人力资源基本销售技巧10.docx
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人力资源基本销售技巧10
基本销售技巧10
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学习目标:
b知道怎样进行原则性谈判;
•知道怎样进行双赢谈判;
加熟悉一些常见的谈判策略。
请你思考一u
什么是谈判?
谈判的结局有几种？
请解释。
谈谈你对原则性谈判的看法:
我过去常用到的谈判策略有:
•、对谈判的理解
什么是谈判
2、销售谈判的两种结局
3.你的谈判与解决冋题能力如何
1、什么是谈判
谈判是“达成买卖双方都满意的协议的一个过程”。
《怎样与不同的人、在全球不同地方的人.就任何事逬行谈判》一书的作者弗兰克•呵卡夫认为：
“生活就是谈判。
”几乎在我们个人和职业生涯中的每天都要逬行谈判。
《忠诚销售》的作者罗•威廉认为：
“谈判不是操纵,
我们不应把它看成更健谈，更聪明或更擅长以策略胜
人的一方战胜月一方的过程，不应把它看成战斗或一
种敌对的关系。
相反，我们把谈判看成一种双赢的活动——买卖双方坐在一起，试图找出对双方都有利的最佳解决方案。
”
2、销售谈判的两种结局
谈判只有两种可能的结果：
双赢和双输。
3、你的谈判与解决问题能力如何
谈判与解决问题能力自测
问题
经常
有时
很少
1
立即就座，进行谈判
2
尽量做出一个对大多数人都有利的决定
3
参加谈判时，中途离开
4
即使很费时间，也乐意帮助他人解决问题
5
尽力去理解对方的观点
6
常常有人带着问题来征求意见
7
告诉别人存在什么样的问题
8
以事实为依据，从不冒犯别人
9
不强迫别人改变主意
10
为了避免尴尬，回避任何引起争议的问题
11
先让别人讲述自己的观点
12
即使别人说的话带有偏见，也不提异议
评分标准:
问题1、3、7、
9、10、12
问题2、4、5、
6、8、11
32分以上：
具备很强的与别人谈判并解决问题的能力，但在某些方面或许还有提高的余地。
26〜32分：
具备一定的技能，但有待进一步提高。
26分以下：
技能有待全面提高
经常1分
经常3分
有时2分
有时2分
很少3分
很少1分
二、原则性谈判
1、对事不对人
2、注重内在利益
3、提出使双方都受益的解决办法
4、谈判的客观标准
1、对事不对人
实际问题：
双方关系：
•条款
•感觉与理智的平衡
•条件
•轻松地交流
•价格
•信任与可信赖性
•日期
•接纳（拒绝）的态度
•数量
•重在说服还是逼迫
•债务
•相互理解的程度
2、注重内在利益
在图书馆里，有两个人在吵架，一个要开窗户,
阅读:
月一个则要关上。
双方斤斤计较于开多大一条缝，一半还是四分之三，没有一个办法能使他们满意。
图书馆员走了过来，她冋两个人为什么争执。
一个人说：
“空气不太好，希望吸一些新鲜空气,想打开窗户。
”
启一个人说：
“开窗户风太大，把纸吹得乱飞。
”图书馆员考虑了一会儿，然后把旁边的窗户打开,而关上了这扇窗户，，既放进新鲜空气，又不让把纸吹乱。
3、提出使双方都受益的解决办法
这里的关键在于，不要急于批评和下结论，而是提出新想法。
新想法让对方也感到满意，这一点是很重要的。
4、谈判的客观标准
思考：
结合你过去的经历，说说怎样确定
客观标准？
1.避免争论
2.避实就虚
3.最后期限
4.以退为逬
5.红白脸策略
6.反客为主
7.兵不厌诈
绵里藏针
9、心智性策略10.不要自我封闭
1、避免争论
（1）冷静的倾听对方的意见
（2）委婉提出不同的意见
（3）
分歧产生之后谈判无法进行，应马上休会O
避实就虚指为达到某种目的的需要,有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，转移对方的注意力，以求实现自己的谈判目标。
3、最后期限
在具体使用最后期限策略时，注意以下问题:
d）不要激怒对方。
（2）给对方一定的时间考虑。
（3）对原有条件也有所恰当的让步。
4、以退为进
阅读:
有一年，在比利时某家画廊发生了这样一件事：
