销售管理销售管理体系.docx
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销售管理销售管理体系
(销售管理)销售管理体系
房地产项目全程策划市场营销
销售管理体系
深圳市国际企业服务XX公司
SHENZHENINTERNATIONALMANAGEMENTSERVICESCO.LTD
第壹章销售体系建立和岗位制定
操作程序
●第壹环节:
销售部署前期准备工作纲要
●第二环节:
销售基本执行流程设计
●第三环节:
销售前期宣传部署具体工作流程设计
第壹操作环节:
销售部署前期准备工作纲要
1、由谁来销售
●自己销售
●代理商
●其他方法
●出售、出租、租售
2、怎样的销售方式
●付款方式
●先住宅后商铺
●整盘转让
3、价格策略
●高价策略——市场需求大时常被采用
●低价策略——淡市下常被采用
●壹口价策略——不分楼层朝向统壹价格,易于启动
●步步高价策略——低价入市,逐步调高,易于启动
●内部价策略——针对心理的策略,吸引投资者和集团购买
●优惠价策略——以让利来吸引客户
●差别定价策略——适合综合楼销售,如将住宅调低而商铺拔高
这里主要是为日后的宣传推广定壹个主题思想和基础调子,实际就是于项目定位和目标客户背景俩
者之间找到壹个谐振点。
为了使项目由始至终均保持壹个完整统壹的形象,以后的宣传始终均要围绕这壹中心主题而展开。
例如:
针对青年人而开发的住宅项目,鉴于青年人对未来充满美好的憧憬和乐于接受新生事物这壹特征,完全能够创造壹个新概念来作为宣传主题并由始至终予以强调突出,象“享受型住宅”或“智能型住宅”等,当然创新概念壹定要和项目定位相吻合。
所谓调子,无非就是处理手法而已,你是采用高品位的浪漫主义仍是百分之百的现实主义;是务实中略带清高以体现项目的高档次,仍是单刀直入以表明你的实于。
具体来说,这里需要解决的问题是:
4、宣传方向和基调的明确
●找出本项目推广的意图和目标
●本项目需要予以突出和诉求的其他优点
●采用符合目标客户品位的表现手法
第二环节:
销售基本执行流程设计
见附图1~3
第三环节:
销售前期宣传部署工作流程设计
见附图4、附表1
第二章销售整体策略部署
操作程序:
●第壹环节:
建立销售总体目标
●第二环节:
营销的整体战略架构部署
●第三环节:
营销整体部署执行的工作细项
●第四环节:
营销整体布置模式借鉴
第壹环节:
建立销售总体目标
适用表格:
序号
时间
目标
用时间限定总体销售任务
第二环节:
营销的整体战略架构部署
按如下流程:
1、市场调查
2、销售目标体系
3、价格定位
4、目标客户群分析
5、市场推广
6、公关计划
7、成本预算
他们爱见什么报纸
他们喜欢什么样的表达方式
他们喜欢和谁交朋友
他们经常来往于什么地方
他们经常于什么场所娱乐、消费
目标客户群定位
目标客户跟踪调查
目标客户背景分析(经济和文化背景)
广告媒体效果分析
项目特性分析
竞争对手分析
推广成本
销售周期分析
8、执行监控
第三环节:
营销整体部署执行的工作细项
营销细项执行工作表
主要项目
具体内容
时间安排
跟进人
1、企业发展战略的把握
●公司已有的业绩和目前发展情况
●公司的中长期发展规划和财务情况
●公司所秉承的企业理念
●本楼盘的利润目标和财务安排
2、市场调查和分析
●市调本区域范围内的楼盘(1km以内)
●和同样价位不同区域的楼盘进行比较
●和现处于强销期的楼盘进行比较
●和销售成功的楼盘相比较
3、市场定位、企划方向的确认
●楼盘的细分市场定位
●楼盘的产品定位,客源定位
