企业电力市场调研分析.docx

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企业电力市场调研分析

电力市场调研分析

時間：

2003/12/31　　　　來源：

中国营销传播网

　　作者：

东北电力技术高海波

　　论文摘要：

文献〔１〕中对电力市场营销原理进行了分析，有了此分析就需要进一步依据这个原理对电力市场进行调研分析，以便准确地掌握电力市场的变化，为电力市场营销获取最大利益，使电力市场健康、稳定、可持续发展。

　　１　电力市场营销调研

　　电力市场营销调研是对电力市场营销资料进行系统收集、分析和研究的过程，电力市场营销调研对于电力企业实施电力营销策略、检查电力经营成果、调整电力营销决策方案都有着重要的作用。

　　电力市场营销调研有以下五个步骤：

确定电力经营目标与项目；电力调研准备；组织实施电力调研；电力调研资料分类整理；提出电力调研报告。

　　１.１电力市场营销调研的重要性

　　１.１.１　电力市场营销调研的概念它是以科学的方法，系统地收集、记录、整理与分析有关电力市场营销的情报资料，提出解决问题的建议，使电力市场营销更趋有效地发展。

根据此定义，引申为以下几点。

　　a　电力市场调研是一种管理工具，目的是提高电力市场营销的效果。

由于电力市场营销的各个阶段和所有问题都是互相联系、互相制约的，故电力市场营销活动的全过程及所有问题都加以研究。

　　b　电力市场调研具有协助解决问题的功能，要从调查分析中提出解决问题的办法。

电力市场调研要提供管理者有关消费者及电力市场行为的丰富而又精确的资料和建议，作为电力市场营销决策的依据。

　　c　电力市场调研的进行必须符合科学的原则。

电力市场调查所采用的询问法、观察法、实验法等，都必须合乎科学的要求。

在电力市场调研中，必须尽力保持客观的态度，对所有事实不抱成见，对于资料的收集必须力求完整，并依据一定的设计、逻辑的推理，进行系统的整理与分析。

　　由此可见，电力市场调研是在电力市场营销观念指导下，以满足电力消费者需求为中心，研究电力产品从电力生产领域转移到电力消费领域的全过程，为电力企业营销决策服务。

　　在电力市场营销观念指导下，电力企业生产与营销的目标，已不是单纯为了电力销售，而是要开发电力市场。

电力市场开发的出发点是电力市场调查，以及以电力市场调查为基础的电力产品计划。

电力市场调研与电力市场开发中各种电力营销活动的关系，如图１。

　　　　　　　　　　　　　　　　　|------电力机构促销活动--|----公共宣传

　　　　　|--------促进电力销售--|　　　　　　　　　　　　|----宣传售后服务

　　　　　|　　　　　　　　　　　|------电力人员促销活动-------销售人员活动

　　　　　|

　　电力市场调研---电力产品计划---------电力产品质量\频率\电压\供电可靠

　　　　　|

　　　　　|　　　　　　　　　　　|------对经销部门的支援----经营指导销售支援

　　　　　|--------电力分销渠道--|------实体分配策略--------电力产品输送配套

　　　　　　　　图1:

电力市场开发活动图

　　１.１.２电力市场营销调研的作用

　　在电力市场营销中，电力市场调研的作用表现于以下三个主要领域。

　　a　电力市场。

电力市场调研可以帮助决定电力产品的潜在销售量，了解电力市场的大小与性质。

电力市场调研要分析电力产品的消费者意见与态度，研究进行电力市场细分与电力目标选择的依据；就电力价格、电力分销渠道与电力促销方法，分析电力市场竞争形势；根据电力市场营销区域内的消费者需求，估计可能的电力销售量；研究建立电力销售区域，使电力销售组织对于网点（售电站）、人员能作最佳的配置；研究分配电力销售任务，使电力促销人员的行动有努力目标。

　　b　电力产品。

电力市场调研可对电力产品不断提出电力营销策略的建设，以适应变动的电力市场情况。

电力市场调研要分析电力产品改进的需要，以获得电力竞争的利益；发现电力产品的新用途，以扩展电力市场范围，为电力产品发掘市场，包括电价、电力的输送等情况。

　　c　电力分销。

电力市场调研可以对日益复杂的电力分销方法和策略，提出分销意见建议。

电力市场调研要分析供电方的边际价值，分析电力销售统计，包括顾客、地区与电力产品利益，分析电力分销方法，选定最有效的电力分销渠道与电力分销策略，研究电力消费者关系，增进对电力企业产品的好感与接受性。

