清华紫光分销SAP Business One计划书.docx

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清华紫光分销SAPBusinessOne计划书

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计划书目录

第一章 清华紫光公司概况

1．1 概况---------------------------------------------------------------------------------------

1．2 IT行业对于中小企业管理软件需求分析-----------------------------------------------

第二章  综合SWOT分析------------------------------------------------------------------------

2．1清华紫光竞争力分析------------------------------------------------------------------------

优势分析------------------------------------------------------------------------

劣势分析------------------------------------------------------------------------

 2．2外部机会及威胁分析------------------------------------------------------------------------

市场纵览------------------------------------------------------------------------

行业结构分析------------------------------------------------------------------------

　销售市场状况------------------------------------------------------------------------

  中小企业用户信息化建设需求分析----------------------------------------------------

  竞争态势及对手分析-----------------------------------------------------------------------

未来趋势------------------------------------------------------------------------

  中小企业管理软件渠道架构趋势-------------------------------------------------------

  中小企业管理软件渠道支持趋势-----------------------------------------------------------

2．3 SWOT分析结论------------------------------------------------------------------------

第三章 执行方案------------------------------------------------------------------------

3．1市场与市场战略------------------------------------------------------------------------

顾客------------------------------------------------------------------------

定价------------------------------------------------------------------------

渠道政策------------------------------------------------------------------------

市场推广------------------------------------------------------------------------

3．2内部支持------------------------------------------------------------------------

技术支持------------------------------------------------------------------------

人员及内部管理--------------------------------------------------------------------------

第四章年度目标--------------------------------------------------------------------------------

第五章 存在问题及风险------------------------------------------------------------------------

清华紫光分销SAP Business One计划书

第一章 清华紫光公司概况

第一节 公司概况

§组织结构

  *清华紫光股份有限公司组织结构图  （还未有，正在寻找）

  *分销产品事业部组织结构图        

股东构成

股东名称 持股数量（万股） 持股比例（%） 

一、未上市流通股份 14,208 68.94 

国有法人股 14,208 68.94 

其中   

1.清华紫光（集团）总公司 12,800 62.11 

2.中国北方工业公司 640 3.11 

3.中国电子器件工业总公司 432 2.10 

4.冶金工业部钢铁研究总院 256 1.24 

5.北京市密云县工业开发区总公司 80 0.39 

二、已上市流通股份 6,400  31.06  

社会公众股 6,400  31.06  

总股本 20,608  100  

    总股本：

20608万股 流通股本：

6400万股 

股票简称：

清华紫光 股票代码：

000938 

§ 已有典型潜在客户

我们是IT行业惠普、IBM、APPLE代理商，与我们保持长期合作的渠道商有600多家。

同时，在IT行业紫光有很多的自有品牌代理商也可发展为SBO的渠道商。

§ 在特定行业的竞争力

清华紫光股份是一家立足于信息产业的高科技公司，分为自有品牌、分销产品、系统集成三大板块业务。

其中，自有品牌、分销产品业务群中均有合作多年的众多IT渠道代理商，我们了解这个行业，了解代理商的运作，运作SBO产品将发挥我们的优势，在IT代理商管理水平的提高过程中充当桥梁的作用。

 § 近两年的收入

§ 紫光分销战略

清华紫光定位于“规模化的综合性分销商”，将分销广阔的产品线，通过进一步扩大规模，降低平均成本，增加抗风险能力。

进一步完善分销产品体系，除原有HP品牌分销外，重点考虑引进国际的知名品牌产品，依托原有分销优势，共享分销资源，开拓新型分销渠道，创建新型分销模式，强化专业领域分销特色。

