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战略营销与营销战略
战略营销与营销战略
战略营销与营销战略是一样的意思吗下面小编为大家整理的战略营销与营销战略的相关知识，欢迎阅读借鉴!
战略营销 所谓战略营销，是指以营销战略为主线和核心的营销活动。
战略营销观念认为，营销必须提升到战略高度来认识，要用全局的、长远的观点来策划企业的营销活动，因为企业的营销活动的成败决定于企业的存亡，所以必须要有一个战略的观念。
企业的一切营销活动必须有营销战略指导，保证营销战略的实施。
战略营销的提出，是营销管理自身发展的自然延伸，是营销原理对当代特定营销环境的适应的产物，也是试图克服当前我国企业营销管理工作不足之处的一种努力。
我国著名营销学者王秉安先生提出战略营销模式可分为三个层次：
核心层、硬策略层、软策略层。
核心层属于战略水平，包括营销任务、目标市场、产品定位与营销战略四个内容，营销观念也属于这个水平：
硬策略层是指传统的4P营销组合;软策略层是指新的4I营销组合，即关系营销（IncorperatingMarketing）、权力营销（InfluenceMarketing）、形象营销（ImageMarketing）和信息营销（InformationMarketing）。
在这个模型中，传统的营销4P组合仍然是实施营销战略、营销策略的主要内容。
而新的营销4I组合则为营销策略体系增添了新的内容，并且在观念层次上有所提升。
它把原先认为不可控的环境因素变成了有一定的可控性，把须克服的外部障碍变成了可利用的力量，使企业营销活动有了更大天地，使营销组合的威力更加强大。
战略营销是20世纪90年代以来市场营销学科中的一个重要研究领域，它与企业经营之间有着密切关系。
战略是企业对未来的选择，也是战略营销的出发点。
战略营销是一个体系，也是一个精细化的营销模式，它包含传统营销的所有过程，又是传统营销的一次质变。
战略营销的本质是站在竞争战略高度进行营销方案的策划和营销战略的制定，是涉及企业总体发展的全方位营销。
战略营销的基本特点
传统营销的展开围绕营销的各个组成要素——产品、分销、价格、推广，此四者也就是名闻遐迩的营销组合要素——4Ps。
战略营销包括这些策略变量，但在某些重要的战略方面超出了传统营销的范围。
战略营销遵循市场导向的战略发展过程，考虑不断变化的经营环境和不断传送顾客满意的要求。
战略是管理层为实现组织目标而制订的经营管理行动计划;它反映在由管理层为获得预期结果而设计的行动与行动模式（Pattern），关心组织如何完成使命和实现预期目标。
战略的经营管理观念包括五个方面：
战略是一个计划（plan），它为一个组织指明从现在走向未来的方向，指引行动的路线;战略是一个行动模式（pattern），它强调行动不因时间而改变的相对稳定性。
例如有的企业采取名牌战略，选择高档市场，有的企业倾向高风险战略;战略是一种态势（position），占住战场上的某个有利位置以赢得顾客。
例如企业开发一种强势产品以攻占某个市场;战略是一种视野（perspective），它在企业未来的发展前景与企业现有的经营领域之间找出可行的途径;战略是一种策略或手法（ploy），旨在打击竞争对手。
上述战略观的每个方面的英文都以P开头，所以称之为5Ps战略观。
战略营销是一种关于营销的思维和实践方式，具有目标的长期性、手段的综合性、行动的计划性、结果的深远性和竞争导向的特征。
具体来说，战略营销具有如下特征：
1、以市场为动力。
战略营销认为竞争优势源于顾客，基于厂商所取得的顾客满意的程度;厂商超越竞争对手的顾客满意水平的程度。
