B2B电子商务概念及盈利模式分析.docx
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B2B电子商务概念及盈利模式分析
B2B电子商务概念及盈利模式分析
电子商务盈利模式概念
一、电子商务模式的概念
1．商业模式的概念
商业模式是指组织所采取的适合市场经济规律的，具有某种规范的，能够带来效益的组织、业态、经营等独特的制度、措施、形式等。
2．商业模式的内涵
（1）盈利模式——是企业如何适应环境变化、合理配置内部资源实现盈利的方式。
（2）价值创造模式——商业模式是企业创造价值的模式，从价值创造的视角来考虑商业模式，商业模式是企业创造价值的决定性来源。
（3）系统体系——商业模式是一个由很多因素构成的系统，是一个体系或集合，强调商业模式的综合性，研究视角更宽泛、更全面，能够从各个维度更系统地诠释商业模式的实质。
3．电子商务模式概念
电子商务模式是电子商务项目运行的秩序，是指电子商务项目所提供的产品、服务、信息流、收入来源以及各利益主体在电子商务项目运作过程中的关系和作用的组织方式与体系结构。
它具体体现了电子商务项目现在如何获利以及在未来长时间内的计划。
电子商务模式主要包括以下内涵：
（1）战略目标。
--价值主张
企业的这种战略目标本质上表现为企业的客户价值，即企业必须不断地向客户提供对它们有价值的、竞争者又不能提供的产品或服务，才能保持竞争优势。
（2）目标客户。
--目标市场组成
公司的目标客户是指在市场的某一领域或地理区域内，公司决定向哪一范围提供产品或服务，以及提供多少这种产品或服务。
（3）收入和利润来源。
--盈利模式+业务内容+收费模式
在电子商务市场中，因为互联网的一些特性，使公司利用互联网从事电子商务的收入和利润的来源变得更加复杂。
从向客户提供的产品或服务中获取利润非常重要的一个环节是对所提供的产品或服务正确地定价。
（4）价值链。
--价值传导过程
为了向客户提供产品和服务的价值，公司必须进行一些能够提供支持这些价值的活动，这些活动往往具有一定的关联性，一般被称做价值链。
在电子商务的环境下，公司活动的价值链结构发生了革命性的变化。
（5）核心能力。
--营销模式
核心能力是相对稀缺的资源和有特色的服务能力，它能够创造长期的竞争优势。
电子商务具有快速的实现周期，对信息和联盟也具有很强的依赖性，而且要坚持不懈地改革商务活动的方式，因此，它需要有一种能综合考虑以上所有因素的分析工具，将公司的技术平台和业务能力进行集成。
二、电子商务模式的分类
1．按参与交易的对象分类
（1）企业对企业的电子商务（BtoB），企业对企业网上交易。
（2）企业对消费者的电子商务（BtoC），企业对消费者的网上交易。
（3）消费者对企业的电子商务（CtoB）＆（BtoT），消费者对企业的集合竞价。
（4）消费者对消费者的网上“拍卖”（CtoC），消费者对消费者的网上交易。
（5）政府对企业的电子商务（GtoB），政府对企业的电子税收，政府储备商品的网上抛售。
（6）政府对个人的电子商务（GtoC），消费者对政府网上交费、投资人对政府网上交所得税等。
（7）政府电子采购（BtoC），政府对企业的网上采购。
（8）以消费者为导向的4种不同的电子商务（BtoBtoC）。
（9）企业内部的电子商务，企业内部的电子化实时管理。
（10）企业的电子商务租赁、托管、外包、联合等，没有必要每一个企业都建设拥有自己所有权的网站。
2．按交易所涉及的商品内容分类
（1）间接电子商务是有形电子商务，电子订货涉及的商品是有形货物，如鲜花、书籍、食品、汽车等，交易的商品需要通过传统的渠道，如邮政业的服务、商业快递服务等来完成送货，它需要依靠送货的运输系统等外部因素。
（2）直接电子商务。
涉及的商品是无形的货物和服务，如计算机软件、娱乐内容的联机订购、付款和交付，或者是全球规模的信息服务。
