代理商管理及关系维护.docx

代理商管理及关系维护.docx

《代理商管理及关系维护.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《代理商管理及关系维护.docx（17页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

代理商管理及关系维护

　　篇一：

销售个人年度工作计划3篇

　　销售个人年度工作计划3篇

　　最新销售个人年度工作计划一：

　　根据公司年度深圳地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目标及公司年度的渠道策略做出以下工作计划：

　　一、市场分析

　　空调市场连续几年的价格战逐步启动了。

二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。

年度内销总量达到1950万套，较5年度增长11.4%.年度预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13%.

　　目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右,但根据行业数据显示近几年一直处于"洗牌"阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。

根据公司的实力及年度的产品线,公司年度销售目标完全有可能实现.0年中国空调品牌约有400个，到3年下降到140个左右,年均淘汰率32%.到4年在格力、美的、海尔等一线品牌的"围剿"下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。

5年度受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。

新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。

日资品牌如松下、三菱等品牌在5年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。

而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。

但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。

根据以上情况做以下工作规划。

　　二、工作规划

　　根据以上情况在年度计划主抓六项工作:

　　1、销售业绩

　　根据公司下达的年销任务，月销售任务。

根据市场具体情况进行分解。

分解到每月、每周、每日。

以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。

并在完成任务的基础上，提高销售业绩。

主要手段是：

提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。

在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。

　　2、/A、代理商管理及关系维护

　　针对现有的/A客户、代理商或将拓展的/A及代理商进行有效管理及关系维护，对各个/A客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司年度的新产品传播。

此项工作在8月末完成。

在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。

了解各/A及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

　　3、品牌及产品推广

　　品牌及产品推广在5年至年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。

如"格兰仕空调健康、环保、爱我家"等公益活动。

有可能的情况下与各个/A系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。

产品推广主要进行一些"路演"或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

　　4、终端布置（配合业务条线的渠道拓展）

　　根据公司的06年度的销售目标，渠道点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，（根据公司的展台布置六个氛围的要求进行）。

积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。

此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。

布置标准严格按照公司的统一标准。

（特殊情况再适时调整）

　　5、促销活动的策划与执行

　　促销活动的策划及执行主要在06年04月-8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。

主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及优势，突出重点进行策划与执行。

　　最新销售个人年度工作计划二：

　　年，中支公司在省分公司各级领导及全体同仁的关心支持下，完成了筹建工作并顺利开业，在业务的发展上也取得了较好的成绩，占领了一定的市场份额，圆满地完成了省公司下达的各项任务指标，在此基础上，公司总结年的工作经验并结合地区的实际情况，制定如下工作计划：

　　一、加强业管工作，构建优质、规范的承保服务体系。

　　承保是保险公司经营的源头，是风险管控、实现效益的重要基础，是保险公司生存的基础保障。

因此，在年度里，公司将狠抓业管工作，提高风险管控能力。

1、对承保业务及时地进行审核，利用风险管理技术及定价体系来控制承保风险，决定承保费率，确保承保质量。

对超越公司权限拟承保的业务进行初审并签署意见后上报审批，确保此类业务的严格承保。

2、加强信息技术部门的管理，完善各类险种业务的处理平台，通过建设、使用电子化承保业务处理系统，建立完善的承保基础数据库，并缮制相关报表和承保分析。

同时做好市场调研，并定期编制中、长期业务计划。

3、建立健全重大标的业务和特殊风险业务的风险评估制度，确保风险的合理控制，同时根据业务的风险情况，执行有关分保或再保险管理规定，确保合理分散承保风险。

4、强化承保、核保规范，严格执行条款、费率体系，熟练掌握新核心业务系统的操作，对中支所属的承保、核保人员进行全面、系统的培训，以提高他们的综合业务技能和素质，为公司业务发展提供良好的保障。