营销战略将受顾客影响的经营战略与综合的市场为核心的各类活动结合起来，以此建立竞争优势。
战略营销包括旨在提供顾客满意的各种经营行动。
在经营职能中，要协调选择顾客和合理安排受市场影响的各经营变量。
战略营销强调组织与环境的联系，视营销为经营的整体职责，而不只是一个专门职能。
取得竞争优势需要集体行动和职能的整合。
2、注重环境的复杂多变性。
经营环境的日益复杂和变化多端导致具有监视市场和竞争对手的战略营销的兴盛。
外部因素改变了市场和竞争结构的组成方式和吸引力。
由于营销处于组织与其顾客、渠道成员、以及竞争的边缘，因此它是战略规划过程的核心。
3、以顾客满意作为战略使命。
战略营销思想认为取得顾客满意的关键在于将顾客的需要与组织的服务计划过程联系起来，顾客对某些产品属性的偏好一定要转化为产品设计和生产指南。
4、围绕竞争优势的建立与发挥而进行营销活动。
5、面向未来，注重长期目标，如市场份额、顾客满意或顾客忠诚。
战略营销是营销思想发展的一个新阶段，以前的营销逻辑过于线性化，认为经营成功是单行线，过于简单，不切实际。
战略营销则融合思维与行动，平衡控制与学习，管理稳定与变化，认为战略既可以依据一定的程序加以制定，也可以在行动的过程中逐步形成。
战略思维观认为在市场条件下，战略会根据环境的变化而加以灵活地调整，快速反应代替了以前的长期预测。
在今天追求变化、不断求新的年代，对企业的生存和发展，企业具有战略思维的文化更加重要。
战略营销管理
战略营销管理是一种新的营销管理模式，是一种新的营销理论框架。
战略营销管理涵盖了整个企业从生产到销售，包括生产过程和流通过程的一切活动，战略营销管理是站在企业战略制高点上发现成长性的潜在需求、寻找企业与竞争对手之间的差距，将企业的营销活动融入企业的竞争战略之中，进而使得了企业的营销活动以获取竞争优势为导向，并通过获取竞争优势以最终保证企业能够实现可持续发展。
战略营销管理是着眼于企业的长久生存，以竞争为企业发展的动力，以获取最终的消费者价值为目标，通过对战略环境的分析，不断培育企业的营销、营销能力与营销执行力，在战略营销竞争情报的支持下作出最适合于企业发展的战略决策。
而以战略思维来看待，消费者与竞争对手正是决定企业获得长久竞争优势的关键所在。
战略营销的要点
战略营销是建立在客户细分基础上的精细化的营销模式，它的秘密就是：
细分、聚焦、增值。
一、客户细分
今天的市场已经告别计划经济的时代和商品短缺的年代，进入到真正的买方市场，消费者的个性化需求成为引导消费的主流。
那种依靠单一产品打天下的时代已经过去了，纯粹满足客户基本功能价值需求的产品已经难以打动消费者那一颗颗挑剔的心，他们需要的是能够让他们一见倾心，爱不释手的产品，而不同的人的需求是不同的，因此要想依靠一种产品满足所有消费者的需求显然是不可能的。
因此战略营销强调对客户进行精细化的细分，这里讲的精细化是区别于传统的基于客户表观特征（性别、年龄）的细分方法，战略营销的细分标准是客户需求，根据需求的不同划分客户群。
同时企业的是十分有限的，每个企业的能力都有其特殊性，而且不同的企业，他们的状况是不同的，企业能够对客户群提供的价值也存在一定的差异。
因此并非所有的细分客户群都是企业的目标客户群。
选择企业目标客户群必须遵循两条基本原则，第一，如果没有足够的能力，不要试图定位于所有的客户群，那样只会分散企业有限的;第二，不一定最有价值的客户就是企业应该定位的客户群，只有最适合自己能力和的客户群才是最好的细分客户群。
要尽量避开强势竞争对手更适合的客户群，除非要通过竞争吞吃竞争对手。
二、客户聚焦
