中虹新天地答客问精.docx

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中虹新天地答客问精

中虹天地

答客问

一、概括篇

二、产品类

三、经营与规划类

四、重要问题解析

五、逼定技巧篇

六、卖点总结

七、销售技巧提炼

一、概括类

1-1项目投资商？

上海中虹（集团）有限公司

国家一级开发资质

注册资本2.5亿元

为上海市虹口区国有全资房地产开发公司，仅在上海市年开发量就达100万平米以上，为虹口区最大的房地产开发公司之一。

成功开发上海中虹花园、上海中虹明珠苑、镇江美馨嘉园别墅

1-2项目名称和功能地位

本项目推广名暂定为中虹新天地。

项目总建为24万方，商业部分5万方。

是集时尚丽人购物中心（类似南京时尚莱迪、女性时光隧道）、乐购超市、永乐影院、大型餐饮娱乐休闲街等为一体的桐乡首座大型都市商业综合体，2011年建成后必然取代东兴商厦成为桐乡市最新的最中心地标性商业群。

1-3项目所处城市的区位优势？

1、本项目位于“杭白菊之乡”——桐乡，它位于浙江省北部杭嘉湖平原腹地，距上海1个半小时，杭州1个小时，嘉兴20分钟，至国家首批5A级景区乌镇仅15分钟，已经开工建设的沪杭高铁无疑给桐乡的交通锦上添花，建成后到达上海杭州仅20分钟。

交通便捷，地理位置得天独厚。

境内地势平坦，河网密布，气候四季分明，自然环境优美，一派江南水乡的景象，素有“鱼米之乡、丝绸之府、百花地面、文化之邦”的美称。

2、桐乡作为著名的全国旅游城市，2009年年度旅游人次达到800万人次。

3、2009年全国百强县排名，桐乡位列第24位，位居全国前列。

1-4项目整体定位？

项目定位：

桐乡市首个集购物、娱乐、餐饮、休闲为一体的市中心商业体项目。

因为地处桐乡市最中心的地位，定位打造桐乡市中心最新最大最著名的城市名片，引进国内国际中高端品牌，满足整个桐乡市大型中高档品牌的空缺。

1-5项目的业态分布？

1F：

化妆品、珠宝金饰、国际品牌女装主力店、鞋帽

2F：

国际、国内品牌女装（成衣、淑女、少女、职业女性）

3F：

国际国内品牌皮具、运动休闲装（拟定引进时尚莱迪模式）

4F:

国际名品内衣、女性饰品、用品（拟定引进时光隧道模式）

1-6如何来打造该项目？

1、凭借投资商及开发商强大的经济实力（介绍投资商及开发商）；

2、经营管理模式；（统一经营管理）

3、商家的优势；（零售业世界排名第三的英国乐购，国内顶级院线上海永乐影院，国际国内中高端时尚品牌。

。

。

。

。

）

1-7商业技术经济指标

总占地面积:

53837.74平方米

总建筑面积：

50000平方米

车库22807.45平方米

1-8项目是否取得五证？

已取得五证，可以随时查阅。

包括土地使用证,建设用地规划许可证,建设工程规划许可证,建设工程施工许可证,商品房预售许可证

1-9项目的土地使用年限是多久？

哪年开始？

哪年结束？

本项目属于纯商业用地，商业40年,商铺2008年1月31日开始，2048年结束。

1-10何时办理房地产权证？

交房后180天内办理好，（房产证，土地证，契税凭证发票）。

（前提条件：

房款、装修费、代收费到位、资料齐全后，递交相关部门办理）

1-11项目的设计单位？

上海现代华盖建筑设计有限公司

1-12从浙江到项目怎么走？

从上海到项目怎么走？

杭州方向来团路线：

高桥出口下→迎宾大道→庆丰南路→公园路右转→公园路、园林路交界处。

上海、宁波方向来团路线：

屠甸出口下→世纪大道→中华路十字路口左转（过四季汇第一个十字路口）→中华路→天上人间会所右转→庆丰南路→公园路右转→公园路、园林路交界处。

1-13桐乡市区人口？

桐乡户籍人口70万，暂住人口60万。

2009年旅游人次800万。

1-14桐乡经济指标

主要经济指标：

2008年全市实现地区生产总值316.2亿元，比上年增长12%。

财政一般预算总收入41.8亿元，地方一般预算收入20.4亿元，分别比上年增长18.9和19.6%。

全社会固定资产投资总额139.8亿元，比上年增长15%，其中工业生产性投入85.7亿元，比上年增长14.1%。

社会消费品零售总额118.6亿元，比上年增长20.1%。

城镇居民人均可支配收入22711元，农民人均纯收入11560元，扣除价格因素，分别比上年增长8.1%和8.5%。

1-15桐乡市近期产业经济发展规划\旅游发展规划\商业发展规划分别是什么?

