经典销售开场白.docx

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经典销售开场白

经典销售开场白

　　经典销售开场白

 　　?

 在销售拜访中，准客户看到的第一件事，就是你的

专业形象。

接下来便是开场白给予他的印象。

你的表达方

式、真诚与创意则会影响整个约谈的气氛。

 　　当代世界最富权威的销售专家戈德曼博士强调，在

面对面的销售中，说好第一句话是十分重要的。

顾客听第

一句话要比听后面的话认真得多。

听完第一句话，许多顾

客就会不自觉地决定是卖，是打发销售员走还是继续谈下

去。

因此，打动人心的开场白是销售成功的关键。

 　　一、问句开场白

 　　假如你可以总是把客户的利益与自己的利益相结合，

问问题将特别有用，顾客是向你购买想法、观念、物品、

服务或产品的人。

当你问问题时将带领你的潜在客户为他

的最佳利益做出选择。

 　　曾有一名某图书公司的销售人员总是从容不迫、平

心静气地以提出问题的方式来接近顾客。

 　　“如果我送给您一套有关个人效率的书籍，您打开书

发现内容十分有趣，您会读一读吗？

”

 　　“如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗？

”

 　　“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个

包里给我寄回，行吗？

”

 　　这位销售员的开场白简单明了，使客户几乎找不出

说“不”的理由。

后来这三个问题被该公司的全体销售员所采

用，成为标准的接近顾客的方式。

 　　二、建立期待心理开场白

 　　这是一种非常有效的开场白，会激起顾客的好奇与

兴趣，并且会抓住准客户的全部注意力。

你可以这样说：

 　　“你一定会喜欢我带来给你看的东西！

” “我带来给你

看的东西是一套革命性的作业方法！

”

 　　“我们公司发展了一套能在三十天之内降低你一半电

脑成本的系统！

”

 　　不管你用哪一句，都会激起对方不自觉的反应：

“那

就是我要的东西”或是“我等不及了！

”假如对方的业务责任

涵盖了对你产品或服务的决定权，他就会热烈地想对你卖

的东西多了解一些。

 　　好的开场白应该会引发客户的第二个问题，当你花

了 30 秒的时间说完你的开场白以后，最佳的结果是让客户

问你的东西是什么？

每当客户问你是干什么的时候，就表

示客户已经对你的产品产生了兴趣。

如果没有让客户对你

的产品或服务产生好奇或是兴趣，那就表示你这 30 秒的开

场白是无效的，你应该赶快设计另外一个更好的开场白来

替代。

 　　三、假设开场白

 　　假设问句开场白指的是将产品最终能带给客户的利

益及好处，转换成一种问句的方式来询问客户，借此让客

户在你一开始进行产品介绍时，就能产生好奇心及期待感。

 　　举例来说，假设你的产品最终能带给客户的利益点

是可以节省他们的某些成本开支和增加他们的某些利润，

那么在一开始接触客户时，我们可以直接问：

 　　“先生/小姐，如果我有一种方法能够帮助您每月提高

1000 元的利润或节省 1000 元的开支，请问您会有兴趣抽出

10 分钟的时间来了解吗？

”

 　　使用此种问句方式，让客户给你一个机会，开始介

绍你的产品。

而当你介绍完你的产品之后，只要你能够证

明你的产品或服务能够达到当初所承诺的效果，那么这个

客户就不会说“没有兴趣”。

或者你可以问：

 　　“假设我有一种方法可以帮助你们公司提高 20%——

30%的业绩，而且这一方法经过验证之后真正有效，你愿意

不愿意花几百元钱来投资在这件事情上面呢？

”

 　　在这种情况下，如果客户的回答是肯定的，那么接

下来你所要做的产品介绍和说明，就是很简单地去验证你

的产品和服务是否能帮助客户提高他们的业绩，那么自然

而然地他们就能够做出购买决定了。

 　　找出在你的产品销售过程中最常见的客户抗拒点，

可以使用假设问句法来询问你的客户。

 　　例如你所销售的是健康食品，而一般客户可能最常

见的抗拒点是怀疑产品的有效性，那么你可以一开始就问

他：

 　　“如果我能证明这一产品真的有效，您是不是会有兴

趣购买呢？

”

