市场营销《谈判与推销技巧》山东大学网络教育考试模拟题及答案.docx
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市场营销《谈判与推销技巧》山东大学网络教育考试模拟题及答案
市场营销《谈判与推销技巧》山东大学网络教育考试模拟题及答案
谈判与推销技巧
一、单项选择题
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题
后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是（b）。
．．．
A.小组谈判B.一对一谈判C.代理人谈判D.第三方谈判2.谈判学家尼尔伦伯格认为，成功的、合作的谈判中要善于利用（b）。
A.需要B.僵局C.争辩D.讨价还价3.通过语言或行为来表达我方强硬的姿态，从而获得谈判对手的必要尊重，这是
（c）。
A.协商式开局策略B.保留式开局策略C.进攻式开局策略D.坦诚式开局策略4.让步的实质是（d）。
A.损失B.妥协C.逃避D.策略5.所代表的含义只有和具体的环境或背景联系起来时才能确定的沟通符号是
（b）。
A.语言符合B.非语言符号C.数字符号D.信息符合6.需要推销人员结合具体情况发现既能从推销的商品中获益，又有能力购买这种
商品的个人或组织，我们称之为（b）。
A.常顾客B.准顾客C.成熟顾客D.潜在顾客7.顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品
（c）。
A.愿意购买B.不满意C.产生兴趣D.没有兴趣8.推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是（d）。
A.请求顾客指点B.分析失败原因C.吸取教训D.避免失态9.若全体代理商的平均代理销售额与去年相比上升了10%，应该警惕上升幅度为多少的代理商（a）。
A.5%B.12%
C.15%D.20%
10.建立绩效标准的方法有两种，一是为每种工作因素制定特别的标准，二是比较
每位销售人员的绩效与（c）。
A.最高绩效B.实际绩效C.平均绩效D.最低绩效二、多项选择题
在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在
题后的括号内。
错选、多选、少选或未选均无分。
11.谈判行为要受到多方面的约束，主要是（ade）。
A.个人目标B.个人动机C.个人需要D.伦理E.法律
12.谈判目标有（ac）。
A.顶线目标B.协议目标C.底线目标D.可交易目标E.浮动目标
13.谈判气氛对谈判人员的影响有（abd）。
A.情绪B.行为C.结果D.态度E.动机
14.多数情况下，临近谈判最后期限所采取的谈判行为是（abd）。
A.让步B.讨价还价C.达成协议D.沟通信息E.重新报价
15.可能导致僵局的谈判者行为有（bcd）。
A.强调产品质量B.不讲礼节C.忽视另一方的存在
D.过多地询问对方E.过少介绍资料
16.从量上确定还价起点要考虑的因素有（abc）。
A.报价中的含水量B.与自己目标价格的差距C.准备还价次数D.对手的风格E.对手的身份
17.非语言沟通的作用有（ce）。
A.混淆作用B.对照作用C.补充作用D.否定作用E.代替作用
18.日本人的谈判特点有（bcd）。
A.注重合同中的法律术语B.注重私人关系C.集体决策D.委婉间接交流E.决策过程缓慢
19.推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指（bc）。
A.对代理商公平B.对顾客公平C.对竞争对手公平D.对经销商公平E.对市场公平
20.个人推销计划的内容有（abcde）。
A.确定访问行程B.确定访问次数C.分析客户关系D.确定顾客的地位E.确定推销者的身份
21.寻找顾客范围的主要影响因素有（ad）。
A.商品因素B.推销的难度C.企业特点D.消费者状况E.销售人员特点
22.推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见，这些原因是
（ac）。
A.心情不佳B.消费习惯C.与购买决策无关D.产品质量E.销售价格
23.成交环境一般应选择顾客所熟悉的场所，如（cd）。
A.顾客的休息场所B.顾客的娱乐场所C.顾客的工作场所
D.顾客的家中E.顾客的学习场所
24.提高企业服务质量的方法有（ae）。
A.标准跟近B.一票否决C.销售观察
D.业务介绍E.蓝图技巧
25.销售代理的形式一般可以分为（bc）。
A.单一代理与全面代理B.独家代理与多家代理
C.总代理与分代理D.现货代理与期货代理
E.佣金代理与买断代理
三、名词解释题
26.谈判者的自制力第101页倒数第二段在环境发生变化后克服心理问题的能力。
27.谈判开局策略见书9，依据既定的计划，向对方展示自己的要求、意图及其他
信息，并根据对方传递的信息预测对方的实力等，为下一步做好准备的战略。
28.价格磋商第120页第3——4行主要围绕价格的三层目标展开选择。
四、简答题
29.简述谈判的主要基本原则。
主要是原则性，灵活性，平等性、合作性，互赢性。
30.报价起点策略的作用主要是什么?