直接电子商务能使双方越过地理限制直线进行交易。
3．按电子商务所使用的网络分类
（1）EDI网络电子商务（ElectronicDataInterchange，电子数据交换）。
（2）互联网（Internet）电子商务，即指利用互联网开展的电子商务活动，在互联网上可以进行各种形式的电子商务业务，所涉及的范围广泛，企业和个人都可以参与，是电子商务的主要形式。
（3）内部网电子商务（Intranet），是指在一个大型企业韵内部或一个行业内开展的电子商务活动，形成电子商务活动链，可以大大提高工作效率和降低业务成本。
（4）外部网电子商务（Extranet），是企业内部网对企业外用户的安全延伸，它是利用互联网技术和公共通信系统，使指定并通过认证的用户（供应商、销售商、合作者顾客、在外地的公司）所使用的网关开放的专用网。
（5）无线网络电子商务，如移动网上交易、手机银行等。
在网络应用的发展史上，互联网、企业内部网分别被喻为第一次冲击波、第二次冲击波，而企业外联网则被视为第三次冲击波，无线网被称为第四次冲击波。
4．按电子商务应用的层次分类
国际间的电子商务、国内企业间的电子商务、企业对消费者之间的电子商务。
5．按BtoB电子商务市场主导力量分类
（1）买方主导型电子商务（Marketplacescontrolledbybuyers）。
（2）卖方主导型电子商务（Sellers-controlledMarketplaces）。
（3）电子交易市场（Neutralmarketplces）。
三、电子商务的具体商业模式
（1）BtoB（BusinesstoBusiness）模式，即企业对企业的电子商务，是当前电子商务的重点，现在已进入发展时期：
生产企业一生产企业，生产企业一商业企业，商业企业之间（如供货商一零售渤等，可以形成产业链条，如生产者一商业企业一消费者。
可以大量地节约交易成本，提高经济效益，是我国电子商务的切入点。
（2）BtoC（BusinesstoCustomer）模式，即企业对消费者的电子商务，是电子商务的发展方向，也是电子商务发展的一个重点和难点，现在处于其“市场的导人时期”，即大量消费者通过电子商务这一现代化手段向生产企业或者商家订货，当前制约其发展的主要问题是网上的电子结算和网下的物流配送滞后，网上交易和同步结算尚需要有一个发展的过程。
（3）BtoF（BusinesstoFamily）模式，BtoF所提供的是面对北京市场的一站式厨房快速消费品流通服务，它解决了物流最后一公里的“瓶颈”，最终建立的是一条通往消费者菜篮子的绿色服务通道。
“BtoF”作为一种新型的电子商务模式，吸引了风险投资家和企业界的广泛关注。
（4）CtoB（CustomertoBusiness）模式，即消费者对企业的集合竞价模式，就是将零售散的消费者及其购买需求聚合起来，形成较大批量的购买订单，从而可以得到厂商的批发价和较低的折扣价，商家也可以从大批量的订单中享受到“薄利多销”的优惠，故而对消费者与商家“双赢”的好处oCtoB又叫BtoT（即BusinesstoTeam）。
如中国网众、美团、国际建材网、e-Guo团购导网等均采用了这一模式。
（5）CtoC（CustomertoCustomer）模式，即消费者对消费者的网上“拍卖”模式，是将现实中的“跳蚤市场”移植到网上，建立了一个消费者之间交易的平台，让众多的消费者在完全自愿的基础上就转让商品进行“一对一”的交易，相互砍价，公开、公平、公正地进行竞价，众多的消费者都可以参与这一交易活动。
这-形式使参与交易活动的消费者人数、空间范围扩大，带来了最实际的“一手钱，一手货”的交易。
如雅宝、易趣、酷必得、网猎、万象、大中华等一些网站都采用了这一模式。
（6）GtoB（GovernmenttoBusiness）包括两种模式：
①即政府对企业的税收电子商务模式；②即政府商品储备向市场的抛售或者储备的轮换。
