用友战略分析报告.docx

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用友战略分析报告

一、公司的基本情况

1.公司发展历程

该公司成立于1988年,长期致力于提供具有自主知识产权的企业应用软件、电子政务管理软件的产品、服务与解决方案.其发展阶段大致可分为以下几个阶段:

第一阶段为其原始积累阶段，此阶段主要致力于财务软件。

1989年研发“中国第一表UFO——用友电子报表软件"，1991年其财务软件全国市场占有率开始并持续保持第一。

第二阶段，开始向管理软件（ERP）发展，并在1998年发布两大系列管理软件U8和NC的早期版本，并推出了最早的管理软件应用平台（UAP）。

第三阶段可以堪称为用友的腾飞阶段，2001年其股票开始在上海证券交易所上市,并与2003年进军电子政务软件市场，2004年启动国际化战略,2006年进军移动商务，并于2008年发布了第一款完全基于SOA架构的企业管理软件用友U9.　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

2.公司当前经营管理状况

（1）公司经营概况

截至2009年12月，公司经营业务已涉及电子计算机软件、硬件及外部设备的技术开发、技术咨询、技术转让、技术服务、技术培训；企业管理咨询；数据库服务;销售电子计算机软硬件及外部设备、销售打印纸和计算机耗材；图书零售等。

2008年软件销售收入占到67。

33%，技术服务及培训收入占27。

75%，软件配套用品销售占4。

93%，总主营收入为166901。

19万元，净资产收益率18。

94％。

按每股收益排名,用友在同行业中排名第四，经营状况良好。

（2）公司规模

用友公司拥有由总部研发中心、南京制造业研发基地、上海先进应用研究中心等在内的中国最大的企业应用软件研发体系和1500人的研发队伍。

用友公司的49家分公司和控股子公司、60家客户服务中心、150家培训教育中心、3000名服务专家组成了中国管理软件业最大的服务网络。

在日本、泰国、新加坡等亚洲地区,用友公司建立了分公司或代表处。

用友公司与超过2000家的各类合作伙伴一起为客户提供优质的服务和创新的解决方案。

二、公司机遇威胁分析

3.公司面临的机遇

（1）国民经济持续增长

中国经济已经持续几年实现7%以上的增长速度，财政收入保持了较快的增长,在经济增长速度加快的同时，经济效益明显提高,经济结构继续改善.在宏观经济政策效应继续显现的同时，经济自主增长能力不断增强。

2008年，工业经济作为国民经济的主要支柱表现突出，企业数量不断增长,赢利性也持续增长，产品价格不再是中小企业关注的第一因素。

国内生产总值的不断提高为管理软件市场保持持续高速增长提供了保障。

（2）国家政策不断鼓励

国家、社会与企业都在极力推动管理软件的发展，国家在863计划中把相关软件列为重点推广应用项目,国家“以信息化带动工业化”的重大战略则为企业管理软件项目实施提供了外部动力。

2003年10月1日信息产业部正式批准颁布ERP行业标准规范，标志着政府正引导着管理软件市场环境和竞争秩序逐渐走向规范化.在2009年出炉的十大振兴产业规划中电子信息行业被列入其中，国家正在努力从企业角度出发建立鼓励和支持企业应用软件的政策环境，来拉动企业对管理软件以及其他应用软件的需求，从而给管理软件行业的发展再次带来了生机。

（3）市场需求不断扩大

随着中国加入WTO，大型企业不得不面临新的国际竞争环境，企业的组织结构、业务流程和管理思想都必须做出新的调整，能够适应集团化、网络化的管理软件将因此成为大型企业的主要目标产品。

而且随着国民经济的不断增长以及管理软件成本的逐年降低,中小企业已经意识到信息化的重要性和迫切性，也日益趋向引入管理软件来增强自身的竞争力，呈现对管理软件需求旺盛的态势。

其次，政府“金字"系列工程的延伸和拓展，政府信息化、政府服务职能的体现也越来越有赖于管理软件的应用.2008年举办奥运会也对我国软件产业发展起到了很好的拉动作用。

