北外1603国际商务谈判 参考答案.docx
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北外1603国际商务谈判参考答案
第一单元选择题
1
“要把谈判对方当成合作伙伴，而不仅视为谈判对手”这体现了商务谈判中的什么原则？
A.合作原则
B.平等原则
C.互利原则
D.求同原则
2
美国纽约印刷工会领导人伯特仑·波厄斯以“经济谈判毫不让步”而闻名全美。
他在一次与报业主进行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场，甚至两次号召报业工人罢工，迫使报业住满足了他提出的全部要求。
报
社被迫同意为印刷工人大幅度增加工资，并承诺不采用排版自动化等先进技术，防止工人失业。
谈判结果是以伯特仑为首的工会一方大获全胜，报业主却陷入困境。
最终结果是三家大报被迫合并，小报社倒闭，数千名报
业工人失业。
该案例中的伯特仑·波厄斯违背了谈判的什么原则（
）
A.合作原则和求同原则
B.自愿原则和平等原则
C.互利原则和平等原则
D.求同原则和合法原则
3
谈判的含义包括（）
（1）建立在人们需要的基础上
（2）是两方以上的交际活动（3）是寻求建立或改善人们社会关系的行为
（4）是一种协调行为的过程
A.
（1）
B.
（1）
（2）
C.
（1）
（2）（3）
D.
（1）
（2）（3）（4）
4
商务谈判的主体是指（
）
A.参与谈判的当事人
B.进入谈判活动领域的议题
C.谈判中占优势的一方
D.谈判领导者
5
商务谈判的特征包括（
）
（1）谈判对象的广泛性和不确定性
（2）谈判双方的排斥性和合作性（3）谈判的多边性和随机性（4）谈判的公平性和不平等性
A.
（1）（3）（4）
B.
（2）（3）（4）
C.
（1）
（2）（3）（4）
D.
（1）
（2）（3）
6
商务谈判的基本原则包括（
）
（1）自愿原则
（2）平等原则（3）竞争原则
（4）求同原则（5）合法原则（6）合理原则（7）合作原则
（8）互利原则
A.
（1）（3）（4）（5）（6）
B.
（1）
（2）（4）（5）（7）（8）
C.
（2）（3）（4）（6）（7）（8）
D.
（1）
（2）（4）（5）（6）（7）
7
下面哪个说法是商务谈判的作用（
）
A.使得企业与企业之间的竞争更加激烈
B.促使我国从计划经济转变为商品经济
C.促进我国对外贸易的发展
D.促进企业的繁荣与发展
8
下面哪个不是谈判活动的评价标准（
）
A.谈判目标的实现程度
B.谈判一方的利益最大化程度
C.谈判各方互惠合作关系的维护程度
D.谈判效率的高低
9
根据谈判理论，评价标准的不同，商务谈判可分为（
）
A.国内谈判和国际谈判
B.一对一谈判，小组谈判和大型谈判
C.主座，客座和主客座轮流谈判
D.输赢式谈判和双赢式谈判
1
0下面哪些属于商务谈判的内容（
）
（1）商品的品质
（2）谈判时间的谈判（3）交易条件的谈判（4）技术类别（5）劳动力供求的层次
A.
（2）（3）（4）（5）
B.
（1）
（2）（3）（4）（5）
C.
（1）
（2）（4）
D.