　　二、提高客户服务工作质量，建设一流的客户服务平台。

　　随着保险市场竞争主体的不断增加，各家保险公司都加大了对市场业务竞争的力度，而保险公司所经营的不是有形产品，而是一种规避风险或风险投资的服务，因此，建设一个优质服务的客服平台显得极为重要，当服务已经成为核心内容纳入保险企业的价值观，成为核心竞争时，客服工作就成为一种具有独特理念的一种服务文化。

经过年的努力，我司已在市场占有了一定的份额，同时也拥有了较大的客户群体，随着业务发展的不断深入，客服工作的重要性将尤其突出，因此，中支在年里将严格规范客服工作，把一流的客服管理平台运用、落实到位。

1、建立健全语音服务系统，加大热线的宣传力度，以多种形式将热线推向社会，让众多的客户全面了解公司语音服务系统强大的支持功能，以提高自身的市场竞争力，实现客户满意最大化。

2、加强客服人员培训，提高客服人员综合技能素质，严格奉行"热情、周到、优质、高效"的服务宗旨，坚持"主动、迅速、准确、合理"的原则，严格按照岗位职责和业务操作实务流程的规定作好接、报案、查勘定损、条款解释、理赔投诉等各项工作。

3、以中心支公司为中心，专、兼职并行，建立一个覆盖全区的查勘、定损点，初期由中支设立专职查勘定损人员3名，同时搭配非专职人员共同查勘，以提高中支业务人员的整体素质，切实提高查勘、定损理赔质量，做到查勘准确，定损合理，理赔快捷。

4、在年6月之前完成

　　营销服务部、营销服务部两个服务机构的下延工作，至此，全区的服务点建设基本完善，为公司的客户提供高效、便捷的保险售后服务。

　　三、加快业务发展，提高市场占有率，做大做强公司保险品牌。

　　根据年中支保费收入万元为依据，其中各险种的占比为：

机动车辆险85%，非车险10%，人意险5%。

年度，中心支公司拟定业务发展规划计划为实现全年保费收入万元，各险种比例计划为机动车辆险75%，非车险15%，人意险10%，计划的实现将从以下几个方面去实施完成。

1、机动车辆险是我司业务的重中之重，因此，大力发展机动车辆险业务，充分发挥公司的车险优势，打好车险业务的攻坚战，还是我们工作的重点，年在车险业务上要巩固老的客户，争取新客户，侧重点在发展车队业务以及新车业务的承保上，以实现车险业务更上一个新的台阶。

2、认真做好非车险的展业工作，选择拜访一些大、中型企业，对效益好，风险低的企业要重点公关，与企业建立良好的关系，力争财产、人员、车辆一揽子承保，同时也要做好非车险效益型险种的市场开发工作，在年里努力使非车险业务在发展上形成新的格局。

3、积极做好与银行的代理业务工作。

年10月我司经过积极地努力已与中国银行、中国建设银行、中国工商银行、中国农业银行、福建兴业银行等签定了兼业代理合作协议，年要集中精力与各大银行加强业务上的沟通联系，让银行充分地了解中华保险的品牌及优势，争取加大银行在代理业务上对我司的支持与政策倾斜力度，力求在银行代理业务上的新突破，实现险种结构调整的战略目标，为公司实现效益最大化奠定良好的基础。

最新销售个人年度工作计划三：

　　一、对销售工作的认识

　　1.市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。

暂订年任务：

销售额100万元。

　　2.适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。

并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。

　　3.注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。

　　4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。

　　5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。

并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。

　　6.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。

　　7.对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。

　　8.努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。

　　二、销售工作具体量化任务

　　1.制定出月计划和周计划、及每日的工作量。

每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。

上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。

考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时最好选择客户在相同或接近的地点。

　　2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。

　　从招标或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，

　　配合工程商技术和商务上的项目运作。

　　做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。

　　5.填写项目跟踪表，根据项目进度：

前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。

　　前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。

工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。

　　前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。

　　8.投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。

　　9.投标结束，及时回访客户，询问投标结果。

中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸（设备安装图及管线图）。

　　10.争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。

　　11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。

　　12.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。

　　三、销售与生活兼顾，快乐地工作

　　1.定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流。

（会议内容见附件）客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。

　　2.对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。

　　3.利用下班时间和周末参加一些学习班，学习营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上查本行业的最新资讯和产品，不断提高自己的能力。

