论会结果形成新的《产品需求预测表》，并报销售公司总经理和总监审核，生管部、技术部和采购部经理会签，会签后呈苏州金龙公司总经理审批。
审批后下发生管部、技术部、采购部及市场管理部。
第七条《产品需求预测表》将作为确定苏州金龙公司销售任务的重要依据。
第八条市场管理部根据各市场部《业务人员月报》和各经销商《经销商月报》中的《销售预测表》反馈的信息情况，进行汇总分析，每月25日前制定下月《月销售预测计划》，并报销售公司总经理和总监审批。
审批后，市场管理部将《月销售预测计划》反馈给生管部、技术部和采购部。
第三章价格政策
第九条市场部销售业务员销售苏州金龙公司产品应该参照苏州金龙公司规定的市场销售价进行销售，实际合同价不得低于苏州金龙公司规定的市场最低限价，不得高于苏州金龙公司规定的市场最高限价。
第一十条苏州金龙产品实行全国统一报价，并在媒体上公布。
如果某市场部特定车型需要特殊报价，市场部提出申请，填写《特殊车型报价申请表》（见附表一），提出具体的报价要求和理由，上报销售公司总经理或总监审批，批准后执行。
第一十一条如遇到特殊情况，销售业务员销售产品需要高于市场最高限价或者低于市场最低限价，应填写《特殊价格申请表》（见附表二），报销售公司总经理或总监批准。
经过销售公司总经理或总监批准的超出限价范围行为不视为违反价格政策的行为。
第一十二条苏州金龙公司本部销售接待员销售给直接来本部购买产品的个体客户的价格按照全国统一报价执行。
如需降低价格，可向客户所在地市场部咨询，并报销售公司总经理或总监批准。
第一十三条苏州金龙公司本部销售接待员销售给直接来本部购买产品的集团客户的产品价格实行谈判价格，即由销售公司总经理或总监或其委托的相关人员就价格进行谈判。
第一十四条获得交通部一、二类客运资质，但不具备汽车经销资质的大型客运公司，购买苏州金龙公司的产品，苏州金龙销售公司将给予价格及其他方面的优惠，具体措施见《商务伙伴产品优惠方案》。
第一十五条凡违反价格管理规定的业务员，苏州金龙销售公司将对其进行处罚。
每发现违规车辆1台，罚没违规车辆的一级经销商标准佣金相同金额，罚金从违规业务员下月工资中直接扣除。
第一十六条苏州金龙公司鼓励经销商、业务员及相关知情人事对违反销售价格政策行为进行举报，市场管理部对违反销售价格政策行为的核实和认定。
举报经过确认属实后，一次奖励举报人员2000元人民币。
第一十七条销售发票是判定违反销售价格行为的主要依据。
如果销售发票的产品价格低于苏州金龙公司规定的产品最低限价或者高于产品最高限价，则可以将该销售行为视为违反销售价格的行为。
第一十八条经销商执行的产品价格政策及违反价格的处罚措施见《经销商商务政策》。
第一十九条产品价格确定详见《产品定价制度》。
第四章市场信息管理
第二十条为了使市场管理部充分发挥市场分析和市场预测的职能，市场部人员在进行市场开拓和产品销售的同时，应积极收集市场的相关信息，并将市场信息及时反馈回市场管理部。
第二十一条应收集的市场信息包括：
1．苏州金龙公司产品信息：
各种车型的销售状况；
2．当地市场信息：
当地市场客车保有量，客车新增量，各细分市场（客运、旅游、公交和团体市场）的发展趋势，当地有关政策法规等；
3．用户信息：
用户档案信息，用户需求状况，用户特点和喜好；
4．竞争对手信息：
主要竞争对手和其优势产品种类，价格状况，销售渠道状况，市场动向等；
5．经销商信息：
签约经销商的运作情况，当地其他有实力的经销商的情况；
6．市场反馈意见及建议：
用户及经销商所提出的关于产品及渠道运作等方面的意见和建议等。