如农产品储备的企业抛售和轮换：
a．国家粮食储备通过企业销售，采取网上竞拍的模式。
b．国家棉花储备、国家食糖储备通过电子商务网站进行网上拍卖，这一方面通过网上竞争形成客观公正的市场价格；另一方面通过网上竞拍卖确定购买对象，这样可以避免政府储备抛售中的腐败和“寻租”行为滋生。
（7）GtoC（GovernmenttoCustomer）模式，即政府对消费者征收税费的电子商务，这与个人报税制度紧密地结合起来。
（8）BtoG（BusinesstoGovernment）模式，即政府采购的电产啦--美国1993年开始研究，1994年立法规定美国政府必须起用电子商务以提高采购过程的效率。
此后，应用电子商务从事采购的政府部门逐步增加，通过美国通用服务管理局提供的“一揽子”采购计划，联邦政府的各个部门无论其大小，均运用服务管理局提供的采购合同购买商品和服务。
这种模式下，政府可以通过互联网发布采购清单、企业可以以电子化方式完成对政府采购的响应，政府和企业完全站在平等的立场上，利用互联网来完成双方的交易。
这样有利于提高政府的采购效率，又便于建立监督机制，避免政府腐败行为的产生。
（9）BtoBtoC（BusinesstoBusinesstoConsumer）模式
第一种形式是零售商、地产商（或住宅服务商）对消费者，在居民小区建造一个零售商店需要投资，而且前两年只能是亏本经营，而通过建造一个网上虚拟商店，将小区的需求形成“埋单”，然后传导给零售商，以满足消费者的需求；
第二种形式是生产厂商对商家，商家对消费者的交易链条，如出版商将图书出版后，直接将出版清样交销售商，销售商在网上销售，消费者也可以在网上购买并同时下载图书这一商品；
第三种形式是商家通过网络商把产品提供给消费者，从而使商家迅速介入电子商务，顾客及早享受到电子商务的便捷和实惠，采用这种形式的有“手拉手电子商务网站”；
第四种形式是生产者或厂家对商家，商家对消费者的交易链条，生产者将农产品生产出来后，．在批发市场电子平台上将产品销售给加工商，加工商在网上销售给消费者，形成网上产业链条。
这种模式将“需求组合”形成的“埋单”信息迅速传导到商家或者生产者，形成“订单”生产或者供货，将“供给组合”形成的“卖单”迅速传导给众多的消费者，形成进货或消费“热点”。
（l0）企业内部电子商务即不同企业的生产、经营、管理活动通过电子计算机和网络技术来完成，这一模式可谓多种多样，比较著名的有信息管理系统（ManagementInformationSystem）、销售时点管理（PointofSoles）、电子订货系统（ElectronicOrderingSystem）、防盗系统（ElectronicAntedServile）、供应链管理系统（SupplyChainManagement）、电算系统等，以及ERP（EnterpriseResourcePlanning）企业资源计划理论系统等相互更替和递进。
（11）企业电子商务租赁、托管、外包、战略性联合等模式。
①网络租赁，即企业作为网站的承租人，网络服务公司作为网站的出租方，由网络的服务商负责网络的维修、保养，由企业承租，并进行企业业务的管理和经营。
②网络托管，是指将企业的网络委托给专门的网络公司管理。
③网络外包，即指中小企业不能有专门的部门和人员从事网络业务，服务器托管也挺费事，不如什么都不要了，采用网络外包形式，使市场花很少的钱就能开展全部的网上商务活动。
④战略性联合，或者实行资产重组。
所谓战略性联合，即指企业可与其他企业或者网络商组成战略性联盟，以网络公司为代表的新经济与传统企业有机地融合，是中国企业的发展趋势。
四、电子商务“1+5"盈利模式
1．电子商务盈利模式的一个核心体系
电子商务盈利模式的一个核心是指需求价值创造电子商务结构体系，以市场需求为导向是电子商务结构体系的导向，并以需求为导向确定整个体系构架。