　　２　电力市场调研的类型及内容

　　２１　电力市场调研的类型

　　电力市场调研可以从不同的角度，使用不同的标志进行分类。

按其研究问题的目的，可以分为以下四种类型。

　　a　电力市场探索性调研。

电力企业在自身的经营活动过程中，可能会遇到一些新情况或新问题。

面对这些新情况和新问题，电力企业应该怎么办？

这就需要通过探索性调研来寻找问题发生的原因，或者为解决新问题找新的思路。

探索性调研一般都是通过搜集第二手资料，或请一些内行、专家，让他们发表自己的看法，或参照过去类似的实例来进行。

　　b　电力市场描述性调研。

所谓电力市场描述调研，就是通过搜集与电力市场有关的各种历史资料和现实资料，并通过对这些资料的分析研究，来揭示电力市场发展和变化的趋势，从而为电力市场营销决策提供科学的依据。

电力市场描述性调研需要制定详细的调研计划，并做好电力市场调研的各项准备工作（包括调查表的设计、样本的选择、调查人员的选择与培训以及调查过程的管理等等），以确保调研工作的顺利进行。

　　c　电力市场因果性调研。

电力市场因果性调研，就是要提示和鉴别某种因变量的变化究竟受哪些因素的影响以及各种影响因素的变化，对因变量产生影响的程度。

如电力的销售量究竟受哪些主要因素的影响，这是电力市场因果关系调研所要回答的问题。

d　电力市场预测性调研。

在整个电力市场营销调研中，电力市场预测性调研具有特别重要的意义。

因为电力市场的未来情况如何决定着电力企业的命运和今后的发展。

所以，只有对电力市场的未来有一个比较清楚的了解，企业才能避免较大的风险。

　　２.２　电力市场调研的内容电力市场调研的内容包括电力企业市场营销的各个方面，具体地说，可概括为以下６个方面。

　　２.２.１顾客电力需求

　　从电力市场营销的观念来说，电力企业的一切活动都是为了满足顾客的需要，因此，对顾客需求情况的调研，应该成为电力市场调研的主要内容。

对顾客电力需求情况的调研应包括：

　　a　现有顾客对电力需求情况的调研；

　　b　对影响电力需求的各种因素变化情况的调研；

　　c　对潜在顾客电力需求情况的调研。

　　２.２.２电力产品

　　电力产品（包括电力服务）是电力企业赖以生存的物质基础。

一个电力企业要想在电力市场竞争中求得生存和发展，就必须始终一贯地生产出顾客满意的电力产品来。

　　２.２.３电力价格

　　电价对电力产品的销售和企业的获利情况有着重要的影响，尤其在社会主义市场经济条件下，积极开展电价的调查研究，对电力企业制定正确的电价策略有着重要的作用。

电价调研的内容包括：

　　a　电力市场供求情况及其变化趋势的调研；

　　b　影响电价变化各种因素的调研；

　　c　电力产品需求价格弹性的调研；

　　d　替代产品价格的调研。

　　２.２.４促进电力销售

　　促进电力销售的调研有人员推销的调研，各种营业推广的调研以及企业形象的调研等多方面的内容。

人员推销的调研包括销售力量大小的调研；销售人员素质的调研；销售人员分派是否合理的调研；销售人员报酬的调研。

各种营业推广的调研，增容扩销，电力企业的公共关系与企业形象的调查研究。

　　２.２.５电力分销渠道

　　电力销售渠道的选择是否合理，电力产品的发、送、变、配安排的是否恰当，对于提高电力销售效率、降低电力销售费用有着重要的作用。

　　２.２.６电力市场环境

　　a　政治环境。

指政府对电力产品的有关方针政策和法令、条例。

　　b　经济环境。

包括各种重要经济指标，如：

国民生产总值及其构成；电力消费水平和电力消费结构；气候及其他重要自然条件。

　　c　科技环境。

主要了解新的电力技术、新的电力工艺的发展速度和发展趋势，应用及推广情况等。

　　d　竞争环境。

包括发电厂的竞争者数目与经营规模；主要竞争对手所提供的服务方式等。

以上各项内容，是从电力市场调研的一般情况来讲的，各个电力企业在不同时期，在电力市场营销中遇到的问题不同，所要调研的问题也就不同所以，各个不同的电力企业，必须根据自己的具体情况来确定各个时期的电力市场调查研究重点，并组织力量，把电力调查研究工作做好。

　　３　电力市场调研的步骤和方法

　　３.１电力市场调研的步骤

　　电力市场调研既可以由自身的调研部门进行，也可以委托外部的专业调研部门进行。

无论电力企业内部组织调研，或外部组织调研，都要求电力营销管理人员与电力调研人员密切配合，有计划、有步骤地开展调研工作。

　　３.１.１　确定电力调研目标

　　一般来说，电力市场营销调研的目标，是通过调查、收集资料、分析、研究电力企业营销活动中存在的问题，提出解决问题的可行办法。

但由于电力市场营销活动是千变万化、极为复杂的，因此，在具体的电力市场调研时，要根据客观需要，确定具体的电力调研目标。

　　３.１.２确定电力调研项目

　　在电力调研目标确定以后，要根据目标的要求，确定具体的调研项目。

任何调研目标，都需要通过多个项目的调研才能实现，调研项目从不同的角度、层次来满足电力调研目标的要求。

　　３.１.３电力市场调研前的准备

　　a　拟订电力调查方案。

所谓电力调查方案，就是对某项电力调查的设计，包括电力调查的目的要求，电力调查的具体对象，电力调查资料的收集方法等，包括电力调查的目的要求，电力调查的具体对象，电力调查资料的收集方法等，它是指导电力调查实施的依据。