在现有分销业务的基础上，探索新的业务机会和发展方向。

如与超级零售商的合作、行业用户的直接拓展等。

营运规模、赢利能力、代理商覆盖与满意度是衡量我们资本价值的三项关键指标。

我们的目标是：

在03年，我们的目标是成为国内前四强、前五大的IT分销商；在05年，我们的目标是成为国内前三强、前四大的IT分销商。

我们的愿景：

发展成为中国最专业、最优秀的营销服务供应商。

我们的价值观：

－  主动承担更多的责任，随时准备把握机会，展现超乎他人要求的工作表现！

－  换个角度，站在更高的高度，工作将变得更加愉快！

－   相互理解，相互信赖，相互承诺，相互支持, 创建团队的和谐与凝聚力！

－   无论一大步,还是一小步,我们的进步都在推进公司的进步 

我们的口号：

信赖之选  信心之源。

第二节 IT行业对于SBO的市场需求分析

（1）IT行业发展趋势及变化

在2002年中国计算机市场总销售额中，硬件产品取得了11.1%的增长，增长速度不尽如人意，和2001年的14.5%的增长率相比，进一步下降。

软件和信息服务继续保持较快的发展速度，分别比2001年增长21.0%和32.9%；同时，软件和信息服务在计算机市场中的份额继续增加，由2001年的29.9%提高到2002年的32.8%。

这进一步说明，我国鼓励软件产业发展的政策已初见成效，用户需求已逐步转向软件应用和信息服务。

以下数据说明了IT行业销售额的变化，但没有反映出销量的变化，在2002年硬件实际销售数量增长速度〉11%，导致销售额增长速度的下降的主要原因是市场竞争趋于激烈。

通过对比我们的历史数据，得到结论是：

和我们合作的小代理商的变化率较高，但各品牌的代理商渠道（大、中型代理商）数量仍是比较稳定。

这从一个侧面反映出，即使硬件市场仍将保持一个较高的速度增长，但是渠道中的中坚力量数量增长仍将是一个缓慢的趋势。

这部分企业也是SBO真正的潜在用户。

（2）不同地区IT行业发展的变化

区域市场一直是各厂商争夺的焦点。

保持在重点区域市场的竞争力，维护自身在不同区域市场的平衡发展是各厂商在中国市场获取成功的标志。

未来几年内，东部地区（华东、华南）以及西部地区（西北、西南）的增长将高于整个中国市场的平均增长；华中以及东北市场增长放缓；华北地区的增长速度进入相对稳定阶段。

以上海为中心的长江三角洲（华东）和以广州、深圳为中心的珠江三角洲由于中小企业快速成长、跨国公司大量进入将会不断促进当地信息技术的投资增长。

同时，当地的IT投资效益也开始显现，低级别（3、4级）IT市场的率先启动，这将使整个东部市场整体IT投资增长高于市场平均水平，其市场规模将进一步扩大，成为中国IT投资最为活跃的地区。

西部市场将在国家西部大开发战略的促进下，大规模的国家投资将拉动政府、教育等非商用市场迅速发展，从而与东部地区一道成为未来几年中国区域市场两大重心。

这种不同地区IT行业的变化，也是与管理软件在相应地区的快速增长相吻合（详见下面的《综合分析》）。

（3）IT行业中小企业（主要是代理商）管理需求

下面的图表是赛迪网和计算机世界联合做的IT代理商需要厂商给与的支持分析，我们可以发现：

代理商对于管理方面的需求最为强烈，在厂商对经销商的支持方面，包括培训、技术支持、管理、产品宣传页等，渠道满意度的分值分别为7.58、7.44、7.21、7.56。

第二章综合SWOT分析

第一节清华紫光竞争力分析

（1）优势

平台制模式    

“分公司”通常是软件企业常用的企业结构模式。

在这种模式，分公司、总部、代理商之间经常会出现目标的不一致，分公司并不能够严格执行总部的政策和规定，完全追求自身利益的最大化，不能够考虑长期和短期目标；同时渠道反应迟钝，无法及时跟进竞争对手当地的策略，信息的流失很大。

“平台”制，是清华紫光股份有限公司去年内部进行的重要变革措施，通过变革，我们的反应速度比原来大大提高，每天都能够得到市场的最新情况和竞争对手的变化，目标高度一致、内耗已经最低化，事实证明，这种变革已经取得了圆满的成功。

 对于低端管理软件的分销，同样面临着竞争激烈的环境。

更好地把握市场、及时反馈信息、同时与上游厂商紧密合作，作出对策促进销售，将是“平台制”一个突出的优点。

分支机构覆盖广泛

清华紫光股份有限公司除北京总部外，下设上海、广州、沈阳、南京、成都、武汉、济南、厦门、西安、昆明10个一级平台，同时平台下设10个办事处，作为二级平台，形成覆盖全国全部大、中型城市，并可覆盖二、三级城市的发达营销网络。