（4）技术进步、人才增多

随着技术的不断创新以及对外开放的深入，各种先进的信息技术与管理思想陆续应用到管理软件中去，对管理软件市场的发展产生了积极的影响。

使得技术成熟度不断提高，产品结构逐渐趋于完善，产品功能在广度和深度上不断扩展、完善。

同时，随着国民经济水平的提高,教育水平不断提高，优秀高校毕业生数量逐年增长,扩大了人才市场供给。

其次，管理软件厂商与各种培训机构以及大中专院校合作培养的一批批人才，也逐年加入到管理软件的研发、咨询、实施队伍中来。

从业人员的逐年扩充，为厂商的规模扩张提供了人力资本资源，增强了厂商规模发展和满足客户需求的能力。

4.公司面临的威胁

（1）产品研发风险大、资金需求量大带来的威胁

由于管理软件产品具有开发难度大和复杂程度估计不足、产品更新换代速度快、对创新性要求比较高，从而造成了研发期的高风险以及高成本。

企业研发一旦开始，便可能形成巨大的沉没成本，而且由于在用户需求的满足度问题上容易产生误解,容易被用户误导,从而容易陷入二次研发的陷阱。

其次，研发过程需要大量的资金支持,而当前我国管理软件市场发展所赖以生存的资金支持状况仍不够理想，因而导致产品研发以及产品更新换代所需的大量资金成为企业在产品创新、增强核心竞争力等方面的瓶颈。

（2）潜在加入者的威胁

由于管理软件行业不需要大量的启动资金，且没有国家政策和法律法规的限制壁垒,加上对外开放的深入，国外管理软件厂商不断加入中国市场，国外先进的技术及较低的成本直接对国内厂商造成了威胁。

三、公司优势劣势分析

5.公司优势分析

（1）市场占有率

用友公司2008年在ERP软件领域的市场占有率为25％，连续六年摘得ERP市场第一桂冠；公司在中国财务管理软件市场的市场占有率为28.9％,连续17年保持中国市场占有率最高；公司在中国管理软件市场的市场占有率达到20。

6%，连续六年成为中国市场占有率最高的管理软件厂商.较大的市场占有率直接给企业带来了营业收入的优势，从而使得企业资金周转率更快，加快对新技术的研发，从而更好地开拓市场，提高核心竞争力。

（2）品牌影响力

用友软件是亚洲ERP第二，是中国最大ERP、管理软件、财务软件供应商,是中国最大的独立软件供应商，用友软件在中国市场乃至亚洲市场具有影响力和号召力，而且产品的用户多是大中小型企业,企业在购买产品时更加注重品牌，容易产生品牌忠诚度,从而对公司的市场拓展、行业合作、客户争取、人才获取等奠定良好基础.

（3）技术和研发能力

用友软件发展21年，拥有中国最优秀的软件研发、软件营销、软件服务、软件市场推广人才，用友软件是中国软件人才最大的聚集地，拥有由北京总部、上海应用研究中心、南京研发中心、博士后流动站、与微软合作的亚洲唯一的JDP联合实验室、与SUN合作的中国最大的JAVA实验室等在内的中国最大的企业应用软件研发组织和1100人以上的研发队伍。

用友软件基于国际领先的技术开展研究，研发实力雄厚,为企业的创新奠定了良好基础.

（4）市场拓展能力

在中国，用友软件拥有41家分公司、1000多家合作伙伴,营销服务机构可以覆盖全国，在经济发达地区甚至可以覆盖到乡镇；在日本、美国、泰国、新加坡等国际市场,用友软件拥有分公司、代表处、合作伙伴等机构从事营销服务。

用友软件是亚洲ERP软件供应商市场覆盖度和市场拓展能力非常强的企业。

（5）优秀的服务能力

随着管理软件技术的发展，用户更加关注服务，从而使得服务水平、服务能力高地成为决定用户是否选择该产品的重要因素。

截至目前,用友公司已经拥有41家分子公司、60家客户服务中心、1000多家合作伙伴和3000多名服务专家共同构成的中国软件业最大的服务网络。

用友公司已经形成了包括上门服务、电话热线服务、网上自助服务、远程维护服务等多种手段在内的立体服务体系。

已经通过国家ISO9002国际标准质量体系认证的用友服务，通过对产品的标准化、服务工程师的顾问化、服务业务的系统化、监督体系的公开化、服务经营的规模化等多种方法，为客户提供专业、真诚、及时的服务，通过贴身的服务,为客户不断创造价值。

