房地产中介培训.docx
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房地产中介培训
华中集团培训资料
公司品牌定位：
以人为本、创造无限。
1.什么是企业文化，
2.公司的企业文化：
①核心价值：
客户价值（引导和满足客户需求）
②经营理念：
服务于社会，有益于员工
③企业精神：
拼搏、务实、和谐、创新
④质量意识：
产品无瑕疵，质量零缺陷
⑤人际关系：
简单、明朗、阳光心态
⑥员工要求：
有文化、有理想、讲大局、负责任
⑦人才观念：
德才兼备、努力提升自己、正当核心竞争力人才
⑧战略规划：
以房地产业为主、有选择的多元化发展、发展主题、品牌建设、团队建设
房地产行业分类：
①开发业（土地市场、一手房市场、二手房（有量房）市场
②物业管理业
③房地产经纪业
为什么要有房地产经纪业？
①买房子的人：
专业的顾问需求
②卖房子的人：
专业的销售队伍
③办理手续：
专业的流程
④投资：
专业的视野作为参考
⑤服务：
安全、高效、便捷
选择二手房的六个理由：
①在地段上有充分的选择空间
②成熟配套，安居无忧
③现房交易，房屋质量一目了然
④免装修，即买即住
⑤即买即有产权
⑥干扰少
中国房地产经纪人的形成
①原始中介=“黑中介”，“夫妻店”
②房地产经纪人
③将来：
咨询顾问
房地产经纪机构的经营模式
①单店模式
②直营连锁模式
③特许加盟模式
中国房地产经纪的发展趋势
①从业人员素质提高
②服务的高效和高质
③市场持续增长、购买力旺盛、交易活跃
保定市房地产市场分析
①城市化进程
②土地供应
③人口迅速发展
④房价分析
⑤改善需求
⑥投资领域
华中地产（置业）能给与你什么？
①广阔的发展空间
②完善的培训体系
③挑战自我，体现价值的公正平台
④人生观、价值观的提升
土地的概念：
一般是指地面、地面以下和地面以上一定范围的空间，现实生活中的土地以人为划分的，具有特定面积的区域
土地分两种：
公有制、私有制，只有国有制土地才有使用权
土地使用权在期限内可以转让、出租、抵押
土地公有制：
根据宪法规定
土地使用权:
开发商只有得到土地使用权才可以建房。
土地使用权获得方式：
①招标、拍卖（主要方式）：
六类用地（商业、娱乐、旅游、金融、服务业、商品房）
②协议转让（旧城改造）
③政府划拨（医用、军用等政府用地）
国有土地使用权出让年限：
①商业、旅游、娱乐用地40年
②工业用地、文体、卫生用地综合或其他50年（例：
金迪花园、申创帷幄中心等）
③住宅用地70年
房地产的使用权年限对价值有直接影响，目前我国的房地产售价中包含全部预付的购买土地使用权的价款。
物业的概念：
物业：
广义的物业就是房地产。
狭义的物业包括各类房屋及其附属设备和相关场地
各类房屋：
可以是建筑群，如住宅小区、也可以是一栋住宅楼附属设备和相关场地、是指与上述建筑物相配套的室内外各类设施。
市政公用设施。
房地产的特性：
①位置固定性：
土地固定建筑物不移动。
②唯一性：
地理位置唯一，环境概念唯一。
③生产规模有限性，具有保质和增值性。
④寿命长久性：
年限
⑤效用多样性：
租住、出租、转让多重属性
⑥变现困难性：
价格商谈、交易手续、税费成本
⑦供给调节缓慢性：
建设周期
房地产分类：
一：
按楼型外观分
①板式：
平板样式由多个单元门
②塔式：
蝶形、品字形、Z形、板塔结合
③板式特性：
户型方正、南北通透、1T不超过4户、抗震性弱
④塔式特性：
户型不方正、采光不好、1T五户以上、抗震性强、价格低、户型不如板式、通透性差、乘电梯人多易拥挤
按房屋楼层分：
①高层：
18层以上
②小高层：
8—18层
③多层：
1—7层
按房屋户型分：
①一室
②二室
③三室
④多室
⑤错层、跃层、复式（错层：
高档、漂亮、价高点）
⑥别墅（联排、独栋、碟拼）
关于商圈的调查