作为管理软件的上游厂商来说，确实需要一个覆盖广泛的网络来使自己的各项政策、产品信息更快的、不失真的传达到渠道的终端代理、用户。

这个网络如果有厂商自己来建立，需要投入很大的资金和一个很长的过程，反而贻误了现在的“战机”，所以选择合适的合作伙伴，尤其是选择有强大覆盖能力，同时认可SAP文化的合作伙伴显得尤为重要，作为清华紫光来说，刚好是能够较好的达成这个使命。

有良好的硬件渠道、管理经验丰富

SBO是基于NT/WIN2000+MS SQL SERVER +PC平台+C/S的产品。

不仅软件本身属于“精华版”，上手容易，硬件的配置本身也具备简单化的特点，只需要单路低端服务器+PC即能实现。

我们可以发现：

低端管理软件用户与低端服务器的用户有着较高的重合度。

对于清华紫光分销事业部来说，作为惠普主机的主力分销商，本身具备多年服务器分销的经验，有着众多合作的主机类代理商（一部分还是小型的集成商），而且清华紫光与其他主机厂商比如清华同方也保持良好的合作关系；这些都奠定了低端软件分销可以使用的新渠道。

清华紫光分销事业部具备良好的渠道管理和内部管理运作能力。

从2001年分销激光打印机到1年后成为惠普激光机4家主流分销商之一；从2000年代理惠普扫描仪，到现在独家包销惠普扫描仪全线产品等等都侧面说明了我们做的努力为上游厂商带来的更多价值体现。

而我们的内部管理运作能力来看，我们的工作追求最大化“降低供应链成本”，通过先进的第三方物流系统、符合本企业特色的企业银行系统、高效安全的信用管理体系，以及SAP ERP带来的更多先进管理理念，使得我们的管理效能发挥到最大，这样，必将给客户、代理商带来更好的生存空间和发展空间。

良好的品牌声誉，强大的资金实力

清华紫光有着良好的声誉，从1998年创业至今，清华紫光获得国家级各类奖项70余项，进入国家520家重点企业、国家863计划成果产业化基地，连续7年成为北京新技术产业开发区20强企业，被列为全国高新技术企业“百强”，北京市“扶优扶强”的71家企业之一。

这些声誉对于分销SAP的SBO产品来说，将给代理商和用户带来更多的认同感。

清华紫光股份有限公司自从1999年11月成功上市以来，就具有强大的资金实力，同时和各银行之间也有着良好的合作关系，在招行、工行均有着千万元级以上的信用额度，能够轻易满足日益增长的业务需求。

强大的销售队伍、稳定的管理团队

分销产品事业部近85%的员工拥有本科及以上学历，年轻、富有活力、善于学习、勇于开拓、创新是分销员工的一大特色。

分销业务通过他们和其他同事的共同努力，仍旧保持着高速的增长：

2002年9月，分销业务在《计算机产品与流通》杂志“2001-2002种菇渠道成功分销商”评比中获第8名殊荣；“2002-2003中国渠道成功分销商”评比中获第六名殊荣。

分销事业部还有一个稳定的管理团队，团队中各成员的努力能够使得上游厂商与清华紫光的合作一直保持着良性、稳定的发展，也使合作双方的业务变得更加紧密和持久，因为我们深信只有互相紧密无间的合作，才能带来双方长期利益的最大化。

广泛的用户群体、良好的本行业用户体验、良好的技术支持队伍

SBO产品用户的特点侧重于“商贸型”，所以前面文章中提到的主机渠道、以及我们的外设渠道都将是SBO的潜在客户，我们需要做的一部分工作就是把潜在的客户变成SBO的真正客户，而且因为我们对于渠道企业的运作更为熟悉，所以针对这部分客户的销售将变得更为容易。

对最佳管理模式的不断探索

2002年紫光引入世界五大咨询公司之一的KPMG Consulting参与紫光的战略规划，组织结构和流程体系，IT系统等全方位管理咨询，极大的提升了紫光的核心竞争力，为分销业务进一步发展提供了强有力的保障。