 　　使用这种假设问句法，让客户自己回答说：

 　　“只要……，我就会买。

 　　让客户自己做出承诺。

这样之后，只要你能证明产

品是有效的，客户购买的意愿自然就会增加。

任何一位顾

客都不能被别人说服的，能够说服他的只有他自己。

 　　四、打消准客户疑惑的开场白

 　　日本销售之神原一平对打消准客户的疑惑，取得准

客户对自己的信任有一套独特的方法：

 　　“先生，您好！

”

 　　“你是谁啊？

”

 　　“我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有两

件事专程来请教您这位附近最有名的老板。

 　　“附近最有名的老板？

”

 　　“是啊！

根据我打听的结果，大伙儿都说这个问题最

好请教您。

 　　“喔！

大伙儿都说是我啊！

真不敢当，到底什么问题

呢？

”

 　　“实不相瞒，是如何有效的规避税收和风险的事。

 　　“站着不方便，请进来说话吧！

”

 　　“……”

 　　突然地销售，未免显得有点唐突，而且很容易招致

别人的反感，以至于拒绝。

先拐弯抹角地恭维准客户，打

消准客户的疑惑，取得准客户的信赖感，销售便成了顺理

成章的事了。

 　　打消准客户疑惑的方式有：

 　　1、赞美、恭维准客户；

 　　2、利用顾客见证；

 　　3、切中对方要害。

 　　提出相关的问题，并善意地为准顾客解决问题，做

准顾客的朋友，是打消准顾客怀疑的有效方法。

因为朋友

会跟朋友购买。

 　　五、感激开场白

 　　在初次见面的时候，你可以以感激作为开场白。

 　　“××先生，很高兴你能够接见我。

我知道你很忙，我

也非常感谢你在百忙之中能够给我几分钟。

我会很简要地

说明。

 　　当你凡事都向人致谢的时候，你就会引起他们的自

我肯定心态，并让他们对你心生好感。

不管准客户为你做

了些什么，你都要说声“谢谢”，这样会让准客户更喜欢你，

更尊重你。

 　　六、解决问题开场白

 　　有位销售人员去我朋友的办公室销售他公司的服务，

他一进门就自我介绍：

 　　“我叫××，我是××公司的销售顾问，我可以肯定我的

到来不是为你们添麻烦的，而是来与你们一起处理问题，

帮你们赚钱的。

 　　然后问公司经理：

“您对我们公司非常了解吗？

”

 　　他是说：

“您对我们公司非常了解吗？

”

 　　他用这个简单的问题，主导了销售访谈，并获得了

准顾客的全部注意力，他继续说：

 　　“我们公司在这市场区域内是规模最大的。

我们在本

区的经营已有 10 年历史，而在过去 10 年里，我们的员工

人数由 10 人扩张至 260 人。

我们占有 35%的市场，其中大

部都是客户满意之后再度惠顾的。

 　　“××先生，您有没有看到××经理采用了我们的产品，

公司营运状况已大有起色？

”

 　　用这样一个简单的开场白，他已经为自己和他的公

司，以及他的服务建立了从零到最大的信赖度。

他已经回

答了“它安全吗？

”“它可靠吗？

”这两个问题。

他打开了准顾

客的心，并且降低了准顾客的抗拒，所以准顾客马上就很

兴趣地想知道他的过去客户得到哪些利益而顾客也会从他

的服务中得到哪些好处。

准顾客从开始的抗拒变成后来的

开放与接受。

 　　七、反问句开场白

 　　当你在销售时感觉对方传来一股强大的抗拒心理时，

你就可以用这种方法。

准客户可能过去曾经对一些强迫而

又强势的销售人员留下恶劣的印象，所以当他觉得自己置

身相同的状况时，他就会感到压力，对来者产生反感。

 　　反问句的开场白可以这么说：

 　　“××先生，在我开始以前，我要让你了解，我不是来

这里销售任何产品的。

在我们今天短短几分钟的会面里，

我要做的只是问一些问题，来看看我们公司是否在哪些方

面可以帮助你达成目标。

 　　假如你真的要给准客户留下深刻印象，就应该在你

们见面的时候，准备好一张你想和他讨论的三到五个问题

的议程表。

给他一份这样的议程表，并告诉他你想进一步

了解的范围。

 　　问他这些问题是否可以问。

如果他的回答是肯定的，

你就可以用这些话作开场白：

 　　“在我们开始以前，我能请教您一个问题吗？

你在公

司中真正的任务是什么？

”