以上是我这一年的销售工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服，争取为公司做出自己最大的贡献。

　　篇二：

市场营销部年度工作计划

　　市场营销部2014年工作规划作为一个"特殊"的部门，市场营销部2014年将发挥自身的基本职责，为14年销售任

　　务的完成做出应尽的职责14年主要工作规划：

　　一、制定市场运营规划、计划，负责实施、执行。

　　二、建设****公司营销战略基本原则：

诚信营销及全员营销原则诚信营销是****公司营销活动的基本准则。

"诚"是指诚实做人。

对顾客、对经销商、对

　　任何与****公司打交道的人，****人都应该是诚心相待。

"信"是指信用至上，说到做到，绝

　　不做违背承诺的事情，以赢得商务伙伴的信赖。

全员营销原则，在认识上，要求全体****员

　　工对"营销管理是需要全体****员工共同承担的职责，是与****的每一项工作和每一个员工

　　的工作紧密相关的"的观念形成共识；在管理实践中，实施整合营销，以产品定位和营销战

　　略为中心，通过产品策略、服务策略、价格策略的有机配合，在技术部、工程部、财务部、

　　及行政人事部的有效支持下，使****公司成为市场导向型的企业，确保****营销2014年销售

　　3000万目标的实现。

在未实行全面系统的营销管理之前，员工缺乏市场观念和营销意识，认

　　为营销只是营销部门的事，与其他部门无关；营销络及营销队伍跟不上市场的需要，市场

　　开发受限；研发、施工跟不上市场营销一线的需要。

基于此，****公司在05年将实施"全面

　　系统的营销管理"的战略决策，要求全体员工必须树立市场意识和为营销服务的思想，各个

　　部门、各个环节、每个员工必须围绕市场营销开展工作，从而达到全面搏击市场，获得最佳

　　效益的目的。

"全面系统的营销管理"的基本内涵是：

要求全体员工牢固树立市场意识和营销

　　观念，企业的一切工作以营销为中心，建立以营销管理为龙头、以技术创新为支撑、各部门

　　协调一致、全面系统地参与、服务于营销管理的现代企业运行机制，从而达到企业产品市场

　　占有率和经济效益提高，社会、公司、顾客三方满意。

我们要通过实施全面系统的营销管理，

　　改变公司各部门各自为政的作风，以提高工作效率.全员营销"理念指导一切工作."全员营销"理念的内容是，牢固树立全体员工的市场意

　　识和营销观念，公司的一切生产经营活动必须以营销为核心，研发、生产、供应、财务等都

　　紧紧围绕营销转。

　　一是每月按规定时间及要求编制营销计划，每月召开公司各部门参加的营销计划会和营

　　销调度会。

研发、生产、供应、财务等部门必须根据营销调度会和计划会的安排，编制本系

　　统工作计划并确保实施，保证营销计划按质、按量、按时完成。

切实做到围绕市场服务营销。

　　二是建立各级领导深入市场调研、了解市场动态的制度。

要求办事处经理必须做到每年在市

　　场工作的时间不得少于300天，总公司管理人员每季度到市场蹲点的时间不得少于15天。

三

　　是规定各部门必须围绕营销开展工作，为其提供优质、快捷的服务，不论哪个环节出现差错

　　影响营销工作的开展都将受到严厉查处。

四是规定非营销一线员工要定期进行产品宣传、质量追踪和客户访问等活动；管理人员

　　要定期对客户进行访问和调查，以了解市场情况及产品的有关信息，从而加强非营销员工的

　　市场危机意识、竞争意识及为营销一线服务的意识。

实施有效的营销策略

　　1．产品策略。

　　2．2．价格策略。

制定以中低价位为主、高价位作适当补充的价格策略。

　　3．****公司的营销基准：

超越营销原则超越营销是指以竞争对手为基准，创造超越基准的竞争优势，来获得在市场中的营销主

　　动权。