我们经常感受到企业的不够用，其实永远是稀缺的，管理的一项重要的职能就是配置。
如何用最少的实现最大的收益，让每一分钱都能产生实实在在的效果，这就需要企业集中有限的，从客户需求出发，规划企业的营销方案，并发育企业的运营实施系统，为您的目标客户提供更多的价值。
万通集团的冯仑董事长曾经提过一个市场营销的“精确制导”理论。
他说，在过去，要炸掉一座桥，需要300颗炸弹，然后把这个桥炸毁。
而现在不需要了，但是企业要花费300颗炸弹的力量，精确定位这座桥，然后一个炸弹就把这个桥炸毁了。
如果不能实现精确制导，再好的炸弹，如果找不到桥，也没有任何的用处。
而一个企业的成功就是设计一个好的机制，让公司所有人都对客户负责（客户聚焦的放大镜原理示意图）。
通过客户细分，让公司所有员工在日常的工作中，都清楚地知道，自己在为哪些客户研发产品、制造产品，为哪些客户提供服务。
这个聚焦的焦点只有一个，那就是客户。
而不是财务部拿着放大镜对着营销聚焦，营销部拿着放大镜对着生产聚焦，生产拿着放大镜对着采购聚焦，这样火是点着了，但到处起火，以至高层的任务就是整天灭火。
因此战略营销的聚焦是客户聚焦。
也就是说，在客户细分基础上，定义客户价值，同时对公司进行营销管理系统的整合，建立以客户为中心的组织，强化员工的客户意识。
让公司的员工都为客户设计和生产产品，而不是为老板设计和生产产品，更不是为自己设计和生产产品，让营销人员准确的传递客户价值，客户服务人员都体现客户价值。
把全民营销的观念引入公司，塑造一个战无不胜的组织。
三、客户增值
企业的定义是以盈利为目的的组织。
战略营销基于客户价值，对客户进行细分，通过聚焦，获得企业经营发展所必需的“超额利润”。
超额利润来源于一个公式：
超额利润=（更高价格更低成本）X更忠诚客户（持续购买）
1、更高的价格。
通过客户细分，企业可以生产出满足不同客户需求的产品。
当客户的特殊需求被满足之后，客户就愿意支付更高的价格。
比如，有人喜欢特殊口味的牙膏，如果在市场上看到，她就愿意为这个特殊的口味支付更高的价格。
你买一包香烟，高档烟，几十块、上百块一盒，而普通的，只有几块钱。
差别在哪里差别不大，都是烟草包装出来的。
而价格的差别来自于，不同的香烟满足了不同人的不同需求。
特殊需求被满足之后，消费者愿意为这个特殊的需求支付更高的价格。
如果你的产品，跟别人的不同，能够满足客户的特殊需求，你就可以把价格定高一点。
越是定高，客户越是觉得你的产品跟别人的不同。
2、更低的成本。
通过客户细分，我们非常明确我们的客户是谁，我们的客户在哪里，我们的客户需要什么，他们为什么购买等等。
明确客户定位可以减少我们企业那些无谓的投入，使得企业的和能力更加聚焦在专一的产品和市场上。
我们就非常有效地生产制造我们的产品，销售我们的产品，而不会盲人摸象。
明确定为客户群之后，公司所有的部门和员工就会非常清楚，他们在为谁生产产品，为谁销售产品。
决策效率就会大大提升，避免了公司内部的扯皮。
从而降低了公司的管理成本、销售成本，甚至研发成本和生产成本。
降低了库存，降低了我们的广告费用等等。
这些都能够提高我们的利润率。
3、明确的客户细分，可以提高我们客户的忠诚度。
因为我们根据客户的需求定制了产品，客户满意度提高。
同时因为我们的产品和服务同市场上存在差异，客户在市场上难以找到替代的产品，因而客户不容易流失。
客户的忠诚度提高。
客户的忠诚带来客户的重复购买。
客户的重复购买提高了产品的销售量，同时，客户的重复购买，会降低我们的销售费用。
客户细分帮助企业实现在客户价值上的聚焦，提高了企业的竞争能力，给企业带来的是超额的利润。
