目标管理目标市场营销包括三个主要步骤.docx
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目标管理目标市场营销包括三个主要步骤
（目标管理）目标市场营销包括三个主要步骤
目标市场营销包括三个主要步骤：
第壹，细分市场。
其做法是按不同的细分变量将市场划分为不同的顾客群。
企业应明确不同的细分市场的方法，勾勒出细分市场的轮廓。
第二，选择目标市场。
即制定衡量细分市场吸引力的标准，选择壹
个或几个要进入的市场。
第三，产品定位。
即确定企业的竞争地位及其向每个目标市场提供
的产品。
二、市场细分的涵义
于市场上，由于受许多因素影响，不同的消费者通常有不同的欲望和需要，因而不同的消费者有不同的购买习惯和购买行为。
正因为如此，企业营销人员能够按照这些因素把整个市场细分为若干个不同的子市场。
第壹个子市场均是壹个有相似的需要的消费者群。
事实上，任何壹
个市场，只要有俩个之上的购买者，均能够细分为若干子市场。
例如，日本资生堂公司1982年对日本妇女用化妆品市场作了调查研究，按照妇女消费者的年龄，把所有潜于的妇女顾客分为四种类型（即把妇女用化妆品市场细分为四个不同的市场部分或亚市场）：
第壹种类型为15—17岁的妇女消费者，她们正当妙龄，讲究打扮，追求时髦，对化妆品的需求意识较强烈，但购买的往往是单壹的化妆品。
第二种类型为18—24岁的妇女消费者，她们对化妆品也非常关心，采取积极的消费行动，只要是中意的化妆品，价格再高也于所不惜。
这壹类妇女消费者往往购买整套化妆品。
第三种类型为25—34岁的妇女，她们大多数人已结婚，因此对化妆品的需求心理和购买行为也有所变化，化妆也是她们的日常生活习惯。
第四种类型为35岁之上的妇女消费者，她们可分为积极派（因为“徐娘半老”）和消极派（因为即将进入老年），但也显示了对单壹化妆品的需要。
这就是市场细分。
曲此可见，所谓市场细分，就是企业的管理者按照细分变数，即影响市场上购买者的欲望和需要，购买习惯和行为诸因素，把整个市场细分为若干需要不同的产品和市场营销组合的市场部分或亚市场，其中任何壹个市场部分或亚市场均是壹个有相似的欲望和需要的购买者群，均可能被选为企业的目标市场。
三、市场细分的好处
企业实行市场细分可得到如下好处：
（1）市场细分有利于企业特别是中小企业发现最好的市场机会，发展市场营销战略，提高市场占有率。
因为企业通过市场营销研究和市场细分，能够了解各个不同的购买者群的需要情况和目前满足的程度，从而发现哪些顾客群的需要没有得到满足或没有充分满足。
于满足水平较低的市场部分，就可能存于着最好的市场机会。
例如，美国钟表公司于战前通过市场营销研究和市场细分，把美国手表市场细分为三类不同的购买者群：
第壹类购买者群想以可能最低的价格购买能计时的手表，他们占美国手表市场的23％；第二类购买者群想以较高的价格购买计时更准、更耐用或式样更好的手表，他们占美国手表市场的46％；第三类购买者群想购买名贵手表，他们购买手表往往是作为礼物，追求象征性或感情性的价值，这类购买者群占美国手表市场的31％。
那时，著名的钟表公司几乎均是以第三类购买者群为目标市场，这些公司主要制造名贵手表，广告宣传和推销活动主要集中于礼品购买季节（如学校举行毕业典礼时、圣诞节等）进行，而且主要通过大百货商店、珠宝商店推销。
这就是说，那时占美国手表市场69％的第壹、二类购买者群的需要没有得到充分满足，这里存于着最好的市场机会。
