快消品办事处人员管理及培训.doc

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快销品办事处人员管理及培训

一、新员工的招聘

招聘途径：

1）报纸

2）人才市场

基本要求：

1）强烈的合作愿望

2）大专以上学历

3）有酒水业务经验

4）形象良好

5）有较强的语言表达能力

二、新员工的培训

新员工的培训内容分为14部分

1、通过初步面试的新业代与优秀业代协同拜访，时间为2天，目的是熟悉公司日常行为管理规范，感受市场氛围，了解公司攻政策及导向（具体内容负责常人的员工有统一规范资料一份）

通过两天的携同拜访，快速评判新业代的综合情况

1）合作愿望

2）吃苦能力

3）进攻欲望

4）突破能力

5）市场感觉

淘汰不符合公司发展要求的新人

2、对通过首轮评判的新人进行文字性系统培训

1）公司简介、企业文化

2）产品常识

3）产品结构及其价位（包括竞品）

4）专用名词的解释

5）终端推进组合措施

6）市场费用投入标准

7）费用报销程序

8）日常行为管理表格的填写

9）工作纪律及相关规定

10）合作伙伴配销系统

3、与办事处经理或主管协同拜访2天，重新评判

4、安排区域，开展业务

5、市场部高频率跟进协同拜访，3--6天

6、人力资源的管理规范

在以市场经济为导向的今天，人力资源对企业来说越来越重要，品牌和质量相距不远的企业之间，人力资源决定了竞争的结果，如何提高团队的整体战斗力是我们目前最重的课题。

1）、人力推进

提高团队的主要通过两种方式

①拉：

奖励先进者。

②推：

淘汰落后者。

2）、激励机制

①工资体系：

工资=基本工资+奖金基数×综合测评分数+调整项

②晋升机制

职位新业代初级业代高级业代主管助理

基本工资11201120124018202160

注：

连续两个月业绩排名最后者淘汰

3）、否决制度：

①铺货率下降，销量下降

②业代承诺无任何推进迹象

③不真实的工作记录，未能真实的反映工作过程、结果

④促销活动中有徇私作弊行为

⑤其它的严重违纪行为

⑥月请事假累计天数3次以上

关于否决制度由市场管理部提出，经理批准：

①辞退

②劝退

③否决提成奖金

④较大额度的经济处罚

7、费用报销程序

1）每月15日截止上月的费用报销。

2）根据表格（专卖店赠酒明细表，包量店赠酒明细表，压货赠酒明细表）填写费用报销单。

3）交到办公室内勤处登记（须附终端进货明细卡）。

4）市场部核查。

5）办事处经理签字。

6）办事处财务开具垫付费用通知单给经销商，确认该笔费用。

7）经销商所垫付赠酒，于次月31日青岛报销完毕后，根据经销

商打款数青岛纯生以60%的比例支付，青岛优质.崂山以30%的比例支付。

8）终端店费用<20箱时，经业代允许后，经销商可直接送达，由

终端店开具黑色促销收据，事后业代在日常拜访中落实后上报。

终端店费用≥20箱，业代必须协同经销商送达终端店，并现场核实费用的合理性和真实性，开具绿色促销收据。

8）正规促销品收据，由公司统一印刷，需填写终端客户名称，

赠酒的品种、数量需大写，并要终端店签字.盖章，电话，地址。

如何评估终端店的销量

1）.与关键人的有效沟通：

吧台酒水员、仓库保管、服务员、经理；

2）.点空瓶箱；

3）.与收酒瓶小商贩的沟通；

4）.亲身感受，饭点看上座率及点击率；

5）.店内经销商所填“终端进货明细卡”

6）.经销商的供货台帐；

7）.促销员连续三到七天在店内的现场评估：

首先：

看一下在不推销情况下的自然销量及青岛啤酒的占有率;然后试一下在全力推销下青岛啤酒的占有率；与店内关键人搞好关系，尽量查到酒水单与入库单，再综合灵活运用以上六点最终评估出该店销量。