营销策略 营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，即4P原则：
产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
市场营销战略计划的制定是一个相互作用的过程;是一个创造和反复的过程。
营销目的
1、推销是一对一的，营销是一对多的;
2、推销就是把产品卖好，营销是让产品好卖。
目的：
顾客不买的时候会记得你，要买的时候想起你。
一句话就是：
“建立起客户对你的产品认识”。
让顾客熟悉你，这就是为什么这么多的广告在拼命的播、拼命的砸钱。
也许有人会问砸钱也没有人买呀，其实不是，这是一种建立客户认识的过程，让产品变得好卖的一个过程。
营销理论上主要有四种营销竞争策略：
1、直接与竞争对手竞争;这种策略主要适用于本企业具备较强的竞争实力，行业中企业实力相当或本企业实力上略占优势的情况，对于企业的要求当然也很高;
2、使竞争对手难以反击;即采用一些措施、手段是竞争对手还来不及做出反应就处于失败或被动、劣势的地位，对于企业的策略，创新性，技术性等要求都很高，现实中可行性也有待考虑;
3、不战而胜的竞争策略;主要是采用一些迫使对方投降、让步的策略方式，采取一些竞争手段，逼迫对方作出退出该领域或行业的手段来，要根据行业特点和具体情况而定;
4、与竞争对手合作的策略。
这种方式比较可行，对于实力相当而求得共同发展的企业来说都是一剂良药，既可以求得双赢，又能增进合作，实现企业盈利。
营销方略
策略一：
知己知彼、百战不殆
要与竞争对手过招，知己知彼是关键，以便制定进攻策略，不打无准备之战。
系统搜集竞争对手的信息，分析竞争对手的优劣势，寻找对手的薄弱环节进行进攻。
尽可能多的获取竞争对手的信息。
竞争信息系统的建立和实施要做到两个原则：
实用、有效。
策略二：
避实就虚、攻击软肋
在与竞争对手进行交锋时要选择对方的薄弱市场的薄弱环节进行攻击，不要选择竞争对手的强项与竞争对手发生正面的交锋，要避实以就虚，在竞争对手控制进攻所需付出的代价往往比在其它市场进攻或者防守要高出几倍，因此不宜正面交锋，而是针对竞争对手的薄弱环节制定市场策略，避其锋芒，趁虚而入，在提高效率的同时，有力打击对手。
策略三：
快速强攻、先发制人
兵法有云：
“先发制人，后发制于人”。
自身无论是在产品的卖点、媒体、还是渠道、终端上，都要先声夺人，先发制人，才能以势压倒竞争对手。
策略四：
以强攻弱、集中攻击
兵法常讲集中优势兵力，各个击破。
历史上曾有过无数成功的战例。
兵法如此，商战也如此，要在竞争对手控制的市场选择集中性攻击策略。
策略五：
抢位营销、量力而行
作战讲究量力而行的原则，营销进攻也是一样的道理。
之所要以量力而行，就是让优势最终转化为胜势。
营销策略组合
（一）4P’s营销策略组合
（二）6P’s营销策略组合
（三）11P’s营销策略组合
营销策略的三大要素
在现代市场营销理论中，市场细分、目标市场、市场定位是构成公司营销战略的核心三要素，被称为STP营销。
1.市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。
每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。
2.目标市场选择：
根据各个细分市场的独特性和公司自身的目标,共有三种目标市场策略可供选择。
无差异市场营销指公司只推出一种产品,或只用一套市场营销办法来招徕顾客.当公司断定各个细分市场之间很少差异时可考虑采用这种大量市场营销策略.
密集性市场营销是指公司将一切市场营销努力集中于一个或少数几个有利的细分市场.