旅游规划：

以创建省旅游经济强市为重点，成立了桐乡市旅游发展工作领导小组，调整旅游产品结构，形成集观光、休闲、度假和购物于一体的旅游产品新格局，打造“长三角重要休闲度假旅游目的地”。

商业规划：

核心思想为：

营造核心商业、提升城市品位；依托产业基础、完善市场体系；拓展旅游商贸、打造休闲之都；凸显区位优势、错位协调发展。

1-16桐乡市已在哪些方面取得优秀的荣誉?

全国综合实力百强县（市）24位，全国科技工作先进县（市），全国特殊教育先进县（市），全国科技百强县（市），中国优秀旅游城市，中国杭白菊之乡，中国民间艺术（漫画）之乡，浙江省文明城市，浙江省卫生城市

1-17桐乡旅游特点是?

桐乡旅游资源丰富，形成了以乌镇为龙头、名人文化和运河文化为依托的大旅游格局，旅游项目有：

乌镇水乡风情游、宗教文化游、乡村风情游、购物休闲游、名人场馆游。

旅游已成为桐乡的新兴产业和经济新的增长点。

1-18桐乡经济特点是?

以旅游开发、市场建设为载体，大力发展第三产业，以羊毛衫针织、化学纤维、丝绸服装等为支柱产业，重点发展羊毛衫、皮草等特色市场。

1-19桐乡文化特点是?

桐乡素有文化之邦的美称，有着灶壁画、蓝印花布、三跳等一大批民间文化，哺育了矛盾、丰子恺、钱君陶、吕留良、徐肖冰等一大批名人贤士，形成了传统民间文化与名人文化两个亮点。

二、产品类

2-1商铺面积区间？

主要的面积区间？

本项目面积区间平方米，主力面积平方米。

2-2商铺的总面积、面积区间、销售顺序？

2-3项目周边住宅、商铺均价是多少？

商铺:

一楼/㎡二楼：

/㎡

住宅：

/㎡

2-4本项目什么时候开盘？

预计9月25日开始接受签订预订单（排号登记），预计10月23日正式开盘。

2-5开盘均价是多少？

暂时未定，开盘当日公布。

2-6开盘的优惠政策？

1、预约期内交预约金2万元，在开盘时直接转为定金，可再享受2万元的优惠。

2、认购后参加摇奖。

3、一次性付款9.8折，按揭无折扣。

4、团购10套以上，统一签约时享受9.6折。

2-7定金交多少？

能否退还？

贰万元，原则上不可以退。

如有特殊情况，公司将扣除管理费用20%后退还余款。

2-8提供几种付款方式？

一次性付款，银行按揭。

2-9哪家银行提供按揭？

几成几年？

目前为建设银行

最低首付5成。

最长贷款年限为10年。

2-10什么时候交房？

起租从什么时间开始？

2011年10月31日

2-11投资回报率是多少？

投资回报率为7%、7%、8%、9%、10%

2-12是否返租？

怎样返还？

5年返租。

1-3年以22%（7%、7%、8%）在房款中一次性抵扣，余下第4年、第5年以9%、10%的比例每半年打到客户的银行帐户中。

2-13项目停车位的分布如何？

地上地下共1000多个车位。

2-14交铺标准是什么？

建设局验收合格，合同附件已约定。

2-15商铺的得房率是多少？

都包括了哪些？

一般情况下，住宅的得房率一般在85%左右，但是商场就不同，因为为了吸引消费者，在品牌引进的基础上，必须要塑造舒适的购物环境与之配套，所以它还需要有楼梯、扶梯、走道等公共面积的分摊，尤其是过道的分摊较大，一般主道在2米以上，次道在1.5以上，所以商场的得房率一般都在50%以下，那么我们的得房率是50%左右。

