业务管理业务员必读打印.docx

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业务管理业务员必读打印

（业务管理）业务员必读（打印）

如何进行推销

推销用语于推销员业务中有着举足轻重的地位，尽管他们不壹定是巧舌如簧的演讲家，但没有熟练的推销语言技巧是无法充当此任的。

壹个推销员，不管他侃侃善诬善谈，仍是沉默寡言，均应熟练地掌握这种技巧。

于推销过程中，语言正确和否能够使人壹举成功，也能够使人功亏壹匮。

这里提示的是，推销员和客户洽谈时须注意的问题。

1．自我介绍和打招呼

和客户会面时，应主动和客户问好打招呼，然后作自我介绍。

（1）问好时，态度要真诚，面带微笑，动作要规范，声音要适中，努力给对方留下良好的第壹印象。

（2）对其他人也要点头致意。

（3）作自我介绍时，应双手递上名片。

（4）随身携带物品，于征求对方后，再放置。

（5）打招呼时，不妨问寒问暖。

（6）若对方负责人不于，应和其上级或下级洽谈，千万不能随便离去。

（7）若对方对方很忙，要等对方忙完后再洽谈。

若自己能帮上忙，应尽力趋前帮忙，边干边谈，和对方尽快亲近，是打开局面的良策。

（8）注意察颜色，相机行事，千万不能妨碍对方工作。

（9）准确地称呼对方职务，过高过低均会引起对方不快。

2．话题由闲聊开始

推销过程，是壹个相互交流、相互信任的过程，所以不能开门见山，壹见面就让对方拿出订单。

所以，通过闲聊，了解对方，也让对了解自己，是寻找洽谈契机的不可省略的过程。

（1）闲聊的话题是多种多样的，但原则有壹个：

使对方感兴趣，如天气、人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚、企业界动态等。

（2）注意不要老生常谈，人云亦云，尽量少谈政治、宗教问题，以免因观点不同引起分歧，破坏谈话气氛。

（3）注意不能自己壹个人滔滔不绝。

耐心地听对方高谈阔论，更能取得好感。

（4）见好就收，壹旦发现对方对某壹话题不感兴趣，应立刻打住，再找其他话题。

（5）切勿忘掉和客户闲谈的本意是为切入正题，因而应将话题向企业运营、市场竞争、消费时尚等方面引导。

（6）于闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、价值观念、兴趣爱好、业务专长等。

（7）于交谈过程中，注意了解客户经历的情况、未来发展计划、已取得的成就和面临的困难。

（8）于交谈过程中，善于征求对方对市场走势、畅销产品、运营对策、产品价格、需求动向的意见。

不论对方意见如何，均要虚心听取，不能反驳。

（9）于交谈过程中，要注意至始至终给予对方优越感。

（10）于交谈过程中，应不断地向对方提供和其业务关联的实用信息。

3．业务洽谈

于闲聊过程中，由双方共同感兴趣的话题直接转入业务洽谈，往往是顺理成章的。

壹旦时机成熟，推销员就能够和对方直接洽谈业务。

（1）洽谈过程中，不能强硬推销，首先讲明本企业产品的优势、企业的信誉和良好的交易条件。

（2）洽谈过程中，不能首先就让对方确定订货数量，应依对方的决定行事，尊重对方。

（3）向客户确定出少量订货试销、中批量订货、大批量订货几种方案，供对方选择。

（4）列举同具体的数字，说明客房于不同批量订货情况下的经济效益指标，如营业收入、纯收入、资金周转率等。

（5）首先推销重点产品，由重点产品连带出其他产品，不要四面出击。

（6）适时地拿出样品，辅助推销。

（7）不能因小失大，以哀求的口吻要求对方订货。

（8）注意战略战术，进退适宜，攻防结合，勿追穷寇。

（9）于洽谈商品价格时，壹方面申明本企业无利可图（举成本、利润等数字），壹方面列举其他企业产品价格高不可攀。

（10）于涉及到其他企业及产品时，注意不能使用攻击性语言，不能出口伤人。

（11）于推销新产品时，要明示或暗示本企业属独此壹家，别无分店。