差异性市场营销指公司根据各个细分市场的特点,相应扩大某些产品的花色，式样和品种，或制定不同的营销计划和办法，以充分适应不同消费者的不同需求，吸引各种不同的购买者，从而扩大各种产品的销售量。
3.市场定位是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象或某种个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。
最值得关注的九大营销策略
1、情感营销策略：
情感营销就是把消费者个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的核心，通过借助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感设计等策略来实现企业的经营目标。
在情感消费时代，消费者购买商品所看重的已不是商品数量的多少、质量好坏以及价钱的高低，而是为了一种感情上的满足，一种心理上的认同。
情感营销从消费者的情感需要出发，唤起和激起消费者的情感需求，诱导消费者心灵上的共鸣，寓情感于营销之中，让有情的营销赢得无情的竞争。
2、体验营销策略：
体验通常是由于对事件的直接观察或是参与造成的，不论事件是真实的，还是虚拟的。
体验会涉及到顾客的感官、情感、情绪等感性因素，也会包括知识、智力、思考等理性因素，同时也可因身体的一些活动。
体验的基本事实会清楚的反射于语言中，例如描述体验的动词：
喜欢、赞赏、讨厌、憎恨等，形容词：
可爱的、诱人的、刺激的、酷毙的等等。
企业为何体验营销呢其实体验营销的重要性体现在：
消费者的情感需求比重在增加;消费需求的日趋差异性、个性化、多样化;消费者价值观与信念迅速转变;消费者关注点向情感性利益转变。
对于现代消费的观念转变企业必须在品牌推广上下足功夫，对此企业品牌联播可有效的提高企业品牌知名度，更让体验式营销更深层的了解消费者需求。
本书前面有专门章节讲述体验营销。
3、植入营销策略：
植入营销通常是指将产品或品牌及其代表性的视觉符号甚至服务内容策略性融入电影、电视剧或电视节目各种内容之中，通过场景的再现,让观众在不知不觉中留下对产品及品牌印象，继而达到营销产品的目的。
我们经常在众多电影、电视剧中看到不同品牌的植入，然而数字营销战役中一样可以借用，微视频的火爆，植入可以直接照搬到络平台，同时在各种以内容输出的平台上，均可以实现。
比如络游戏、微博段子、长微博图文，甚至小说之中。
一个大型的植入营销活动，可以成为主角，比如游戏、微视频等，但是在微博段子、长微博中可能只能算是一次整合营销的一个点而已，成不了大的策略。
4、口碑营销策略：
口碑营销是指企业努力使用户通过亲朋好友之间的交流将自己的产品信息、品牌传播开来。
这种营销方式成功率高、可信度强，这种以口碑传播为途径的营销方式，称为口碑营销。
从企业营销的实践层面分析，口碑营销是企业运用各种有效的手段，引发企业的顾客对其产品、服务以及企业整体形象的谈论和交流,并激励顾客向其周边人群进行介绍和推荐的市场营销方式和过程。
在第二、第三阶段，都可以使用此策略，口碑营销策略基于社会化媒体平台，强调关系与兴趣，激发大家分享正向口碑的兴趣，为企业品牌正向引导助力。
我们曾在论坛、微博上看到关于海底捞众多口碑的传播，还有快书包1小时到货给用户带来的惊喜分享，这些都是口碑碎片，通过用户自行分享出来，当企业使用此策略时，更多是利用口碑类媒体传播品牌的感受。
5、事件营销策略:
事件营销在英文里叫做EventMarketing,国内有人把他直译为“事件营销”或者“活动营销”。
事件营销是企业通过策划、组织和利用具有名人效应、新闻价值以及社会影响的人物或事件，引起媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售目的的手段和方式。
