终端网点开发及管理精华版.docx

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终端网点开发及管理精华版

终端网点开发及管理

一、终端网点定义、分类及特点：

1、终端网点定义：

即产品销售通路（渠道）的末端，就是产品直接到达消费者（或使用者）手中的环节，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。

2、终端网点分类：

连锁便利店（kc）、20店（c）、80店（d）等。

形态模式

定义及特征

传统渠道

连锁便利店（KC）

以连锁经营为基础模式；经营面积一般在50-150平方米（500平米以下）；有正规pos收银台一般2-4个；销售产品比较单一，均为生活必须品，营业时间较长，能够给顾客提供多样化的个性服务。

20店（C）

 单店订货、单店配送、单店结款；经营面积一般在30-100平方米（100平米以下）；有正规pos收银台1-2个；以经营食品和日用消费品为主；可能出现连锁，但必须满足单店单配模式。

80店（D）

单店订货、单店配送、单店结款；经营面积一般集中在30平米以下；开架售货,有固定结账位置；以经营食品饮料和香烟、酒为主的小卖店；无固定营业时间、无明显品牌形象。

3、终端网点特点：

分散性大、单店数量多、一次性购货少、普及面广、毛利率相对较高、开发程序简、方便简单。

二、前期准备：

1、了解市场环境和竞品

2、了解新产品，找准卖点和利润点

3、规划渠道网络，定位好产品推广方向

4、利润和价格体系规划

5、制定好推广方案

6、建立好售后服务

三、开发原则：

1、集中开发，集中人员、集中区域。

2、先重点后普及，在精力有限的情况下，首先选取重点区域、重点位置的重点网点，选择以20%的网点辐射周边，影响产品80%的销量和利润。

3、先易后难，选择相对容易的区域先进行开发，做好自己强势覆盖的区域，然后逐步扩大业务范围。

4、选择合适的渠道，渠道与产品定位定位要匹配。

四、网点前期开发定位目标：

1、自有网点

2、居民社区

3、校园及周边

4、工矿企业及周边

5、车站、码头

五、正式开发：

1、人员培训：

主要内容是：

a、进店方案细则

b、产品知识

c、激励政策

d、陈列要求

e、沟通技巧（谈判技巧、话术等）

2、选择开发方式：

a、代销开发

定义：

代销开发是以先给予终端门店产品让其代销并与之签订协议，而终端门店按照协议在规定日期付款从而达到网点开发的目的。

优势：

可快速对空白网点进行铺市开发。

劣势：

易导致终端门店形成先进货后付款的习惯，从而终端资金回收困难。

b、带货开发

定义：

带货开发是由业务员携带要铺市产品（一般为新品）让终端店主

对产品有直观印象，通过业务员对产品的分析讲解说服终端店主，从而

达到网点开发的目的。

优势：

可使终端门店对产品卖点、利益点有最直观的了解，容易成交。

劣势：

业务员携带产品数量有限，制约网点开发数量。

c、促销开发

定义：

促销开发是指通过产品优惠套餐，促使终端门店接受产品进店。

优势：

通过产品的特价（首次进货特价）、捆绑销售优惠（优势产品捆绑新品优惠）等可使终端门店因为利益快速接受产品进店。

劣势：

后期进货恢复原来销售价格比较困难。

d、礼品开发

礼品开发

定义：

礼品开发是指通过进货赠送礼品，促使终端门店接受产品进店。

优势：

通过礼品赠送可增进终端门店客情。

劣势：

投入产出比不容易把控。

e、协同开发

协同开发

定义：

协同开发是指通过协同业务员拜访，以帮助业务员对网点进行开发。

优势：

通过协同开发可形成集团优势，让终端店主认为被受到重视而促进产品进店。

劣势：

容易影响终端店生意而使终端门店反感。

f、免品开发免品开发

定义：

免品开发是指通过在终端做免费试饮，促进消费者购买，从而使终端门店对产品的流转建立信心达到网点开发的目标。

优势：

终端门店对产品流转有更直观的认识。

劣势：

费用比较高、易受天气影响。

g、进货奖励开发

进货奖励开发

定义：

进货奖励开发网点是指终端门店进货后给予一定费用奖励，促使终端门店更加认可产品。

优势：

终端门店对产品销售更有信心。

劣势：

费用比较高，对费用奖励产生依赖（不给费用不进货）。

3、路线规划

4、人员分工

5、执行拜访八步骤：

a、准备工作：

检查个人的仪表，业务人员的外表和服装要整洁，男性胡子要刮干净、不得留长发、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、女性不要穿奇装异服，不要染发，手指甲要干净不留长指甲等，同时最重要的是保持一个良好的精神状态去面对客户；检查客户资料，在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料，主要包括：