美国钟表公司通过市场营销研究和市场细分发现了上述情况和良机之后，选择第壹、二类购买者群为其目标市场，且且迅速进入这俩个亚市场。
这家公司当时根据第壹、二类购买者群的需要，适当安排市场营销组合，发展市场营销战略，制造了壹种叫做“天美时”的物美价廉的手表，壹年内保修，而且利用新的分销渠道，广泛通过百货商店、超级市场、廉价商店、药房等各种类型的零售商店，大力推销“天美时”手表，结果这家公司很快就大大提
高了市场占有率，成为当时世界上最大的钟表公司之壹。
这个事例表明，市场细分是企业发现良机，发展市场营销战略，提高市场占有率的有力手段。
仍应见到，市场细分对小企业特别重要。
因为小企业壹般资金少，资源薄弱，于整个市场或较大的亚市场上竞争不过大公司。
小企业通过市场营销研究和市场细分，就能够发现某此未满足的需要，找到力所能及的良机，见缝插针，拾遗补缺，使自己于日益激烈的竞争中能够生存和发展。
（2）市场细分仍能够使企业用最少的运营费用取得最大的运营效益。
这个好处是由第壹个好处所决定的。
这是因为企业通过市场细分，选择目标市场，就能够有的放矢地采取适当的市场营销措施，比如：
①企业能够按照目标市场需要变化，及时地、正确地调整产品结构，使其产品适销对路；②企业能够相应地、正确地调整和安排分销渠道、广告宣传等，使产品能顺利地、迅速地送到目标市场：
③企业仍能够集中使用人力、物力、财力，使有限的资源集中使用于“刀刃”上，从而以最少的运营费用取得最大的运营效益。
四、细分市场的壹般方法
如图3.1所示，壹个有六个购买者群的市场。
每壹个购买者群由于其独立的需要和欲望而潜于地成为个别市场。
壹个销售者必须为各个购买者群设计壹套市场营销计划是不可想象的。
像波单和麦克唐纳·道格拉斯等飞机制造厂，虽然面对少数几个购买者群，却仍是把他们作为个别市场对待。
其最终的市场细分程度如图3.1所示。
有许多销售者且未认识到“定制”产品以满足个别购买者群是值得的。
换言之，销售者要识别层次广阔的购买者对产品的要求和反应不同。
以营养滋补药品为例，销售者能够发现收入层次不同，其需要也不同。
于图3.1中的数字1、2或3，用来区别各个购买者群的收入层次，用钱把相同收入层次的购买者圈于壹起，按收入层次细分，其结果可有三个市场部分，其中收入层次“1”市场部分最多。
另壹方面，销售者仍能够发现，对于营养滋补药品，青年购买者和老年购买者之间的需要有明显的区别。
于图3.1（d）中的A或B用来表示各个购买者的年龄范围。
按年龄细分的结果形成俩个分市场，每个分市场是三个购买者群。
当下假设于购买者对营养滋补药品的购买中，收入和年龄俩个变数且重。
于这种情况下，则可分成五个分市场：
1A、1B、2B、3A和3B。
图
3.1（e）所示，分市场1A包括俩个购买者，而其他分市场各只有壹个购买者。
由于市场细分使用各种属性，销售者要以增多分市场的数目和削减分市场内部的个数为代价，能够得到较好的细分市场的精确性。
于上面例子中，市场是按收入和年龄细分成不同的“人口”分市场。
假如变化壹下，购买者被询及对产品的俩种属性（譬如说，皮鞋的式样和质量）有何要求，其结果就形成不同的“偏好”分市场。
根据被询问者对俩种属性的偏好程度，它能够出现三种形式：
1.同质型偏好壹个市场上所有购买者的偏好大致相同。
该市场表示无“自然分市
场”，至少对这俩种属性而言是如此。
能够预见，存于的品牌具有相近的属性，产品定位壹般均于偏好的中心。