简单地说，事件营销就是通过把握新闻的规律，制造具有新闻价值的事件，并通过具体的操作，让这一新闻事件得以传播，从而达到广告的效果。
我们常因为新品牌、新产品知名度不够高而苦恼，在新品上市阶段，很多企业希望能有一个引爆的事件发生，将媒体、公众的目光聚集过来，这都是希望品牌迅速爆红的心理，不过事件营销也是一种策略的方法，并不是万能的，也就是说火爆与否跟很多因素有关，前文《从刘烨抢沙发谈事件营销》中有描述关于事件营销策略的形成方法，一个好的事件营销是会将公众引向品牌，而非事件本身。
6、比附营销策略：
比附营销是一种比较有效的营销手段，能让目标受众迅速完成对我们的营销标的物从认识到感兴趣甚至到购买的过程。
其操作思路是想方设法将自己的产品或品牌与行业内的知名品牌发生某种联系（即攀附知名品牌），并与其进行比较，但承认自己比其稍逊一筹。
比如早些年蒙牛刚刚推出时，与伊利的比附，在互联中2013年暴风影音推出“好老二”的活动，借艾瑞关于视频排行之势推出了系列的广告、营销活动，这次暴风影音的数字营销战役的策略便是比附营销。
7、饥饿营销策略：
是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率的目的。
饥饿营销就是通过调节供求两端的量来影响终端的售价，达到加价的目的。
表明上，饥饿营销的操作很简单，定个叫好叫座的惊喜价，把潜在消费者吸引过来，然后限制供货量，造成供不应求的热销假想，从而提高售价，赚取更高的利润。
但“饥饿营销”的终极作用还不是调节了价格，而是对品牌产生的附加值，这个附加值分正负。
谈起饥饿营销，大家最先想到就是苹果手机，这世界上越难得到的东西越是令人着迷，乔布斯深深了解其中的道理，雷军领衔的小米手机也学了乔布斯的精髓，小米的饥饿营销一样做的有声有色。
这种策略在一些有竞争力的产品推出时可以尝试使用，适合第一、第二阶段。
8、恐吓营销策略：
所谓恐吓营销是指营销者通过广告、营销人员等方式，向目标客户告知某种现存的或者潜在的威胁、危害，以达到销售其自身产品的目的的一种营销方式。
但当营销者提供的事实或者数据存在夸大或者虚假时，这种行为一般不列入恐吓营销的讨论范畴。
恐吓营销在逻辑上的表述为：
分析产品→列举提出问题→渲染问题的严重性→从心理上恐吓→采取措施→潜在购买成为现实购买。
这种策略适合一些对身体有益的健康类产品或服务、人身安全的产品或服务，比如保险公司、空气净化、安全座椅、保健品、药品、母婴用品、儿童教育……这些企业在使用此策略上效果很明显，但是不要夸大事实，甚至捏造谣言危害竞品，比如“微波炉有害”的传言，全行业销售量同期相比下降了40%左右，遭受巨大的损失，微波炉老大格兰仕更是深受其害。
这方面需要营销者在运用时格外注意，然而此策略运用得当，效果甚好，比如当年螨婷这个品牌，当时九鑫集团耸人听闻的提出了螨虫概念，通过传播让用户知晓螨虫的危害，立刻使许多女性恐慌起来，纷纷掏钱抢购。
利用恐吓营销，只要摸准心理，详尽列举，巧妙实施，恐吓适度，准能让你的顾虑对号入座!
9、会员营销策略：
会员营销是一种基于会员管理的营销方法，商家通过将普通顾客变为会员，分析会员消费信息，挖掘顾客的后续消费力汲取终身消费价值，并通过客户转介绍等方式，将一个客户的价值实现最大化。
与传统营销方式在操作思路和理念上有众多不同。
在数字营销战役中，我们更愿意使用数字化手段对企业的会员进行分群、清洗、优化，并制定有针对性的营销策略，比如通过梳理一个电商企业的会员，根绝地域、年龄、性别、习惯购买品类、购买次数等多个维度进行分群，在促销时针对不同群体进行不同内容的传播。
一个电商品牌通过会员营销，在一次大促时整体销量中“会员营销”的数据占据了40%。
可见会员营销的重要性，在会员营销策略上所做的是大数据的事情。
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