渠道拓客方案.docx
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渠道拓客方案
兴茂·悠然蓝溪拓客方案
1、前言
营销问题：
如何改变现状？
如何完成33亿的销售目标？
实现资金回笼？
应对措施：
悠然蓝溪在区位/规模/配套/学区/医疗/环境等方面已大势已成，
目前的核心就是客户的来访量和成交转化率。
二、拓客的目的及标准动作
1、拓客的背景及目的
⏹根据悠然蓝溪项目的客户群体分布特征，2018年悠然蓝溪项目渠道应以“巩固六安，深耕合肥”为核心战略，做好全面布局；
⏹2018年悠然蓝溪项目全年指标超过33亿，合约5512套房源，上访需求约181080组，日均上访量约需503组。
要完成如此巨额指标必须通过渠道全资源整合，组合式“出拳”方能致胜。
2、拓客的方式
⏹社区巡展：
根据客户地图对六安、合肥、霍邱的重要社区进行定期巡展；
⏹商圈临时外展场+派单：
对合肥、六安、霍邱的主要商业网点采用发单宣传，派发小礼物及景区一日游宣传等获取客户资料，摆台接受咨询及诚意登记定向约访等方式；
⏹大客户团购：
成立大客户专案组，分片、分区有序进行企业客户拓展；
⏹电话call客：
购买六安合肥霍邱等区域200万条有购买力的客户信息；
⏹竞品拦截：
确定区域内竞争楼盘，绘制路线图，确立竞品拦截路线；
⏹周边市、县路演：
配合营销节点及节假日，在周边县市开展路演活动，扩大拓展区域；
⏹销售联盟的建立：
确定全员营销政策，确定下线，每月开展培训及活动，吸引客户；
⏹老带新：
奖励政策的制定和释放、老客户维护（活动邀约、客户问题处理）。
2、拓客的任务分解及考评
1、拓客目标制定
销售指标：
33.0720亿元，销售套数：
5512套；
按3%的行业通用成交率测算约需客户183733组；每天约需拓展503组客户，除去案场自然上访10组（成交率以6：
1计算），每天渠道总拓展应不低于450人。
2、拓客目标分解（自建团队、分销团队）
拓客目标分解
团队类型
自建团队
分销团队
小计
渠道方式
社区巡展
call客
竞品拦截
销售联盟
老带新
周边县
市路演
大客户
团购
商圈临时外展场+派单
占比
10%
10%
10%
5%
15%
20%
20%
10%
月度拓访数量
810
810
810
405
1215
1620
1620
810
5400
13500
日拓访量
27
27
27
14
40
54
54
27
180
450
270
说明
按每天450组拓访，自销团队占比60，分销占比40%测算
一）商圈临时外展场+派单
1、时间：
（周一周日）2、地点：
各大商圈
3、进行方式：
采用发单宣传，派发小礼物留取客户资料，摆台接受咨询及诚意登记定向约访等方式；配合路演造势，每外展点每周各一场暖场活动。
4、人员搭配：
每个展点6个人，2人负责接待，4人负责派单
5、拓客目标：
每天27组,每月810组，全年9760组。
二）社区巡展
1、时间：
9:
00~10:
30（上午）15:
00~16:
00（下午）、17:
30~20:
30（晚上）
2、地点：
主要社区
3、形式：
在社区入口摆展台+宣传物料、派单、插车、插楼。
周一~周五下午时间在学校门口派单
4、进行方式：
上午8:
30~10:
30社区插单（车辆、报箱、单元门等），下午15:
00~16:
00集中在各学校门口派单，17:
30~20:
30（下午）社区派单。
5、人员搭配：
每周合肥、六安区域各拓展7个社区/5个学校，每个点外拓管5人，每人/天/5组有效客户为考核；
6、拓客目标：
每天27组,每月810组，全年9760组。
三）周边市、县路演
1、时间：
重要营销节点及节假日
（建议每月不少于两次，每次选取1个地区进行路演做2天，同时兼顾重要营销节点）
2、地点：
周边市、县重点商业广场及重点乡镇
3、形式：
搭建舞台，由活动公司活动暖场，穿插介绍项目，活动现场安排派单人员派发DM单，并指引意向客户进行咨询项目、客户登记。
4、人员搭配：
每组拓展人员不少于8人
5、拓客目标：
平均每天约54组，每月1620组，全年19440组
四）大客户团购
1、时间：
周一~周五
2、目标大客户单位：
合肥、六安、霍邱的企事为单位
3、形式：
形式1：
由大客户单位工会组织到现场营销中心（或市内外展点）看房
形式2：
以甲方会形式，推介目标大客户入会
4、进行方式：
午餐时间到目标客户单位食堂派单，赠送印有项目LOGO纸巾盒
5、人员搭配：
大客户经理2名
6、拓客目标：
平均每天约54组，每月1620组，全年19440组
五）电call
1、时间：
周一~周日
2、地点：
营销中心、中转站外、展点
3、形式：
售楼处电话约访客户
4、进行方式：
持续拨打电话，每人/每天/100组call客
5、人员搭配：
营销中心内场及展点值班人员
6、拓客目标：
每天27组,每月810组，全年9760组。
六）竞品拦截
1、时间：
周六、周日
2、地点：
竞争楼盘
3、形式：
各竞争楼盘周边派单
4、进行方式：
现场派单、截客
5、人员搭配：
每个竞品2人
6、拓客目标：
每天27组,每月810组，全年9760组。
3、成交转化率分析
通过以上手段年度导客合计183733组。
行业通用标准3%，即完成5512套；销售指标即可完成33.0720亿元。