2．电子商务盈利模式的5个基本点
电子商务盈利模式的5个基本点指的是5个基本构成要素，它们是：
利润对象、利润点、利润源、利润杠杆、利润屏障。
（1）利润对象——指企业提供的产品或服务的购买者和使用者群体，他们是企业利润的唯一源泉，解决的是向哪些用户提供价值。
（2）利润点——指企业可以获取利润的产品和服务，好的利润点：
一是要针对目标客户的清晰的需求偏好；二是要为构成利润源的客户创造价值；三是要为企业创造价值。
它解决的是向用户提供什么样的价值。
现阶段及未来可预期的产出
（3）利润源——指企业的收入来源，即从哪些渠道获取利润，解决的是收人来源有哪些。
产出
（4）利润杠杆—-指企业生产产品和服务以及吸引客户购买和使用企业产品或服务的一系列活动，必须与企业的价值结构相关，它回答了企业能够提供的关键性活动有哪些。
投入
（5）利润屏障一指企业为防止竞争对手掠夺本企业的利润而采取的防范措施，它与利润杠杆同样表现为企业投入，但利润杠杆是撬动“奶酪”为我所有，利润屏障是保护“奶酪”不为他人所动。
它解决了如何保持持久盈利的方法。
电子商务盈利模式的利润对象、利润点、利润源、利润杠杆、利润屏障是相互联系、相互依存、不可或缺的一个有机整体。
在此模式的基础上，电子商务主体有时为了长远利润，会放弃眼前利润，有时为了整体利润，放弃环节利润，但有时，眼前利润、环节利润又为长远利润奠定基础。
“1+5”电子商务盈利模式是我们分析电子商务盈利模式的基本范式与规范，按照这个范式我们可以对不同的电子商务盈利模式进行分析，同时探讨其存在问题及其解决途径。
B2B电子商务模式两大主流类型网站
1．以阿里巴巴、慧聪网、中国制造交易网、生意宝、Made-in-China、环球资源等为代表的亚洲流派的B2B平台
（1）亚洲流派B2B平台优点：
①在国内知名度高，聚集了大量国内同类企业；②访问量较大；③贴近国内客户的服务；④商机发布式的交易机制比较直接，操作简单。
（2）亚洲流派B2B平台缺点：
①国外买家客户的访问量低；②被国外认为是中国小商品的集散平台，以短单和小批量为主，很难有大客户询盘；③内部群发询盘的方式使得询盘多，但是成交量少；④大量国内同行企业充斥其中，竞争激烈使得利润极低；⑤基本上优势集中在服装、工艺礼鼠、小五金、电子等行业以及东南亚和中东等地区市场。
2．以康帕斯kompass、托马斯thomasnet、开利kellysearch等为代表的欧美流派的B2B平台
（1）欧美流派B2B平台优点：
①访问量基本来自海外，以欧美为主，遍及全球；②在传统出版和展会等商业信息领域具有悠久历史，有深厚的基础和极高的声誉；③聚集了国外的高端买家和商务人群，询盘质量高，一旦形成交易就会是长期稳定的合作；④交易方式规范，注重品牌和信用，提升企业的长久竞争力；⑤商务查询和品牌、产品的展示宣传手段丰富；⑥平台建设技术先进，服务深人，数据准确可靠。
（2）欧美流派B2B平台缺点：
①在国内知名度不高；②专业化程度较高，使用比较复杂；③直接询盘比较少；④交易过程较长。
五、B2B电子商务模式的盈利模式
1．会员费
企业通过第三电子商务平台参与电子商务交易，必须注册为B2B网站的会员，每年要交纳一定的会员费，才能享受网站提供的各种服务，目前会员费已成为我国B2B网站最主要的收入来源。
比如阿里巴巴网站收取中国供应商、诚信通两种会员费，中国供应商会员费分为每年4万元和6万元两种，诚信通的会员费每年2300元；中国化工网每个会员第1年的费用为12000元，以后每年综合服务费用为6000元；五金商中国的金视通会员费1580元／年。
2．广告费
网络广告是门户网站的主要盈利来源，同时也是B2B电子商务网站的主要收入来源。
阿里巴巴网站的广告根据其在首页位置及广告类型来收费。
中国化工网有弹出广告、漂浮广告、Banner广告、文字广告等多种表现形式可供用户选择。
3．竞价排名