第128页三段行到“最佳的组合点”。
31.评价服务质量的标准主要有哪些?
第369-370页，第三段到后面三段
五、论述题
32.论述推销观念的演变过程。
第220页。
共从原始推销、现代推销、促削组合、
整体促销四个方面展开论述。
33.如何制定一份谈判计划？
见书112-113，合理性，实用性，灵活性，具体内容
等。
谈判与推销技巧
一、单项选择题。
在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，
请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1.当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造（b）
A.自然气氛B.高调气氛C.低调气氛D.和谐气氛2.对谈判者最有利的理想目标是（c）
A.可交易目标B.底线目标C.顶线目标D.签约目标3.不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是（c）
A.利益冲突B.关系冲突C.价值冲突D.结构性冲突4.对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是（d）
A.收益大于损失B.无损失C.收益最大D.损失相对较小
5.还价起点的总体要求是（a）
A.起点要低，接近目标B.起点要高，接近目标
C.起点要低，高于目标D.起点要高，低于目标6.文化内涵最高的国家是（a）
A.中国B.美国C.法国D.德国
7.推销的起点是（d）
A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备8.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的（d）
A.科学依据B.具体内容C.心理状态D.真实内涵9.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额
为5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是（a）
A.5，000件B.4，000件C.5，500件D.4，500件10.可以不限制信用限度的客户是（d）
A.B类客户B.C类客户C.A类客户D.重点客户二、多项选择题。
在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，
请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
多选、少选、错选均无分。
11.谈判气氛对谈判人员的影响有（abd）。
A.情绪B.行为C.结果D.态度E.动机
12.交易中谈判的伦理道德观念包含的内容是（cd）
A.个人道德B.公司道德
C.职业道德D.所从属的社会阶层与社会角色的道德13.引起谈判中结构性冲突的原因有（ab）
A.破坏性的行为方式B.双方对资源控制的不平等
C.时间限制D.人际关系限制
14.谈判队伍构成的原则有（ab）
A.知识与能力结构的协调B.人际关系协调
C.内外专家的协调D.年龄上的协调15.谈判风格有（abc）
A.合作型B.妥协性C.控制型D.避免型16.选用谈判代理人的标准可归纳为（ad）
A.才能B.关系C.佣金D.忠诚17.居主动地位的谈判对抗策略有（ab）
A.平铺直叙策略B.吊胃口策略
C.运用团队力量策略D.扬长避短策略
18.让步应遵循的原则有（bcd）
A.不先让步B.让步必须对等
C.双方让步要同步而行D.让步的目的是满足对方需要19.具体讨价方式常用的情况是（ac）
A.报价内容简单B.报价内容复杂
C.报价虚头较小D.报价虚头较大
20.跨文化谈判与国内谈判的区别有（ab）
A.文化背景不同B.经济法律制度不同
C.沟通方式不同D.谈判风格不同21.非语言沟通的障碍有（abd）
A.谈判者有意识的行为B.谈判者的经验
C.谈判者之间的关系D.非语言环境22.确定推销人员规模的方法有（abc）
A.销售百分比法B.销售能力法
C.工作量法D.因素分析法
23.组成消费购买过程的环节有（abc）
A.作出购买决定阶段B.执行购买决定阶段
C.体验执行结果阶段D.购买前认识阶段24.逐户寻访法的主要优点是（cd）
A.速度快B.范围广
C.同时进行市场调查D.挖掘潜在顾客25.服务方面的异议主要来源于顾客自身的（ab）
A.消费知识B.消费习惯C.决策权力D.支付能力
三、名词解释题
26.制造权力优势设法使你的威力大于对手家于己方的威慑力，从而使对方在心
理上承受一种压力。
27.谈判的自愿原则指有独立行为能力的交易各方能够按照自己的意愿来进行谈
判并做出决定、
28.谈判僵局第152页1——3行谈判中出现的不进不退的僵持局面。
四、简答题
29.谈判双方保持合作会形成哪些良好的效应?
创造共同的利益；创造性的解决问题；创造公共的价值；有良好的气氛。
30.谈判者自我需要认定的内容有哪些?
见书97页，满足的需要是啥；需要的满足程度；需要满足的可替代性
31.营造谈判开局气氛应注意哪些问题?
）把握气氛形成的关键时机；
（2）运用中性话题，加强沟通；
（3）树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象；
（4）注意利用正式谈判前场外非正式接触；
（5）合理地组织。
五、论述题
简述企业制定销售计划的主要依据。
第227页根据资料的内容展开论述即可32.