与此同时，用友软件通过Ufware合作伙伴业务策略和ERP普及产业联盟，建立了中国最大的管理ERP软件软件产业链,与合作伙伴一起为客户提供优良服务。

其服务能力是国外同类ERP厂商都不具备的，是国内同类ERP厂商中最强的。

6.公司弱点分析

（1）财务状况差强人意，利润率降低。

2007年前三季度投资收益和公允价值变动贡献1．46亿元，占营业利润的82．7％，主要来自股票投资。

而当股市转变为熊市后，2008年上半年用友软件的净利润出现了25％的下降，原因就是短期投资收益、公允价值变动收益大幅下降。

其净资产收益率在同行业中排名并不乐观。

（2）核心技术欠缺

虽然用友拥有优秀的技术团队,但与国外同行相比，其始终处于技术追赶者的地位。

在创新及勇气上，用友甚至稍差与国内的金蝶,金蝶比用友晚了5年,但却通过不断的创新精神取得了与用友比肩的地位.用友之所以落后于SAP、ORACLE等国际软件，关键还在于其没有自己的核心技术，没有一个可伸缩、有很强扩展性的技术架构。

（3）国际化品牌或声誉不高

虽然2004年用友就已经启动了国际化战略，但由于SAP、ORACLE等国际化软件具有较高的影响力使得用友难以大规模进入国际市场。

其次，管理软件的质量高低不仅仅依靠于技术创新,同时依靠于经验积累,不仅需要专业的软件开发技术人员，更需要既懂管理又懂技术的复合型人才，需要企业对用户的需求有较好的分析并能根据其需求提出相应的解决方案。

而由于国外企业与国内企业在经营模式上的差异使得在国内企业适用的管理软件解决方案难以用于国外企业，从而使得用友的国际化战略走得比较缓慢.

四、行业竞争结构分析

7.行业内现有企业之间的竞争

据AMT研究院调查结果显示，中国管理软件商TOP100中，前十名的总销售额占前100名的总销售额的比重为67%,前二十名的总销售额占前100名的总销售额的比重为78％，这说明管理软件行业的行业集中度很高，调查结果如图1:

图1：

管理软件行业TOP100前后排名占总销售额比例资料来源:

AMT研究院

从图中可以看出行业内仅有为数不多的几个大型企业主宰行业的市场，由于这几个大型企业实力强大,行业内其他企业与这几个大型企业实力上有相当的差距，因而行业内竞争不是很激烈。

在行业增长速度上,因为管理软件的客户主要是各种大中小型企业，而中国经济和企业持续快速发展,越来越多的企业已从低成本竞争战略转向通过加强创新与管理、提高信息化水平来提升企业核心竞争力，因而对管理软件的需求必然呈现上升的趋势。

而且,根据赛迪顾问调查报告数据显示，中国管理软件行业市场在2007年达到85亿的规模,未来五年的年均复合增长率为16％，中国已经成为全球最大的管理软件新兴市场，市场需求持续增长。

在这样一个快速增长的行业，行业总体市场需求不断扩大，各企业有进一步发展的空间，并从快速增长中获益，因而行业内竞争也会相对缓和一些。

由于软件不仅是一种产品更是一种服务，服务水平、服务能力的高低决定着客户是否选择这一合作伙伴。

客户希望能有具有品牌的、具有产品、实施、服务等全方面能力的软件厂商为其提供信息化建设，因而在管理软件行业存在着一定的产品差异性，并且一旦客户选择某个品牌的产品会具有较高的转换成本，因而就这点来说，管理软件行业的竞争激烈度也会相对低一些。

8.潜在加入者的威胁

由于管理软件行业不属于制造企业,因而其规模经济效应并不是很明显，并且对于管理软件行业来说，最大的资本应该是人力资本，而人才的流失会给企业造成重大的损失,其潜在加入者可以通过招揽人才达到与现有企业抗衡的能力，因而在规模经济上，潜在加入者对现有企业存在较大的威胁。

管理软件市场主要有两部分组成,通用管理软件和项目定制。

据赛迪网数据，在2001——2005年我国管理软件市场销售结构如下:

表1:

管理软件市场销售结构

年度

管理软件市场总额

通用管理软件产品

项目销售

2001年

65亿

21亿

44亿

2002年

86。

5亿

33。

05亿

53。

45亿

2003年

113。

3亿

39.56亿

73.74亿

2004年

144.7亿

50。

24亿

94。

46亿

2005年

185。

3亿

72亿

113。

7亿

从表格我们可以看出,管理软件市场中项目定制占据企业销售额的大部分比例，因而其产品差异化程度较高，从而产品忠诚度也会相应提高，从而降低了潜在加入者的威胁程度。

在资金需求方面，由于进入该行业需要的固定资产较少，最主要的资金在人力成本上，因而资金密集度较低,从而降低了潜在加入者的进入障碍。

由于软件行业的客户在更换产品时需要重新对雇员进行培训，且考虑系统版本差异，企业软件的更换可能带来与现有系统的不兼容从而使得新产品无法正常运行，进一步加大了企业的转换成本，从而容易形成较稳定的供应关系，使得潜在加入者难以形成自己的客户群。

9.供应商讨价还价能力分析

由于管理软件行业主要从事软件研发及提供咨询服务等，因而很少涉及与供应商的讨价还价能力。

10.买方讨价还价能力分析

影响买方讨价还价能力的因素主要有：

买方的集中度相对于供应商的集中度大小、买方从本行业购买产品的标准化程度、转换成本、买方形成后向一体化的可能性、买方掌握的信息多少。

从管理软件行业来看,其买方主要是大中小型企业，据有关资料表明,中国企业的数量已达1500万家，其中大中型企业不足1％,小型企业占99％以上。

近百万家产值在3000万元到10亿元的我国企业,对管理软件有着强烈的需求。

因而买方的集中度相对较低，从而降低其讨价还价能力。

上面已经论述过本行业非标准化产品占管理软件销售额的一半以上，因而其标准化程度相对较低，买方没有较大的自由度来选择对自己更有利的供应商，从而使供应商具有了更大的讨价还价能力，

如果买方转换供应商相对来说会带来一定的培训成本及为了与新的软件兼容需更新设备等的成本，因而其转换成本较高，从而降低了其与供应商的讨价还价能力

很多公司都有自己的信息中心，因而有形成后向一体化的可能性,但由于管理软件不同于其他产品,具有研发成本高，对技术要求高，人力成本高,并且具有学习曲线效应，如果企业自行研发适合本企业的管理软件风险比较大且没有专业软件公司在研发上的相关经验，因而难以形成功能强大的软件。

且据相关资料显示，大多数企业更倾向于外包服务.

11.替代品威胁分析

由于管理软件行业是新兴行业，适应现代企业对信息化服务的要求，暂时不存在更先进的替代品。

但由于管理软件相对成本比较高,部分中小型企业难以支付系统的购买及实施费用，因而其可能的替代品为手工作业，但随着软件行业成本的不断降低及企业信息化的要求，管理软件必将替代手工作业.

五、公司文化分析

12.公司现行使命

●用信息技术推动商业和社会进步！

●把基于先进信息技术（包括通信技术）的最佳实践，普及到客户的管理与业务创新活动中.

●创造社会价值,实现商业成功.

“用信息技术推动商业和社会进步”、“创造社会价值，实现商业成功"明确了企业发展方向,赋予了企业社会价值,增强了企业员工社会使命感及荣誉感，起到激励员工、提高企业社会地位的作用。

“把基于先进信息技术（包括通信技术）的最佳实践,普及到客户的管理与业务创新活动中”树立了用户导向思想，从而吸引对企业至关重要的客户。

13.公司愿景

●世界级管理软件与移动商务服务提供商.

●代表亚洲，世界前3的管理软件与服务提供商。

●中国最大，世界第1的移动商务服务提供商.