什么是商圈：
商圈是一个具体的区域空间，是一个大致可以界定的地理区域。
商圈是一个具体的销售空间
新人入职后调查商圈的目的
了解你的工作环境
了解你的行业工具如何使用
了解你自己的能力
了解你对手
商圈调查的内容包括：
地理位置、类型、建筑形式、交通状况、现在的价格、开盘的价格、物业费、取暖费、停车费、供暖费、装修状况、容积率、入住时间、周边配套设施、户型
如何取得楼盘资料楼书
问小区物业或业主
上网查资料
实地勘察，了解周边配套和交通状况
特色楼盘详解——假日雅典城
房地产基础知识
1、房户分类：
住宅类型：
住宅可分为高档住宅及普通住宅
根据权利来源分：
商品房、房改房、经济适用房、公房、半公半私、私产（也称村产、贷不了款、落不了户）
非住宅类型
非住宅类型根据其用途可分办公楼、沿街商铺、车库、杂物间等等
公房演变成房改房、房改房比商品房过户费多、可贷款、落户口、买卖
经济适用房：
规定买卖时间、上道税、可贷款、可落户
名词解释
商品房：
开间：
（宽）、横向两道墙中轴线之间的距离
进深：
纵向两道、墙中轴线之间的距离（深）
层高：
本层地面到上层地面之间的距离
净高：
本层地面到本层天花板之间的距离
建筑面积：
套内建筑面积+公摊面积
使用面积：
建筑物个层面积中直接为生产生活使用的净面积
后期费用：
1.契税：
产权140平米以下的收入1.5%，140平米以上的收4%，
2.公共维修基金2%，
3.装修押金1000元，
4.垃圾清运费300元，
5.一年的物业费+电梯费，
6.天然气初装费3000左右，
7.有线电视，初装费260.
接待的目的
1.了解客户需求
2.推销公司
3.推销自己
4.完成客户来店、来电的目的
5.安排下次销售活动
6.留下有效信息（电话、个人名片）
三勤：
嘴勤、腿勤、脑勤（销售卖房工作必备）
提前、提前、再提前
接待的种类
①店面接待
②电话接待
接待应具备的素质
热情、自信、认真
公司形象的体现
公司的代表
不能敷衍
不要害怕向客户开口（开口是金）
以问候开始
以帮助口吻询问
对客户的话表示认可、关心、感兴趣
经纪人害怕被拒绝心理
了解你的资源
接待前的物品准备
脚本制作：
精心设计要提问的问题;
提问形式
①开放式：
沟通最基本的是互动，销售最基本的是沟通
心态要打开，容量越大位置越高、气氛、气场、接待礼仪
2、电话接待：
如何留客户的联系方式
注意：
签订合同时，房主需出示房本原件或复印件、签订租凭合同时房屋坐落必须与房本保持一致
授权委托书
租凭合同
买卖合同
签约过户
如何签订买卖合同
（一）全款
1．洽谈，洽谈中需要核实的事项
①产权类：
向房主核实的内容有：
婚姻状况，产权房屋是否曾通过继承或者赠与所有，房屋性质（商品房、经济适用房、房改房、公房等，户口、面积、小房、地下室、房屋腾空
②向客户核实的内容：
婚姻状况、购房的目的、房款何时可以到位、定金交纳多少、中介费等相关事宜。
签订合同需携带的证件：
房主为未婚：
房本原件、身份证、户口本、中介费
房主为已婚：
夫妻双方到场、房本原件、身份证、结婚证、中介费
房主为离婚：
房本原件、身份证、离婚证（法院判决书）、户口本（户口本上体现离异）、中介费
客户为丧偶、未婚、离异：
身份证、户口本、定金、中介费
客户为已婚：
夫妻双方的身份证、结婚证、夫妻双方的户口本、定金、中介费
签约前：
①提前告知签约员买卖双方中介费收取情况
②过户费用多多少，是由谁来承担
③房主是否为本人到场
④买方是否为本人到场
签约中：
①必须配合签约专员，在签约专员签单时跟双方聊一些关于房屋以外的事情、营造交易流程图
房主
经纪人
置业中心签订买卖合同
分别带领买卖双方到财务交费
买方
（贷款）
洽谈中需要核实的事项：
向房主核实的事项：
①付款方式、②流程、③户口、④配套设施、房屋设施是否留存、⑤交房日期，收到全款当日是否能按时交房。