●楼盘的竞争定位
●楼盘的设计基调,设计风格确定
●广告基调和广告风格的确定
4、和建筑师协调沟通产品规划特性
●产品功能规划的沟通
●产品总体规划、细部结构、公共配置的沟通
●产品外立面造型的沟通
●产品内部三维空间处理的沟通
●产品内部单元房型设计的沟通
●产品的面积配比、格局配比的沟通
●产品建材设备选择确认的沟通
5、楼盘的标识
●楼盘的命名
●MARK或;LOGOTYPE的设计
●标准字体的设计
●标准颜色的确认
6、销售现场和促销活动的场地安排
●接待中心的选址
●接待中心至工地现场沿线景观美化
●接待中心的风格定位、设计、施工和室内布置
●放标识牌、广告围板、各类旗帜、灯光照明、引导见板
●公开酒会或其他促销活动现场的选址、设计和布置
7、接待中心主要销售道具
●交通位置、区域环境图
●鸟瞰图、透视图的绘制
●墨线图、家具配置图的绘制
●建筑模型的制作
●室内外灯片选择和灯箱制作
●接待中心销售道具的布置和安排
●接待中心销售道具的使用注意事项
8、样品屋或实品屋的装修
●样品屋或实品屋的户型选择
●实品屋的楼层、景观选择
●室内装潢的设计、施工和督导
●家具配置的设计、选择和实施
●室内灯光照明,日常生活物品摆设
●清洁卫生和监护工作
9、印刷媒体的制作
●说明书企划、设计、文案、完稿、印刷
●DM企划、设计、文案、完稿、印刷
●海报企划、设计、文案、完稿、印刷
●平面图册企划、设计、文案、完稿、印刷
●请柬的设计、文案、完稿、印刷
●各类印刷物的设计、文案、完稿、印刷
10、报刊媒体的制作和安排
●新闻报道的安排、撰写和发稿
●报纸广告企划、设计、文案、完稿、发布
●杂志广告企划、设计、文案、完稿、发布
●电视影片的企划、撰写、设计、拍摄
●广播广告的企划、撰稿、制作、发布
11、广告发布计划
●不同种类、不同时间、不同篇幅的报纸广告的选择
●不同种类、不同时间、不同篇幅的杂志广告的选择
●不同电台、不同时间、不同栏目的电视广告的选择
●不同地区、不同时间派报夹报的方式
●不同媒体的发布组合安排
12、各项事务的发包和控制
●品质要优良,不可粗制滥造
●数量要足够,不可偷工减料
●价格要合理,和品质相符
●厂商的请款方式要能配合公司
●注意生产制作过程中的品质控制,发现问题及时调整
●货比三家,慎重决定
13、价格制定和价格控制
●基价和差价系数的确定
●底价价目表和表价价目表的拟定
●付款方式的确定
●优惠折扣的条件和方式
●销售人员、销售经理等各级人员的让价空间和责权范围
14、推出时间计划
●以天气情况、季节特性而定
●以民情民性、财政情况而定
●以施工进度、资金情况而定
●以准备工作、市场简介而定
15、业务训练计划
●销售人员的体能训练
●销售人员房地产基本知识教育
●答客问的制作
●答客问的反复演练及修正
●销售人员制服、名片的设计制作
●销售情况表的设计、完稿、制作
●销售队伍的组织编派和奖金制度的拟订
16、现场销售执行
●电话接听,电话追踪
●来访客户接待,介绍楼盘
●带见楼盘实地,详介楼盘、环境
●客户追踪、拜访
●收取大定、小定,直至最后签约
●各类报表的填写
●销售检讨会
●现场考勤值日、卫生保洁
17、房屋销售关联文件
●大小订金收据
●内外销商品房预售合同
●内外销商品房销售合同
●房屋租赁合同
●签订关联文书的注意事项
18、促销活动的主题选择
●新产品说明会
●房地产投资捷径讲座
●儿童绘画比赛等亲情活动
●影星歌星联谊晚会
●大家乐有奖竞答游戏
●促销活动计划、实施、效果评判和费用安排
19、广告效果和销售情况分析