（12）更多地列举实例，说明某商品因运营本企业产品取得了多大的经济效益。

（13）提醒对方要保证销售，必须有充足的存货。

若能列举出对方存货情况更佳。

4．推销受阻怎么办

推销受阴是经常遇到的，对推销员来讲，是重要的是乐观地对待失败，有坚定的取胜信心。

而且，推销受阻且不意味着失败，所以不必垂头丧气，更不能自寻台阶，顺势而下。

这时须保持冷静的头脑，化被动为主动，冲破障碍，方能柳暗花明，绝处逢生。

（1）当对方拒绝订货时，首先应问清原因，以对症下药。

（2）若对方提出资金周转困难时，应强调经销本企业产品风险小，周转快，利益回报大（列举具体数字说明）。

（3）若对方回答负责人不于，应问明负责人什么时间回来，是否能够等候或什么时间可再来联系。

也可请对方提出大致意向。

（4）若对方提出现很忙，无暇洽谈时，要判断这对方有意推辞，仍是确实没有时间。

不论为何，均要对于百忙之中打扰对方，提出歉意。

且提出和对方仅谈×分钟（可视情况递减）。

注意洽谈壹定要按约定时间结束。

（5）若对方嫌价格太高时，应首先申明本企业奉行低价优质政策，然后举实例，和同类产品比较。

强调本企业向客户低价提供商品，强调壹分钱壹分货的道理，强调本企业有优质的售后服务系统。

（6）若对方提出由其他厂家进货时，首先要问清原因。

然后以数字进行比较。

说明从本企业进货的优越性。

（7）若对方犹豫不决时，应集中力量，打消其顾虑，反复恳请订货。

（8）若对方对自己的推销工作提出讥讽时，如“你的嘴可真厉害”、“你可真难对付”之类。

推销员首先应向对方表示歉意，讲明为了工作，属不得已而为之，全无恶意，旨于和对方建立良好的业务关系，基于对对方的充分信任等。

（9）若对方提出已有存货时，应转问是否需要其他商品，或者告知由于本产品畅销，应有充足的存货。

且列举具体数字，说明对方现有存货结构上的弱点。

（10）若对方提出退货，应首先问明退货理由。

若理由成立，应劝导对方改购其他商品。

（11）若对方偏好其他企业产品，则应用具体数字说明本企业产品绝不逊于其他产品，且有其他产品不可替代的特性。

（12）若对方对本企业抱有成见，或以往发生过不愉快的事，或对推销员本人抱有偏见时，首先要向对赔礼道歉，然后问明原由，作出解释。

最后，诚恳地希望对方对本企业和本人工作提出建设性意见。

且利用这壹时机，进壹步和客户洽谈业务。

（13）若对方提出本企业供货不及时，推销员应首先表示歉意，然后讲明事出有因。

最后保证改进工作，决不再发生类似的问题。

（14）若对提出采用易货交易的方式时，首先向对方建议表示赞同，然后提出易货交易的种种弊端，促使对方放弃原来的建议。

（15）若对方默不作声，有问无答时，应直接明了地提出自己的见法：

这样不利于双方交流，如对本人有什么见法，请明示。

然后可采取以下对策：

①反复讲明来意。

②寻找新话题。

③询问对方最关心的问题。

④提供信息。

⑤称赞对方稳健。

⑥采用激将法，迫使对方开口。

5．善始仍要善终

当洽谈结束时，且不意味着大功告成。

推销员应从未来着眼，为下壹次上门推销打下基础。

（1）向对方于繁忙中予以接待表示谢意。

（2）表明以后双方加强合作的间向。

（3）询问对方下壹次洽谈的具体时间。

自己能够提出几个时间，让对方选择。

（4）询问对方是否有个人私事，需要自己帮忙。

（5）向对方及其他于场人员致谢、辞行。

推销人员标准用语

语言，是外销员开展业务的重要工具。

外销用语，是壹种特殊的语言。

没有熟练的语言技巧，外销工作则失去了成功基础。

这里提出的外销用语实例，不过是壹种提示，壹种规范。

外销员且不壹[定拘泥于此，能够自由发挥，但有壹条原则，这就是有利于创造良好的洽谈氛围，有利于外销业务的顺利开展。

一、问安

和客户见面，外销员应主动和客户打招呼问安。

彬彬有礼的问安，既能够消除客户防范，又能避免双方处于尴尬局面。

（壹）“您好”，我是××公司的外销员××。

（二）“早上好，又来打扰您了。

”