　　b　明确电力调查对象和电力调查单位。

所谓电力调查对象系指要进行分析研究的那些电力调查内容的总体，它分散存在于许多性质相近的调查单位之中。

而电力调查单位则是取得有关电力市场特征、标志或情况的具体承担者。

　　c　拟订电力调查提纲，设计电力调查表。

这是将电力调查内容进一步具体化的关键一步。

为提高调查工作的成效，应先准备要调查哪些具体问题，收集哪些基本数据。

　　d　组织实施电力调研

　　实施电力调研就是调研人员着手收集材料，为进一步分析提供依据的过程。

电力调研人员要收集有关资料，包括二手资料，是指经别人搜集、整理过的资料，在开始一个调研项目初，一般先收集二手资料，这就是案头调研。

二手资料主要有两个来源：

一是内部资料，包括企业营销信息系统中贮存的各种数据。

二是外部资料主要是政府的各类出版物，公开出版的各种报刊、书籍，各类咨询公司，信息中心提供的各种有关数据。

二手资料可能存在着可获性、时效性和准确性等方面的问题。

为此，还要进行原始资料的收集，原始资料指调研人员通过发放问卷、面谈、抽样调查等方式搜集到的第一手资料。

实地调研是指电力调研人员亲自深入营销实践，现场收集材料的过程。

　　e　电力调研资料分类整理

　　对调查所获取的原始资料，进行阅读和编辑整理，既要剔除调查资料中可查出错误的部分，又要采取适当的方法进行资料分类处理，以便分析使用，即：

分类、校核、列表。

　　f　电力调研资料分析

　　在资料整理的基础上，电力市场调研人员还要运用某些统计方法，对资料进行检验和分析。

有多维分析法、因素分析法、回归分析法、相关分析法、狓２检验法、判断分析法、群体法和因差法等等。

　　g　撰写电力调研报告

　　经过资料的分析，对电力调查的问题做出结论，并提出实现电力调查目标的建设性和书面意见，供领导决策。

电力调查报告一般应包括：

调查的目标，调查的范围和使用的重要方法，调查的结论，建设性的建议，必要的附件。

　　３.２电力市场调研方法

　　电力市场调研方法很多，选用的方法是否得当，对调研结果的功效影响极大。

一般有以下几种方法。

　　a　询问法。

该法是以询问的方式了解情况，搜集资料，并将所要调查的问题以面谈、电话、书面等形式向被调查者提出询问，从而获得所需的各种情况和资料。

　　b　观察法。

它是在不向当事人提问的条件下，通过各种方式对调查对象作直接观察，在被调查者不知不觉中，观察和记录其行为、反应或感受。

　　c　实验法。

实验法在搜集市场研究资料中应用很广，特别是在因果关系的研究中，实验法是种非常重要的工具。

　　４　电力市场营销信息系统

　　４.１电力市场营销信息系统的构成

　　所谓电力市场营销信息系统，是指一个由人员、机器和计算机程序构成的相互作用的综合体，电力企业借以收集、挑选、分析、评估和分配恰当的、及时的和准确的信息，为电力市场营销管理人员改进市场营销计划执行和控制工作提供依据。

图２表明了电力市场营销信息系统的构成要素。

从图２中可以看出，电力市场营销信息系统处于环境与电力市场营销管理人员之间。

各种电力市场营销资料由环境流向电力企业市场营销信息系统流程传导给管理人员。

管理人员依据这些资料制定各种计划、方案，由此形成的各种资料又通过电力市场营销沟通流程回到环境。

　　　环境　　　　　　　　　收集　　　外理　利用　　　　　　　电力市场营销管理人员

　　宏观环境　　　　　　　　内部报　　　储存　叙述

　　经济　　　　　　　　　　告系统|　　检索

　　技术　　　----------->　电力市场营　传播　警觉　----------->　　　计划

　　法律　　　　电力市场　　销情报系统|沟通　　　　电力市场

　　文化　　　　营销原始--->电力市场营　　　　　　　营销信息----->　　执行

　　微观环境　　资料流程　　销调研系统|评核　　　　流程

　　购买者　　----------->　电力市场营　　　　　　　----------->　　　控制

　　渠道　　　　　　　　　　销分析系统|决策

　　竞争者　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　|

　　供应者　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　|

　　　^　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　|

　　　|<-------------------------------<----------------------------------|

　　　图2:

电力市场营销信息系统

　　４.１.１电力市场营销环境

　　电力市场营销信息系统是电力搜集、处理并利用相关环境资料的工具。

相关环境包括宏观环境和微观环境，十分广泛且经常变化。

电力企业在制定决策时必须明确哪些范围内的环境是最值得研究。

电力企业主要应搜集与研究人员、电价水平和消费方式等数据资料。

从信息搜集到送给管理人员再到向环境作出反应，这一整个过程的时间性很重要。

有效的电力市场营销信息系统应能向决策者提供迅速、准确、可解释的信息。

　　４.１.２电力市场营销信息系统

　　电力市场营销信息系统由４个子系统构成。

　　a　电力市场内部报告系统。

该系统的主要工作任务是向管理人员提供有关销售、成本、存货、现金、流程、应收帐款等各种反映电力企业经营现状的信息。

　　b　电力市场营销情况系统。

是指电力市场营销管理人员用以了解有关外部环境发展趋势的信息的各种来源和程序。

借助此系统，将环境新发展的信息传递给有关的管理人员。

　　c　电力市场营销调研系统。

其主要任务是搜集、评估、传递管理人员制定决策所必须的各种信息。

电力企业管理人员常常请求电力市场营销调研部门从事市场调查、消费者偏好测验、销售研究等工作。

电力调研部门的工作主要侧重于特定问题的解决，即针对某一特定问题正式收集原始数据，加以分析、研究、写成报告供管理人员参考。

　　d　电力市场营销分析系统。

其任务是从改善经营或取得最佳经济效益的目的出发，通过分析各种模型，帮助电力市场营销人员分析复杂的电力市场营销问题。

它包括一些先进的统计程序和模型，借助这些程序和模型，可以从信息中发掘出更精确的调查结果。

　　４.１.３　电力市场营销管理人员

　　电力市场营销管理人员所面临的主要难题是在众多的信息堆里如何抽出足够的时间去从事计划、决策活动。

许多管理人员面临着负荷过重的问题，以致无法阅读应该全部读完的数据资料。

　　在设计信息系统时应注意以下几点：

管理人员对信息来源的偏好不同；管理人员对信息的需求欲不同；管理人员信息收集率差异很大；管理人员接受信息的重点不同；管理人员在不同时期获取信息的兴趣不同。

　　４.２电力市场营销信息系统的管理原则

　　a　准确性。

在搜集和整理资料中，必须坚持以科学的态度，求实的精神客观地反映市场情况。

　　b　针对性。

搜集信息时必须有的放矢，从实际需要出发组织调查，以免劳民伤财，事倍功半。

　　c　系统性。

信息具有可扩充性和可压缩性。

人们经过评定的资料加以分类、转录合并和整理，使它精练、浓缩，以便能迅速提供有价值的分析性情报。

　　d　预见性。

信息的收集与整理，既要满足当前经营决策的需要，又要分析变化的趋势、预计今后的发展。

　　e　计划性。

电力市场信息涉及面广、工作量大，要做好电力市场信息工作，应加强计划性。

　　５　结束语

　　本文对电力市场调研情况进行了分析。

电力行业在建立社会主义市场经济的基础上，要逐步走向电力市场，加强对电力市场的研究，为电力市场营销决策提供可靠的依据，使电力市场健康、稳定、可持续发展。

【关键字】企业

供电企业营销策略的制定

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电力营销策略是企业在分析自身条件和外部环境基础上，在一定的电力营销