●各种媒体来电情况分析
●各种媒体来人情况分析
●每周每月客户情况分析
●每月销售情况整体分析
●下壹阶段销售计划安排和建议
20、销售总结
●销售结束总结方案
●总结方案审核并存档
●工地用品及销售道具清理完毕公司收存
●计算销售人员的奖金,激励士气
●举办庆祝活动,奖励参和作业
第四环节:
营销整体布置模式借鉴
一、确定现场卖场目标
营造销售气氛,给买家强烈的销售感染力;突出项目的主卖点,体现项目于当地和众不同的风貌
和个性;展示鲜明的项目形象和发展商的专业规范形象,以增强客户购买信心。
注意以下几点:
1、高素质、专业化、亲和的工地形象
2、人情味浓、亲和、人文、、服务尽心尽力的物业形象
3、有亲和力的高素质专业服务的售楼处
4、弥漫丰富生活气息,设计符合购买者心理的样板间
二、媒体组合策略
1、基本观念
A、房地产是价值巨大的商品,,客户购买行为需要壹个较长的理性和比较判断过程才能发生。
可是,由于供过于求的商品住宅市场,客户的可选择性十分丰富,于购买行为发生的壹刹那,起决定因素的是理性分析基础上的感性判断,而不是理性分析本身。
B、物业的价值可分为“硬价值”和“软价值”俩部分,硬价值就是成本加利润,没有弹性。
而软价值是目标客户对物业的认知和感受,弹性极大,于销售过程中比硬价值更重要。
软价值的判断是壹个感性过程,增强软价值的最有效的方法就是物业形象包装和广告促销宣传。
C、我们的项目推广就是利用各种媒介手段,是目标客户从对物业形成良好的主观软价值认同,逐步从欣赏到信任最后实现购买,这期间需要传播大量的信息,从多方位、多角度包围目标客户,帮助他们去除种种顾虑并下决心购买。
D、新闻媒体的策略包括媒介的量化分析和量化后的媒介组合。
于媒介组合中,软性新闻的广告价值尤为突出。
E、软性新闻的有效传播的首要基础是企业和传媒建立良好的社会关系。
和传媒建立良好的关系,并不只是请客送礼,更重要的是有计划地向新闻媒体提供“制造新闻”的题材和线索。
当然,制造新闻的基本原则就是决不弄虚作假,它应该是建立于真实的基础之上,经过我们的巧妙挖掘,通过记者采访报道并于各大媒体上进行炒作的。
2、入市前传播的目的
A、让当地的人们知道我们的项目。
B、让潜于客户知道该项目的规划理念。
C、让潜于客户知道该项目的品位。
D、制造内部认购供不应求的气氛,让潜于客户知道该项目于仍没正式发售前就炙手可热,刺激客户及早下定决心。
3、入市前广告宣传步骤
A、深入剖析项目的独特规划理念(新的地产概念)和优势特点,制造财经新闻题材。
B、进行现场形象包装,完成交通主干道的户外(广告兼作导视牌)的发布,以释放项目信息,营造销售气氛。
C、有公司选用壹名“御用记者”所有新闻稿件均由此壹人统壹撰写。
D、选择当地权威性强的、覆盖面广的媒体,开辟地产专题栏目,或选择公众较关注的栏目冠以“XXX特约”的题头,作为本项目软性宣传的阵地。
E、根据工程进度策划宣传主题,如领导到工地考察、工地开工典礼、封顶仪式等等,以增加宣传力度。
F、根据软性新闻预热程度及工程进度,辅助性的投放有针对性地硬性广告并策划壹系列的主题促销活动,让更多的人参和本项目,以达深入人心的宣传效果。
4、软性新闻主题
A、城市规划对该项目的影响
B、该项目的居住特点
C、该项目的整体建筑构想
D、建筑布局和环艺空间规划
E、该项目社区文化的营造
5、可投放硬性广告媒体特点
A、报纸
B、电视
C、户外
D、邮递广告
E、网络
6、入市前广告的发布规格和节奏
入市前的广告媒体组合应以户外广告和现场形象包装为主,配合主题宣传活动及相应的报纸广告和软性新闻。