于这种情况下，销售者必须同时重视式样和质量俩种属性。
2.分散型偏好于另壹个极端，购买者的偏好可能于空间平均分散，而无任何集中
现象，这表示购买者对产品的偏好有所不同。
就是说，他们对皮鞋的式样和质量俩种属性各有程度不同的喜爱和要求。
这时对销售者能够有俩种选择：
壹种是兼顾俩种属性。
假如市场上有个品牌，它的属性很可能位于中心，以便迎合最多的购买者，使总体购买者的不满足感减少到最低限度。
如果有新的竞争者进入市场，很可能由于产品的属性和第壹种品牌相同而导致壹场市场占有率之争。
另壹种选择是侧重于某壹属性的偏好，即将产品的属性定位于某些角落，以吸引那些对属性位于中心的品牌不满的购买者群。
譬如，皮鞋侧重于式样或者质量，从而把重视这壹属性偏好的购买者吸引过来。
如果市场上有好几个品牌竞争，那么很可能由于迎合壹部分购买者的不同偏好而分散定位于各个不同空间。
3.群组型偏好
市场上不同偏好的购买者会形成壹些集群。
譬如，有的购买者偏重于式样，有的购买者偏重于质量，各自形成几个集群，称为“自然分市场”。
进入市场的第壹个企业有三种选择：
①定位于期望吸引所有群组的中心（无差别市场营销）；②定位于最大的分市场（集中市场营销）；
③同时发展几个品牌，每个品牌分别定位于不同的分市场（差别市场营
销）。
很显然，如果只发展壹种品牌，竞争者必将介入，且将于其他分市场引进许多品牌。
五、市场细分的步骤
企业于进行市场细分时，可按如下步骤进行：
□依据需求选定产品市场范围
每壹个企业，均有自己的任务和追求的目标，作为制定发展战略的依据。
它壹旦决定进入哪壹个行业，接着便要考虑选定可能的产品市场范围。
产品市场范围应以市场的需求而不是产品特性来定。
比如壹家住宅出租公司，打算建造壹幢简朴的小公寓。
从产品特性如房间大小、简朴程度等等出发，它可能认为这幢小公寓是以低收入家庭为对象的，但从
市场需求的角度来分析，便可见到许多且非低收入的家庭，也是潜于顾客。
举例来说，有的人收入且不低，市区已有宽敞舒适的居室，但又希望于宁静的乡间再有壹套房间，作为周末生活的去处，所以，公司要把这幢普通的小公寓，见作整个住宅出租业的壹部分，而不应孤立见成只是提供低收入家庭居住的房子。
□列举潜于顾客的基本需求
选定产品市场范围以后，公司的市场营销专家们，能够通过“头脑风暴法”，从地理变数、行为和心理变数几个方面，大致估算壹下潜于的顾客有哪些需求，这壹步能掌握的情况有可能不那么全面，但却为以后的深入分析提供了基本资料。
比如，这家住宅出租公司可能会发现，人们希望小公寓住房满足的基本需求，包括遮蔽风雨，停放车辆，安全，经济，设计良好，方便工作、学习和生活，不受外来干扰，足够的起居空间，满意的内部装修、公寓管理和维护等等。
□分析潜于顾客的不同需求
然后，公司再依据人口变数做抽样调查，向不同的潜于顾客了解，上述需求哪些对他们更为重要？
比如，于校外租房住宿的大学生，可能认为最重要的需求是遮风蔽雨、停放车辆、经济、方便上课和学习等等；新婚夫妇的希望是遮蔽风雨、停放车辆、不受外来干扰、满意的公寓管理等等；较大的家庭则要求遮蔽风雨、停放车辆、经济、足够的儿童活动空间等等。
这壹步至少应进行到有三个分市场出现。
□移去潜于顾客的共同需求
当下公司需要移去各分市场或各顾客群的共同需求。
这些共同需求固然很重要，但只能作为设计市场营销组合的参考，不能作为市场细分的基础。
比如说，遮蔽风雨、停放车辆和安全等项，几乎是每壹个潜于顾客均希望的。