终端网点分布图、当日拜访路线表、终端客户档案表、终端拜访日报表、客户服务卡、装送单（订单）等；准备产品生动化材料，主要包括海报、价格贴、宣传展板及相关品牌推广活动折页等；准备清洁用品，带上干净的抹布，用来协助终端清洁陈列架上的产品。

b、检查户外广告

及时更换外观破损、肮脏的宣传品，检查广告的张贴、摆放是否显眼，不要被其他物品遮盖。

c、和客户打招呼

进入终端店内时，要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字或某某经理等，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象，与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待，和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及产品在他店内的销量。

d、做终端生动化

检查货架上劲牌产品陈列的排面、数量、位置，对日期较早灰尘较多的产品用随身携带的抹布进行清洁，同时按产品日期先进先出的原则摆放，并争取最好的视觉位置和排面、饱满度最大化。

e、检查库存

在清点终端的存货时，主要包括清点两个地点的存货即：

前线存货和仓库存货。

前线存货主要是指终端的货架、柜台上所摆放的没有售卖完的产品，仓库存货则是指存放在终端仓库中用于补货的货物，两个地点的存货数量加在一起，就是终端的实际库存总量。

f、进行销售拜访、订货

可按照1.5倍的安全库存原则向客户提出订货建议，根据“1.5倍的安全存货量”订货，可以使客户在正常的经营状况下不至于发生缺货或断货的现象，避免造成生意上的损失，还可以帮助客户有效地利用空间和资金，不发生货物积压、资金无效占用的缺失。

g、确认订单

销售拜访结束后，业务人员要再一次确认客户的定货量，并按照客户的实际订货量填写订单，订单上清晰地记载着客户的名称、地点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量等项目。

h、向客户致谢并告知下次拜访时间

每一个终端客户都在业务人员的计划拜访路线上，在拜访客户结束后，都要表示谢意，并要明确告之其下次拜访时间，这样可以加深客户对业务人员在固定时间来拜访自己的记忆，从而更有助于终端客户形成在固定时间接待业务人员的习惯，以提高终端客户的满意度。

6、填写客户资料卡：

终端网点客户资料卡

地区：

客户编号：

建档时间:

网点名称：

地址：

联系人：

手机：

电话：

其他联系人：

手机：

电话：

网点类型：

连锁便利店□20店□80店□

网点级别：

钻石店□金牌店□银牌店□铜牌店□

网点面积：

100㎡以上□50-100㎡□50㎡以下□

销售品项：

210g猪肉酱□210g鸡肉酱□160g红油底料□280g红油底料□160g清油底料□280g清油底料□

陈列排面：

≥2个排面□1个排面□

陈列位置：

第一位置□第二位置□第三位置□

终端宣传：

有海报张贴□无海报张贴□

促销赠品：

捆绑□未见捆绑□

费用支持

月均销量

≥5件□3-4件□1-2件□≤1件□

业务维护到店次数

1周2次□1周1次□2周1次□1月1次□

供货商

结款方式

现款□账期□

负责人：

填表人：

填表日期：

7、掌握拜访进度、时间

8、铺市结束：

a、检查当日目标完成情况，分析目标完成背后的原因，以便于后期科学计划目标

b、汇总过程中遇到的困难，并思考讨论对策

c、汇总相关图表数据及客户资料

六、终端管理：

1、产品铺市，只有保证较高的终端铺市率，产品的销量才能持续稳定的增长。

2、产品陈列，陈列产品能增加产品的宣传效果，带来视觉冲击，使消费者产生购买的冲动。

常见的陈列原则有：

a、贴近原则，贴近领导品牌；

b、集中原则，同品牌纵向集中，同规格横向集中；

c、全品项，尽可能的增加陈列的品项，满足不同消费者的需求，增加销量，提升公司形象；

d、重点突出，突出主打产品，主次分明；

e、价格标识，价格醒目让消费者买的明白，同时还可以与同类产品形成比较。

3、生动化，充分利用公司DM广告、海报、展示盒、跳跳卡、KT板、X展架等广宣物料，给消费者视觉造成冲击，提供消费者对产品了解的机会。

4、价格控制，严格控制终端价格，保证合理利润。

5、通路理顺，维持顺畅、稳定的销售通路，避免窜货、倒货等现象。

6、客情维护，良好的客情是销售人员完成各项工作的基本保证。

七、终端网点评估：

终端网点评估指标：

指标设置

评估标准

分数

客户资料

客户资料准确，客户资料不准确

位置、人气

市中心、商业繁华且交通便利路段、人流量非常大为分；城郊结合处一般商店为分，业务员据此主观打分。

海报张贴

有海报张贴，无海报张贴

进店品项

进店品项≥2个，1个品项，未进店

陈列位置

第一位置，第二位置，第三位置

陈列排面

排面≥2个，1个排面，

陈列瓶数

6瓶（袋），4-5瓶（袋），2-3瓶（袋），2瓶（袋）以下。

促销物料捆绑

促销物料使用合理，未捆绑促销物料

价格标识

价格清晰，无价格标识

产品新鲜度

日期新鲜，出现临期产品，出现过期产品

库存

库存≥2件，1件，﹤1件，

日均销量

2件以上分、2件以分。

本品占总量比

50%分，以此类推至100%分。

合作意愿

十分愿意分，比较愿意与配合分，有些意愿、感觉一般分，意愿不太配合分，无意愿、不合作0分。

合作成本

根据进店成本、宣传促销等支持费用，进行打分。

根据以上方法对各终端网点进行评估打分。