即:
●户外广告:
户外广告牌
●完全包装:
工地围墙、营销中心、现场道路包装等
●报纸广告:
包括主体以下活动的策划、软性新闻报道、专栏开辟及形象广告为主的硬性广告,其基础工作待规划方案及各项基础工作到位后确定。
三、入市前营销策划目标
1、总体目标
A、为楼盘正式销售做好充分的准备;
B、进行入市前的信息告知,预热市场,制造局部供不应求的内部认购气氛;
C、展示壹个成熟、优良和专业的发展商形象和楼盘形象
2、阶段目标
A、筹划期(四个月)
●完成工地现场包装及销售中心布置
●POP广告、宣传印刷品及赠品制作到位
●利用工地现场形象营建,户外广告的实现,引发公众关注,截留部分客户
●物业管理及按揭等各种法律文件的准备
B、内部认购期(为期壹个月)
●充分利用内部客户资源,于取得预售证之前进行内部优惠认购,聚集前期人气;
●利用媒介广告,现场样板房、专题展示活动等推广方式,吸引目标客户上门参观样板房,通过控制销售量等方式,制造供不应求的卖场效应,为今后正式发售创造题材;
C、正式入市销售期
●卖点有步骤地全面释放,营销强势的全面展开
见附图5
二、入市前期各阶段工作内容日程计划
时段
阶段主题
侧重点
目的
策划公司工作
完成时间
筹划期:
开始做基础
工地正负0
施工至二层楼
●展商及项目形象包装
●内部认购基础工作准备
●示范单位规划
●营销中心布置工地形象
●售楼法律手续办理
●按揭手续办理
●现场环境、道路施工及维护
●物业管理确定
●塑造工地形象
●塑造物业形象
●完成VI设计
●简单印刷品(折页)设计制作
●户外广告设计及配合实施
●楼书(户型指南)及其他售楼资料制作
●内部认购策略
●入市前后价格策略
●入市前媒体策略
●20~25天
●5~10天
●30~45天
●之上各项设计工作的顺利完成应以所需资料的完备为前提
内部认购期
●正式发售前的市场预热
●直销
●前期对市场反应的试探
●聚集人气,制造局部供不应求气氛
●广告策略
●创意主题(包括平面广告和电视广告)
●广告设计、制作
●促销活动方案拟定及可行性分析
●软性新闻组织
正式销售阶段
●强势推广主题楼盘
●现场售楼
●举办关联主题活动
●创造良好的市场业绩
●树立良好的物业形象及品牌
●配合进行活动组织
●销售广告设计
●市场策略调整
第三章销售管理工作
●第壹环节:
销售管理
●第二环节:
营销预算
●第三环节:
销售第壹线(售楼部)管理
第壹环节:
销售管理
A、销售人员的要求
包括职业道德要求,基本素质要求,专业知识要求,综合素质要求,服务规范要求。
销售环节的管理和监控
1、销售现场的接待
销售现场应当资料齐全,模型正解,图片突出,光线明亮。
对不同类型的顾客(投资者、炒家、用户、同行)要善于判断,并有所侧重地表达,对来电咨询要礼貌热情。
2、客户档案记录
内容包括记录客户的姓名、地址、电话、职业、喜好的户型,了解售楼的信息渠道及其它关于楼宇的意见。
客户档案记录客户对于分析初期的目标市场定位是否准确,为下壹期的设计和广告策划提供依据。
3、客户购房心理分析
对用家、投资者、同行,应当采取灵活有效的营销策略,把重点放于用家和投资者上。
4、购房情况介绍
有针对地介绍楼盘情况,突出其特色和公司优势,增加购房者信心,耐心认真解答客户的询问。
5、认购书签订
认购书是具有壹定约束力的协议,客户和销售人员签署认购书,同时缴纳规定数额的定金。
6、正式合同签署
即房地产买卖合同,是由房地产主管部门统壹印制,公司法人或其委托授权人于正式合同上签字,并加盖公司公章,外销房和银行按揭应经过公证手续。