****公司的超越营销要求：

****公司在她向用户所提供的所有产品和服务中，要至少

　　在一个方面上要超越竞争对手的同类产品和服务，并努力使这样超越最大化、有形化（可以

　　明显地

　　被感觉到），成为一种竞争优势；同时，在其他方面要求达到行业标准。

这就要求我们的

　　技术人员以及市场营销人员，要及时掌握竞争对手的技术优缺点及行业技术发展趋势，积极

　　总结竞争对手的资料，以便成为市场营销人员手中的销售利器。

　　4.尝试建立专家服务型营销****的专家服务营销是指：

****的营销必须以技术服务为主要支撑点和主要特色。

****

　　公司是高新技术型公司，为用户提供高技术含量的、高精密的高附加值的电力通信相关产品。

　　这就要求****公司的营销管理有很强的技术导向的能力，为用户提供能增加附加价值的有效

　　技术支援服务。

****公司营销部门与人员对用户的需求变化、营销环境变化要有十分敏锐的

　　感知能力，并具有在第一时间内快速反应的能力。

专家服务营销意味着个性化服务，以不同

　　的产品和服务来满足每一位顾客的不同需求；专家服务营销意味着以少取胜、以快取胜、以

　　灵取胜。

专家服务营销要求建立完善的、高质量的开放型的营销信息系统，充分应用简洁、

　　高效的处理机制，和高素质的营销队伍来实现这些目标。

技术部及行政人事部将定期对营销

　　人员进行我公司产品及行业产品的相关技术培训，以使****公司的每一个合格的营销人员都

　　成长为既是工程师又是营销师的复合型人才。

　　5。

渠道策略。

根据产品本身的差异、服务方式、目标市场差异以及促销方式的差异而采

　　取不同的销售渠道策略。

　　1）代理公司。

****公司提供技术和产品。

　　2）合作公司。

对方负责市场，****公司负责工程和售后服务。

　　三、建立健全有效的保障体系

　　1．以有竞争力的产品开拓市场

（1）不断开发推出市场需求的新产品****公司的开发人员除了研究分析公司提出的研究开发重点及有关信息外，还要定期深

　　入市场进行市场调查和预测，密切追踪国内外市场信息的变化，研究市场需要的特点及其发

　　展、变化的趋势，并掌握竞争对手的动态，以顾客需求为导向，研制有市场需求且适销对路

　　的产品并不断改进产品的品质，最大限度地满足用户的需求。

（2）强化技术攻关，确保产品品质为及时解决生产过程中出现的技术与质量问题，确保营销中的产品品质优良，****公司

　　在04年设立了技术部，其主要职责是针对公司产品在营销中的相关反馈信息，有计划地进行

　　技术改造，更新换代和工艺难题的攻关。

另一任务是进行部分新产品的后期开发工作。

　　2．建立满足市场需要的生产管理系统

（1）建立以用户满意为标准的质量保证体系。

一是严把采购质量关。

二是技术部加强质

　　量控

　　制和管理。

三是咽把施工关.四是客户服务中心负责售后服务、信息反馈工作，保证客户

　　的利益。

（2）售前服务以及工程质量上为市场营销提供保证。

随着市场竞争日趋激烈，要求****

　　公司

　　具备较强的应变能力和工作效率。

对此，公司将一方面加强销售计划、研发计划和施工

　　计划的协调管理，通过每月召开一次由采购、技术部、工程部、市场部、财务部等部门参加

　　的协调会，保证各项计划、措施的准确实施。

另一方面，制定技术部、工程部、采购、财务

　　部等部门参与协调解决的工作程序和时间要求，针对设备采购、产品初装、工程施工等各个

　　环节制定相应的责任制，对延误销售的行为，不论是什么部门什么人，都要从重从快处理。

　　（3）实行下道工序是用户制度。

在业务流程中实行下道工序是用户的制度，上道工序必须

　　在质量、数量、时间等方面满足下道工序需要，从而最终满足市场用户的需求。