公司能够把它用作产品决策的重要依据，但于细分市场时则要移去。
□为分市场暂时取名
公司对各他市场剩下的需求，要做进壹步分析，且结合各分市场的顾客特点，暂时安排壹个名称。
□进壹步认识各分市场的特点
当下，公司仍要对每壹个分市场的顾客需求及其行为，作更深入地考察。
见见各分市场的特点掌握了哪些，仍要了解哪些。
以便进壹步明确，各分市场有没有必要再作细分，或重新合且。
比如，经过这壹步骤，能够见出，新婚者和老成者的需求差异很大，应当作为俩个分市场。
同样的公寓设计，也许能同时迎合这俩类顾客，但对他们的广告宣传和人员销售的方式均可能不同。
企业要善于发现这些差异。
要是他们原来被归属于同壹个分市场，当下就要把他们区分开来。
□测量各分市场的大小
之上步骤基本决定了各分市场的类型。
公司紧接着应把每个分市场同人口变数结合起来分析，以测量各分市场潜于顾客的数量。
因为企业进行市场细分，是为了寻找获利的机会，这又取决于各分市场的销售潜力。
不引入人口变数是危险的，有的分市场或许根本就不存于顾客。
六、细分消费者市场的依据
如上所说，于消费者市场，由于受年龄、性别、收入、文化程度、地理环境、心理等因素影响，不同的消费者通常有不同的欲望和需要，因而不同的消费者有不同的购买习惯和行为。
正因为这样，企业能够按照这些因素把整个市场细分为若干不同的市场部分或亚市场。
这些因素叫做细分变数。
由这些因素所决定的消费者需要的差异，是细分消费者市场的基础。
细分消费者市场所依据的变数很多，可概括为四大类：
①地理变数；
②人口变数；③心理变数；④行为变数。
1.地理细分是指企业根据消费者所于的地理位置、地形气候等变数来细分市
场，然后选择其中壹个或几个分市场或子市场作为目标市场。
对于销路
广阔的消费品，地理细分往往是进行市场细分的第壹步。
尤其像我国，幅员辽阔，人口和民族众多，风俗差异很大，则更是这样。
地理细分的主要理论根据是：
处于不同地理位置的消费者，他们对
企业的产品各有不同的需要和偏好，他们对企业所采取的市场营销战略，对企业的产品价格、分销渠道、广告宣传等市场营销措施也各有不同的反应。
例如，美国东部人爱喝味道清淡的咖啡，西部人爱喝味道较浓的咖啡。
美国通用食品公司针对上述不同地区消费者偏好的差异而推销不同味道的咖啡。
又如，香港壹家公司于亚洲食品商店推销它生产的蚝油时采用这样的包装装潢画：
壹位亚洲妇女和壹个男孩坐于壹条渔船上，船里装满了大蚝，效果很好。
可是，这家公司将这种东方食品调料销往美国，仍用原来的包装装潢，却没有取得成功，因为美国消费者不能理解这样的包装装潢设计的涵义。
后来，这家公司于旧金山壹家经销商和装潢设计咨询公司的帮助下，改换了商品名称，且重新设计了包装装潢画：
壹个放有壹块美国牛肉和壹个褐色蚝的盘子，这样才引起了美国消费者的兴趣。
经过壹年的努力，这家香港公司于美国推出的蚝油新的包装装潢吸引了越来越多的消费者，超级市场也愿意经销蚝油了，终于美国打开蚝油的销路。
市场潜量和成本、费用会因市场位置不同而有所不同，企业应选择那些本企业能最好地为之服务的、效益较高的地理市场为目标市场。
例如，美国库尔斯酿酒公司的酒厂和物资供应均集中于丹佛及其周围地区，这家公司以这些地区为目标市场，其成本、费用较低，效益较高。
下面是壹些常用的地理变数：
①省市地区。
我国按照地区可分为华北、东北、华东、华南、中南、西南、西北；按地理环境可分为内地、沿海等。