2003年公司SAP上线，为公司进一步优化流程管理和更好，更快捷的为客户服务，创造客户价值创造了条件。

同时我们在各地具有良好专业技能的员工，通过我们的SAP ERP上线，他们也将能够更加熟悉ERP系统，为我们下一步分销SBO产品奠定良好的基础。

（2）劣势

管理软件的分销刚刚启动

管理软件的分销对于清华紫光来说，还是首次，我们在这个细分行业中还缺乏一定的基础，但也因为是第一次，所以我们也将更加重视与SAP的合作，通过合作，清华紫光能够为现有的代理商带来更多的生意机会，同时也更希望通过SBO的销售来提升我们代理商的管理水平和管理理念，从而使我们和代理的合作更加紧密无间。

没有完整的软件代理体系

分销事业部还没有完整的软件代理体系。

由于现在的管理软件渠道代理更多的来自于当初的用友、金蝶财务软件多年的扶持和培养，所以作为国际厂商的合作伙伴，一方面要发展自有的渠道和客户群；同时和厂商保持紧密合作，发扬地域覆盖的优势，切入原有的“财务软件代理渠道”和增值渠道，在各地逐渐发展出一个多维的代理体系。

第二节 外部机会及威胁分析

（1）市场纵览　　

  中国的ERP软件市场在近几年保持着快速增长的局面，在2002年，是近几年管理软件增长最为快速的一个阶段。

其中通用型管理软件的销售额达到了14.4亿人民币，占整体销售的37.7%。

ERP软件成为作为国内管理软件市场中的主要消费产品。

慧聪研究预测：

2003年管理软件的增长速度继续保持32%以上的增长，预计在2003管理软件市场将超过46.95亿元（人民币）。

增长趋势见下图：

主要原因有：

*中国加入WTO促使企业加快信息化建设　　加入WTO后，中国国内企业面对国际企业竞争，国内大中型企业开始注重应用信息技术改造提升竞争力，使得企业用户对全方位企业解决方案的需求快速增长。

而ERP、CRM等企业管理软件越来越成为目前企业信息化管理的首选。

*政府大力推动管理企业信息化　　随着《计算机软件保护条例》的出台、以及前期《关于政府部门应带头使用正版软件的通知》，政府开始重视正版软件的知识保护，进一步推动信息化建设。

*企业管理软件（ERP）市场需求旺盛　　2002年企业管理软件的市场需求比2001年有了很大的提高，各种规模、各个行业的企业都动了起来，纷纷寻求企业信息化的帮助。

特别是对ERP软件的需求有了明显的提高，前几年对ERP软件的宣传在2002年产生了效果。

市场需求主要表现在大型企业，中小企业对ERP软件的需求倾向则越来越强烈。

*激烈的竞争，促进了市场的供需能力　　由于国内外软件厂商纷纷抢滩ERP和管理软件市场。

国际厂商SAP、Oracle、SSA等加大了国内的市场推广力度；国内厂家通过融资、并购等方式加大了产品、技术和市场的竞争实力，一些低端财务软件厂家向高端产品市场转型，许多硬件厂商开始关注软件市场，纷纷投入到管理软件的角逐中，日趋激烈的竞争环境使得该市场的供给能力与供给总量均有提高。

*中小型企业管理软件成为市场最大增长点　　2002年中小型企业ERP市场的销售额占市场总销售额的60%左右，成为市场最大增长点，引起国内外同行的广泛关注。

中国马上就要加入WTO，众多国际企业连同先进的管理理念会大量进入中国，中国的企业可以说面临着“生死抉择”的时刻。

 特别是对中小企业来说，未来入世后，他们面临着财务制度和管理链条的国际接轨，也面临着企业信息化的国际化改造。

　　据CCID对中国的企业管理软件市场分析报告，国内年产值在3000万到10亿的中小企业近百万家，所以，中国企业对管理软件的需求量应在200亿元人民币以上。

而加入WTO则要求管理软件与国际化接轨

（2）行业结构分析

1．销售市场状况

各类产品份额分布

2002年管理软件中，ERP的增长速度最快，超过了财务软件市场份额，占管理软件市场份额的46.81%，从各类管理软件的分布情况来看，ERP、财务软件是管理软件的主流产品，2002年市场销量变化和份额变化主要体现在：