8、晨会发言程序和表述提要的填写规范

1）计划完成目标，区城业代负责区域在前一天晚填写完毕。

根据终端店推进措施和第二天要拜访的终端店，填写计划推进的数量及具体目标客户。

2）实际完成目标及其它部分于当日晚结束一天的工作后填写，根

据实际完成情况，据实填写。

3）工作时段，进入第一家终端店至离开新拜访区域的时间段。

4）拜访路线，填写实际拜访路线，若实际拜访路线与周计划中的路线不符，解释原因。

5）经销商的实务管理：

填写每个经销商每天的进销存数量，每天电话沟通一次。

每三天实地盘点库存一次。

9、工作日报表填写规范

1）拜访第一家终端店前将年月日及业务代表姓名、区域、区域主管填写完毕。

2）客店名称：

完整的终端店名称，如**酒店、*****饭店、****茶楼，例如净雅大酒店，不能只写净雅

3）地址：

终端店详细地址，如***路**号或***路****段，或者是以某标志性建筑物为参照物，不可只写***路或以省略号代替。

4）联系电话：

终端店关键部门电话或关键人联系方式

5）走访对象：

某一特定对象，不可用泛指称呼如：

老板、服务员、吧台，应在称呼前加姓氏，姓+职位。

6）拜访时间：

以进终端店开始到离开终端店的起止时间，要真实、准确。

7）拜访过程记录：

详细、真实、准确记录在终端店中进行的实效工作的全过程。

在拜访过程记录当中重点体现重点店跟踪情况及结果，下一步的推进计划，促销品和生动化道具的使用情况、数量、冰动化占有率。

8）在每个终端店名称前要标出A、B、C类店，及在店内取得成绩，以单个字注明。

生动化布置——生签署垄断店——垄

开发空白店——空签署包量店——包

开发纯生空白店——纯瓦解竞品专卖店——瓦

开发优质空白店——优单点提量——提

开发崂山空白店——崂做冰动化——冰

签署专卖店——专

9）报表中记明吃饭的时间和地点。

10）日走访客户数、新开发客户数：

结束一天的工作后填写完整。

11）日工作报表的填写要真实，即时（在拜访下一个终端前将前一个终端店填写完毕）、准确、完整。

10、周工作计划填写规范（见附表3）

周工作计划是下周工作的方向指导，周工作计划的制定要详细、合理，在每周日做出下周计划。

1）日期：

下周一至周六

2）星期：

周一至周六

3）拜访路线：

周一至周六计划拜访路线，此条的制定要求要

合理、准确，确保整个区域可在一周六天内拜访完毕，并保证路线上终端店分布合理，同时兼顾重点店的紧密跟踪。

4）工作内容描述：

详细描述每天在计划路线上要跟踪的具体

店，及要达成的工作目标计划。

5）本周计划完成目标：

全周要达到的各项市场指标的总和数。

6）周销量目标：

为了确保销量指标的完成，将所属经销商的

月计划分解到周。

11、周工作总结填写规范（见附表4）

周工作总结是对整个上周工作的总结，总结成功经验，吸取失败教训，通过数字来分析上周工作，为下周工作计划做一个前提和铺垫,周工作总结按照日推进表要求进行汇总，保证周总结完成数量与日推进完成数量的一致性。

1）上周计划完成目标：

以上周的周计划中计划完成目标为参照填写。

2）上周实际完成目标：

本周周一至周六每天实际完成工作指标的总和。

3）计划完成比：

以数字的形式或直观来判断计划的达成率。

12、综合测评管理体系表（见附表5）

1）公司本月市场的目标导向

2）业代的市场目标考核

3）工资发放的依据之一

4）月末制定次月的综合测评体系表（每月1日公布）

5）区域业代每月的综合测评由市场部在日常拜访中做，每七号前为各区域业代做完上月的综合测评

6）根据业代的计划路线拜访30家客户

13、专用名词解释

1、终端

终端是指我们的工作对象，即所有的有啤酒销售能力和消费能力的营业场所和团体，包括但不局限于酒店、KA超市、便利店、酒吧、KTV、咖啡厅、茶楼、洗浴中心、地摊等，广义的范围内，经销商、分销商、团购也是一种特殊的终端。

2、啤酒的分类标准

高档酒：

零售价格在8元以上（含8元）的啤酒

不销售崂山塑包的区域:

中档酒：

零售价格在4－8元之间（不含8元）的啤酒

低档酒：

零售价格在4元以下（含4元）的啤酒

销售崂山塑包的区域：

中档酒：

零售价格在3－8元之间（不含3元）的啤酒

低档酒：

零售价格在3元以下（含3元）的啤酒

3、生动化布置：

为营造销售青岛啤酒的氛围所做的一切工作都称之为生动化布置。

具体形式分为两大类：

①道具生动化：

悬挂灯笼、悬挂吊旗、张贴吸塑画、展示柜摆放等。

②产品生动化：

吧台摆放陈列、展示柜产品摆放陈列、啤酒堆头、摆桌等。

4.ＰＯＰ－pointofpurchaseadvertising的缩写，译为“购买时点广告”。

生动化布置标准：

1>吧台陈列：

整齐、按品种集中陈列、商标朝外，陈列位置高度在1.4米－1.7之间。

2>展示柜陈列：

根据展示柜容量的大小，展示柜可做3-4层陈列，每层陈列24瓶啤酒，每层进行单品种陈列。

产品摆放顺序由高到低，即纯生摆放在展示柜最上层，中间为青岛啤酒，下层为崂山啤酒（本品展示柜只陈列本品，竞品展示柜本品陈列最大化）。

3>堆头陈列：

位置明显、单独陈列，陈列面最大化，只陈列实物，堆头陈列的单品种数量不少于6箱/家。

4>POP（吸塑画）张贴：

一般要求每家终端不少于4张POP，4张并排张贴，POP中心位置高度在1.4米-1.7米之间，与视线平行，位置明显。

5>POP粘贴：

至少七点粘贴，分别为左上角、右上角、右下角、左下角胶带横向粘贴，两侧中间胶带竖向粘贴，中间横向粘贴，粘贴处尽可能贴边。

6>吸塑粘贴：

至少六点粘贴，分别为左上角、右上角、右下角、左下角胶带横向粘贴，两侧中间胶带竖向粘贴，粘贴处尽可能贴边。

7>摆桌：

每桌单品种陈列2瓶啤酒，挂价格标签，商标朝外，集中陈列，不能陈列竞品及其他产品。

8>挂旗：

用三个订书订在绳上固定挂旗，每张间隔5厘米，正反间隔悬挂，1米的绳上可悬挂4张挂旗。

9>灯笼：

横向间隔约1米，要求悬挂整齐，横竖均可成陈列。

5、A、B、C、D类店的划分标准

A、B、C、D类店的划分以消费档次为依据，将所有目标终端店分为A、B、C、D类，一般要求AB类店数量为定格区域内全部终端店的40%左右。

A类店：

消费档次高，规模大，以销售纯生、青岛啤酒为主。

月容量≥200箱.

B类店：

消费档次较高，以销售青岛干啤、精品崂山为主，纯生、优质、也占有一定比例，月容量≥50箱

C类店：

消费档次一般，以销售精品崂山、塑包崂山为主，青岛干啤也能销售

D类店：

不卖箱装酒的店

6、了解终端店基础信息包括：

①终端酒店的具体位置；　②终端酒店规模；　　③合作方式；

④竞品的投入；　　　　　　　⑤产品结构（包括竞品）;⑥日容量；

⑦占有率（包括竞品占有率）；　⑧瓶盖回收　　

7、有效拜访：

在终端中围绕全面、合理的拜访目标进行工作，并产生与工作目标相对应的作为，工作记录能够详尽记录业务代表的作为，且能支撑拜访时间。

①是否设置了明确的拜访目标

②这个拜访目标（或几个拜访目标）设置是否正确合理

③是否围绕这个目标（或几个目标）与关键人（或关键意见领袖）展开了有效的沟通和互动，是否有为支持这个目标（或几个目标）实现所产生的行为与作为。

④这个沟通与互动的过程及这行为与作为是否记录下来

⑤这个记录是否能支撑拜访这个终端所耗用时间

微观运营的新认知：

1>有效拜访的新标准：

改变终端（包括终端经营者.管理者以及服务员等）的行为和生动化（产品.道具）的状态。

2>有效拜访的目的：

通过改变终端的行为和状态来改变消费者的消费行为。

3>有效拜访的保证—主管协同拜访行为的改变：

有理念层面的沟通到行为层