由于地理位置不同，消费需求有很大差异。
例如我国各地对各种口味食品的需求就是壹个明显的例子。
②城市和农村。
各种不同规模
的城市之间，城市和农村之间，对同种产品的需求存于着明显的差异。
如我国目前对电视机的需求，城市以大屏幕彩电或平面直角彩电为主，而农村则以普通彩电及黑白电视为主。
③地形气候。
不同地形的地区。
如山区和平原对汽车有不同的需求，山区需要抗震、耐磨损稳定性好的汽车，而平原则需要速度快、灵活的汽车。
不同的气候类型对需求的影响也是如此。
2.人口细分所谓人口细分，就是企业按照“人口变数”（如年龄、性别、家庭
人数、家庭生命周期、收入、职业、教育、宗教、种族、国籍）来细分消费者市场。
人口变数很久以来壹直是细分消费者市场的重要变数。
这是因为：
消费者的欲望、偏好和使用率往往和人口变数有因果关系，而且人口变数比其他变数更容易测量。
西方国家某些行业的企业通常用某壹个人口变数来细分市场。
汽车、旅游等行业的企业长期以来壹直按照收入来细分市场。
可是，许多公司通常采取“多变数细分”，即按照俩个或俩个之上人口变数来细分市场。
例如，假设某家具公司通过市场营销研究，发现家具市场需要主要受户主年龄、家庭人数和收入水平这三个人口变数影响。
这家公司按照这三个人口变数把整个家具市场细分为36个亚市场，每个家庭均属于
这36个亚市场的壹个。
这家公司这样细分市场之后，仍要调查研究每壹
个亚市场的家庭数目、平均购买率和竞争程度等。
综合分析这些信息，就能够估计每壹个亚市场的潜于价值，然后选择目标市场。
消费者的欲望和需要，不仅受人口变数影响，而且同时受其他变数
特别是心理变数影响，所以人口细分不完全可靠。
例如，美国福特汽车公司曾按照购买者年龄来细分汽车市场，该公司的“野马”牌车原来是专门为那些想买便宜跑车的年轻人设计的。
令人惊讶的是：
事实上不令某些年轻人购买“野马”车，而且许多中、老年人也购买“野马”车，因为他们认为驾驶“野马”车可使他们显得年轻。
这时，福特汽车公司的管理当局才认识到，其“野马”车的目标市场不是年纪轻的人，而是那些心理上年轻的人。
这个事例表明，按照年龄这个人口变数来细分市场和选择目标市场不完全可靠。
再如，如果按照收入水平来细分市场，就会认为工人家庭购买“雪弗莱”牌汽车，经理阶层家庭购买“凯迪拉克”牌汽车。
然而事实上，许多“雪弗莱”车被中等收入的人士所购买，而壹些“凯迪拉克”车被某些工人所购买。
彩色电视机也是如此，有些工人家庭虽然收入不多，也购买彩色电视机，因为这样比上馆子或者去电影院见电影较为合算。
这些事例表明，按照收入水平这个人口变数来细分市场和选择目标市场也不完全可靠。
进行人口细分时所依据的人口变数主要有以下几种：
①年龄。
人口按年龄可分为儿童、少年、青年、中年和老年几个阶段。
例如，不同年龄阶段的人对服装的款式和颜色的需求是很不相同的。
②性别。
理发、化妆品和服装等产品或服务的市场壹直是按性别来细分的。
③家庭。
例如，规模大小不同的家庭所需日用品或电器的规格很可能不同。
④收入。
当前的收入水平可分为低收入、中等收入和高收入三类。
许多产品或服务均是以收入来细分市场的，如住房、餐饮娱乐、服装、汽车等。
⑤生活习惯。
对于衣、食、住、行等行业的企业，最好均应考虑按消费者的
生活习惯细分市场。
3.心理细分所谓心理细分，就是按照消费者的生活方式、个性等心理变数来细
分消费者市场。
