市场营销连锁经营管理3101班专业技能实训安排14周和抽查考试标准考试要求.docx
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市场营销连锁经营管理3101班专业技能实训安排14周和抽查考试标准考试要求
市场营销、连锁经营管理专业技能实训安排及抽查测试标准测试要求（修订）
2012年8月
编制：
王宏伟刘莉刘亚莉戴开勋王耿
市场营销、连锁经营管理310-1班技能实训安排（1-4周）5
附录表1：
市场营销、连锁经营管理专业技能实训内容及分工安排表7
附录表2实训测试方式（第四周）9
附录表3产品推销产品10
附录4实施条件（按被测学生总人数30人测算）（参考省技能测试要求）11
附录五13
经济管理系学生专业技能实训13
抽查测试标准13
一、适用专业和培训对象16
二、技能抽查对象16
三、技能抽查目的16
四、抽查方式16
五、引用的技术标准或规范18
六、抽查内容和要求19
模块一市场调研19
项目1：
设计调研方案19
项目2：
撰写调研报告22
模块二营销策划26
项目1：
制定新产品上市策划方案26
项目2：
制定公关活动策划方案30
项目3：
制定广告策划方案33
项目4：
制定促销活动策划方案36
模块三商务谈判39
模块四产品推销45
七、评价标准48
八、实施条件（按被测学生总人数300人测算）57
九、测试流程（各项目可参考相关内容执行）59
十、附件60
市场营销、连锁经营管理310-1班技能实训安排（1-4周）修改
星期一
星期二
星期三
星期四
星期五
1/2节
市场调查（201）
推销、促销（201）
商务谈判（201、北院会议室）
营销策划
（201）
王宏伟
刘亚莉
刘莉
王耿
3/4节
市场调查（201）
商务礼仪
（多媒体教室201/礼仪室）
推销、促销（201）
商务谈判（201、北院会议室）
营销策划
（201）
王宏伟
刘亚莉
刘亚莉
刘莉
王耿
5/6节
市场调查（201）
营销策划
（201）
王宏伟
王耿
7/8节
商务谈判（201、北院会议室）
刘莉
指导教师：
刘莉、王宏伟、王耿、刘亚莉
市场营销、连锁经营管理310-1班技能实训测试（4周）
第四周各实训模块指导老师对每个同学进行技能实训模块测试。
具体见附录表2实训测试方式（第四周），各个技能实训模块测试题目从湖南省高等职业院校学生专业技能抽查测试标准测试题库最终版。
市场营销专业310每个同学必须进行四个技能实训模块项目全部项目测试才算合格。
连锁经营专业同学可从每技能实训模块（四个模块）抽取其中一项进行测试全部项目测试才算合格。
市场营销、连锁经营管理310-1班技能实训安排（1-4周）
附录表1：
市场营销、连锁经营管理专业技能实训内容及分工安排表
序号
实训模块
实训项目
指导教师
项目方式
备注
1
市场调查和预测技能
项目一：
设计调查方案
王宏伟（戴开勋）
方案设计
参照湖南省高等职业院校学生专业技能抽查测试标准（2012年8月31日
项目二：
设计调查问卷
王宏伟（戴开勋）
问卷设计
项目三：
撰写调研报告
王宏伟（戴开勋）
撰写报告
2
商务谈判技能
项目一：
制定商务谈判计划
刘莉
情景模拟
项目二：
制定商务谈判方案
刘莉
情景模拟
项目三：
拟定商务合同书
刘莉
情景模拟
3
营销策划技能
项目一：
产品策划
王耿
方案策划
项目二：
价格策划
王耿
方案策划
项目三：
渠道策划
王耿
方案策划
项目四：
促销策划
刘亚莉
方案策划
4
推销技能
日用消费品现场推销活动演示
刘亚莉
现场操作
5
商务礼仪
商务礼仪（办公室、商务、求职面试）
刘亚莉
现场演练
经管系原有标准
注：
