第11章国际贸易方式.docx

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第11章国际贸易方式

第11章国际贸易方式

贸易方式是指国际贸易中生意两边所采纳的各类交易的具体做法。

在国际贸易中通常采纳的是逐笔售定方式。

只要生意两边通过磋商，订立合同，然后依照合同规定，卖方交货，买方收取货物、支付贷款，交易就告完成。

其特点？

其他的贸易方式可称为灵活贸易方式

第一节经销、代理和寄售

都是通过中间商进行的。

一、经销

（一）经销的含义及种类

经销（distribution）是指供货商（supplier）即出口商与国外的经销商（distributor）即入口商达到经销协议（distributorshipagreement）的贸易方式。

采纳经销方式，供货商和经销商之间是生意关系，属售定性质。

按经销商权限的不同，经销有一样经销和独家经销之分。

一样经销指供货商在一按时期、必然地域内把出口商品的经营权授予几个经销商。

独家经销情形下供货商只授予一家经销商独家经营其产品。

（二）独家经销

独家经销（exclusivedistribution），又称为包销（exclusivesales），是指出口人通过签定包销协议，把一种或某—类出口商品在某一时刻、某一地域的经营权利，单独给予包销人。

在约定的期限和地域内，出口人只能通过包销人出售指定商品，不得向其他商人发盘成交；而包销人也不得经营其他来源的同类商品，并承担—定数额的购货义务。

出口人包销协议包销商（入口商）

生意合同

（三）包销方式的利弊

二、代理

在国际贸易中代理方式普遍应用于销售、采购、运输、保险、广告、诉讼等活动，本节只介绍销售代理。

（一）代理的含义及特点

1．代理人与委托人之间的关系属于委托代理关系

2．代理的权利

3．代理人的义务

贸易代理又分为出口代理与入口代理。

以出口代理为例：

PRINCIPAL代理协议生意合同

本人（出口人）AGENT入口人

（二）代理的种类

1．按代理人对所签合同的责任，分为：

（1）直接代理

代理人以委托人的名义与入口人订立合同。

（2）间接代理

代理人以自己的名义与入口人订立合同。

2．按委托人授权的大小，销售代理可分为以下三种：

（1）独家代理（exclusiveagency,soleagency）。

独家代理是指在特定地域、特按时期内享有代销指定商品的专营权。

独家代理与包销的比较？

（2）一样代理（agency）。

一样代理又称佣金代理（commissionagency），是指在同一地域，同一时期内，委托人能够选定多个客户作为代理商。

（3）总代理（generalagency）。

总代理是指代理商在指定地域内不仅有权独家代销指定的商品，还有代表委托人从事商务活动和处置其它事务的权利。

独家代理的作用？

三、寄售

（一）寄售的概念

寄售（consignment）是一种委托他人代为销售的贸易方式。

在国际贸易中，其具体做法是出口商即寄售人（consignor）同国外客户即代销人（consignee）签定寄售协议，出口商先将寄售商品输送给国外代销商，由代销商依照协议规定的条件和方法，代替货主在本地市场上进行销售。

货物出售后，由代销商扣除佣金及其它费用后，按合同规定的方法汇交寄售人。

（二）寄售的特点

在国际贸易中采纳的寄售方式，与包销、代理方式比较，有以下特点：

1．先出口，后成交。

2．寄售人与代销商之间的关系一样，是委托代售关系，而非生意关系。

3．寄售与代理一样，货物在售出之前，包括运输途中和抵达寄售地后的一切费用和风险。

4．寄售方式下的代销商与代理方式下的代理商获取的都是销售佣金。

寄售方式与逐售笔定方式相较，对卖方有利OR不利？

第二节多边交易方式

一、展卖

（一）展卖的含义

展卖（fairsandsales）是展销结合以销为主的贸易方式。

（二）展卖的形式

国际展览会（internationalfair）、展览会（exhibition）、中国出口商品交易会（Chineseexportcommoditiesfair）。

二、招标与投标

要紧应用于工程承包和货物采购。

当事人？

2000年1月1日我国公布实施了《招标投标法》。

那个地址要紧介绍招投标业务的大体程序：

（一）招标

1．招标前的预备。

要紧工作有：

确信招标机构对招标的全进程进行全权治理，制定招标规那么等。

2．发布招标公告（announcementoftender）。

（1）国际竞争性招标（internationalcompetitivebidding,ICB）。

①公布招标（openbidding）。

一样是在国内外要紧报刊上刊登招标广告。

②选择招标（selectedbidding）。

又称邀请招标，招标人不在报刊上刊登广告，而是依照自己具体的业务关系和情报资料由招标人对客商进行邀请。

③两段招标（two-stagebidding）。

采纳此方式时，招标分两个时期进行，第一时期采纳公布招标方式，通过开标和初步审查评判以后，开始第二时期的选择性招标，邀请条件优惠、实力较强的少数几家投标人进行第二次投标。