　　3．建立安全可靠、快捷准确的信息络

　　1）是客服人员及络管理员负责对公司的信息络进行规划、设计、指导和技术支持。

　　2）是市场部及技术部及时搜集相关行业信息及产品信息。

　　四、其他措施

　　1）在公司站及相关行业站点扩大公司宣传，同时在媒体上适当刊载广告，提升公司形

　　象。

　　2）积极参加行业展会、举行各种形式的产品宣传，结合市场形势做各种形式的产品推介

　　会。

根据各个地区市场的不同情况进行产品的宣传、推广工作；为销售人员提供强有力的市

　　场策划、宣传帮助。

　　3）适时安排系列培训，如：

产品系列讲座、销售技巧、工作流程培训

　　4）造就高素质的营销队伍****公司坚持"高标准、严要求"选人、育人、用人，造就一支高素质的营销队伍，任

　　何一位员工都必须经过严格的选拔方能成为营销人员。

为建立对营销人员的激励约束机制，

　　公司对选择上岗的营销人员将采取"不升即降"的动态管理。

一是作为试用期营销人员见习

　　期内表现不佳者与不适应者则离开营销岗位；二是作为正式营销人员，独立承担片区营销工

　　作。

如果工作出色业绩突出，则可升为分管大片区营销工作的办事处经理，并可作为试用期

　　营销人员的指导老师。

三是在办事处经理岗位表现优异者，可升为分管一个省营销工作的分

　　公司经理。

　　上述每一个阶段都要经过严格的考核，合格后才能晋升或保留原级，不合格或末位者，

　　进入****公司的总部待岗培训，培训期间只能享受待岗工资。

市场营销部

　　2014-2-24篇二：

2013年市场营销部工作总结及工作计划市场营销部第一季度工作总结及工作计划2013年第一季度忙碌的工作已经过去，现根据部门第一季度的工作情况将部门工作做如

　　下总结：

　　一、营业收入与业绩完成情况：

　　1、从收入情况来看，截止2月28日止，酒店客房收入完成4,588,142.10元，较2013

　　年预算少了856,178.90元，较去年同期减少了601,443.29元；餐饮收入完成12,133,274.18

　　元，较2013年预算减少了6,182,039.82元，较去年同期减少4,451,583.47元；酒店总收入

　　完成17,385,064.13元，完成预算68.93%较去年同期减少5,047,832.46元。

　　2、从客源结构来看，截止3月18日：

上门散客售房（1084）间晚，较去年同期减少（2350）间晚政府客户售房（301）间晚，

　　较去年同期减少（504.5）间晚公司客户售房（5249）间晚，较去年同期增加（1226.5）间

　　晚络订房售房（2033）间晚，较去年同期增加（1063.5）间晚长包房售房（393）间晚，

　　较去年同期减少（324）间晚会议团队售房（1523）间晚，较去年同期增加（1327）间晚酒店整体售房（11001）间

　　晚，较去年同期增加（522.5）间晚

　　3、销售业绩完成情况截止至3月18日，市场营销部共计完成销售业绩9,548,260元，占酒店整体销售业绩的

　　58.25%，其中完成客房销售业绩4,924,元，占客房销售总业绩的69.61%，餐饮完成销售业绩4,624,060元，占餐饮

　　销售总业绩的51.94%。

　　二、3月后期预计活动情况

　　1、3月22日张家界驻京联络处活动2、3月26日、31日礼莱医药活动

　　3、3月27-28日交通部国际合作司活动4、3月28日湖南京广高铁旅游展销会活动5、3月29日茅台集团活动6、3月30日湖南新华保险活动7、3月19日至31日酒店已接洽预订客房平均出租率35.79%，达成收入101.68万元；

　　根据近3日当日接洽预订增长率，预计可达到实际出租率48%-53%，达成收入130万-150万

　　元。

　　三、2013年第二季度工作方向

　　1、不断加强对酒店商