《现代推销实务》基础知识.doc

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第一章

1.广义的推销：

泛指人们通过传递一定的信息，让别人接受自己的意愿和观念，或购买产品和服务。

狭义的推销：

指人员推销，即企业派出推销人员销售产品或服务的活动。

2.

3.现代推销学的研究内容：

①对推销人员的研究②对顾客的研究③对人员推销理论的研究④对人员推销技巧的研究⑤对人员推销管理的研究

4.推销的特点：

①针对性②灵活性③说服性④完整性⑤高成本性⑥难管理性

5.推销的基本过程：

①寻找顾客②约见顾客③接近顾客④推销洽谈⑤处理推销异议⑥推销成交⑦跟踪反馈

6.推销的基本原则：

①满足顾客需求的原则②互利双赢原则③推销使用价值的原则④人际关系原则⑤尊重顾客原则⑥诚信为本原则⑦说服诱导原则⑧创造魅力原则

现代推销学产生于1958年，美国著名推销理论专家海因兹·姆·戈德曼先生的著作《成功推销的经典指南——如何赢得顾客》出版宣布了现代人员推销学的产生

第二章

1.一个优秀的推销人员应当具备的基本素质：

要有良好的思想/心理/业务/身体/能力素质和个人形象

第三章

1.推销方式的种类①上门推销②柜台或店堂推销③会议推销④电话推销

第四章

1.潜在顾客：

是可能成为现实顾客的个人或组织。

2.寻找顾客的基本准则：

①以满足顾客需求为依据②准确定位推销对象的范围③树立强烈的寻找顾客意识④多途径寻找顾客⑤重视老顾客

3.获取准顾客信息的主要途径：

A.从企业内部获取准顾客信息①企业销售记录②广告反馈记录③客户服务电话记录④企业网站⑤市场营销调研

问卷B.从企业外部获取准顾客信息①顾客推荐②电话薄及各种名录③贸易展销会④探查走访⑤自我观察⑥其它企业和组织网站⑦其它产品的推销员

4.顾客资格审查：

①顾客购买需求的审查②顾客购买资格的审查③顾客购买决策权的审查

第五章

1.约见顾客的意义：

①节省推销员的时间和精力，少吃“闭门羹”②不打扰顾客的正常工作和生活，这是推销的基本礼仪③有利于推销员和顾客都做好比较充分的准备工作④有利于推销员做好推销整体规划⑤争取约见顾客本身，实际上也是一种推销活动

2.约见顾客前的准备①准顾客信息资料的准备②制定约见方案③知识准备④物质准备⑤精神准备

3.明确约见事由：

①推销产品②市场调研③提供服务④签订合同⑤收取货款⑥走访用户⑦其它约见事由

4.安排约见时间①根据约见对象的特点选择最佳约见时间②根据约见事由选择最佳约见时间③根据约见地点和约见路线选择最佳约见时间④尊重顾客意愿，充分留有余地⑤巧妙运用“二选一法则”，争取确定时间的主动⑥遵守推销信用，准时赴约

5.约见顾客的方法：

①当面约见②电话约见③信函约见④委托约见⑤广告约见

第六章

接近顾客的方法：

①介绍接近法②产品接近法③利益接近法④问题接近法⑤好奇接近法⑥赞美接近法⑦求救接近法⑧震惊接近法⑨馈赠接近法⑩调查接近法（11）表演接近法（12）聊天接近法（13）问候接近法（14）陈述接近法（15）连续接近法

第七章

1.推销洽谈：

是指推销员和顾客为达成交易，以维护各自的利益、满足各自的需要，就价格等交易条件所进行的沟通与磋商活动

2.推销洽谈的原则：

①平等自愿性原则②互利共赢原则③鼓动性原则④针对性原则⑤参与性原则⑥诚实性原则⑦灵活性原则⑧辩证性原则

3.推销洽谈的种类：

（一）按洽谈的主题划分①单一型洽谈②综合型洽谈

（二）按参与洽谈的人数划分①一对一洽谈②一对多洽谈③多对一洽谈④小组洽谈（三）按洽谈的利益分配性质划分①输赢式洽谈②互利式洽谈

4.发掘顾客需求的方法①询问发掘顾客需求②倾听发掘顾客需求③观察了解顾客需求

5.推销陈述：

就是用完整的一段话向顾客介绍自己、介绍自己的产品。

6.推销洽谈的方法：

①提示洽谈法a.直接提示法b.间接提示法c.积极提示法d.消极提示法e.明星提示法f.联想提示法g.逻辑提示法②演示洽谈法a.产品演示法b.文字演示法c.照片图片演示法d.音响、影视演示法