如通过品牌塑造、康养居住氛围打造、案场及景观示范区氛围营销、销售服务提升、社区居委会及生活氛围营造、促销活动举办（买房送宝马、年货节、春节现场送春联、每天特价房、每天抽小奖每月抽大奖、拓客区域广告先行/拓客活动造势/拓客人员精准营销），即可提高提交率。
4、拓客人员指标分解
渠道
分销人员
工作考核
导客任务合计（）
督查检查
拓客
自建团队135人（含组长）
每月储备30人
每人每天导客2组
每天270组；每月8100组；每年97200组
1）引入钉钉考勤软件，进行人员工作岗位监督；
2）每天销售助理、销售拓客经理、营销经理、常务副总进行轮流抽查检查；
分销
12家分销公司（每家保证10人以上）
储备10家分销公司
每家公司每天导客15组
每天180组；每月5400组；每年64800组
1）分销合同确定月度导客目标（导客人数和销售业主），
2）拓客经理抽查检查分销公司拓客人员是否到位；如分销公司人员不到位，当月取消分销合同；
分销公司不能完成任务，三个月分销合同到期即取消。
5、拓客人员绩效考核评分
拓客人员，每月考核需从导客和成交进行考量。
要求拓客人员每月完成60组导客。
成交1套计入20组导客量。
完成70分发送基础工资，完成85分完成绩效工资。
（最终考核完成2套发送绩效工资，每月淘汰率5%）
项目
考评项目
项目分值
考评指标
指标分值
考评标准
被考核者
得分（完成比率*指标值）
备注
纪律绩效
基本表现
10分
考勤
5分
根据当月的出勤、加班、请假、迟到、早退、旷工等情况
仪容仪表
5分
按公司规定着装，且衣着整洁，妆容自然大方，注重个人卫生
工作态度
20分
责任心
5分
任劳任怨，竭尽所能完成任务，把公司利益当做个人利益，处处为企业着想，并且会勇于承担责任
服务态度
5分
对待客户认真负责、热情耐心、细致周到、文明礼貌……
执行力
5分
对上级安排的工资积极完成，不推诿挑剔，不推三阻四
忠诚度
5分
对公司尽心竭力、赤诚无私的奉献自己的力量，不在背后议论中伤公司，主动维护公司的利益与形象
业务绩效
工作业绩
70分
销售任务完成情况
40分
当月销售任务
（考评人按公司下达给个人的实际销售目标填写）
实际完成销售额
完成比率
备注
得分
（完成比率*分值）
（如本月无任何业绩，考评人可根据当月的客户储备量及意向客户酌情给分）
本月销售任务套
本月实际销售
套
%
完成比率=实际完成销售额÷当月销售任务
客量
30分
本月意向导客组
本月实际导客组
%
完成比率=实际完成销售额÷当月销售任务
6、拓客人员奖惩制度
1、个人销冠奖励
（1）月度业绩奖：
当月业绩排第一名，奖励现金500元。
（2）季度业绩奖：
当季度业绩排第一名，奖励现金500元。
（2）全年度业绩奖：
年度业绩排第一名，奖励现金2000元。
2、小组个人销售末位
（1）小组个人每周业绩末位：
罚款30
（2）小组个人每月业绩末位：
罚款50
（3）小组个人每季度业绩末位：
罚款200
3、小组销售冠军奖励
（1）周冠军小组奖：
奖励现金500元。
（2）月度冠军小组奖：
奖励现金1000元。
（3）季度冠军小组奖：
奖励现金5000元。
（4）年度冠军小组奖：
奖励现金8000元。
4、小组团队末位
（1）周小组末位罚款：
小组处罚200元。
（2）月小组末位罚款：
小组处罚400元。
（3）季小组末位罚款：
小组处罚1500元。
3、渠道营销的任务保障
1、营销队伍及架构
2、薪酬体系
配合集团制定好2018年薪酬体系，确定高于行业的薪酬体系，促进导客量；
职位
职位数
基本月薪
考评月薪
合计月薪
年度按13个月
计算
最高值提成
备注
常务副总
1
按集团现行制度
0.0006
策划经理
1
8000
1500
9500
13
0.0004
营销经理
1
5500
1500
7000
13
0.0004
渠道经理
1
5000
1500
6500
13
0.0004
仅提外场薪金
案场经理
1
5000
1500
6500
13
0.0002
客服经理
1
5000
1000
6000
13
0.0001
渠道组长
15
4000
1500
5500
13
0.0002
仅提外场薪金
渠道专员
120
2500
1500
4000
13
0.01
置业
顾问
初级置业顾问
30
2500
1000
3500
13
0.003
高级置业顾问
10
3500
1000
4500
13
策划文案
1
4000
1000
5000
13
0.0003
平面设计
1
4500
1000
5500
13
策划执行
1
3500
1000
4500
13
案场AE
2
3000
1500
4500
13
0.0005
销售助理
4
3500
1000
4500
13
按揭专员
4
3000
1500
4500
13
权证专员
2
3000
1000
4000
13
灵活奖励
0.001
合计
0.0165
2、人员招聘及每月补充方案
1）招聘任务
外场招聘计划
序号
招聘责任人
人数
数量
各月指标
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
1
马峦
21
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
2
安继松
42
2
2
2
2
2
2
2
2
2
2
2
2
3
唐海峰
21
1
1
1
1
1
1
1
升级会员 