7、办理银行按揭
由财务部按照银行的有关要求和程序办理,涉及到具体业主的情况时,有运营部和财务部协同办理。
8、收款过程设计
收款过程设计的原则是,销售回笼金应确保工程建设用款和获得预期利润,应视当地市场,项目情况和工程资金的具体情况进行设计。
9、成交情况汇总
成交情况汇总旨于了解某壹阶段的楼盘销售情况,壹般用表格和电脑储存。
内容包括:
客户名称、楼号、面积、楼价、付款方式签约时间、定金金额、各期付款和拖欠情况。
10、法律问题咨询
销售人员应当熟悉有关房地产的法律法规(如土地增值、遗产继承法、房产转让法规、房屋租赁法)以满足客户咨询,于正式合同签订时,销售人员应向顾客详细介绍合同中的法律问题。
11、销售合同的执行监控
销售合同过程是销售的重要环节,销售人员负有督促顾客履行的责任。
12、和物业管理的交接
销售人员将楼盘表上记载的住户名单移交物业管理公司,并介绍有壹定背景的特殊住户及其它有关信息。
13、销售总结
销售资料的整理和保管,建立档案柜和电脑资料库。
销售工作总结是销售工作的壹个必不可少的环节,总结销售得失,以便进壹步提高销售人员的业务水平,同时为以后的项目开发设计、广告策划提供有效的资料。
14、售人员的业绩评定
销售人员的评定原则上按年度和项目进行,评定的依据于:
●接洽的总客户数
●成交量
●顾客履约情况
●顾客投诉
●直接上级的评价
B、销售代理
充分利用专业销售代理公司的优势,开拓本地区以外市场。
第二环节:
营销预算
营销预算包括以下项目:
1、工资
2、福利费
3、折旧
4、办公费
5、业务招待费
6、车辆购置
7、汽车及运输费
8、差旅费
9、销售办证管理费
10、法律事务费
11、保险费
12、培训费
13、营销策划费
14、销售佣金费
15、展销会费
16、沙盘模型制作费
17、环境景观整理费
18、现场指示牌、路标、围墙粉饰
19、售楼部现场布置、设备
20、VI及关联要素详细设计
21、销售人员服装费
22、发售费用
23、项目推介活动费
24、报纸广告
25、户外广告费
26、电视广告播映费
27、电台广告费
28、影视胶片、录像带(包括三维动画)制作
29、销售资料设计印刷费
30、各类礼品制作费
第三环节:
售楼部管理
A、售楼部工作流程
1、市场调查
于销售前期,有销售经理组织对项目及周边环境等情况进行壹系列的市场调查,并协助公司做好对项目的考察等工作。
2、销售政策制定
对项目提出销售政策、价格计入市姿态等建议,并制定出符合公司要求的价格和优惠措施等。
3、销售文件的准备
4、人员招聘及培训(培训内容:
规范、职业道德、能力及素质、整体队伍素质的提高)
负责对销售人员的招聘及培训工作,培训内容有公司规章制度、房地产基础知识、销售技巧等。
5、销售过程中问题的处理
●简单情况的处理,先交由销售主管解决处理;
●复杂情况的处理,先汇报主管,于主观整理后以方案的形式提交给销售经理,由经理指导或协助解决。
6、销售政策的调整
●以例会的形式组织协调各部门,制定解决方案和调整策略;
●以通报的形式分派给各部门执行并监督实施;
●以月报的形式向公司销售管理部门提交总结方案。
B、售楼部职能
售楼部隶属于公司运营策划部,是分管公司房产销售、租赁的业务部门,也是公司对外形象的窗口。
主要职能如下:
1、负责房产的销售工作,租赁工作,并按规定为顾客办理有关手续。
2、售及房地产市场的信息资料,做出市场预测,参和设计方案的评审选定
3、拟定房地产销售的设计方案,提交公司领导及关联部门讨论通过后予以执行。
4、积极为顾客办理产权证。