（2）（3）（5）
第一单元是非题
1
只要我方的需要得到了最大满足，就是一项成功的商务谈判。
×
2
毒贩向农民购进罂粟果时的定价过程也属于商务谈判的一种。
×
3
只有善于沟通的谈判者才是真正的谈判高手。
所以，普通人是不会去谈判的，它离我们的生活很远。
当代社会，谈判手段广泛而有效的运用极大地促进了商品经济的繁荣与发展。
国际商务谈判比国内商务谈判更重要。
×
4
√
5
×
6
合同之外的谈判比如谈判举行时间等不属于商务谈判的内容。
×
7
商务谈判要不就是竞争型的，要不就是合作型的，不存在双赢型的。
商务谈判中有时没有明确的目标，也能达成协议。
×
8
×
9
在商务谈判中，不管用什么方法一定要取得胜利，达到自己的目的，以保证自己的利益，即使这将使对方逼到绝境。
×
1
0虽然商务谈判双方都有自己的利益或“小算盘”，但是在追求自身利益的同时，也要考虑并尊重对方的利益追求，争取互惠互利。
√
第二单元选择题
1
美国著名谈判专家卡洛斯说的“喊价要狠”喊的是哪一个谈判目标（
）
A.最高目标
B.可接受目标
C.最低目标
D.实际需求目标
2
下面关于谈判目标的说法哪个是正确的（
）
A.最高目标＞实际需求目标≥可接受目标≥最低目标
B.最高目标＞可接受目标≥实际需求目标≥最低目标
C.最高目标＞实际需求目标≥最低目标≥可接受目标
D.最高目标＞实际需求目标>可接受目标≥最低目标
3
下列哪些属于信息收集的主要内容（
）
（1）法律制度、宗教信仰、商业做法、财政金融状况
（2）本企业产品及生产经营状况（3）主要竞争厂家的生产能力
（4）谈判对手的企业发展历史
A.
（2）（3）（4）
B.
（1）（3）（4）
C.
（1）
（2）（3）（4）
D.
（1）
（2）（3）
4
下面哪些属于谈判中信息收集的主要方法和途径（
）
（1）小批量购买对方的产品
（2）报价单，产品说明书等对方提供的资料进行分析研究（3）了解对方参加谈判人员的个人情况（4）图书馆的贸易统计数字
A.
（1）
（2）（3）（4）
B.
（2）（3）（4）
C.
（1）（4）
D.
（2）（3）
5
“有几个可供选择的谈判目标，指标有上下浮动的余地，备有第二套方案”体现了谈判计划制定的什么原则（
）
A.富有弹性
B.全面周到
C.简明扼要
D.明确，具体
6
谈判地点选在哪里更有利（
）
A.无所谓，差别不大
B.己方
C.对方
D.气氛轻松的地方
7
从表面上看，谈判物质条件同谈判内容本身关系不大，但事实上，不仅联系密切，甚至关系到整个谈判的发展前途。
下面关于物质条件的准备有哪些方面的问题是值得注意的（
）
（1）谈判房间的布置
（2）谈判
场所的选择（3）通信设备的完备（4））食宿安排
A.
（1）
（2）（3）（4）
B.
（1）（4）
C.
（2）（3）（4）
D.
（1）（3）（4）
8
谈判房间的布置，如选择什么形状的谈判桌，怎样安排谈判人员的座位都是很重要的。
对于比较大型，重要的谈判，什么样的桌子比较合适，为什么（
）
A.长方形；双方代表各居一面，较为正式
B.圆形；围坐在一起，能形成一个双方关系融洽，共同合作的印象
C.普通办公桌；花费少，节省开支
D.无所谓；重要的是谈判的内容
9
一般来说，报价属于谈判的哪一个阶段（
）
A.成交阶段
B.讨论阶段
C.开局阶段
D.磋商阶段
1
0成交阶段要做的事情包括（
）
（1）向对方发出信号（2.）最后一次报价（3）在达成交易的会谈开始之前，对一些重要问题重新检索（4）签署正式合同
A.
（1）
（2）（3）（4）
B.
（2）（3）（4）
C.
（2）（3）
D.
（1）
（2）（3）
第二单元是非题
1
一场谈判的目标只可能有一个，那就是实现最高目标。
×
2
由于最高目标是谈判中对方能忍受的最大限度，一般实现的可能性很小。
所以，最优期望在商务谈判中是没有价值的。
×
3
商务谈判的三个过程包括开局阶段：
相互摸底；磋商阶段：
报价、交锋、妥协；成交阶段：
谈判成功。
其中，磋商阶段的妥协是每一场谈判中的必不可少的重头戏，只有双方愿意有一定的让步，协议或合同才有可能达
成。
√
4
对于谈判对手的评估是很重要的，但是没有必要涉及到他的个人生活，这与谈判本身关系不大。
×
5
通过信息搜集工作，可以获得大量来自各方面的信息，要使这些原始信息情报为我所用，发挥其作用，还必须经过信息的整理和筛选：
分类，比较和判断，研究，整理。
谈判就是两方的行为。
√
6
×
7
若谈判结果比最低限度目标还低，那还不如离开谈判桌，放弃合作项目。
√
8
为了不影响谈判的进行，谈判地点应与外界隔绝，通信是没必要的。
主要谈判场所最好配备一些专门的设施，比如录音设备，以方便中场休息时通过仔细分析抓住对方的弱势集中火力拿下合同。
谈判地点设在己方办公室或会议室是最有利的，一定能帮助己方谈判人员获得胜利。
×
9
×
1
0在表明成交意向的时候，需要向对方发出信号，并做最后一次报价，这就说明谈判工作基本结束了。
×
第三单元选择题
1
下列哪一项是进攻性策略（
）
A.声东击西
B.欲擒故纵
C.投石问路
D.针锋相对
2
综合性策略包括哪些（
）
（1）软硬兼施
（2）权利有限（3）货比三家（4）沉默寡言
A.