1、指导老师、学生以市场营销专业相关教材为主要参考资料。
2、指导老师、学生参考“湖南省高等职业院校学生专业技能。
抽查测试标准（2012年8月31日）
3、各个技能实训模块测试题目从湖南省高等职业院校学生专业技能抽查测试标准测试题库最终版，每个试题尽量都要分到每个市场营销同学。
4、方案等作业要电子稿传给相应指导老师电子邮箱和空间，并传到学生个人空间进行展示。
5、各个小组4-5人在空间对相关方案进行成员自查，互查。
指导老师在空间对相关方案进行评分。
（指导老师实训现场评分外）
6、重点准备省市场营销专业技能抽查。
附录表2实训测试方式（第四周）
序号
测试模块
时间（分钟）
测试方式
测试项目
备注
1
市场调研
150
笔试
（个人完成）
①制定调研方案
②撰写调研报告
连锁经营管理专业可以上两项任意抽取一项测试
连锁经营管理专业两项任意抽取一项进行测试。
2
营销策划
150
笔试
（个人完成）
①制定新产品上市策划方案
②制定公关活动策划方案
③制定广告策划方案
④制定促销活动策划方案
连锁经营管理以上四项任意抽取一项测试
3
商务谈判
60（30分钟准备，30分钟模拟谈判）
面试
（现场模拟谈判，团队完成）
10个模拟谈判情景任意抽取一个谈判
连锁经营管理两项任意抽取一项进行测试
4
产品推销
15（10分钟准备，5分钟现场推销）
面试
（现场推销，个人完成）
30种商品任意抽取1种对模拟顾客进行现场推销。
备注
1、具体见附录专业技能实训抽查测试标准。
2、市场营销专业同学必须进行上面全部项目测试。
附录表3产品推销产品
喝的：
14
吃的：
12
洗护用品：
11
其他有形产品：
5
（电子类产品）
无形产品：
8
娃哈哈
农户山泉
可口可乐
非常可乐
蒙牛牛奶
南山牛奶
光明牛奶
娃哈哈营养快线
湘西老爹猕猴桃果汁
王老吉
板蓝根凉茶
君山银针茶叶
沩山毛尖
长城干红
奥利奥饼干
乐事薯片
旺旺食品
吐鲁番葡萄干
康师傅方便面
喜之郎果冻
绿箭口香糖
满师傅熟食
简四毛熟食
辣妹子调味品
唐人神火腿肠
烟台红富士苹果
舒肤佳香皂
海飞丝洗发水
飘柔洗发水
夏士莲洗发水
霸王洗发水
佳洁士牙膏
奥妙洗衣粉
光辉洗衣粉
立白洗洁精
旁氏护手霜
维达纸巾
诺基亚手机
中信手机（买手机送话费）
卡西欧运动型男表
佳能照相机
西蒙节能灯
移动电话卡
建设银行汽车卡
健身卡
美容美发卡
附录4实施条件（按被测学生总人数30人测算）（参考省技能测试要求）
笔试模块所有学生同时测试、每个测试室30人，需配备10间测试室；商务谈判模块三组同时测试、每个测试室一组（约6-10人），需配备3间谈判室；产品推销模块五人同时测试、每个测试室一人；需配备推销室5间）；场地配置数量可以依据被测学生数量的增减而按比例增减，各场地具体要求见表4。
表4模块一：
市场调研实施条件
项目
基本实施条件
备注
场地
测试场地不少于70平米，配置办公桌30张
必备
设备
每张桌子一台电脑，另配两台打印机
必备
测评专家
每个场地配备具备至少1年以上企业策划工作经验或三年以上市场调研实训指导经历的考评员2名
必备
表11模块二：
营销策划实施条件
项目
基本实施条件
备注
场地
测试场地不少于70平米，配置办公桌30张
必备
设备
每张桌子一台电脑，另配两台打印机
必备
测评专家
每个场地配备至少1年以上企业策划工作经验或三年以上营销策划实训指导经历的考评员2名
必备
表12模块三：
模拟谈判实施条件
项目
基本实施条件
备注
场地
商务谈判室40平米以上，可用教室布置，准备室一间
必备
设备
商务谈判桌1张，椅子15把，配备投影仪、音响、电脑
必备
测评专家
每个场地配备3年以上商务谈判教学经验或有过企业谈判经历的考评员3名
必备
表13模块四：