5、做好公司房地产销售租赁的综合统计,妥善管理运营合同等壹切档案资料。
6、参和工程的竣工验收。
7、参和房地产交易谈判。
8、收集客户意见,及时报请公司领导或反馈给有关部门解决。
C、营造售楼部构架及职能
一、组织构架
1、销售体系人员构成(共8人,适合150~200平米的售楼中心)
甲方:
财务收款(出纳)1人
按揭专员1人
乙方:
销售经理1人
销售主管1人
专职销售人员4人
2、行政人员:
(共6人)
甲方:
清洁员1人
保安员2人(若销售中心有样板间则以1位女保安/套增加保安)
司机1人
二、岗位职责:
1、财务出纳
●收缴售楼进款
●退仍退房款项
●和银行进行钱款交割
●开收款收据
2、按揭专员
●和国土局、银行等政府关联部门进行工作对接
●办理关联手续
●签订正式〈商品房购销合同〉
3、售楼部经理
●负责和开发商就有关销售方面的问题进行协调,
●把握市场动向,抓住时机,促成大型客户的成交。
●掌握并执行公司总体销售计划。
●制定阶段性营销重点,季度计划的实施。
●向上级领导汇报工作。
4、销售主管
●监控销售现场,处理现场疑难;
●管理售楼人员;
●收集并反馈市场信息;
●定期调研市场走势,并结合项目提出对策;
●协助售楼部经理开展其他工作。
5、售楼人员
●负责上门客户的接待和情况介绍;
●负责和客户签订认购书;
●负责记录客户档案;
●售及楼市信息,并及时向售楼部经理汇报。
●负责和客户进行价格谈判;
●做好客户后续跟进工作;
●负责和客户签订正式购房合同;
6、清洁员
●售楼中心的清洁工作
7、保安
●负责售楼中心的安全保卫工作
8、司机
●协助、配合销售部门做好本职工作
D、设计售楼部工作流程
入住手续
E、
规范销售制度
壹、销售控制
1、销售控制工作必须严肃认真,不得作假销控,搞小动作,业务员无权私自销控,若有违反之上情况由个人承担壹切后果。
2、每天销售情况要及时汇报,并由销售主管填写销控表交给专案经理。
3、所有单位的小控,必须经专案经理于收据上按签字认可方能生效;如经理不于现场,则先通过电话通知,事后补签。
4、每天营业结束前由经理和财务部核对,即使当天没有售出单位,也要汇报。
二、收、退定金
1、定金由财务部专人负责收取,并开订单或收据,由专案经理和客户签字,复印件交专案经理留档;任何人无权打白条,或私自答应收取客户定金,否则后果自负;
2、定金的退仍,于无国家明确规定的前提下,须经销售经理批准,退款时,应将原收据收回;
三、签认购书
1、于定金收取完整之后,应填写认购书;
2、认购书的填写应清洗、完整、准确,不得涂改;
3、认购书的壹式四联,财务收款人员、销售部经理、专案经理、客户各持壹联;
四、签合同
1、合同交由专案经理和销售经理共同监督签订和管理;
2、签订合同时所需单据证明有:
a、缴款收据;b、认购书原件;c、身份证明等其他所需单据并留复印件备档;
3、客户需交足首期款,按揭客户并协商办理货款事宜。
五、办理贷款:
提供客户资料、本公司资料,要求客户共同配合。
六、交房
1、销售员通知客户携:
a、《住宅使用说明书》b、《质量保证书》c、《房屋交付使用许可证》办理交房手续。
2、收取房屋余款。
七、其它注意事项:
1、销售员要遵守并清楚地完成每个程序;
2、若有违纪现象,公司有权予以解聘或留职查见,并由个人承担壹切后果。
F、规范工作制度
壹、考勤制度
1、工作时间:
早8:
30~晚18:
00,中午吃饭时间45分钟(轮流吃饭),销售人员每日轮流值班,每日2人,至晚9:
00
2、每周轮休壹日,外出、休息要带呼机,手机开机;
3、病、事假的请假手续