第二十二条各市场部销售业务员每月2日前，应将上月销售的所有车辆的客户信息表和销售合同原件第一联按照要求寄回市场管理部，由市场管理部归档整理。
第二十三条各市场部销售业务员必须在每周的第二个工作日之前，向市场管理部提交上周的《业务员信息周报》，包括《潜在客户统计表》（见附表）、《客户信息档案》（见附表）以及《重大问题反馈及建议表》（见附表），其中《重大问题反馈及建议表》根据实际情况确定是否需要填写。
第二十四条各市场部销售业务员必须在每月2日之前，向所属市场部经理和市场管理部提交上月的《业务员信息月报》，月报内容包括《市场信息反馈表》（见附表）、《销售预测表》（见附表）。
第二十五条如发现竞争对手销售政策变化、经销商违反价格政策、政府出台相关政策等重大事件，销售业务员应随时填写《重大问题反馈及建议表》，上报市场管理部。
第二十六条
第二十七条在公司的商务政策、销售管理制度等与经销商相关的制度发生变更或者公司推出新产品时，市场部经理应及时向销售业务员传达，同时市场部经理、销售业务员应及时向经销商传达相关信息。
第二十八条经销商信息反馈详见《经销商管理制度》。
第二十九条市场管理部负责按月汇总上报信息，并与每月10日前《市场分析月报》，制定应对措施并报销售公司总经理或总监，经销售公司总经理或总监批准后将有关内容传达到各市场经理。
第三十条市场管理部将所有有关的信息资料存档，以便相关人员研究和查询。
第五章销售任务及销售量的确定
第三十一条每年11月10日前，由市场管理部的市场分析人员根据去年销售额、大客户因素、新产品因素、产品技术改进因素、宣传促销因素、政策因素、竞争对手因素、行业景气因素等影响销售额的因素，应用销售因素预测模型对公司下一年度的销售额进行预测，得到公司销售任务的预测值。
具体预测方法见附表。
市场管理部将预测值上报销售公司总经理和总监审批后，提交苏州金龙公司总经理。
第三十二条在公司经营计划下达后，市场管理部根据公司经营计划组织相关人员确定下一年各销售区域的销售任务。
第三十三条由市场管理部的市场分析人员根据去年销售额、大客户因素、新产品因素、产品技术改进因素、宣传促销因素、政策因素、竞争对手因素、行业景气因素等影响销售额的因素，应用销售因素预测模型对各销售区域的销售额进行预测，得到销售任务的预测值Y。
具体预测方法见附表。
第三十四条市场管理部征求各市场部经理、销售业务员、部分一级经销商的意见，并根据意见对销售任务值进行局部调整，并提供调整理由。
将销售任务值提交销售公司总经理或总监审批。
第三十五条销售公司总经理或总监依据公司整体销售任务和市场状况可以对不同区域的销售任务值进行适当的调整，并与所在区域的销售业务员或经销商进行协商。
第三十六条销售业务员销售额及销售量是对业务人员考核、销售费用提取的依据。
经销商销售额及销售量是对经销商考核、年终返利提取的依据之一。
第三十七条市场部业务员的销售额及销售量包括：
销售业务员自身的销售额及销售量、所辖市场部内所有签订经销协议的经销商的销售额及销售量、违规跨区域到该区域的产品数量、该区域客户直接到苏州金龙公司本部购买、调配到该区域销售的周转车数量。
第三十八条市场部经理本人的销售额及销售量按照市场部业务员的标准执行。
市场部的销售额及销售量为市场部所有业务员的销售额及销售量之和。
第三十九条经销商销售额及销售量包括：
经销商自身的销售额及销售量、违规跨区域到该区域的产品数量、调配到该区域由经销商自己销售的周转车数量。
其他销售额或销售量的划分根据公司各年度的具体政策进行调整。
第六章销售费用管理
第四十条销售费用分两部分：
业务费用和固定费用。
其中固定费用由公司承担。
第四十一条苏州金龙销售公司根据销售基本任务值确定年度销售业务费用。