（2）谈判招标（negotiatedbidding）。

又叫议标，它是非公布的，是一种非竞争性的招标。

这种招标由招标人物色两、三家供给商直接进行合同谈判，谈判成功，交易达到。

一样适用于专业技术性很强的商品，国际上仅有两、三家供给商能够承担的情形，其优势是成交比较迅速。

3．对投标人进行资格预审。

4．发售招标文件（也称标书或标单）（biddingdocuments）。

（二）投标

1．研究招标书。

投标人见到招标书后，第一是认真认真地研究招标书中所列内容的要求，以确信如何编制投标书。

2．编制投标书。

投标书内容必需符合招标书提出的要求，并须在规定截止期前送交招标人。

3．提供投标保证金。

为了避免投标人在投标后撤销投标或中标后拒不签定合同，招标人通常都要求投标人在投标时提供必然比例或金额的投标保证金（BidBond,TenderBond），金额一样为投标报价的5%左右，投标保证金能够缴纳现金，也可由银行出具保函，有的国家还可利用备用信誉证。

4．递送投标书。

投标书应在招标书中规定的截止日期之前送达招标人，超期无效。

（三）开标、定标

1．开标（openingoftender）。

开标是指由招标人依照原定的时刻和地址，当众开拆所有的密封投标书，并公布宣读其内容，所有参加投标的人都可派代表监视开标。

还有一种不公布的开标方式，需在原发出的招标书中加以明确，这种开标方式由招标人自行选定中标人。

2．中标。

开标后即进行评标，即招标人依照各投标书中所提出的交易条件进行综合比较，选择其中最有利者为中标人。

两边签约时，招标人通常要求中标人缴纳履约保证金（performancebond），一样为投标金额的10%左右。

三、拍卖

货主拍卖人竟买者

拍卖的交易程序：

（一）预备时期。

货主事前把商品运到拍卖人指定的仓库，由拍卖人进行挑选、整理、分类、分批编号。

拍卖人编印拍卖目录，并刊登广告。

（二）查看货物。

依照老例，一经拍卖成交，卖主和拍卖行对售出商品都不负品质保证的责任。

（三）正式拍卖。

拍卖叫价的方式有三种：

1．增价拍卖。

也称英国式拍卖（Englishauction）、买方叫价拍卖。

这是最经常使用的一种拍卖方式。

拍卖时，由拍卖人提出—批货物，宣布预定的最低价钱，然后由竞买者接踵叫价，竞相加价，有时规定每次加价的金额额度，直到拍卖人以为无人再出更高的价钱时，那么用击槌动作表示竞买终止，将这批商品卖给最后出价最高的人。

2．减价拍卖。

又称荷兰式拍卖（Dutchauction）、卖方叫价拍卖，这种方式先由拍卖人喊出最高价钱，然后慢慢减低叫价，直到有某一竞买者以为已经低到能够同意的价钱，表示买进为止。