7.推销洽谈的策略①避免争论策略②扬长避短策略③先发制人策略④调和折中策略⑤寻找共同点策略⑥留有余地策略⑦沉默策略⑧休会策略⑨私下接触策略⑩参与说服策略（a）最后期限策略（b）兵不厌诈策略（c）步步为营策略（d）以退为进策略（e）绵里藏针策略（f）肯定答复策略（g）笑到最后策略

第八章

1.顾客异议：

指顾客对推销品、推销人员及推销方式和交易条件等发出的怀疑、抱怨，提出否定或反面意见。

2.顾客异议的类型A按异议的具体内容①价格异议②需求异议③产品异议④货源异议⑤推销人员异议⑥购买时间异议⑦权力异议⑧财力异议B按顾客异议的性质①真实异议②虚假异议

3.顾客异议的成因①顾客方面的原因②推销品方面的原因③推销人员方面的原因④企业方面的原因

4.处理异议的方法①直接反驳法②间接否定法③补偿法④询问法⑤忽视法⑥太极法⑦缓冲处理法⑧原则处理法

第九章

1.推销成交：

是指顾客接受推销人员的购买建议，购买推销品的行为过程。

2.推销成交的基本原则：

①密切注意成交信号②把握成交时机③主动成交④区别不同的顾客类型采用不同的成交方法

3.推销成交的方法：

①直接成交法②假设成交法③选择成交法④总结利益成交法⑤从众成交法⑥小点成交法⑦最后机会成交法⑧优惠成交法⑨保证成交法⑩试用成交法（11）赞美成交法（12）理性分析成交法（13）技术成交法

4.推销成交的技巧：

①关键时刻推顾客一把②预防第三者搅局③避免成交失误④做出最后的推销努力⑤不要在成交以后再起争议⑥培养正确的成交心理

5.顾客跟踪：

是指推销人员在成交签约后继续与顾客交往，并完成与交往相关的一系列工作，以更好地实现推销目标的行为过程。

6.顾客跟踪的内容：

①回收货款②售后服务③与顾客建立和保持良好的关系④开展市场调研

第十章

1.介绍的一般顺序：

①先把地位低者介绍给地位高者②先把年轻者介绍给年长者③先把主人介绍给客人④先把男性介绍给女性⑤先把迟到者介绍给早到者⑥先把个人介绍给团体⑦先把未婚者介绍给已婚者⑧先把本国人介绍给外国人⑨先把本单位的人介绍给其它单位的人

2.握手的基本礼仪：

①握手要注意先后顺序②握手要注意时间③握手力量要适度，过轻过重都不好④握手时要微笑着注视对方⑤女士与别人握手时应先脱去手套，但有地位者可不必；男士则必须脱去手套再行握手礼⑥握手要注意主动和被动

十一章

现代推销中的“真”“善”“美”

①“真”-科学推销②“善”-伦理推销③“美”-艺术推销

十二章

1.外部招聘的途径：

①人才交流会②校园招聘③广告招聘④委托招聘⑤内部员工介绍⑥电视招聘⑦专业学会或行业协会介绍⑧业务接触

2.推销人员的激励方法：

①目标激励②物质激励③榜样激励④工作激励⑤荣誉激励⑥晋升激励⑦推销竞赛⑧授权激励⑨培训激励⑩团队激励（11）强化激励（12）反馈激励

3.培训的作用：

①提高推销人员素质，维护企业形象②增强推销技能，提高业绩水平③提高推销人员的自信心和独立工作能力④降低人员的流失率，稳定推销队伍⑤培养创造力，改善与顾客的关系

4.培训方法：

①课堂培训法②会议培训法③模拟培训法④实地培训法⑤电子学习法

5.推销人员绩效评估的目的：

保证奖酬与推销人员的实际业绩相匹配②为人力资源管理工作提供信息支持③确定推销人员的具体培训需求④提高推销人员的业绩⑤为任务分配决策提供依据

6.推销人员的绩效评估方法：

①图形等级法②等级排序法③目标设置法④360度反馈法⑤横向对比分析法⑥纵向对比分析法⑦尺度考评法