北京工商大学电子商务技术作业一号店定价策略.docx

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北京工商大学电子商务技术作业一号店定价策略

分析一号店网络营销定价策略

要求

1、与京东商城、淘宝商城比较

2、对同类、同型号商品进行比较

3、分析结果，得出结论

京东商城

1、自动定价系统

１号店的手机价格恰好就比京东商城便宜１００元，这是巧合还是安排？

“零售是细节的艺术。

”韩军告诉商报记者，１号店的ＩＴ系统中有一套精确的自动定价策略。

在商品价格上，１号店用价格智能系统（ＰＩＳ）对产品定价，保持价格在业内“前三低”的位置。

这个系统会搜集全网７２个竞争对手共１７００多万商品的价格作为数据挖掘，之后建立一个价格模型，再根据模型实时调整价格，让产品始终保持低价。

2、今年４月份，１号店和京东商城同期打响了一年一度的“手机节”，有媒体报道称１号店手机节将采取如下的价格策略：

所有京东“爆”品，１号店将相应把价格调低３３元；所有京东主推机型，１号店将便宜３３元至１００元不等。

而未参与活动的机型，１号店也将借助先进的ＰＩＳ价格智能系统保证自己的价格竞争力：

千元以上手机比竞品至少低１００元；５００－１０００元机型低５０元；５００元以下机型低３０元。

2、低价策略不伤及毛利

低价策略是吸引消费者的秘诀，但是股东们就不那么喜欢了。

一些网站被曝出连年亏损，价格战是主要原因。

对此，韩军告诉商报记者：

“价格智能系统使我们的销量和毛利各增长２０％。

”

面对记者的疑惑，这里的毛利增长不是指单一一款产品的毛利，而是指所有商品的平均毛利。

也就是说，系统是一对一找到竞争对手的价格信息，并针锋相对地自动下调适当的价格。

有的商品低毛利，有的商品高毛利，总的毛利水平就能够维持。

目前系统定价的商品已经达到了９５％，７×２４小时地盯住整个互联网，一旦发现“敌情”，立即快速反应，启动自动调价系统。

价格智能系统特别适合于冷门商品和一般商品的定价。

如果是特别促销的商品，我们会采用系统建设和人工干预配合的方法。

的确，网络销售平台的一大好处就是无限的展示空间，“牙膏、方便面形状的纸巾盒”、“可以切出纸片般厚薄的黄瓜美容切片刀”等新奇小商品价格虽然不高，仍可以设定相对较高的毛利率。

乐做系统派

甲骨文的ＩＴ系统价格很贵，，自己是个坚定的系统派，系统派就是数据派，通过数据分析来夺得话语权，过去网站出了问题，用的是猜，各个部门扯皮，现在数据让业务情况一目了然。

具体来说，一个新上线的商品点击率反映了受欢迎程度，同比环比的数据比较，某种品牌的销量上升和下降，价格变化，就能够通过数据摸出背后的因素。

因此１号店技术部门成为新业务、新商业模式的推动力。

１号店董事长于刚去年年初曾表示，１号店的投入资金分配方式是融资的３０％－４０％用于物流仓储建设，３０％用于创新及ＩＴ系统建设，１０％以内用于市场推广。

随着１号店的销量迅猛增长，这一比例正在大幅下降。

“如今ＩＴ人力资本占比大约降到了３％左右。

”

淘宝网

1.低于进价策略:

这是指用低于进货的价格进行定价或者免费赠送的定价策略

2.零价位策略

在网络上，把产品的价位定位零，特别是对于许多数字产品，它主要用于促销和推广产品，这种策略一般是短期和临时性的。

但在网络营销中， 零价位不仅仅是一种促销策略 ， 它还是一种非常有效的产品和服务定价策略。

2.差别定价策略

这是指对不同的市场和用户采用不同的定价策略。

这种定价原则是根据消费者以往的购买经历以及对该企业的忠诚度来定价的。

根据企业的营销策略对每一个用户给出不同的折扣。

这种策略的目的是给企业的忠诚用户最大的优惠以鼓励他们吸引其他客户成为企业的忠诚客户

3.高价策略

由于网上的商品价格比传统的营销方式透明度高，价格一般来说要底。

不过也有部分商品的价格要高于传统方式。

这主要是一些独特的商品和对价格不敏感的商品，比如艺术品。

5.竞价策略厂家可以给出一个最低价，然后让消费者竞拍。

采用这种方式，厂家的销售成本相当低。

网络上拍卖方式很流行

6.集体砍价参加购买的人越多，价格就越低。

这是一种新业务.