3．密封递价拍卖（sealedbids）。

又称招标式拍卖，先由拍卖人发布某批商品的估价，然后买主在规按时刻内用密封信件向拍卖人提出递价。

有些国家的政府或海关在处置库存物资或没收货物时往往采纳这种拍卖方式。

拍卖通过叫价成交后，随即由买主在合同上签字，并预交一部份货款作为保证金。

（四）付款、提货。

拍卖的商品通常被看做是按“仓库交货”价出售货物，购买者必需在规定的期限内付清货款，取得提货单，然后到指定的仓库提取货物。

四、商品期货交易

（一）商品期货交易的概念

实物交易包括：

spottrading；forwardtrading

商品期货交易（futurestrading）是一种通过交易所（commodityexchange）制定的标准合同，由生意两边在交易所内达到远期交割的交易方式。

他们能够在交割期届满之前，通过买进（卖出）同—交货月份、数额相等的合同，来抵销合同项下的义务，而之前后两次交易中取得价钱涨落转变上的利润。

人们也就把它称作“纸面交易”或期货合同交易。

期货合同交易事前只需交纳少量押金（margin）（一样相当了合同金额的5%左右）和佣金。

（二）商品期货交易的种类

在期货交易中，依照交易者的目的不同，能够分为两类不同性质的交易：

投机交易和套期保值交易。

1．投机交易（speculation）。

投机交易是指通过预测以后价钱的转变并利用市场价钱的转变而牟取暴利的行为。

P↑→卖出期货合同

估量P↑→买或卖？

估量还会跌，卖出

P↓

估量会反弹，持有

2．套期保值。

套期保值又称“海琴”（hedging），它是利用现货与期货价钱的变更趋势大体一致的原理，在卖出（或买入）现货的同时，在商品交易所买入（或卖出）一样数量的期货来转移价钱风险的一种做法。

套期保值者在期货市场上的做法有两种：

卖期保值和买期保值。

2．卖期保值例如：

实物交易多头→P↓→赚或亏？

期货交易空头（买或卖？

）卖期→P↓→赚或亏？

例如，某商家6月1日储有10000蒲式耳2号软红冬小麦，那时离新麦收割仅4—6礼拜，而且作物生长良好，麦价可能下跌。

那时小麦现货价为每蒲式耳3．50美元，7月期货价为美元。

如何保值？

为了保值，他便在期货市场抛出7月小麦期货合同2份（每份5000蒲式耳）。

如此即可把价钱风险转嫁给他人，但以实货价与期货价同步移动为条件。

7月新麦登场，该商终于找到买主以每蒲式耳3．30美元成交，即下跌0．20美元。

如期货亦一样下跌0.20美元，即跌至每蒲式耳美元，该商便在交易所补回两份小麦期货合同以抵消先前抛出的两份期货合同。

如此，该商以期货市场赚的盈利每蒲式耳美元，抵消其在现货市场亏蚀的美元。

可是若是收割前天气突然变坏，小麦现货陡升每蒲式耳美元，他即能够每蒲式耳美元出售存货。

只是期货价也上升，在该商补回2份期货合同时，每蒲式耳须付美元，而每蒲式耳亏蚀美元。

因此，该商所得仍为每蒲式耳美元。

某贸易商于7月与一农场订立远期合同，购进10000蒲式耳玉米，10月交货，价钱为每蒲式耳美元。

该商担忧11月新玉米收成时市价下跌，遂即以每蒲式耳美元买入11月的期货合同两分（每份5000蒲式耳）。

11月，该商将购进的玉米全数转售，因新货上市，市价下跌，只售得每蒲式耳美元，亏损1000美元。

而现在期货价钱也趋疲，由于交割期到，无奈将两份期货合同卖出对冲，价钱为每蒲式耳美元，连同佣金100美元，在期货交易中亏损3100美元。

加上现货市场的亏损，共计亏损4100美元。

试分析该商在以上经营活动中应吸取什么教训？

类似卖期保值

第三节对等贸易

对等贸易（countertrade），又称“对销贸易”、“反向贸易”、“互抵贸易”等。

一、易货贸易

易货贸易的类型

易货贸易可分为以下三种形式：

1．直接易货。

这是狭义的易货贸易，即以货换货，由两边在一个合同里作出规定，不通过银行作担保，多见于边境贸易。

2．对开信誉证易货。

3．综合易货。

综合易货多用于两国之间依照记账或支付（清算）协定而进行的交易。

两边政府有关部门依照支付协定协商提出两边在一按时刻内（一样为一年）提供给对方的商品种类和金额，货款一样通过记帐方法结算，即每笔贸易的货款通过两边指定的银行开立的账户以规定的计价货币进行记账，然后按期集中进行清算。

收支相抵后的差额，可通过调整交货速度，或转入下一时期，或用自由外汇支付来平稳。

差额如超过“摆动额”，那么要计利息。

二、补偿贸易

（一）补偿贸易的含义

补偿贸易（compensationtrade），即在同意信贷的基础上，机械设备、技术、原材料的入口方不用现汇而是用所入口的机械设备、技术、原材料所生产出的产品（直接产品）或其它产品（间接产品）来归还入口的价款和利息。