产品推销实施条件
项目
基本实施条件
备注
场地
推销场地不少于70平米，配置办公桌椅5张，准备室一间
必备
设备
配备推销台一个、货架一个，计时器一台
必备
测评专家
每个场地配备至少1年以上企业推销工作经验或三年以上推销实训指导经历的考评员3名、模拟顾客2名
必备
附录五
经济管理系学生专业技能实训
抽查测试标准
市场营销、连锁经营管理专业
2012年8月
编制：
王宏伟刘莉戴开勋王耿刘亚莉
一、适用专业和培训对象1
二、抽查对象1
三、抽查目的1
四、抽查方式1
五、引用的技术标准或规范3
六、抽查内容和要求3
模块一市场调研3
项目1：
设计调研方案3
项目2：
撰写调研报告6
模块二营销策划10
项目1：
制定新产品上市策划方案10
项目2：
制定公关活动策划方案14
项目3：
制定广告策划方案17
项目4：
制定促销活动策划方案20
模块三商务谈判22
模块四产品推销29
七、评价标准31
八、实施条件41
九、测试流程43
十、附件44
营销专业（连锁经营管理）技能实训标准
一、适用专业和培训对象
本标准适用于经济管理系目前开设的市场营销、连锁经营管理专业2010级学生。
二、技能抽查对象
高等职业院校三年一期在校学生（全日制）
三、技能抽查目的
测试学生根据给定的背景资料进行调查方案设计和撰写调研报告的技能；测试学生依托给定的情景，根据商务谈判的流程，运用商务谈判的技巧和策略来实施商务谈判的技能；测试学生根据企业的背景资料按照营销策划流程，充分运用营销策略知识来策划并制定新产品上市推广、公关活动、广告、促销活动等方案的技能；测试学生按照营销从业人员的基本要求和规范，利用推销和沟通技巧熟练进行产品现场推销的技能。
在测试学生以上技能的同时对其在实际操作过程中所表现出来的职业素养进行综合评价。
四、抽查方式
市场营销专业同学市场营销专业310每个同学必须进行四个技能实训模块项目全部项目测试才算合格。
连锁经营管理专业学生可用“2选1（笔试）+2选1（面试）”方式，第一、二模块为笔试模块，被测试学生在一、二个模块中任意抽取一个模块作为测试模块，在该模块下抽取一个项目作为测试项目，再抽取该项目试题库中的一套试题进行笔试方式的测试；第三、四模块为面试模块，被测试学生在三、四个模块中任意抽取一个模块作为测试模块，再抽取该模块试题库中的一套试题进行面试方式的测试；被测学生在规定的时间内完成两部分测试任务。
（详见表1）
表1抽查方式（市场营销专业学生）
序号
测试模块
时间（分钟）
测试方式
测试项目
备注
1
市场调研
150
笔试
（个人完成）
①制定调研方案
②撰写调研报告
2
营销策划
150
笔试
（个人完成）
①制定新产品上市策划方案
②制定公关活动策划方案
③制定广告策划方案
④制定促销活动策划方案
3
商务谈判
60（30分钟准备，30分钟模拟谈判）
面试
（现场模拟谈判，团队完成）
10个模拟谈判情景任意抽取一个谈判
4
产品推销
15（10分钟准备，5分钟现场推销）
面试
（现场推销，个人完成）
30种商品任意抽取1种对模拟顾客进行现场推销。
表2抽查方式（连锁经营管理学生）
序号
测试模块
时间（分钟）
测试方式
测试项目
备注
1
市场调研
150
笔试
（个人完成）
①制定调研方案
②撰写调研报告
以上两项任意抽取一项测试
两项任意抽取一项进行测试
2
营销策划
150
笔试
（个人完成）
①制定新产品上市策划方案
②制定公关活动策划方案
③制定广告策划方案
④制定促销活动策划方案
以上四项任意抽取一项测试
3
商务谈判
60（30分钟准备，30分钟模拟谈判）
面试
（现场模拟谈判，团队完成）
10个模拟谈判情景任意抽取一个谈判
两项任意抽取一项进行测试
4
产品推销