（1）（3）（4）
B.
（1）
（2）（4）
C.
（2）（3）（4）
D.
（1）
（2）（3）
3
当谈判者已尝试过其他的方法，但都效果不大，并且己方已经将条件降到最低限度而不能再降，且知道对方经过旷日持久的谈判，已无法再负担由于失去这笔交易所造成的的损失而非达成协议不可时，适宜采取什么方
法（
）
A.以柔克刚策略
B.以退为进策略
C.最后通牒策略
D.针锋相对策略
4
制定商务谈判策略的正确程序是（）
（1）确定目标
（2）进行现象分解（3）寻找关键问题（4）形成假设性解决方案（5）生成具体的谈判策略（6）拟定行动计划方案（7）对解决方法进行深度分析
A.
（1）
（2）（3）（4）（5）（6）（7）
B.
（2）（3）
（1）（4）（7）（5）（6）
C.
（1）
（2）（4）（3）（7）（6）（5）
D.
（2）
（1）（3）（4）（7）（5）（6）
5
“商务谈判是买卖双方不断磋商、相互让步、解决争端，以求最后达成协议或签订合同的过程。
无论提出建议还是反建议，都要掌握充分的材料和数据，具有充分的说理内容，不可凭空臆测或空洞说教。
利用对自己有
利的因素，促进谈判向预期的目标发展。
在谈判磋商中涉及争议问题时，因关系到双方的利益，应掌握好分寸与火候，适可而止，切不可贪得无厌”这是谈判中哪一原则的体现（
）
A.周密谋划原则
B.随机应变原则
C.双赢原则
D.有理，有利，有节原则
6
沉默寡言和以退为进分别属于什么策略（
）
A.进攻性策略；预防性策略
B.综合性策略；预防性策略
C.预防性策略；进攻性策略
D.综合性策略；进攻性策略
7
在谈判中故意把问题复杂化，并不断地提出新问题进行纠缠；制造矛盾，采取强硬立场，将已经谈好的问题推翻重来，反复讨论；在休息时间拜访对方，使之缺乏必要的休息等都属于谈判中的什么战术（
）
A.浑水摸鱼策略
B.以退为进策略
C.疲劳战术策略
D.软硬兼施策略
8
在谈判中，如果知道对方在运输方面存在困难，而己方关心的是价格问题，那己方可以集中力量帮助对方解决运输难题，使对方在价格上做出较大的让步，这用到了什么方法（
）
A.欲擒故纵
B.声东击西
C.浑水摸鱼
D.投石问路
9
买方表示“成交价格超过每件100元，须请示上级”这使得对方只能在100元以内考虑问题，这体现的是什么策略带来的好处（
）
A.权利有限
B.沉默寡言
C.以柔克刚
D.最后通牒
1
0若是一公司采取公开招标的方式将项目承包出去，约定部分有合作意向的较合适的企业进行谈判，这属于谈判的什么策略（
）
A.权利有限
B.货比三家
C.浑水摸鱼
D.投石问路
第三单元是非题
1
谈判策略具有主观能动性，有时序性，是动态的。
√
2
谈判是经过周密而细致的运筹的，所以不能随便改变，要严格遵循。
×
3
投石问路策略可以通过巧妙地向对方提出大量问题，并引导对方尽量做出正面的，全面的回答，然后从中得到一般不易获得的资料以得到其目的。
但是，采取该策略时，要注意提问题要恰当，要有针对性，尽量避免暴
露提问的真实目的。
√
4
投石问路就是要求多提问以尽可能多的了解获得资料，沉默寡言则要求少说话少发言。
所以，这两个策略是矛盾的，不可能在一场谈判中都采用。
要想谈判进入一个纷繁复杂的状况从而造成对手慌乱以达到自己的目的，可以适当采取浑水摸鱼策略和疲劳战术策略。