2-16商铺1-4层每层层高是多少？

裙楼层高5.5米

2-17项目主体是什么结构？

钢筋混凝土结构

2-18商场内电梯为何种品牌，维修费用如何分摊？

2-19每个铺位有没有宽带、pos机的预留口？

2-20产权的年限？

40年。

2-21按揭办理流程

提供办按揭所需资料

签按揭合同

银行审核

放款。

2-22产权证办理流程及费用：

什么时候收取

契税：

房价*3%

维修基金：

建筑面积*35元/㎡

土地证：

138/证

合同印花税：

房价*0.5‰

贴花：

5元/套

房产证登记费：

550元/套（加一个名字10元）

他项权证：

555元/套

产权证代办费：

200元

如合同签2人或2人以上名字有两种情况：

1、财产共有：

每多一个名字房产证加10元/人，土地证一本；

2、按份共有：

每多一个名字房产证加10元/人，土地证加138元/人。

（签定合同当日收取）

三、经营管理及规划类

3-1未来项目的周边交通如何？

首先我们就处于桐乡市市中心，到桐乡市内各区域方便性无可比拟。

3-2项目的经营管理公司？

杭州市鑫岛投资有限公司

3-3本项目预计什么时候开业？

3-4房屋可否自己经营？

不可自主经营，必须按照购房时签定的委托经营协议执行，由商管公司统一经营管理。

3-5物业管理费是多少？

水电费用怎样收取？

3-6增设哪些设施？

中央空调、电梯、消防系统、安全监视系统。

3-7租赁期满后怎么办？

客户可以与经营管理公司续签经营管理协议，由经营管理公司继续代为经营管理，毕竟由经营管理公司统一经营管理对于整个项目的长期持续良好的发展有着非常决定性的作用。

3-8乐购跟我们公司签了几年合同？

10年

3-9乐购总共使用多少平方？

1-4层，1.8万方

3-10为什么不可以合同上写原价？

为了合理避税。

再者返还租金部分为业主收入，不能作为成本记账。

3-11周边商铺租金为多少？

路名

店名

营业面积

年租金

日租金/每平米

离中心区域距离

（东兴商厦）

转让费

鱼行街中段

艾格

60㎡

30万

13.7元

50m

15-30万

鱼行街中段

红蜻蜓

120㎡

40万

9.1元

鱼行街中段

安踏

70㎡

20万

7.8元

鱼行街西段

美特斯邦威

70㎡

30万

11.7元

鱼行街西段

淑女坊

70㎡

30万

11.7元

鱼行街西段

精益眼镜（上下2层）

200㎡

38万

5.2元

3-12本项目有什么品牌商家？

英国乐购超市

上海永乐影院

国际国内中高端品牌

时尚莱迪、女性时光隧道

3-13中虹天地丽人时尚MALL、乐购何时开业？

3-14已经进驻的品牌有哪些？

可以从我们已经进驻的2大主力品牌来看，我们打造的是一个代表桐乡市中心商业的风向标，尤其我们又处于桐乡市的真正中心地带，很多商家都要挤破头来经营，但是我们秉着宁缺毋滥的原则，严格挑选进驻商家，务必做到精益求精。

这也是桐乡市市政府对我们的要求。

四、重要问题解析

4-1中虹天地是什么样（类型）的产品？

中虹天地是上海中虹（集团）花巨资打造的桐乡市地标性建筑，总体定位为5万方的城市综合体商业项目。

其中作为市中心唯一可私人拥有的商业项目升值潜力不言而喻。

4-2真正的“一铺养三代”？

1、房产有很多类型，其中商铺最为吸引各投资客的目光。

房产随着日新月异，各种形态的价值体现也截然不同。

住宅、写字楼都会比不上周边新开的楼盘，但是商铺却往往相反。

有历史沉淀的商铺因人们购物习惯的固有性，会比周边新开发的商铺更保值，升值潜力更加难以预估。

2、各类业态的商铺大都以出租为主，各商铺租金逐年涨幅大小不一，投资方式也因市场提供的投资产品情况而定。

如果说购买专业市场的商铺是在“淘金”，购买社区商铺是“存钱罐”，投资市中心临街店面是座“金矿”，投资购物广场的铺位是“聚宝盆”的话，本案具备社区型商铺、购物广场商铺的复合型特质，真可谓财富磁场、掘金旺铺，在本案这个世袭财富金矿里，真正实现一铺旺三代的投资梦想。