企业为了促进产品的销售，都希望在B2B网站的信息搜索中将自己的排名靠前，而网站在确保信息准确的基础上，根据会员交费的不同对排名顺序作相应的调整。
阿里巴巴的竞价排名是诚信通会员专享的搜索排名服务，当买家在阿里巴巴搜索供应信息时，竞价企业的信息将排在搜索结果的前三位，被买家第一时间找到。
中国化工网的化工搜索是建立在全球最大的化工网站上的化工专业搜索平台，对全球近20万个化工及化工相关网站进行搜索，搜录的网页总数达5000万，同时采用搜索竞价排名方式，确定企业排名顺序。
4、增值服务
[典型案例分析]阿里巴巴一全球最大的采购批发市场
一、阿里巴巴简介
阿里巴巴（Alibaba）是全球企业间（B2B）电子商务的著名品牌，是全球国际贸易领域内最大、最活跃的网上交易市场和商人社区，目前已融合了B2B、C2C、搜索引擎和门户。
公司总部位于中国杭州，在中国内地拥有16个销售和服务中心，在中国香港、美国、日本等设有分公司。
公司拥有超过3500名的雇员，4700万注册用户，付费会员超过万户，企业商铺680万户，遍布220个国家和地区，每日向全球各地企业及商家提供810万条商业供求信息，被商人们评为“最受欢迎的B2B网站”。
阿里巴巴旗下拥有国际交易市场、中国交易市场、日本交易市场三大平台。
阿里巴巴国际站（alibaba）领先的网上B2B交易市场，全球买家和进口商在此寻找来自中国和其他制造业国家供应商。
截至2007年6月30日，阿里巴巴国际站拥有来自200余个国家和地区超过360万的注册用户。
阿里巴巴中国站．com．cn）是中国领先的B2B网上交易市场。
截至2007年6月30日，阿里巴巴中国站在中国地区拥有超过2100万的注册用户。
二、阿里巴巴网站提供的主要功能
1、财富商机、专利项目、稳赚项目、连锁理念、商机无限
2、热门项目、最新项目、快速项目、项目评估
3、投融经验、经营案例、加盟经验、投资指南、商机评估
4、搜索引擎、最新动态、相关链接
三、阿里巴巴中文网站的主要服务
1、商业机会
有27个行业700多个产品分类的商业机会供查阅，通常提供大约50万条供求信息
2、产品展示
按产品分类陈列展示阿里巴巴会员的各类图文并茂的产品信息库
3、公司全库
公司网站大全，目前已经会聚4万多家公司网页。
用户可以通过搜索寻找贸易伙伴，了解公司详细资讯。
会员也可以免费申请自己的公司加入到阿里巴巴“公司全库”中，并链接到公司全库的相关类目中方便会员有机会了解公司全貌。
4、行业资讯
按各类行业分类发布最新动态信息，会员还可以分类订阅最新信息，直接通过电子邮件接收
5、价格行情
按行业提供企业最新报价和市场价格动态信息
6、以商会友
在这里会员交流行业见解，谈天说地。
其中咖啡时为会员每天提供新话题，为会员分析如何做网上营销等话题
7、商业服务
航运、外币转换、信用调查、保险、税务、贸易代理等咨询和服务。
这些栏目为用户提供了充满现代商业气息，丰富实用的信息，构成了网上交易市场的主体
四、阿里巴巴的运营模式
第一，专做信息流，会聚大量的市场供求信息。
阿里巴巴主要信息服务栏目包括：
①商业机会。
②产品展示：
按产品分类陈列展示阿里巴巴会员的各类图文并茂的产品信息库。
③公司全库。
④行业资讯：
按各类行业分类发布最新动态信息，会员还可以分类订阅最新信息，直接通过电子邮件接收。
⑤价格行情：
按行业提供企业最新报价和市场价格动态信息。
⑥以商会友，：
商人俱乐部。
在这里会员交流行业见解，谈天说地。
其中咖啡时间为会员每天提供新话题，为会员分析如何做网上营销等话题。
⑦商业服务：
航运、外币转换、信用调查、保险、税务、贸易代理等咨询和服务。
这些栏目为用户提供了充满现代商业气息，丰富实用的信息，构成了网上交易市场的主体。
第二，阿里巴巴采用本土化的网站建设方式，针对不同国家采用当地的语言，简易可读，这种便利性和亲和力将各国市场有机地融为一体。
阿里巴巴已经建立运作4个相互关联的网站：