向买方核实的事项：
①资料是否符合贷款资质、②流程是否知晓贷款流程
贷款类后续工作流程图
通知资料
房主
客户
评估公司
到签约中心审核
贷款专员
银行审批
信贷专员
权证专员
物业交接
房管局交易大厅
过户流程图：
买方为未婚：
①买房本人到场、②买方身份证原件、户口本原件（户口本上体现未婚）
房管局交易流程
测绘房屋测绘窗口
查档查档室
评估评估公司
签订存量合同（交易科）
交纳税费（地税窗口）
领取收件收据（交易科）
领取新本（交易科）
交件交易科
买卖合同知识要点：
1．过户相关税费知识二.贷款基础知识讲解
1．测绘费0.4元/㎡（出外业）由测绘队测出新的图纸一式3份（出外业房管局说10天左右，出了外页才可过户）
2．查档：
在房管局档案室调出需要过户的房屋的档案，档案里面体现该房屋的房龄、取得方式、房屋性质、产权共有人情况查档必须房主本人拿身份证才可查
3．评估：
由指定的评估公司做出该过户房屋的评估价、估出评估价格评估的目的：
按评估
评估价=评估单价×面积×折旧折旧=（100-房龄×2）×100%
交纳评估费：
评估价×0.5%
保定市区位宅分类及交易评估指导价格：
区
位
层次
一
二
三
四
五
六
七
一类甲级
3700
3700
3700
3600
3300
3200
2800
一类
3550
3550
3550
3450
3200
3000
2700
两类
3450
3450
3450
3300
3000
2850
2600
三类
3350
3350
3350
3200
2900
2700
四类
3100
3100
3100
2900
2700
2500
税费
（一）
1．老本、90平米以下房屋征收以下税费
①契税（首套购房1%，二套购房3%）；
②个人所得税：
评估价3%（通过继承、赠予所得的房屋个人所得税为20%）、（个人所得税国家规定是房主出）
③评估费：
评估价×0.5%④测绘费：
0.4元/㎡⑤交易手续费：
3元/㎡⑥产权登记费：
80元/套
小孩也可以买房（有身份证号的可以设身份证）也可写小孩名字（但小孩必须18岁以后才可卖，过户时小孩可不到场，但监护人必须到场带证件）
如何区分首套房、二套房
1．身份证及户口本上地址是外号或外地，则无需提供任何证明，只需在房管局交易大厅读写首套购房声明即可，
2．身份证及户口本上地址若为保定地区市（四个区）则分情况确定开具证明：
简便计算法：
评估价×7%
税费
（二）
新本：
90㎡以下房屋征收税费1.契税（首套购房1%，二套购房3%）
2.个人所得税：
评估价3%（通过继承、赠予所得的房屋个人所得税为20%）
3.营业税评估价的5.6%评估费测绘费交易手续费产权登记费
税费（三）
老本90—140平米房屋征收税费1.契税（首套购房1.5%，二套购房3%）2.个人所得税：
评估价×3%
税费（五）
面积大于140平米（不论新本、老本）房屋征收税费1.契税：
评估费×4%2.个人所得税：
评估价3%
3.营业税：
评估价×5.6%（不论新本、老本）4.测绘5.产权手续费
税费六
非住宅类房屋征收税费
1.契税：
评估价×4%2.营业税：
评估价×5.6%3.评估费：
评估价0.5%
4.测绘费0.4元/㎡5。
交易手续费5元/㎡6.产权登记费550元/套
华中主走贷款银行
建行、中行、邮储、农行（农行贷款额高）
农行：
贷款额高，不走委托放款2—3个月时间长可先放首付款（过户后），只受理1996年以后房
建行：
受理委托，放款比农行快，可先放首付（过户后，但建行贷款少）
邮储：
对贷款人资质，房龄要求严，只受理1996年以后的房过户后不给钱，10—15个工作日，一次性给全额
农行、建行过户后3—5个工作日房款
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