7.捆绑定价策略捆绑定价策略就是将不同的产品打成一个包裹，以一个价格出售。

捆绑产品的价格通常比分开的组件价格之和低，将两种产品捆绑销售，实际上等于向一位顾客销售一种产品，同时以低于单独的销售价格出售另一种产品。

8.产品生命周期定价策略产品生命周期定价策略就是根据在产品销售的不同时期而采用不同的定价策略。

在产品开发期，销售量为零，企业投资逐渐增加。

在导入期，由于营销费用较高而产品知名度较低，必须采用低价策略；在增长期，产品已经被市场接受，可以实行较高的定价；在成熟期，为了在竞争中保护产品要实行低价；在衰退期，要实行更低的价格以便尽快回笼资金

增长期

（较高的定价策略）

京东商城的网络营销定价策略：

京东的低价策略并不是建立在损害产品质量的前提之上的。

一方面，京东不断提高自己的经营效率，优化流程，从而降低经营成本；另一方面，在进货渠道上不断向上游扩展，从二级代理做到一级代理，甚至直接从厂商拿货，这样就减少了价格成本，从而使得京东的价格优势的以维持。

京东商城的商品价格的制定从不参考同行价格，而是在商品的采购价之上加上5%的毛利即为京东价。

这个价格要比3C实体渠道之王的国美、苏宁低10%-20%，比厂商指导价低10%-30%。

京东没有实体门店节省了销售额的10%，没有批发环节可以节省销售额的20%，没有中间商可以节省销售额的20%，而节省下来的费用体现在商品价格上，毫无疑问这将会比传统零售企业的商品更具有竞争力。

另外，京东的库存周转率为12天，与供货商现货现结，而国美、苏宁的库存周转率为47-60天，账期为112天，京东的费用率比国美、苏宁低7%左右，毛利率维持在5%左右。

因此京东商城的产品要比线下同类商品便宜许多，而“京东价”已经成为国内3C领域的价格风向标。

在促销方面，京东做了很多有针对性的促销活动，比如很多的促销专场、夜黑风高的抢购、送代金券等。

京东商城于2010年6月投入3000万元，重磅推出“京东12年疯狂618”庆典活动。

电脑、手机、数码、日用百货等各类商品，将在京东价基础上，再度下探价格底线，最高降幅高达70%，更有上千款畅销商品超值抢购。

这是近年来，国内B2C市场最大手笔的一次网购促销攻势。

京东网上商城为此次12周年庆典投入了史无前例的促销力度，5月20日起，从相继推出“老用户福利券发放”、“购物即返券”等活动，到备受广大网友关注的“会员专场”、“校园/企业用户专场”延续了京东价格杀手的本色，让利回馈用户。

另外，新增的“令牌专场”和“电子邮件神秘促销”打折力度极具期待。

同时，京东网上商城还将与联想、三星、诺基亚等合作厂商推出联合促销，促销力度超乎想象。

据了解，为应对“618”期间用户数量以及订单量的爆发性增长，京东网上商城更是投入千万元增设100台服务器并扩充了带宽，以确保网站的运行和用户下单更加流畅。

10年6月18日店庆当晚，京东创始人刘强东现身“月黑风高”专场，为广大网友带来一场抢购盛宴。

09年6月18日“老刘月黑风高专场”京东网上商城送出了诸如11元苹果MP3、11元的爱国者数码相框和11元的热水器等。

京东商城承诺所有的商品都是正品，且可以享受到与传统店面相同的售后服务。

如果消费者对商品的质量不满意，不仅可以找到品牌商的售后部门进行投诉，还可以直接向京东投诉。

在付款方式上，京东也比一般的商场更具创意，对于传统的消费者，可以选择货到付款；对于那些已经习惯网购的人，可以选择网上付款；对于资金比较紧张的人，还可以选择分期付款。

•由于京东的网络营销模式决定了其在网络销售的模式，京东的促销对于企业的发展至关重要，京东做了很多促销的专场合夜黑风高的抢购及送代金券，虽然提升了商场的暂时销量的提升，但是其在促销方面存在随意性、时效性没有形成独特的主题促销行为，只是简单的做出国庆专场促销，促销方式单一不利于形成客户忠诚于习惯性消费，因此，他的网上销售还是不是很成功的!