15（10分钟准备，5分钟现场推销）
面试
（现场推销，个人完成）
30种商品任意抽取1种对模拟顾客进行现场推销。
五、引用的技术标准或规范
劳动和社会保障部《营销师国家职业标准》
参照湖南省高等职业院校学生市场营销专业技能抽查测试标准测试
六、抽查内容和要求
技能抽查内容包括市场调研、营销策划、商务谈判、产品推销四个基本模块，设计调研方案、撰写调研报告、制定新产品上市策划方案、制定公关活动策划方案、制定广告策划方案、制定促销活动策划方案、商务谈判、产品推销等8个典型工作项目。
要求学生能按照企业的操作规范独立完成，并体现良好的职业精神和职业素养。
模块一市场调研
市场调研模块包括设计调研方案和撰写调研报告2个抽查项目，主要用于考核学生对调研方案基本构成要素、调研报告的基本要素和注意事项等内容的掌握程度，检验学生撰写调研方案（包括设计调研问卷、设计抽样方案）和撰写调研报告的基本技能。
项目1：
设计调研方案
1、任务描述
某企业将根据市场状况进行一次有针对性的市场调研活动，请按照给定的企业及产品市场背景资料，根据调研目的和要求对调研活动进行策划，并撰写出格式正确、内容完整、思路清晰、具有一定可行性的调研方案。
其具体内容包括调研目的、调研对象、调研内容、调研项目、调研方法、调研经费、调研组织及人员、时间安排等几部分。
调研方法采用问卷调研法进行调研，要求按照给定的企业及产品市场调研方案背景资料，进行调研问卷的设计，并撰写出格式正确、内容完整、思路清晰、具有一定可行性的调研问卷。
问卷具体内容包括问卷标题、问卷开头、正文（封闭问句和开放式问句）、结尾等几部分。
2、测试要求
（1）技能要求
①被测试学生能对给定的背景资料进行认真、细致的分析，从背景材料的分析中获取有益的信息，并在此基础上确定调研目的和调研项目，明确调研事项和调研所需搜集的资料；
②能针对给定的资料，根据明确的调研项目来确定调研的总体范围和具体单位以及调研对象；若是抽样调查方式选择调研对象则能设计合理可操作的抽样方案；
③能根据调研项目的难易程度和调研要求选择合适的调研方法和调研工具；
④能根据调研目的确定调研内容，设计出实际可行的调研问卷；
⑤能依据调研问卷和问题的类型，编写提问的问题和答案，明确各项指标的含义和统计方法；能按照问题的内容、类型、难易程度来安排调研问题的次序；提问方法符合调研目的和调研产品的特点，并注意提问技巧的运用。
⑥能对调研做出合理的人员、时间安排和经费预算。
⑦能站在调研组长的角色来设置调研小组并对小组人员进行合理的分工和安排。
⑧能用简练、准确、流畅的文字，撰写一份内容翔实完整、条理清晰、格式规范的市场调研方案及调研问卷文本。
（2）素养要求
①诚实严谨、紧张有序、遵守测试纪律；
②全程独立认真完成测试任务，没有扰乱测试秩序、舞弊等行为；
③方案不违背职业道德和营销伦理；
④对给定背景企业所处的销售大环境非常了解，方案中体现出一定的学习力；
⑤对背景资料分析透彻、能从细节描述中找出有用的信息并加以利用，体现营销从业要求的观察力、分析力和逻辑思维能力；
⑥能在合理成本预算的范围内制定方案，拥有成本控制的理念和能力；
⑦能在测试时间内完成任务，体现良好的时间管理能力。
（3）测试方式：
被测试学生从本项目题库中抽取一题进行笔试。
（4）测试时间：
150分钟
3、测试样题
背景资料：
湖南金健植物油有限责任公司是中国粮食第一股——湖南金健米业股份有限公司的下属骨干企业之一，位于八百里洞庭湖畔的粮油主产区、风景秀丽的国家优秀旅游城市——常德市德山经济开发区内，其前身为英国人1936年创办、德国人管理的经济部中国植物油料股份有限公司。
湖南金健植物油有限责任公司现有总资产17000万元，注册资金1亿元，下辖湖南金健米业合口油脂化工厂、湖南金健米业常德植物油分公司、湖南金健米业股份有限公司株洲油脂开发部。