33.联系实际说明对谈判对手进行分析的内容有哪些第93----96页，根据对手的
六个方面展开论述，在每一点上适当的选些内容进行回答。
谈判与推销技巧
一、单项选择题
在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项
前的字母填在题后的括号内。
1.顾客满意观念最早形成于（b）
A.家电行业B.汽车行业C.机械行业D.旅游业2.对谈判者最有利的理想目标是（c）
A.可交易目标B.底线目标C.顶线目标D.签约目标3.不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是（c）
A.利益冲突B.关系冲突C.价值冲突D.结构性冲突4.对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是（d）
A.收益大于损失B.无损失C.收益最大D.损失相对较小5.还价起点的总体要求是（a）
A.起点要低，接近目标B.起点要高，接近目标
C.起点要低，高于目标D.起点要高，低于目标6.文化内涵最高的国家是（a）
A.中国B.美国C.法国D.德国
7.推销的起点是（d）
A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备8.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的（d）
A.科学依据B.具体内容C.心理状态D.真实内涵9.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额
为5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是（a）
A.5，000件B.4，000件C.5，500件D.4，500件10.可以不限制信用限度的客户是（c）
A.B类客户B.C类客户C.A类客户D.重点客户二、多项选择题
在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前
的字母填在题后的括号内。
多选、少选、错选均无分。
11.正确的谈判观念包括（cd）
A.零和博弈观念B.非赢即输观念
C.互惠观念D.平等观念
12.交易中谈判的伦理道德观念包含的内容是（cd）
A.个人道德B.公司道德
C.职业道德D.所从属的社会阶层与社会角色的道德13.引起谈判中结构性冲突的原因有（）
A.破坏性的行为方式B.双方对资源控制的不平等
C.时间限制D.人际关系限制
14.谈判队伍构成的原则有（ab）
A.知识与能力结构的协调B.人际关系协调
C.内外专家的协调D.年龄上的协调15.谈判风格有（ab）
A.合作型B.妥协性C.控制型D.避免型
16.约束推销活动的基本道德准则包括（abc）A.守信B.细致C.负责D.公平17.居主动地位的谈判对抗策略有（ab）
A.平铺直叙策略B.吊胃口策略
C.运用团队力量策略D.扬长避短策略18.让步应遵循的原则有（bcd）
A.不先让步B.让步必须对等
C.双方让步要同步而行D.让步的目的是满足对方需要19.具体讨价方式常用的情况是（ac）
A.报价内容简单B.报价内容复杂
C.报价虚头较小D.报价虚头较大20.跨文化谈判与国内谈判的区别有（ab）
A.文化背景不同B.经济法律制度不同
C.沟通方式不同D.谈判风格不同21.非语言沟通的障碍有（abd）
A.谈判者有意识的行为B.谈判者的经验
C.谈判者之间的关系D.非语言环境22.确定推销人员规模的方法有（abc）
A.销售百分比法B.销售能力法
C.工作量法D.因素分析法
23.组成消费购买过程的环节有（abcd）
A.作出购买决定阶段B.执行购买决定阶段
C.体验执行结果阶段D.购买前认识阶段24.逐户寻访法的主要优点是（cd）
A.速度快B.范围广
C.同时进行市场调查D.挖掘潜在顾客25.服务方面的异议主要来源于顾客自身的（ab）
A.消费知识B.消费习惯C.决策权力D.支付能力
三、名词解释题
26.谈判战略是整个谈判过程的基本指导方针，是通过对资源、情势、利益、需求
等因素的综合考虑和分析而得出的。
27.约见顾客是在进行销售之前，销售人员确定的具体的访问对象。
28.谈判的自愿原则指有独立行为能力的交易各方能够按照自己的意愿来进行谈
判并做出决定、
29.赞美成交法是销售人员通过赞美的语言来促进成交的方法。
30.顾客异议是顾客对推销人员所说表示不明白、不同意或反对的意见
四、简答题
31.谈判者自我需要认定的内容有哪些?
见书97页，满足的需要是啥；需要的满
足程度；需要满足的可替代性
32.谈判双方保持合作会形成哪些良好的效应?
创造共同的利益；创造性的解决问题；创造公共的价值；有良好的气氛。
33.简述企业制定销售计划的主要依据。
收集信息资料；竞争对手的情况；市场
情况；市场的发展趋势；企业产品销售情况等
五、论述题
34.营造谈判开局气氛应注意哪些问题?
1）把握气氛形成的关键时机；
（2）运用中性话题，加强沟通；
（3）树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象；
（4）注意利用正式谈判前场外非正式接触；
（5）合理地组织。
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