上述愿景体现了用友公司全体员工的理想和宏愿，是所有用友人的使命和共同追求。

“世界级管理软件与移动商务服务提供商"体现了用友走出国门，迈向世界的雄心.“世界前3”“世界第1”的口号体现了企业的核心竞争领域,并给公司制订了努力的目标,使得公司上下团结一心,共同为目标而奋斗。

14.公司战略

“战略加强管理软件业务，战略培植移动商务业务，致力成就世界级的管理软件和移动商务服务提供商”

公司战略充分体现了公司使命、愿景，并结合了其内外部环境分析。

用友抓住自身在中国管理软件行业高度市场占有率的优势制订了其“成就世界吸的管理软件”的战略目标，并根据其自身发展状况开始进军移动商务领域，开始多元化战略,从而利用其品牌优势及技术功底充分利用企业资源，扩大企业营业收入。

15.公司目标

　　　　用友公司的目标是：

2010年进入全球软件业50强,成为世界级软件公司。

公司的

长期目标是成为长寿的世界级企业。

六、建议

16.目标

公司现有目标过于宏观，可操作性较差，容易使员工产生目标过高难以实现从而放弃努力，失去目标的激励作用。

为了达到该目标，建议公司制定更加详细的目标规划。

具体可以从以下几方面制定:

（1）利润

实现每年净利润增长率10%以上,以支持公司的发展。

（2）客户

保住国内客户市场，同时进军国际市场,在国际市场上争得可观的市场份额，进入全球软件行业50强

（3）专业领域

致力于有前景、公司具有一定竞争力的专业领域，为企业创造价值,提高核心竞争力。

（4）员工

提高员工技能，为员工提供施展的空间，尊重每位员工的贡献,营造团结温暖的大家庭氛围。

17.战略

经过公司内外部环境分析后可以看出，用友在管理软件行业存在着巨大的竞争优势，已经具有一定的品牌忠诚度，而在技术创新步伐上稍逊与金蝶等公司。

其提供的移动商务服务是其走多元化战略的体现。

多元化战略有助于分散企业风险，也同时易影响企业核心竞争力.而考虑到用友在产品创新上的劣势,开拓新的市场值得肯定。

但基于其在管理软件市场上的巨大市场占有率，建议其同时加强其管理软件行业上的核心竞争力,通过招揽人才等手段提高企业创新能力,努力做市场的领导者而非追随者.因而建议其战略如下：

致力于管理软件创新,成为本行业的领路者.

加强产品核心技术研发,加强产品推广，努力跻身世界管理软件前列。

加强培植移动商务领域业务，实现企业多元化经营战略。

18.实施建议

为达到以上目标和战略，建议企业可以从以下几方面做起：

（1）在产品策略上，努力发掘用户实际需求，加快产品化步伐。

在管理软件设计过程中,把可以规范化、知识化的要素如企业流程、商业逻辑、管理信息和界面语言等从编程语言中剥离出来，减少软件对开发工具的依赖,增强软件稳定性和可扩展性。

在提高产品技术含量时融入管理思想，帮助企业克服运营中遇到的种种困难，努力满足用户的实际需求。

（2）加强人才培养，努力学习国外先进技术及管理水平，了解国外企业经营模式，研发满足国际企业需求的产品.

（3）增强渠道销售。

建议企业明确不同级别渠道的只能分工和优惠政策，形成针对不同产品线的立体渠道体系，加大对渠道的销售技能、技术支持和培训力度，增强渠道的售前咨询、售后实施、培训、二次研发、售后维护等，提高渠道忠诚度来维持公司高的市场占有率。

（4）用户产品差异化.由于大部分中小企业对先进的管理软件上不具有足够的购买能力，企业可以通过降低成本来吸引这部分客户。

可以通过打造标准化的服务品牌进军低端市场，运用成熟的技术满足中小型企业需求，降低研发成本。

而对于高端用户，其个性化需求越来越强烈，可以通过不断的技术创新满足该部分用户需求，同时通过高价格实现高利润回报.

（5）实施相关多元化战略,充分利用企业现有资源，降低成本，有效转移关键技能、技术知识和管理技能,保持业务的统一性，分散投资者风险。

附录

19.参考文献

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【3】赵刚。

管理软件企业的战略转型[J］.软件世界，2009（3）：

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【4】聂青.市场竞争战略分析——-以用友、浪潮2007年年报为例［J].现代商贸工业，2009，21（3）：

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【5】李源.管理,中国式顺序渐进--对话用友致远软件技术有限公司董事长徐石［J]。

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