预防性策略是己方在处于被动地位时所采取的保守策略，进攻性策略往往是占有主动权的时候采取的，都是为了争取尽可能多的利益，多种策略要结合使用。
以退为进是以退让的姿态作为进取的阶梯，一般能获得较理想的结果。
×
5
√
6
√
7
√
8
所谓以柔克刚其实就是通过哭穷示弱赚取同情，是承认己方无能的表现，不应该在谈判中采用。
×
9
面对态度强硬的对手，不必长时间与之针锋相对，这样会比较有损己方精力，不妨在坚持原则的条件下做一些顺水推舟的工作，等到对方锐气减退时，己方再发动反攻，力争反败为胜。
√
1
0货比三家谈判结束后，有原来落选的竞争对手卷土重来，提出较之更好的条件要求与己方合作，应该立马停止与计划合作方的合作，接受新的条件，来为本公司获取更大的利润。
×
第四单元选择题
1
由于谈判双方在立场，观点或性格，习惯等方面存在客观的差异，而这些差异往往会演变成一定的情绪在谈判中表现出来。
这往往会形成什么僵局（
）
A.潜在僵局
B.情绪性僵局
C.严重僵局
D.利益僵局
2
“可使冷淡，对立，紧张，一触即发的谈判气氛变为积极，友好，和谐的谈判气氛；可以使对方不失体面地理解，叹服你的劝慰，接受你的观点；可以帮助你巧妙地摆脱所处的不利地位，转而处于有利或稍微有利的地
位”等这些好处指的是哪个应对情绪性僵局的方法所带来的（
）
A.投其所好
B.幽默处理
C.视而不见
D.以情动人
3
下列僵局产生的原因中哪些属于谈判双方角色定位不均等（）
（1）偏见或成见
（2）偏激的感情色彩（3）一言堂（4）不愿接受已理解的内容（5）主观反对意见
A.
（1）（3）（5）
B.
（2）（4）
C.
（1）
（2）（3）
D.（3）（4）
4
谈判中形成僵局的重要因素中违背了信息流具有双向流动性的规律的是（
）
A.谈判形成一言堂
B.滥施压力和圈套
C.主观反对意见
D.谈判一方缄口沉默或反应迟钝
5
真正的僵局形成之后，谈判气氛随之紧张，这时双方都不可失去理智，任意冲动。
必须明确冲突的实质是双方利益的矛盾，而不是谈判者个人之间的矛盾，因此，要把人与事严格区分开来，不可夹杂个人情绪的对立，
以致影响谈判气氛。
这时要打破僵局需要做到什么（
）
A.理性思考
B.避免争吵
C.欢迎不同意见
D.协调好双方利益
6
处理和避免僵局的原则包括（
）
（1）理性思考
（2）先肯定局部再全盘否定（3）欢迎不同意见（4）反问劝导法（5）语言适度（6）避免争吵（7）协调好双方利益
A.
（1）（3）（5）（6）（7）
B.
（2）（3）（4）（5）（6）
C.
（1）
（2）（4）（6）（7）
D.
（1）
（2）（3）（7）
7
处理和避免僵局的原则中所谓“语言适度”是指（
）
A.向对方传递一些必要的信息
B.不透露己方的一些重要信息
C.积极倾听
D.A，B，C三项
8
不同意见，既是谈判顺利进行的障碍，也是一种信号，这表明实质性的谈判已经开始。
作为一名谈判人员，不应对不同意见持拒绝和反对的态度，而应持欢迎和尊重的态度。
这指的是避免僵局的什么原则（
）
A.欢迎不同意见
B.避免争吵
C.理性思考
D.语言适度
9
应对潜在僵局有哪些方法（
）
（1）反问劝导法
（2）用对方的意见去说服对方（3）条件对等法（4）先肯定局部再全盘否定（5）舍弃枝节，抓住重点
A.