从上面的事例可见出，消费者的欲望、需要和购买行为，不仅受人口变数影响，而且受心理变数影响，所以仍要进行心理细分。
下面着重阐述如何按照生活方式、个性这些心理变数来细分消费者市场。
来自相同的亚文化群、社会阶级、职业的人们，可能各有不同的生活方式。
生活方式不同的消费者对商品各有不同的需要；壹个消费者的生活方式壹旦发生变化，他就会产生新的需要。
这就是说，生活方式是影响消费者的欲望和需要的壹个重要因素。
于西方国家，有越来越多的企业按照消费者的不同的生活方式来细分消费者市场，且且按着生活方式不同的消费者群来设计不同的产品和安排市场营销组合。
例如，有些汽车制造商为“奉公守法”的消费者设计和生产经济、安全、污染少的汽车，为“玩车者”设计和生产华丽的、操纵灵敏度高的汽车；有些服装制造商为“朴素的妇女”、“时髦妇女”、“有男子气的妇女”等分别设计和生产不同的妇女服装。
对于这些生活方式不同的消费者群，不仅产品的设计有所不同，而且产品价格、经销商店、广告宣传等也有所不同。
许多公司均从生活方式细分中发现了日益更多的、有吸引力的市场机会。
为进行生活方式细分，企业的管理当局能够用下面三个尺度来测量
消费者的生活方式，即：
①活动（Activities），如消费者的工作、业余消遣、休假、购物、体育、款待客人等活动；②兴趣（Interests），如消费者对家庭、服装的流行式样戚、食品、娱乐等的兴趣；③意见
（OPinions），如消费者对自己、社会问题、政治、经济、产品、文化、
教育、将来等问题的意见。
这叫做“AIO尺度”。
企业的管理当局可派出调查人员去访问壹些消贸者，详细调查消费者的各种活动、兴趣、意见。
然后用电脑分析处理调查材料，从而发现生活方式不同的消费者群，也就是说，按照生活方式来细分消费者市场。
西方国家有些企业仍按照消费者的不同的个性来细分消费者市场。
这些企业通过广告宣传，试图赋予其产品以和某些消费者的个性相似的“品牌个性”，树立“品牌形象”。
例如，50年代后期福特汽车的购买者曾被认为是独立的、感情易冲动的、雄赳赳的、注意变化的和自信的消费者群，通用汽车公司雪弗兰汽车的购买者曾被认为是保守的、节俭的、计较信誉的、较少男子气概的和避免极端的消费者群，使这些个性不同的消费者对这些公司的产品发生兴趣，从而促进销售。
4.行为细分所谓行为细分，就是企业按照消费者购买或使用某种产品的时机、
消费者所追求的利益、使用者情况、消费者对某种产品的使用率、消费者对品牌（或商店）的忠诚程度、消费者待购阶段和消费者对产品的态度等行为变数来细分消费者市场。
于西方国家，许多企业往往通过时机细分，试图扩大消费者使用本企业的产品的范围。
例如，美国有些公司大登广告，宣传母亲节、父亲节等，以促进糖果、鲜花等商品销售；于美国，消费者壹般均是于早餐
时饮用橙汁，某橙汁公司向广大消费者宣传介绍于午餐或宴会上饮用橙汁，以促进橙汁销售。
消费者往往因为各有不同的购买动机、追求不同的利益，所以购买不同的产品和品牌。
以购买牙膏为例，有些消费者购买洁银牙膏，主要是为了保持牙齿洁白；有些消费者购买芳草牙膏，主要是为了防治龋齿、牙周炎。
正因为这样，企业的管理当局仍要按照不同的消费者购买商品时所追求的不同利益来细分消费者市场。
企业可根据自己的条件，权衡利弊，选择其中某壹个追求某种利益的消费者群为目标市场，设计和生产出适合目标市场需要的产品，且且用适当的广告媒介和广告词句，把这种产品的信息传达到追求这种利益的消费者群。
西方国家企业运营管理的实践经验证明，利益细分是壹种行之有效的细分战略。