（二）补偿贸易的种类

1．直接产品补偿。

即两边在协议中规定，由设备供给方向设备入口方许诺购买必然数量或金额的由该设备直接生产出来的产品。

2．间接补偿。

由两边依照需要和可能进行协商，用回购其它产品来代替。

3．劳务补偿。

即由入口方用向对方提供劳务所得的报酬，归还入口的价款，这种做法多见于来料加工或来件装配相结合的小型补偿贸易。

三、其他对等贸易方式

（一）互购贸易

互购贸易（counterpurchase）又称平行贸易，确实是两边相互购买对方的产品。

互购不是单纯的以货换货，而是现汇交易，而且不要求等值互换。

（二）抵销贸易

抵销贸易（offsettrade）是20世纪80年代开始显现的，多见于军火和大型设备，如飞机等的交易。

（一）直接抵销。

是指出口方许诺从入口方回购与其出口商品有关的零部件及其它产品，或对入口方生产零部件的企业进行投资和技术转让。

如美国飞机制造商向日本出口大型客机的同时，也将所得货款投向日商飞机零件厂，所生产的零件再返销给美国飞机制造商。

（二）间接抵销指出口方许诺向入口方回购与其出口商品无关的产品。

第四节加工贸易

一、加工贸易的种类

（一）对外加工装配（“三来一补”）

加工贸易的要紧种类有：

来料加工、来件装配、来样加工。

我国通常所说的“三来一补”业务即是指来料加工、来件装配、来样加工和补偿贸易。

来料加工（processingwithcustomer’smaterials）是指加工一方由国外委托方提供原料、辅料、包装材料和必要的机械设备等，依照两边商定的质量、规格、样式加工成成品，交给对方，自己收取加工费。

有的全数由对方来料，有的是一部份由对方来料，一部份由加工方采纳本国的原辅料，即“带料加工”。

来件装配（processingwithcustomer’sparts）指由委托方提供装配所需的元件、零件和其它中间产品，和必要的工具设备和技术，由加工方依照委托方要求的技术标准及商标等组装成成品交给委托方。

来样加工（processingwithcustomer’ssamples）是指由委托方提供产品设计图样或样品和必要的工具设备和技术等，由加工方加工制造产品，产品返销给委托方。

（二）进料加工（processingwithimportedmaterials）在我国也称为“以进养出”，指国内企业从国际市场入口机械设备、技术、原材料、零部件等，在国内加工成成品或半成品后，再出口到国际市场，获取利润。

（三）来料加工与进料加工的区别

1．相同点

加工贸易与进料加工都是利用我国的技术设备和劳动力，对国外提供的原材料、零部件加工装配为成品，再销到国外市场，即都属于“两头在外”的贸易方式。

2．不同点

（1）进料加工中，原料入口和成品出口是两笔不同的交易，均发生了所有权的转移，而且原料供给者和成品购买者之间没有必然的联系。

加工贸易中，原料运进和成品运出均未发生所有权的转移，它们均属于一笔交易，有关事项在同一合同中加以规定。

由于加工贸易属于委托加工，因此，原料供给者又是成品同意者。

（2）进料加工业务中，我方从国外购进原料，由企业加工成成品，再销往国外市场后，赚取由原料到成品的附加价值，只是我方企业要承但市场销售的风险。

在加工贸易中，由于成品交给外商自己销售，我方不必承担风险，可是咱们取得的也仅是一部份劳动力的报酬，因此商品加工的附加价值并未全数由我方取得，而是相当一部份由外商取得，故加工贸易业务的创汇率一样低于进料加工。

二、对外加工装配业务的大体做法

技术性条款

法律性条款

商务性条款由于时刻关系，那个地址只谈谈工缴费的计算及相应的支付方式。

（一）在委托方仅提供部份原材料、辅料情形下，多采纳来料、来件和加工成品别离作价的方式。

即加工方暂不支付来料、来件的价款，待加工的成品出口时，再从成品的货价中扣除来料、来件的价款，所得差额即为加工方的加工费。

加工费的支付方法有三种，一是来料、来件的价款由加工方开立远期信誉证，成品价款由委托方开当即期信誉证（即对开信誉证L/C）；二是来料、来件的价款由加工方请求银行出具保函（L/G）给对方，成品价款由委托方开当即期信誉证（L/G与L/C相结合）；三是来料、来件的价款由委托方采取D/P远期托收或D/A托收，成品价款由加工方采纳D/P即期托收（D/P远期或D/A与D/P即期相结合）。

来料、来件的入口一样采纳CIF价，成品的出口一样采纳FOB价，但都采纳同一种货币。

（二）在委托方提供全数原料、辅料的情形下，多采纳来料、来件和加工的成品均不作价的方法，加工方按约定获取加工费。

加工费由委托方以电汇、信汇或票汇的方式支付给加工方，或由加工方出具光票托收。