战略指导下制定的有关营销活动的原则和方法，包括电力目标市场和电力营销组

合的选择两个部分。

所谓电力目标市场，就是企业在电力市场细分基础上拟投其

所好或为其服务的、具有相似需要的客户（群）。

在电力目标市场确定后，企业

就可以采用适合不同客户（群）的多种营销组合形式或手段满足目标电力市场的

需要。

目前主要表现在以下四个方面：

一是产品，包括产品的质量、服务等；二

是价格，包括价格、折扣、折让、支付期限等；三是地点，包括渠道、场所等；

四是促销，包括广告、人员推销、销售促进、宣传报道、公共关系等。

因此，供

电企业在制定营销策略时，可根据选定的电力目标市场消费者的不同特点，对上

述四个方面进行灵活的搭配组合，确定最佳的电力营销组合方案。

另外，供电企

业在制定销售策略时，除了考虑电力目标市场消费者的需要以及自身的资源条件

外，还必须考虑外部环境对企业营销活动的影响和制约。

外部环境包括政治、经

济、社会、文化、科技、自然等因素，这些因素对企业而言都属于不可控制的因

素。

它们的发展变化，既给企业带来机会，也给企业造成威胁。

特色营销策略的

精髓即在于：

密切注视外部环境的动向和发展，实现产品、价格、地点和促销的

最佳组合，以更好地满足目标市场消费者的需要。

具体有以下几种：

　　１、“全员营销”的策略。

　　企业的中心任务是营销。

所以，企业的决策层应重视这项工作，树立“全员

营销”的思想。

第一，要转变观念。

可通过举办营销知识讲座、专题论坛、演讲

等多种形式的活动，让营销观念深入人心，从而提高销售人员的业务素质，使之

能更好地适应市场。

第二，要加强营销部门领导班子建设，花大力气调整适应市

场变化的营销组织结构。

第三，招聘懂经营、善推销的专业人才充实营销队伍。

第四，建立激励机制，给予营销部门灵活的经济考核政策。

　　２、提升供电企业知名度的营销策略。

　　供电企业仅仅主动地去适应环境还远远不够，必须主动地采取适当措施，去

影响外部环境。

在策略上要综合运用经济的、心理的、政治的和公共关系的手段，

取得供电营业区各有关方面的合作与支持。

积极参与社会扶贫献爱心活动，提高

供电企业的知名度。

　　３、电力市场机会捕捉策略。

　　虽说当前的电力市场是供大于求，但市场机会是有的。

重要的是企业能否利

用自身条件去创造机会，是否独具慧眼发现机会。

在这个方面，我们南平电业局

的做法可能会对大家有所启示。

　　--在确保企业赢利的前提下，充分利用优惠的电价政策，利用价格“杠杆”

，扩大电力市场。

２０００年南平电业局把握市场机遇，充分利用丰水期优惠电

价政策，促使南平造纸厂停下一台２５００千瓦发电机组，青州造纸厂停下一台