4-3中虹天地凭借什么来抢占目前市中心的购物人潮？

首先肯定的是目前市中心物业形态较为齐全，但是周边2座大型商场的物业形态已经落后，还是固定的百货公司形态，且内部格局及装修陈旧。

一个城市要发展，商业尤其重要。

百货公司在各1线城市中已经属于没落的贵族。

因为它仅仅只能满足购物的需求。

社会在发展，说白了，人也是越来越懒。

他们希望在一个地方能满足购物、休闲、娱乐为一体的一站式商业中心。

由此，我们的中虹天地由此而生。

其中定位明确的女性主题购物中心、永乐影院、乐购大型购物超市都是目前市中心的稀缺。

同时我们也兼备了其他商场的购物需求功能。

可以说我们的建成就是提高了整个桐乡市的商业水平。

4-4中虹天地周边有哪些消费人群做支撑？

辐射范围是全市100万有效消费人群。

还不包括每年大量的旅游人口。

因为我们是市中心。

4-5我若买了中虹天地的产品能否保证我一定赚钱？

任何投资都有风险，没有风险的投资不叫投资，叫天上掉馅饼。

十有八九是骗局。

但是风险可以评估，可以规避。

其实我们可以不用想那么多，只要跟风就行。

入驻我们的大型商家之一的乐购超市，是全球排名第三的零售购物中心，总部在英国。

一个国际集团的选址，它已经上升到对一个城市的考察。

入驻前最起码提前1年进行筹备工作，其中最重要的就是风险评估。

所以选址尤其重要。

而我们要做的，就是跟着这个大集团共赢。

他们那么多营运部门考察出来的入驻决定，已经说明了一切。

直白一点，人家不是来帮忙搞经济的，人家是来赚钱的。

其次在市中心一个项目如果营运不下去或者说相对较偏远地区差，那作为桐乡市市政府会不闻不问？

我们作为桐乡市的脸面工程。

在城市进行招商引资的时候，外来投资者如果看到桐乡市市中心一个烂尾楼项目，他会放心在桐乡投资兴办实业么？

所以说，我们有风险，但是比我们更担心这个项目好坏的人大有人在。

而且他们也有能量能把这个项目经营的更好。

天塌下来，我们不急，因为有人扛。

这种项目，有担心的必要么？

可以反问：

全国的各城市市中心的商业广场有倒闭的吗，绝对没有，只不过各城市的商铺租金因业态和经营品牌租金涨幅不宜罢了。

4-6目前项目周边的经营状况怎么样？

东兴商场2009年年营业额11亿元

时代商场2009年年营业额5亿元

是桐乡市目前市中心的两大支柱商场。

4-7商业有什么投资价值？

学会投资实现财富的自动快速增值

世界著名理财专家罗伯特•清崎《年轻退休》一书相信不少读者都看过，该书一度风靡全球，启发了无数人的财商。

其核心观点是，人们如何实现四十岁之前就退休，不要直到终老都在为金钱奔波。

他认为大多数人只会获取劳动收入，而没有学会获取非劳动收入，这是他们终身为钱所困的主要原因，有劳动才有收入，无劳动无收入，因此终身奔劳。

要摆脱之，必须学会创造非劳动收入，而其关键是善于投资，让钱生钱，而投资的关键又在于发现和选择高收益低风险的投资方式。

当你的非劳动收入远远大于家庭的所有支出时你就获得了人生自由，劳动对你来说不再是生存的手段，而是生活的方式。

如果房产投资是一座宝藏，那么商铺投资就是财富的聚宝盆。

敏锐的地产投资者将目光转向了商铺投资，好铺可生财，一铺养三代。

商铺投资以高额的租金，每年成番上涨的升值利润，为投资者带来了丰厚的回报。

什么才算得上人们常说的“金铺”？

如何投资商铺才是最安全的呢？

资深专家建议：

商铺投资应当选择位于成熟的商圈。

尤其是面对黄金地段、中心位置及成熟商圈的商铺，机会一旦错过，就绝不会再有。

本案的USP提炼

财富核心一：

高铁开通同城形成

财富核心二：

政策护航地块升值

财富核心三：

地段，地段，还是地段

财富核心四：

独立产权+统一管理+稳定收益

财富核心四：

具备最优质的商铺增值最快的全部元素

4-8如果5年后乐购撤走了怎么办

乐购为什么要走？

市中心集中了桐乡最多的人流和消费力，有钱赚不要？

它走了去哪里？

市中心没有地方给它使用了，除非它去外环郊区，难道乐购会犯这么低下的判断错误？

五、逼定技巧篇

5-1你们的项目很好，但我一定要回家和家里人商量商量

首先，目前的商铺是一铺难求，而好位置的商铺就更是凤毛麟角，所以说等您回家商量好以后，您看中的商铺可能已经被别人定掉了。

其次，您也是在看过我们项目的现场以及周边情况后才认为确认我们这里是具备投资的潜力的，而您的家人却并没有看过这里的实际情况，所以您即时问了他们的意见，估计也无法得到一个客观的意见的。