（1）
（2）（3）（4）（5）
B.
（2）（3）（4）（5）
C.
（1）
（2）（4）
D.
（2）（3）（4）
1
0如果条件不符合银行的要求，外国银行的信贷人员会拒绝向不合格的发放对象发放贷款。
这体现了应对潜在僵局的什么方法（）
A.条件对等法
B.抓住重点
C.视而不见
D.协调双方利益
第四单元是非题
1
反问劝导法，可以在面对对方的过分要求时使用，通过提出一连串的问题，这一连串的问题足以使对方明白你不是一个可以任人欺骗的笨蛋。
不论对方是否回答者一连串问题，总之，你让他明白他提的要求太过分这一
目标达到就行了。
√
2
僵局可以分为潜在僵局，情绪性僵局和严重僵局。
√
3
商务谈判中出现僵局往往是谈判走向失败的前奏。
×
4
在谈判中，不管对对方的谈判组成成员（某个人甚至某些人）有多大的成见，或多深的情感，此时，也应该把它搁置起来，就事论事，做到对事不对人。
谈判时没有听清讲话的内容，没有理解对方的陈述内容等都是一方的责任，是该方谈判者素质不高的表现。
僵局的出现对谈判双方来说都是不利的，但僵局并不是谈判失败的表现。
所以要恰当处理，变不利为有利，成功打破僵局，促成谈判。
谈判过程中市场价格突然发生变化，僵局很容易形成。
√
5
×
6
√
7
√
8
谈判中的幽默处理能为下一步的谈判打下良好的基础。
但在运用幽默的时候有许多需要注意的问题。
比如：
幽默要适宜，要与谈判对象，环境等结合；不要加进嘲笑的成分；可将自己作为幽默的对象等等。
所谓场外沟通其实是不能拿上桌面的谈判方式。
√
9
×
1
0离席这样的策略只适用于一般生活中常见的不正式的谈判，比如与商家讨价还价不成后掉头就走这样的，不能用于正式的商务谈判中，不然的话显得太草率了。
×
第五单元选择题
1
下列哪些属于依据语言的表达方式分类的，哪些是按语言特征分类的（）
（1）专业语言
（2）军事语言（3）外交语言（4）有声语言（5）法律语言（6）无声语言（7）文学语言
A.（4）（6）；
（1）
（2）（3）（5）（7）
B.
（1）
（2）（3）（5）；（4）（6）（7）
C.
（1）
（2）（3）（5）（7）；（4）（6）
D.
（2）（5）；
（1）（3）（4）（6）（7）
2
语言技巧在商务谈判中的重要性体现在（
）
A.语言艺术是商务谈判中表达自己观点的有效工具
B.用好语言艺术一定能使谈判最终成功
C.语言艺术是实施谈判策略的唯一途径
D.语言艺术决定商务谈判中的人际关系
3
正确运用谈判语言技巧的原则包括（
）
（1）客观性原则
（2）针对性原则（3）隐含性原则（4）规范性原则（5）说服性原则（6）逻辑性原则（7）严谨性
A.
（1）
（2）（3）（4）（5）（6）（7）
B.
（2）（3）（4）（5）（6）
C.
（1）
（2）（3）（4）（5）（6）
D.
（1）
（2）（4）（5）（6）
4
谈判双方刚刚进入谈判场所时，难免会感到拘谨，通过从介绍己方谈判人员入题，从自谦入题，或者从介绍本企业的生产，经营，财务状况等入题可以淡化这种情绪。
这用的是什么技巧（
）
A.从细节入题
B.从一般原则入题
C.迂回入题
D.从具体议题入题
5
在谈判中，当你对市场态势和产品定价的新情况不很了解时，你应该注意什么（
）
A.开宗明义
B.坦诚相见
C.让对方先谈
D.含蓄幽默委婉叙述
6
对陈述语言的正确使用的要求是（
）
（1）简明准确
（2）含蓄幽默（3）具体生动（4）避免使用含有上下限的数值（5）语言富有弹性（6）使用解围用语（7）注意礼貌的结束用语
A.（4）（5）（6）（7）
B.