各市场部业务费用分别按照各自市场部的年销售基本任务值相应的费用比例进行提取。
具体计算公式：
年业务费用＝年销售基本任务值×费用比例。
第四十二条年业务费用可在年度内平均使用，超出额度的不予报销。
对于实际发生费用低于规定费用标准的部分，公司按照（规定费用-实际费用）×70%的标准进行奖励。
超出规定费用的不予报销。
第四十三条销售费用的支出与费用报销相关内容详见《销售公司财务管理规定》。
第四十四条销售公司组织的公关费用支出需由市场管理部申报计划及预算，经销售公司总经理或总监同意，上报苏州金龙公司总经理审批。
第七章广告与促销管理
第四十五条广告与促销管理由市场管理部归口管理。
第四十六条每年11月15日前，各市场部经理将所辖区域下一年度的产品促销计划、预算报市场管理部，由市场管理部负责编制下一年度产品促销计划及预算。
第四十七条每年12月10日前，市场管理部负责将下一年度的广告促销计划和费用预算报销售公司总经理或总监审核，财务总监复核，苏州金龙公司总经理批准，批准后实施。
第四十八条广告与促销活动分为两个部分：
一是由公司统一组织的广告与产品促销活动，二是由当地经销商组织的产品促销活动。
第四十九条公司统一组织的广告与产品促销活动由市场管理部进行策划，各市场部经理、销售业务员及经销商配合实施，费用由销售公司承担。
第五十条公司鼓励经销商在所辖区域进行苏州金龙车的促销宣传活动。
在促销活动实施之前，经销商需将产品促销方案、费用预算提交当地的销售业务员，销售业务员上报该市场部经理，由市场部经理上报市场管理部审核，提交销售公司总经理或总监审批。
第五十一条凡经销商未报市场管理部审核的促销费用，苏州金龙销售公司一律不予结算。
第八章附则
第五十二条本制度自2003年1月1日起执行。
第五十三条本制度由市场管理部负责解释。
附表
附表一：
特定车型报价申请表
填写人：
市场部名称
编号
申请时间
调价车型
报价区域
配置
调价幅度
调价理由
市场部意见
签名：
年月日
市场管理部意见
签名：
年月日
销售公司总经理或总监意见
签名：
年月日
附表二：
特殊价格申请表
申请人
日期
合同号
车型
订车数量
最低限价/最高限价
实际合同价
订车客户
车辆配置
价格调整
理由
审批意见
备注
附表三：
年产品需求计划表
序号
车型情况（型号和发动机）
配置
预测销量（辆）
1
KLQ6600系列
2
KLQ6720系列合计
其中：
4D33
B3.9
3
KLQ6791系列合计
其中：
FD46TA
4
KLQ6800系列合计
其中：
FD46TA
5
KLQ6820系列
玉柴
康明斯EQ6BTA5.9
康明斯EQ210-10
6
KLQ6880系列
康明斯EQB210-10
康明斯EQB231-10
康明斯B5.9
7
KLQ6110系列
潍柴WD615.44
进口康明斯C30020
8
KLQ6120系列
潍柴WD615.46
9
10
市场管理部
销售公司总经理或总监
总经理
填表日期：
年月日
附表四：
市场部业务员周报
周报1：
潜在客户统计表
时间：
2003年月日-2003年月日
业务员名称
市场部
序号
客户名称
拟购车型及数量
预计
购买时间
已拜访
次数
成功
概率
填报日期：
2003年月日
潜在客户是指还未签订购车合同的目标客户。
成功概率分为三种状态：
客户将苏州金龙公司产品列入候选清单，成功概率为25%；
客户将苏州金龙公司产品列入优选清单（两个品牌中选一个），成功概率为50%；
客户基本上已经确定购买苏州金龙公司产品，只是有些手续还没有落实，成功概率为75%。
周报2：
客户信息档案
时间：