３０００千瓦和一台６０００千瓦发电机组，埔城电力有限公司热电厂停下一台

９０００千瓦发电机组，仅此一项，就增加网供电量１２４８１万千瓦时。

　　--善于分析研究制约客户发展的因素，从中捕捉到扩大电力市场的机会。

南平三山钢铁厂的供电线径小，限制了该厂的生产。

得知这一情况后，南平电业

局及时与当地政府、厂家等多次磋商，确定合理的供电方案，解决了供电“瓶颈

”。

仅用７天时间，就完成转接电工作的设计、施工、送电。

２０００年净增网

供电量１２６６万千瓦时。

南平顺昌富文化工厂１９９８年因烧碱产品成本高，

仅电价就占其成本的３０％以上，造成企业亏损。

１９９９年南平电业局实行丰

水期电价后，工厂的生产成本下降，产品有了销路，当年该厂扭亏为盈。

２００

０年３～７月，该厂在南平电业局动员下，在丰水期间开足马力生产并进行扩建，

全年同比增加电量１０３６万千瓦时，同比增达１７.７２％。

　　--善于发现消费者未满足的需要，通过创新性的电力市场营销活动创造机会

。

为了抓住２０００年夏季热销空调的有利时机，南平电业局同数家空调的经销

商合作，携手开展“促销空调，增加电量”活动，向社会承诺：

因购买空调导致

电表容量不足的客户，电业局可以在３日内为其办理好换表、增容事宜，及时满

足居民生活用电的需要。

此外还与一家电磁炉厂家合作，开展“电磁炉与液化气

灶能源比较现场促销演示活动”，与房地产公司联合推出“买房屋，送电器，享

受优惠货款政策”，刺激城乡居民生活用电的增长。

　　４、强化电力销售队伍策略。

　　要不断强化电力销售队伍素质的培养，对业务人员开展经常性的经营管理、

销售策略、市场开发、售后服务等方面的培训教育，使每个员工都能成为具备丰

富的社交知识和营销经验的行家里手。

同时建立风险激励机制，把销售目标任务

细化分解，实行风险承包，超奖欠罚。

形成“千斤重担人人挑，人人肩上有指标

”的经济责任格局，从而充分调动全体员工的工作积极性。

　　５、全程服务的营销策略。

　　服务是产品功能的延伸，有服务的销售才能充分满足客户需求，缺乏服务的

产品只不过是半成品。

未来企业的竞争日趋集中在非价格竞争上，其主要内容就

是服务。

因此，服务深刻地体现了企业与消费者利益的一致性，优良的服务可以

得到客户的信任和满足。

现今的服务应是全程的服务，即售前服务、售中服务和

售后服务。

售前服务是做好宣传，搞好安全用电、计划用电、节约用电的规范化

演示，先售知识后售电力；售中服务是在销售电力过程中为客户提供各种便利，

满足不同电力消费群体的需要；售后服务是做好电力的抢修、维护和保障工作，

提高客户用电满意度。

电力企业如