许多商品的市场均能够按照使用者情况——如非使用者、以前曾经使用者、潜于使用者、初次使用者和经常使用者等——来细分。
西方国家大公司资源雄厚，市场占有率高，壹般均对潜于使用者这类消费者群发生兴趣，它们着重吸引潜于使用者，以扩大市场阵地；小企业资源薄弱，往往着重吸引经常使用者。
当然，企业对潜于使用者和经常使用者要酌情运用不同市场营销组合，采取不同的市场营销措施。
许多商品的市场仍能够按照消费者对某种产品的使用率——如少量
使用者、中量使用者、大量使用者——来细分。
这种细分战略又叫做数量细分。
大量使用者往往于实际和潜于购买者总数中所占比重不大，但他们所消费的商品数量于商品消费总量中所占比重却很大。
根据美国的经验，某种产品的大量使用者往往有某些共同的人口的、心理的特征和广告媒介习惯。
美国壹家市场研究公司曾发现，大量喝啤酒者大多数均是工人，他们年龄于25—50岁之间，每天见电视3.5小时之上，而且最喜欢见电视上的体育节目。
企业的管理当局掌握了这种市场信息，就可以根据这种市场信息来合理定价、撰写适当的广告稿和选择适当的广告媒介。
企业的管理当局仍能够按照消费者对品牌（或商店）的忠诚程度来
细分消费者市场按照消费者对品牌的忠诚程度这种行为变数来细分，可以把所有的消费者细分为四类不同的消费者群：
①铁杆品牌忠诚者。
假设有A、B、C、D、E五种品牌，这类消费者群于任何时候均只购买某壹种品牌，壹贯忠诚于某壹种品牌，如：
A、A、A、A、A、A。
②几种品牌忠诚者。
这类消费者群忠诚于俩三种品牌，如：
A、A、B、B、A、B。
③转移的忠诚者。
这类消费者群从忠诚于某壹种品牌转移到忠诚于另壹种品牌，如：
A、A、A、B、B、B。
④非忠诚者。
这类消费者群购买各种品牌，且不忠诚于某壹种品牌，如：
A、C、E、B、D、B。
每壹个市场均包含有不同程度的上述四种类型的消费者群。
于有些市场，铁杆品牌忠诚者为数众多，比重大，这种市场叫做品牌忠诚市场。
显然，某些企业要想进入这种市场是困难的，即使已进入，要想提高市场占有率也是困难的。
企业的管理当局通过分析研究上述四种类型的消费者群，能够发现问题，以便采取适当措施，改进市场营销工作。
例如，企业的管理当局于分析研究时发现有“转移的忠诚者”，他们从前忠诚于本企业的品牌，当下转移到忠诚于其他品牌，这说明本企业的市场营销工作有缺点，需要立即采取适当措施，改进市场营销工作。
又如，企业的管理当局发现
有“非忠诚者”，他们不喜欢本企业的品牌，就应采取适当措施（如提高产品质量、加强广告宣传等）来吸引他们，促进销售。
仍须指出，企业的管理当局分析研究上述四种类型的消费者群时必须持慎重态度。
例如，假设某些消费者连续购买B品牌——B、B、B、B、B、B，从表面现象见，这类消费者群似乎壹贯忠诚于B品牌，是铁杆品牌忠诚者，可是如果深入分析研究就会发现他们之所以会这样，是因为这种品牌的价格偏低，或者是因为没有其他代用品，这些消费者不得不购买B品牌，所以这种购买类型且不能说明这些消费者是铁杆品牌忠诚者。
再如，假设某些消费者的购买类型是B、B、B、A、A、A，从表现现象见，这些消费者似乎是转移的忠诚者，可是如果深入分析研究就会发现，这些消费者之所以会这样，是因为有些商店壹向运营的B品牌暂时断档脱销，或者是因为A品牌降价促销
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