 　　当你把谈话焦点偏离销售，转到一系列探索性的问

题上，然后再问与他工作及职业生涯直接相关的问题时，

他一定会彻底放松并且敞开心胸。

从那时开始，把你的注

意力放在他以及他的处境上，问他一些有水准的问题，并

且很专心地听他回答。

 　　也许是能够让客户放松，并让他开始讲话的一种最

佳解除武器的问题就是“你怎么会进入这一行（或做这种工

作）？

”大多数的人都会对自己的职业生涯津津乐道，所以

如果你问他这个问题，他通常都会很高兴地与你谈论自己，

而让你有机会去聆听及博得客户的依赖。

 　　八、激发准顾客兴趣开场白

 　　“您有一种已经证实能够在六个月当中，增加销售业

绩达 20%——30%的方法感兴趣吗？

”

 　　对于这种问题，大部分人都会回答有兴趣。

所以当

你问完类似问题后，接下来必须马上说：

 　　“我只占用您大概 10 分钟的时间来向您介绍这种方法，

当您听完后，您完全可以自行地来判断这种方法是不是适

合您。

 　　在这种情况下，你一方面要提前告诉客户你不会占

用他太多的时间，而同时你了让客户能够比较清楚地知道，

你在销售的过程中不会对他们进行强迫式的销售。

 　　顾客之所以愿意购买，是因为他有足够的购买动机。

购买动机是促成购买行为的原动力。

 　　九、深刻印象开场白

 　　有一位销售顾问去某家公司作了一次产品介绍，他

就是用了这种问题及这种回答：

 　　“我们是本市顾客业里最大的一家公司。

我们在这个

产业中已有二十八年的历史，而且我们的母公司是业界一

个拥有一百二十家最优秀关系企业的世界性集团。

我们的

名气是来自我们每收客户一块钱，就会为他省下五块钱。

 　　这是一个非常令人印象深刻、引人注意的开场白。

他让自己及他的公司被视为业界重量级的角色，最后他做

成了价值好几万元的大型买卖。

 　　这位顾问在产品介绍中提到了决定准客户是否向你

购买的三大影响力：

你的公司规模、公司在行业中的历史，

以及产品服务的市场占有率。

 　　十、引起注意开场白

 　　康宁玻璃公司的一位顶尖销售人员有这么一则有名

的故事。

他是全国安全玻璃销售量的总冠军。

当他被问及

如何去打开销售对话时，他说，他会一走进会议室就问：

 　　“您有没有看过一种破了却不曾碎掉的玻璃？

”当准客

户表示不曾见过的时候，他拿一块完整的玻璃样本，把它

放在客户的桌上，然后用一个榔头用力敲。

 　　准客户会往后跳开以躲避玻璃碎片，但却发现根本

没有任何碎片。

这位销售人员就得到客户完全的注意力，

从此活动就能迅速进行了。

 　　他在全国会议中把这种销售安全下班的方法分享给

所有的销售人员。

从此以后，他们出动的时候，都会携带

安全玻璃的样本和一把榔头去向客户做示范。

到了第二年，

他仍然是全国销售总冠军。

有人问道，即使别人都使用了

同样的技巧，他怎么依然能够卖出更多的产品。

 　　他解释说他在第二年稍微改变了做法。

 　　现在，当他去见一位准客户的时候，他会问：

 　　“你想不到看一下你敲不碎的玻璃？

”

 　　然后就把榔头交给准客户，请准客户自己敲碎玻璃。

 　　十一、两分钟开场白

 　　“您有两分钟吗？

我想向您介绍一项让您既省钱又提

高生产力的产品。

 　　当你说这句话的时候，拿下你的手表，放在客户的

桌子上。

当你说至一分钟又五十秒的时候，尽管还没说完，

一定要打住，然后说：

 　　“我的时候到了，我希望告诉你一件事：

本公司言出

必行，如果您允许的话，我可以再继续。

要不然，就此告

辞。

我知道您很忙，这是我的名片。

 　　你会惊讶的发现，多数时候你会被留下，而且拿到

订单。

 第二篇：

优秀销售的 10 个经典开场白 2300 字

 　　优秀销售的 10 个经典开场白

 　　推销员与准顾客交谈之前，需要适当的开场白。

开

场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，换言之，

好的开场，就是推销员成功的一半。

推销高手常用以下几

种创造性的开场白。

 　　1.金钱

 　　几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很

容易引起客户的兴趣。

如：

“张经理，我是来告诉你贵

公司节省一半电费的方法。

 　　“王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电

少、更精确，能降低你的生产成本。

 　　“陈厂长，你愿意每年在生产上节约 5 万元吗?