美国画商看中了印度人带来的三幅画，标价每幅250美元,画商不愿出此价格，双方谈判陷入了僵局，那位印度人被惹火了，怒气冲冲地跑出去，当着美国人的面把其中一幅画烧了。
美国画商看到这么好的画被烧掉，感到十分可惜，他I'可印度人剩下的两幅画愿卖多少价，回答还是每幅250美元，美国画商又拒绝了
这个报价，这位印度人横生一计，又烧掉了其中一幅,美国画商当下只好乞求他千万不要再烧最后一幅。
当再次询问这位印度人愿卖多少价钱时，卖者说道：
“最后一幅能与三幅画卖一样的价钱吗？
”最后这位印度人手中的最后一幅画竟以600美元的价格拍板成交。
而当时，其他的画都在100至150美元之间。
"=、呂脸蘇1~
阅读；
小张和李先生正在与一个买主谈判，试图卖掉他们合伙开的那家饭店。
他们确定开价6万元，但为成交可以降至52000元，即最低要求。
讨价还价中，小张扮演了一个强硬的角色。
买主开价54000元，但小张满脸的嘲笑：
“我们开价6万，是因为它值6万・”他的声调含着他所能表达出的所有的对对方的轻蔑感。
经过几个回合的拉锯战，小张开始收场了，把其余的一切都留给了满脸微笑.态度温和.通情达理的李先生。
李先生对那位被小张气的满脸通红的买主说道：
“唉，不要介意，我这伙计有些急躁，性格也比较鲁莽。
请别见怪。
他还得听我的。
”然后，买主的戒心逐渐消失了，他觉得跟这位通情达理的人打交道真是一种乐趣。
与小张的不客气相反，李先生的温和在对手心目中建立了信誉，获得了买主的信任。
买主愿意与李先生交谈并信赖他。
因此如果李先生说:
“我想我能设法让我这位难缠的伙伴同意57500元的价钱。
”买主就会得到一种感觉，即不仅李先生给了他好处，而且这个价码也是他所能得到的最低价。
鉴于有小张的不良印象在前，李先生的开价看起來让步很大，至少对于买主看来合情合理。
更主要的是，买主是如此乐于与李先生讨价还价，以至于他无法反驳李先生的提议。
买主退出谈判的打算以及坚持要求更多的意图就是这种策略所消除.
6、反客为主
在求职场上使用反客为主策略：
在求职谈判中，传统的面试方式是这样：
自以为实力强大的雇主把你叫到血前，仔细打量你，审查你的资格，最终确定你是否对他有价值。
我不相信这种方式就是固定的。
反客为主吧，许多人都这样做了。
你应挺起胸膛，冋他一些i可题，了解一下公司到底能为你提供什么，不仅可以问工资待遇，还可以问未来的机会、晋级政策、财务的稳定性和声誉等。
简言之，让你的对手设法取信于你，使你相信为他工作有好处，让他设法劝你为他工作。
除了加强你的谈判地位之外，这种方法还表现出你的自尊.自重和自信，使你与别的候选人区别开，不要担心什么。
你所做的一切只是表示：
“我己告诉你我的事情了，现在该你说说你自己了。
"
7、兵不厌诈
8、绵里藏针
在1956年的美苏两国最高领导人的谈判中，原苏共领导人赫鲁晓夫自恃比美国总统艾森豪威尔聪明，闹出了大笑话。
在谈判过程中，不论赫鲁晓夫提出什么问题。
美国国务卿杜勒斯都先写一张纸条，等杜勒斯递过条子来后，艾森豪威尔才开始慢条斯理地回答问题。
当时赫鲁晓夫很看不起艾森豪威尔，认为他智力低下，而他自己作为苏联领袖，当然知道任何问题的答案，而无须他人告诉你要说些什么。
赫鲁晓夫当场讥讽地说道：
“究竟谁是美国的最高领袖？
是杜勒斯还是艾森豪威尔？
”其实，是赫鲁晓夫错了，他不了解艾森豪威尔在谈判桌上所表现的特点，正是一种绵里藏针的隐藏力量。
他这样做，至少已经充分做到了两件事情：
既争取到了思考问题的时间，又获得了别人的提示启迪。
9、心智型策略
（D公平与合理
公平与合理技巧常用话语
“你不觉得你太不合理了吗？
”
“我想我再合理不过了。
你为什么不合理一点呢？
”
“你真的觉得你的要求是公平的吗？
”
“妥协一下如何？
难道你不想公平一点吗？
”
思考：
除了以上说的，心智型策略还可以包括哪些技巧？
10、不要自我封闭
此处的关键是增加你的对手对你的不确定性。
让他想，“咦？
也许我把这家伙看错了。
”避免封闭自己，你就可以使他们不至于依赖于一套与你谈判的计划，而增加他们的难度。
槽无止攏
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