英文的国际网站面向全球商人提供专业服务；简体中文的中国网站主要为中国大陆市场服务；全球性的繁体中文网站则为中国台湾、中国香港、东南亚及遍及全球的华商服务；韩文的韩国网站针对韩文用尸服务。
第三，在起步阶段，网站放低会员准入门槛，以免费会员制吸引企业登录平台注册用户，从而会聚商流，活跃市场，会员在浏览信息的同时也带来了源源不断的信息流和创造无限商机。
第四，阿里巴巴通过增值服务为会员提供优越的市场服务，增值服务一方面，加强了这个网上交易市场的服务项目功能，另一方面又使网站能有多种方式实现直接盈利。
五、阿里巴巴“1+5”盈利模式分析
1．利润对象——阿里巴巴的目标客户
阿里巴巴建立的这种网上贸易服务平台，事实上是一个通用的模式，按照最基本的贸易规则和需求来构建的网络服务平台，可以比较容易地适应各类行业的需要。
从当前阿里巴巴涉足的范围来看，已经包含了27个大的行业，涉及1000多个产品分类；可以说是涵盖了可以公开进行贸易的几乎所有行业和产品种类。
因此，我们说依据行业和产品线来划分目标客户的方法，对阿里巴巴这类互联网贸易服务平台是不适用的。
针对互联网贸易服务平台的特点，阿里巴巴则从另外一个角度来确认了自己的目标客户，那就是要服务于4700万中小企业以及与之相关的市场需求。
这一定位并不是一个脉络十分清楚的定位，但却很符合时代和市场的需要。
一方面，中国有数量庞大的中小型企业在苦苦地寻求全国以至全球的市场机遇；另一方面，国内和国际上急速增长的需求也在积极地寻找合适的采购对象。
2．利润点
第一阶段是“信息流”，第二阶段是“资金流”，第三阶段是‘‘物流”。
阿里巴巴也确实是依此完成了第一阶段，并且阿里巴巴在“信息流”这个阶段完成得相当出色，甚至于被人誉为商务信息流之王。
而目前阶段，阿里巴巴已经实施的支付宝、诚信通等业务则正是处于“资金流”阶段。
从阿里巴巴在这一阶段的发展进度来看，也是与中国银行业推进的“资金流”体系建设的进度基本相吻合的。
从这一点来看，阿里巴巴是明智的，因为要完善“资金流”业务，是离不开银行业相应业务配合的。
至于第三阶段“物流”，从阿里巴巴的发展战略来看，还没有相应完善的计划。
而从阿里巴巴当前采用的第三方合作形式来看，也主要是采用合作与推荐第三方物流公司的方式，为客户提供最基本的物流信息服务，阿里巴巴的物流网也采用的是比较简单的信息发布与检索的基本业务模式。
3．利润源
阿里巴巴的主业务为其带来的收益主要来源于会员收费以及相关的企业站点和网站推广收益，正是由于前期会聚了大量信息和会员，并能够随着发展逐步完善业务流，阿里巴巴在这一部分，可以较为轻易地获得合理的收益。
另外，阿里巴巴的诚信通、贸易通等服务也能够为其带来一定的收益，并随着阿里巴巴的网络商务平台业务增长，呈现出相应的增长趋势。
4．利润杠杆
从电子商务服务平台的业务模式来看，需要解决最核心的“三流”—信息流、资金流和物流问题。
基于互联网平台，信息流问题的解决是比较有优势的。
阿里巴巴已经构建了B2B电子商务（阿里巴巴网站）、融合B2C和C2C的电子商务（淘宝网），能够提供巨量的信息发布平台，并进一步提供了针对全球业务的国际网站集群。
同时，提供即时的信息沟通服务，保障贸易中的即时通信需求。
在解决资金流问题方面，阿里巴巴创办了“支付宝”业务，着力解决网络支付环节，实现了网上在线支付、中间支付资金管理等功能，令资金流也能够在互联网贸易平台上实施。
为保障资金流业务的安全可信，阿里巴巴也推出了它的诚信通业务，虽然还远未达到完善的程度，但已从模式上提供了一定的保障。
在物流方面，目前阿里巴巴采用的是第三方合作的方式。
5．利润屏障
在初期，阿里巴巴的入门门槛非常低，以很低的费用或者免费的方式吸引了大量的会员。
伴随着互联网的发展和企业网络商务需求的稳定增长，阿里巴巴会聚的大量信息和会员，逐渐显示出价值。
阿里巴巴则在这一
升级会员 