再说，现在的通讯很发达，您完全可以现在打个电话给你家人说下情况，要知道，时间就是金钱，当断就是要断的。

5-2总价太高，我没钱购买

我们这里商铺的总价在20到100万左右，加上还能办理最多5成10年的按揭，所以肯定是有一款商铺符合您的需求的。

5-3我觉得Ａ＼Ｂ都很好，但就是拿不定主要买哪一套

投资商铺最关键的就是要适合，合适您的才是最好的。

您应该根据您的具体需要来决断究竟哪个更适合您。

5-4让我再问问我的朋友再说

投资最重要是要符合您自身的实际情况，而您应该不可能把自己家里的情况完全告诉您的朋友，所以您怎么能确定您的朋友给您的意见完全符合您的需要呢？

5-5我身上没带钱／我身上钱不够

1、我们这里有POS机，可以直接刷卡

2、您可以让您的家人或朋友转账

3、您可以现在先付1000元小定，明天一早把其余的定金打到我们指定的账户

5-6回报太低＼太慢又没保障

首先，我们公司提供的五年内7、7、8、9、10的年回报率最低的都已经高于了现在的银行借款利率，俗话说做生意不亏就是赚，所以首先我们公司保证了您的投资不会亏钱。

其次，我们公司所指定的投资回报返还比例和年限都是经过测算的，在这个回报范围内，我们公司既能保证客户的利益，又能兼顾本项目整体的良好发展。

我想您作为本项目的投资者也不会希望我们公司在前期胡乱的答应客户高额回报，而到后期因为无力维持经营而一走了之吧？

毕竟您选择我们项目投资就是追求一个长期的投资收益的。

5-7房子很好，我肯定要，不过定金就不用交了，我下次一定来直接签合同

好的商铺位置肯定是很紧俏的，而我们公司的规定是哪个客户先交定金，那么铺位就是谁的。

而您所中意的铺位一定是您所看好的，人同此心，也就是说您所看好的也一定是别的客户同样看好的，所以如果您现在不下定的话，很可能等您下次过来的时候就已经被别人定走了。

5-8我很为难，我想买，但就是谁谁谁不同意．

投资是需要魄力的，投资也需要主见，就好像比尔盖兹如果当初不是坚持自己的主见断然辍学，那也不会有现在的微软集团了。

5-9情况我都知道了，你别说了，让我自己想想

恩，一个机遇就在一念之间，其实你不必浪费那么多脑细胞，商家会跟风，我们也只要跟风就行了，你见过哪个城市的市中心是破破烂烂、冷冷清清的？

市政府要追求政绩，商家要追求商机。

而我们要做的仅仅就是拥有一个市中心的商铺，然后养老不愁、育儿不累。

六、卖点总结

6-1地段

（1）一个城市只有一个新天地，那就是市中心。

（2）周边商铺租金高，转让费高，只租不卖，所以我们这个是稀缺型产权式投资商铺。

（3）低总价、低风险、高收益。

低投入高回报，首付才10万元起，即可拥有市中心钻石

旺铺。

6-2业态

（1）桐乡唯一首创女性购物一条街，集购物、娱乐、休闲、餐饮于一体的城市综合体。

首创：

具有第一效应和领导，抢占市场的至高点。

（2）配套：

乐购、上海永乐影城。

乐购：

全球三大零售业之一，拥有门店总数超3700

多家；上海永乐影城：

上海永乐电影城是由上海永乐股份有限公司与香港广裕有限

公司共同投资的具有独立法人资格的合资公司，全称为上海永乐广裕影城有限公

司。

6-3交通

高铁的建成和开通无疑给桐乡带来无限商机；桐乡到上海和杭州只需要20分钟，

两大城市的中心点，使桐乡融入1小时江浙沪都市圈。

6-4旅游

乌镇--国家5A级旅游景区，每年800万旅游人口，同时带动桐乡的经济发展。

七、谈判技巧提炼

约束发：

约定在一定的范围（地段、业态、楼层、区域）

选择法：

价格、楼层、区域

引入法：

引导客户进入你的世界，给出自己的意见、看法

规避法：

问到敏感问题选择绕开话题，让客户跟着你的思路去走

反问法：

例如客户问你项目到底如何，你可以反问客户，您觉得怎么样？