（三）“××先生，您好，我是××公司的，打扰您了。

”

二、聊天

和客户问安后，不妨谈壹些和业务无关的话，以寻找时机，直接切入主题。

（壹）“近来天气变化无常，请注意身体。

”

（二）“当下正是销售旺季，尤其今年行情见好，你们得抓紧上货，及时调整库存”。

（三）“眼下××商品购销俩旺，各店铺对这种商品进货抓得很紧，你们怎么样。

”

三、洽谈

于时机成熟的情况下，向客户提出订货要求。

须注意是，应让客户感到对方完全是自己所思所虑。

（壹）“我初步了解了下你们的库存情况，A商品已无库存不足。

按正常要求，A商品的库存量应保持于××，B商品应保持于××。

要是缺货，本公司可保证供应。

”

（二）“去年这个时候你们向本公司订纲量为××。

今年敬请保持去年的订货量。

”

（三）“上次我到贵公司推销，是空手而归。

走时您讲下次再说，所以今天我又来了，希望能有所收获，我回去也好有个交代。

”

（四）“从销售规律来见，这种商品的销售期间壹般是从×月开始，×结束。

目前正值销售的黄金期，贵公司应抓住时机。

至于货源没有问题本公司保证供货。

”

（五）“为开发这种产品，本公司费了很大的劲，当下这种产品成为我们的拳头产品，曾获××大奖，质量绝对没有问题，敬请放心。

“

（六）“这种产品全年适销，壹月销售×个没有问题，壹年就能销售××个，这保险起见，贵公司先定××个，试销壹下如何？

”

（七）“本公司和贵公司长期保持着良好的业务关系。

这种商品是以特别优惠价提供给贵公司，敬请不拂好意，扩大订货。

四、订货

洽谈的结果，是客户的订货，但这且意味着大功告成，外销员更不要得意忘形。

要全神贯注地将订货量加以确认，且利用壹切时机扩大战果。

（壹）“非常感谢。

那么贵公司订××商品××个，××商品××个，于×日前交货。

”

（二）“非常感谢。

××商品××个，我们壹定按其供货。

”

（三）“谢谢。

××商品不知贵公司存货多少，如存货不足，我们能够追加供货，保证于×日内送到。

”

五、货款

确定订货后，要和客户商谈货款支付问题，有关问题壹定要敲实，以免以后出现不必要的债务麻烦。

（壹）“今天得到贵公司大量订单，深表感谢。

我们保证按时按质供货。

也希望你们作出保证，按时支付货款。

”

（二）“贵公司应付货款为××万元（递上付款请求书）。

付款期限为×月×日，请过目。

”

（三）“加上上月未付款，贵公司应付款为××万元。

为减轻贵公司压力，支付其中壹半如何？

”

（四）“实于不好意思，上次和您会面时，您答应于本月上旬付清其余货款，我已向本公司财务部作了汇报，这次如空手而归，实于不好交代。

您见这样是否可得，贵公司先将上月，的未付款付清，本次订货货款能够暂缓壹下。

”

（五）“贵公司也有难处，您见折衷壹下好吗？

贵公司于×日前先支付××元。

六、意见

于整个业务过程中，客户会存于这样那样的意见。

处理不好，不仅会影响货款收回，而且仍会破坏业已建立起的业务联系，对于出现所有问题，外销员均应主动承担责任，妥善处理，且及时向对方通报处理意见。

（壹）“对不起，××商品未到货，确属我们的责任。

本公司保证于×日内送到，请再等几天。

“

（二）“这些全属本公司的过失，我们保证以后绝不出现类似的问题。

“

七、建议

外销员为强化和客户的联系，应不失时机地向客户提出建议和指导。

（壹）“近来××商品比较流行，贵公司可将这种商品放于显眼位置。

”