公司的主导产品有“金健”牌米胚油、米胚调和油，菜籽油、食用调和油，野生茶籽油、茶籽调和油，花生调和油，“万家炊”、“合口味”牌系列食用油。
全部采用纯天然、非转基因、无污染油料，经物理压榨、科学配制而成，不含胆固醇，富含多种不饱和脂肪酸及维生素E，烟点高，煎、炒、炸、凉拌皆宜，是中国粮食行业协会推荐、QS认证、绿色食品，曾获“全国用户满意产品”、“全国放心粮油产品”、“国家监督检查合格全国质量信得过食品”、“湖南省名牌产品”称号，其中的油中珍品——“金健”牌米胚油除具有普通油脂的功能外，还具有预防和治疗心血管疾病、降血脂、降血糖、减肥、抗疲劳、美容等多种功能，自2004年投放市场以来一直深受消费者的青睐。
金健植物油有自己的竞争优势，但还不是目前植物油市场的领导品牌，2010年，2011年植物油产品价格有所调整，金健植物油面对市场价格变化，对于自己产品是否做价格调整缺乏决策依据，计划为此做一次市场调查。
测试任务：
为支持企业的价格决策，更好的适应市场的变化，湖南金健植物油有限责任公司将进行一次市场价格需求状况的调研。
现请你为湖南金健植物油有限责任公司以湖南为目标市场，设计一份以植物油市场价格需求状况为调研项目的调研方案。
调研方案要求包括调研目的，调研对象，调研内容，调研项目，调研方法（要求采用问卷调研法），调研经费，调研组织和人员、调研时间安排等基本要素。
并根据调研方案中的调研项目设计一份调研问卷（问卷设计要求问卷包括问卷标题，开头，正文，结尾四个部分，问句数量不少于15个，其中开放式问卷1-2个）。
项目2：
撰写调研报告
1、任务描述
某企业为了某一调研目的，组织了一次市场调研活动，现需对给定的调研情况和材料进行深入细致地分析研究，揭示出本质，寻找出规律，得出调研结论，提出看法和建议，并形成格式正确、内容完整、思路清晰、具有可行性和使用价值的市场调研报告。
其具体内容包括：
标题、目录、摘要（简要介绍调查目的、调查对象和调查内容、调查研究的方法、调查结论和建议）、正文（包含引言、情况介绍及分析预测）、结论和建议、附件等几部分。
2、测试要求
（1）技能要求
①对所提供的背景资料及数据具有良好的敏感性，能客观认识调研中的实际数据资料及各方面背景材料，能对提供的信息进行理解、归纳、分类、批判、分析综合、抽象概括和表达。
②能够对提供的调研数据进行细致分析、运用，能很好的鉴别、遴选数据，能灵活运用数据说明问题，即介绍情况要有数据作依据，反映问题要用数据做定量分析，提建议、措施同样要用数据来论证其可行性和效益。
③能以调研资料为依据，用简练、准确、流畅的文字撰写客观真实、实事求是、内容翔实完整、条理清晰、格式规范的调研报告；报告标题简洁、明了、富有吸引力并且能揭示调研主题的内容；调研报告主体各部分内容和主题能相互连贯；资料取舍合理；能对图表资料作充分的解释和分析；结论科学，论据确凿，所提建议可行；调研报告重点突出，顺序安排得当；所用语言简明、准确、易懂。
（2）素养要求
①诚实严谨、紧张有序、遵守测试纪律；
②全程独立认真完成测试任务，没有扰乱测试秩序、舞弊等行为；
③能对给定企业的调研资料进行灵活的判断分析，对市场动态、信息及数据具有良好的敏感度，能借助数据说明问题，方案中体现出一定的学习力和创新力；
能对背景资料及数据进行透彻分析、能从调研资料中找出有用的信息并加以利用，体现营销从业要求的观察力、分析力和逻辑思维能力；
对调研报告的格式安排合理，程式规范，体现了营销从业者的文案策划及撰写能力；
能在测试时间内完成任务，体现良好的时间管理能力。
（3）测试方式：
被测试学生从本项目题库中抽取一题进行笔试。
（4）测试时间：