自年月日至年月日销售单位：
最终用户
联系人
联系电话
邮政编码
联系地址
购车时间
购买车型
购车数量
购车用途
出厂编号
合同号
成交价
以前是否购买苏州金龙客车
车辆配置
驻点负责人：
填表人：
填表时间：
年月日
备注：
1、“销售单位”指给最终用户开票的单位。
2、“购车用途”指客运/旅游/公交/团体/个体或其它。
3、“车型”和“出厂编号”须填写完整如“KLQ6601E，出厂编号：
02120001”，不可将“KLQ”省略，出厂编号不可只写后四位
4、“销售单位”和“最终用户”表述方式前后必须一致，如“苏州金龙汽车销售有限公司”，下份报表的表述不可用“苏州金龙汽车”或“苏州金龙汽销”。
周报3：
重大问题反馈及建议表
填报日期：
2003年月日
业务员名称
市场部
重大问题反馈及建议：
附表五：
业务员月报
月报1：
业务员市场信息反馈表
时间：
2003年月日-2003年月日
业务员名称
市场部
反馈项目
反馈内容
苏州金龙公司热销车型分析
苏州金龙公司客车技术、
质量问题反馈
竞争对手动态
关键大客户动态
经销商动态
其他动态
建议或对策
填报日期：
2003年月日
月报2：
业务员月车型预测表
编号：
姓名：
市场部：
2003年月
序号
车型情况（型号和发动机）
变动配置（主要填写对于标准配置的增减项）
下月预测销量（辆）
后续2－3月预测销量（辆）
第2月
第3月
1
KLQ6600系列
2
KLQ6720系列合计
其中：
4D33
B3.9
3
KLQ6791系列合计
其中：
FD46TA
4
KLQ6800系列合计
其中：
FD46TA
5
KLQ6820系列
玉柴
康明斯EQ6BTA5.9
康明斯EQ210-10
康明斯EQ6BTA5.9
6
KLQ6880系列
康明斯EQB210-10
康明斯EQB231-10
康明斯B5.9
7
KLQ6110系列
潍柴WD615.44
进口康明斯C30020
8
KLQ6120系列
潍柴WD615.46
9
10
注：
表示无需填写。
市场管理部
销售公司总经理或总监
总经理
填表日期：
年月日
附表六：
销售任务确定表
1、销售预测结果统计表
指标
预测值
区域销售额预测值（Y）
去年同期销售额（H）
销售额变动趋势（a）
大客户因素（b）
宣传促销因素（c）
技术产品改进因素（d）
新产品因素（e）
政策因素（f）
竞争对手（g）
行业景气程度（h）
2、销售因素预测模型
指标
指标解释
指标可选数值
目标期销售额预测值（Y）
Y=H（1+a+b%+c%+d%+e%+f%+g%+h%）
去年同期销售额（H）
销售额变动趋势（a）
（线性回归值-上期销售额）/上期销售额
大客户因素（b）
前10名或前50名大客户销售额可能增加或减少的程度
-5,-2,0,+2,+5
宣传促销因素（c）
本企业的宣传促销活动对销售的可能影响
0,+1,+2
技术产品改进因素（d）
技术产品改进带来的机会因子
-2,0,+2,+5
新产品因素（e）
新产品上市带来的影响
-5,-2,0,+2,+5
政策因素（f）
相关政策对销售带来的影响
-10,-5,-2,0,+2,+5,10
竞争对手（g）
主要竞争对手未来可能带来的影响
-10,-5,-2,0,+2,+5,10
行业景气程度（h）
行业发展健康因子
-5,-2,0,+2,+5
注：
依据各因素对本区域销售影响的好坏程度来选择不同的分值，0表示没有影响，负值表示不利的影响，正值表示有利的影响，大小表示影响程度。
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