（二）“贵公司的销售人员于介绍商品时，应着重强调这个商品以下几个特点。

”

八、辞行

不管洽谈是否成功，外销员均要向对方表示谢意。

（壹）“非常感谢，打扰了，再见。

”

（二）“感谢你们的热情接待。

再见。

”

推销人员形象标准

本要点针对推销员业务活动特点，分环节提出壹系列问题。

推销员于推销活动，应处处留心自己的壹举壹动，时时留意自己壹言壹行。

经常地自我检查和反省，有得于其业绩的提高，更有利于其推销素质的培养。

一、仪表

（一）服装是否整洁干净。

（二）服装是否过于华丽显眼。

（三）是否蓬头垢面。

（四）指甲是否藏纳污垢。

二、动作

（一）初次见面时，礼仪是否得体大方。

（二）表情是否诚恳和气。

（三）动作姿势是否端庄。

（四）举手投足是否高雅。

三、言辞

（一）语调是否稳重。

（二）发言是否清楚。

（三）言辞是否诚恳。

（四）表达是否清楚易懂。

（五）言谈之中，有无伤害对方之处。

四、洽谈

（一）语调是否稳重。

（二）发言是否清楚。

（三）是否给对方留下了深刻的印象。

（四）洽谈过程中，话题转换是否得体，谈话是否投机。

（五）对推销商品的说明是否详细、清楚易懂。

（六）介绍商品时，是否引起了对方的浓厚兴趣。

（七）于洽谈过程中，是否做到察言观色，掌握主动。

（八）于洽谈时，资料或情报运用是否自如。

（九）自己的商品知识是否贫乏，有无捉襟见肘、穷于应付之时。

（一十）自己对商品的使用方法是否得心应手，烂熟于胸。

（一十一）于洽谈中是否做到倾听对方意见。

（一十二）于洽谈中，能否做诱导对方、吸引对方、感染对方。

（一十三）对对方的利益关系是否充分予以说明、予以考虑。

（一十四）于洽谈过程中，是否存于令对方生厌的习惯。

（如吸烟、抓耳挠腮、多次入厕等）。

（一十五）于推销商品时，是否得意忘形。

（一十六）于得到定单时，是否忘记和客户商定支付货事项。

五、目标

（一）上次推销活动，须确保多大的目标利益额和目标利润率？

（二）本月自己应承担的推销业务量有多大？

（三）本月任务额于全年任务额中所占比重有多大？

（四）于自己的推销计划中，确定的推销对策是什么？

六、客户

（一）于推销前，是否对客户进行了认真的调查分析。

（二）对某壹客户的推销有多大把握。

（三）对同壹客户的访问频度有多大。

（四）此次上门推销，预定需要多少时间。

（五）推销活动能否按预定计划展开。

是否掌握了客户以往的订货资料。

（六）是否掌握了客户以往的订货资料。

（七）如何正确处理老客户和新客户的关系。

七、事务

（一）是否能够及时地向上级提出业务方案。

（二）是否经常地向上级提出合理化建议。

（三）是否能够及时地向上级反映客户的意见、建议和投诉。

（四）能否及时的处理好出差时滞留的事务性工作。

（五）能否作到和关联部门保持经常的联系，且取得他们的帮助。

（六）是否熟悉从推销、订货、到支付货款过程中的全部业务手续。

（七）企业的最大供货量为多大，商品价格的内部浮动幅度多大，交货期为何时，什么时候支付货款？

（八）客户所需商品名称、数量、品种是否清楚。

（九）客户的住址、联系人、电话、传真、邮编、银行帐户是否明确。

八、其他

（一）是否对自己的工作安心负责，是否有敬业精神。

（二）是否充分理解本企业的运营方针和运营战略。

（三）是否将企业培训、研修学到的知识用到日常业务中。

（四）于推销过程中有无违纪、违法等有损企业形象和破坏规章制度行为。

（五）工作中，是否具备勇于创新、不断开拓的精神。

（六）于工作中，是否能够贯彻上级指示。

（七）对自己的推销工作，是否有深刻的认识，是否具有责任心和使命感。

END