（1）
（2）（3）（4）（5）（6）（7）
C.
（1）
（2）（3）（4）（7）
D.
（1）
（2）（3）
7
合理提问的步骤是（
）
（1）了解期望
（2）确认理解（3）重点探讨（4）确定现状
A.（4）
（1）（3）
（2）
B.
（1）（3）
（2）（4）
C.
（1）（4）
（2）（3）
D.（4）
（2）（3）
（1）
8
要获得较多的信息，一个巧妙的提问是很重要的。
下列哪些是谈判提问的技巧（
）
（1）提前准备问题
（2）为节省时间语速要快一点（3）提问要有跳跃性（4）把握合适的时机如对方发言完毕之后（5）尽
可能多地问几个，不要等对方打完一个再问另一个
A.
（1）
（2）（3）（4）（5）
B.
（1）（4）
C.（3）（4）
D.
（2）（3）（5）
9
关于谈判中的回答，哪些是常用的回答方式（
）
A.含混式回答
B.全面式回答
C.就事论事型回答
D.快速回答
1
0谈判中有一种“投石问路”的策略，针对这种提问，最合适的回答是（
）
A.要求对方先具体说明
B.部分回答
C.答非所问
D.反问
第五单元是非题
1
只要有强大的实力，任何谈判都会取得胜利，与谈判语言的使用无关。
×
2
一般来说，有声语言要比无声语言效果好，因为毕竟谈判的话还是要着重表达自己的观点的。
×
3
军事语言带有命令性特征，会给双方带来很大的压迫感，显得过于自傲，鄙视他人，一般不宜在商务谈判中采用。
谈判语言技巧中的客观性原则，针对性原则以及逻辑性原则与后面所要求的隐含性原则是互相矛盾的。
×
4
×
5
在陈述己方观点时，会发现简明准确和具体生动这两个要求是互相矛盾的。
×
6
美国汽车工业“三驾马车”之一的克莱斯勒公司拥有近70亿美元的资产，是美国第十大制造企业。
但自20世纪70年代以来连年亏损。
在此危难之际，为了维持公司最低限度的生产生活，经理艾柯卡请求政府给予紧急经
济援助，提供贷款担保。
国会就此举行听证会。
大家质疑“自由企业竞争”将不复存在，艾柯卡回应：
处境确实艰难，没有贷款企业将倒闭，倒闭的后果更严重。
他的原话是：
“我一直都是自由企业的拥护者，我极不情
愿到这里来。
但是我们目前的处境确实很艰难，除非能获得政府的保证贷款，否则我没有办法挽救这个企业···请求贷款案并不是没有先例···因此，恳求你们通融一下，为克莱斯勒公司争取4100万元的贷款吧··
·
如果克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年就得为失业人口花费27亿元的失业金和福利保险···”于是贷款案最终获得通过。
艾柯卡在这次谈判中采用了迂回入题和坦诚相见的陈述技巧，成功拿到了贷款。
√
7
由于商务谈判环境，对象等外部条件的不同，以及可能遭遇僵局等状况，谈判主体会产生不适心理，这时可通过无声语言如点烟，咳嗽，喝水等动作来恢复正常，以便较快地转入正常的谈判状态。
这是无声语言的调节
作用的体现。
√
8
伸出并敞出双掌就表示这个人言行一致，诚恳；双手相握或不断玩弄手指则是缺乏信心或拘谨的表现。
×
9
要说服一个人，就要先取得他的信任，站在他的角度设身处地地谈问题，创造出良好的氛围，仔细推敲说服用语。
√
1
0商务谈判的时候为了掌握对手的习性，应尽可能多地知道他的日常生活状况，所以要多听多问，以便集中火力在其关键点上。
×
第六单元选择题
1
下列哪些属于优势谈判技巧（）
（1）不开先例
（2）价格陷阱（3）先苦后甜（4）规定期限（5）最后出价6）故布疑阵
A.
（1）（3）（4）（6）
B.
（1）
（2）（3）（4）（5）（6）
C.
（2）（3）（4）（5）
D.
（2）（5）（6）
2
甲方：
“你们提出的每台1700元，确实让我们感到难以接受，如果你们有诚意成交，能
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