”

 　　2.真诚的赞美

 　　每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。

因此，

赞美就成为接近顾客的好方法。

 　　赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让

准顾客知道你的话是真诚的。

赞美的话若不真诚，就成为

拍马屁，这样效果当然不会好。

 　　赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，

而且要选定既定的目标与诚意。

 　　“王总，您这房子真漂亮。

这句话听起来像拍马屁。

“王总，您这房子的大厅设计得真别致。

这句话就是赞美了。

 　　下面是二个赞美客户的开场白实例。

 　　“林经理，我听华美厂的张总说，跟您做生意最痛快

不过了。

他夸赞您是一位热心爽快的人。

 　　“恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝

贺您当选十大杰出。

 　　3.利用好奇心

 　　现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。

美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一

般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关

心的注目对象。

那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不

同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人

皆有的好奇心来引起顾客的注意。

 　　一位推销员对顾客说：

“老李，您知道世界上最懒的

东西是什么吗?

”顾客感到迷惑，但也很好奇。

这位推销员继

续说，就是您藏起来不用的钱。

它们本来可以购买我们的空

调，让您度过一个凉爽的夏天。

 　　某推销员对顾客说：

“每天只花一毛六分钱就可以使

您的卧室铺上地毯。

顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道：

“您卧室 12 平方米，我厂地毯价格每平方米为元，这样需元。

我厂地毯可铺用 5 年，每年 365 天，这样平均每天的花费

只有一角六分钱。

 　　推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在

解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。

 　　4.提及有影响的第三人

 　　告诉顾客，是第三者（顾客的亲友）要你来找他的。

这

是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，

所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。

如：

 　　“何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为

您可能对我们的机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司

带来很多好处与方便。

 　　打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，

但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要

不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。

为了取

信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。

 　　5.举著名的公司或人为例

 　　人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若

能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效

果。

 　　“李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司

的营业状况大有起色。

 　　举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别

是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企

业时，效果就更会显著。

 　　6.提出问题

 　　推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引

起顾客的注意和兴趣。

如：

“张厂长，您认为影响贵厂

产品质量的主要因素是什么?

”产品质量自然是厂长最关心的

问题之一，推销员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面

谈。

在运用这一技巧时应注意，推销员所提问题，应

是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清

楚、模棱两可，否则，很难引起顾客的注意。

 　　7.向顾客提供信息

 　　推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市

场行情、新技术、新产品知识，等，会引起顾客的注意。

这就要求推销员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量

阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练

成为自己这一行业的专家。

顾客或许对推销员应付了事，

可是对专家则是非常尊重的。

如你对顾客说：

“我在某某刊

物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。

 　　推销员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也

获得了顾客的尊敬与好感。

 　　8.表演展示

 　　推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，

是最能引起顾客的注意。

一位用品推销员见到顾客后，

并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其

装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里

面的衣服仍完好无损。

这一戏剧性的表演，使顾客产生了

极大的兴趣。

卖高级领带的售货员，光说：

“这是金钟牌高

级领带”，这没什么效果，但是，如果把领带揉成一团，再

轻易地拉平，说“这是金钟牌高级领带”，就能给人留下深刻

的印象。

 　　9.利用产品

 　　推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。

这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。

用产品的腿

力来吸引顾客。

 　　河南省一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖、做

工考究的皮鞋放到郑州华联商厦经理上时，经理不禁眼睛

一亮，问：

“哪产的?

多少钱一双?

”

 　　广州表壳厂的推销员到上海手表三厂去推销，他们

准备了一个产品箱，里面放上制作精美、琳琅满目的新产

品，进门后不说太多的话，把箱子打开，一下子就吸引住

了顾客。

 　　10.向顾客求教

 　　推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。

 　　有些人好为人师，总喜欢指导、别人，或显示自己。

推销员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向顾客请教。

一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员的。

如：

 　　“王总，在计算机方面您可是专家。

这是我公司研制

的新型电脑，请您指导，在设计方面还存在什么问题?

”受到

这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑

先进的技术性能所吸引，推销便大功告成。