ERP软件的销售额首次超过财务软件的销售额，财务软件的增长速度相对管理软件整体增长速度的相对减缓，ERP和CRM和其他管理软件的市场增长速度较快。

管理软件区域市场分布

2002年，管理软件市场销售区域分布主要集中在华东、华北、华南地区。

其中，这三个地区的销量占到总市场的66.92%。

其中，华东地区的市场份额首次超过了华北地区。

西南、西北地区与去年同期相比略有增长（见图2）。

管理软件行业分布状况

　　2002年管理软件的市场销售主要集中在制造业、流通、政府、能源行业。

这四个行业所占的市场份额超过64.41%，销量最高的是制造业，其中，销量增长较快的行业有制造、政府和能源（见图3）。

管理软件应用对象状况

厂商为适应各类行业和不同规模企业的需求将产品产品细分更为明显，厂商根据不同企业的需求细分为高端管理软件和中低端管理软件。

高端管理软件主要是以电子商务，ERP为核心的产品，面向的对象主要是以大中企业为主，低端产品主要面向中小企业主要以财务和供销存为核心。

网络分销、CRM、SCM、HR、知识化管理等解决方案在企业中的运用更为广泛，针对不同行业特点的更多的解决方案层出不穷。

ERP软件的目标市场主要集中于大中型企业。

2002年，大型企业市场是最大的垂直细分市场，而2003年第一季度的数据显示，中型企业所占比重达到43.3%，超过大型企业市场，成为最大的垂直细分市场。

而为数众多的小型企业还未成为ERP软件需求的主要力量。

这也是推广SBO最大的机会所在。

在对中小企业的管理软件应用调查中，数据显示应用企业占所有中小企业总数的3.8%。

中小企业中能够应用管理软件的并不是很多。

从经营模式结合应用管理软件分析，可以分成三种类型：

①商业企业：

以经营“商品”为主的商贸型企业，如超市、电脑公司、汽配、药店、服装等；②生产企业：

如浙江、广东地区生产灯具、家具、服装、鞋等加工型作坊及小厂；③服务性企业：

如餐饮娱乐、照相、广告、媒体、会计、律师、职介、咨询等各种行业。

在上述三种企业类型中，对软件管理需求比较强的，只有第一类。

这类企业普遍面临解决好进销存财务等基础管理问题，这也是目前所有“中小企业管理软件”都是“进销存财务管理”的原因所在。

第二类企业有一定的生产管理需求。

但由于这类企业整体素质低，IT应用前景还有一个过程，加之对软件供应商而言，做一个生产管理软件，相当于一个小的MRP，开发难度大，因此这块市场前景很不被看好。

到目前为止，市场上还没有一个面对生产型中小企业的管理软件。

第三类企业，更多的是“管人”和最基础的财务类管理，相对比较简单，给企业压力不大。

这类企业在使用管理软件方面需求并不强烈，虽然其素质也不低，比如律师事务所、咨询机构等。

2. 中小企业用户信息化建设需求分析

   下面的调查结果来自于登陆互联网的中小企业用户，并没有考虑绝大部分仍不能上网企业的需求，但也就是这样，才能够反映出大概真实的中小企业需求，因为只有上网之后的企业（企业主）才能够有机会进一步进行企业的信息化建设。

   了解途径分析

目前各企业了解信息化的手段还比较缺乏，49％的受访者表示自己了解信息化的手段是展会和各种会议，47％表示通过网络浏览。

这两项结果反映出传统的展会手段在宣传方面仍具有很大的优势，而网络的硬广告和软性宣传也已经形成极大的势力。

通过媒体广告和新闻了解信息化的受访者占37％，通过IT公司的销售人员介绍来了解信息化的占36％，这反映出信息化服务的媒体宣传和人员推销力度还远远不足。

妨碍应用因素分析

决策层认识不足（56％），资金不足（54％），员工素质不足（51％），缺乏系统性的信息化建设规划方案（47％），信息化与企业原有模式的冲突（43％），没有切实可行的解决方案（42％），缺乏客观的成本效益分析（40％）。

   软件实施目的分析

用户最为关注的是加强企业管理（68％），内部管理是企业信息化最为直接的应用方向，对于服务商来说，也是最有效的切入点。

用户其他关心的内容还包括：

搜集市场信息（61％），提高服务水平（57％），提高生产效率（5