150分钟
3、测试样题
背景资料：
方便面自问世以来，就以其食用方便、价格便宜而成为众多消费者日常食品的重要组成部分。
随着收入的增加，人们的生活水平也在不断提高，逐步实现了由温饱向小康型的过渡。
每顿饭的标准也从以前的2元～3元达到了现在的5元～6元的标准。
消费者对方便面的需求，同样从以前吃饱就行发展到更关注方便面的营养成分，希望方便面不但有方便、快捷的特点，而且同时能够满足吃一顿饭对身体营养的需要。
正是因为这种不断变化的消费需求，可能使营养型方便面会成为方便面市场又一个新的亮点。
某公司于2010年5月4日～12日对北京方便面市场进行了一次系统的、有针对性的调研。
本次调研采用了国际通行的CLT调查方法，成功访问方便面直接消费者636人，调查结果的置信度在95%以上。
具体数据资料如下：
（1）消费者常吃的方便面品牌：
其中主要品牌康师傅36.2%，统一31.4%，华龙8.3%，福满多7.6%；
（2）品牌选择的因素：
其中口味居第一占36.3%，其次品牌知名度18.2%；
（3）消费者最喜欢吃的方便面口味是辣味，占39.1%；其次是红烧牛肉味，占18.7%；海鲜味占18.5%；
（4）问及消费者主要在什么情况下吃方便面时，38.4%的消费者回答是“时间紧”，居第一位；
（5）吃方便面的好处：
方便为64.0%、省时为35.2%，省钱和实惠的合计为15.7%；
（6）吃方便面的坏处：
没有营养占到53.7%；防腐剂过多和对胃不好，分别占到27.1%和8.2%。
（7）消费量及购买量：
每月吃6～12袋方便面的消费者比率为38.6%；其次是19～24袋占24.2%；而每次购买5～8袋方便面的消费比率高达56.4%；
（8）价格：
1.1元～2元40.6%，2.1元～3元32.2%，3元以上13.9%，1.0元以下13.3%；
（9）吃方便面的时间：
晚上占34.2%；中午占31.2%；早上占21.8%；随时想吃就吃的只有4.6%；
（10）现有方便面产品的缺点：
没有营养（33.6%）、有防腐剂（22.2%）、口味单调（19.2%）、蔬菜包少（12.7%）和面不筋（6.7%）；
（11）消费者吃方便面的同时还添加哪些食品：
鸡蛋34.1%、火腿肠32.4%，蔬菜和咸菜分别占到21.3%和5.6%；不添加任何食品的占19.4%；
（12）销售渠道：
超市占76.1%，食品零售店占20.2%；其他销售渠道占3.7%；
（13）对营养型方便面的需求进行了有针对性的测试。
在被问及如果方便面厂家推出一种新的“营养型方便面”，不仅口味好，食用方便，吃一盒能吃饱，而且能满足您一顿饭对身体所需的全部营养需要，价格每盒在4元左右，您是否会购买这种“营养型方便面”时，肯定会购买和会购买的合计占到32.4%，表示可能会购买的占到了37.9%，不会购买和肯定不会购买的分别为17.6%和3.7%。
（14）消费者会购买这种营养型方便面的主要原因：
有营养、方便，比率占到26.8%；抱着试一试态度占22.2%；口味好占8.2%。
测试任务：
根据以上数据，先作对比研究，然后自拟题目编写一篇调查报告。
其具体要求是：
（1）标题简洁、明了，能说明主题；
（2）格式规范，要素齐全；
（3）条理清楚，分析合理，具有逻辑性和可行性；
（4）要求在1500字以上
模块二营销策划
营销策划模块包括制定新产品上市策划方案、制定公关活动策划方案、制定广告策划方案以及促销活动策划方案4个抽查项目，此模块主要是考核学生是否掌握了市场分析、竞争对手分析、新产品功能点描述、新产品卖点寻找、目标市场分析、推广策划、公关活动策划、广告策划、促销活动的策划等基本技能。
项目1：
制定新产品上市策划方案
1、任务描述
某企业根据市场
升级会员 