销售人员培训方案.docx

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销售人员培训方案

销售人员培训方案

荐语：

　　人们经常说：

“性格决定命运”。

什么样的性格决定了什么样的人生道路，所以认识自己的性格特征是通向成功的一条捷径。

新时代商学院特约讲师邢宏伟将自己多年来关于性格的认识提炼成《领取关于你自己的说明书——认识自己》一文，分别用红、黄、蓝、绿颜色代替不同的性格，阐述各自的特征，通过性格分析，找到在生活和事业奋斗中的困惑和症结。

改变自己从认识自己开始，阅读此文会对个人生活和市场销售大有益处。

　　在日常生活中，只要购买一个稍微复杂一点的物品，都会带上关于这个物品的使用说明书。

　　但作为人，这个世界上最复杂的精灵，我们在出生的时候却都忘了带一样东西，那就是关于自己的使用说明书。

　　如果我们买了一个物品没带说明书，要么就是使用不了，要么就会使用不当。

这样要么就是白白浪费了该物品的很多功能，要么就是凭经验凭感觉使用一知半解，等搞清楚的时候为时已晚，或者干脆就是一直在拿擀面杖吹火。

　　当人没有自己的说明书时，情况会比任何一个物品没有说明书更糟糕。

这就是为什么人们忙碌之余，回头一想都会发现一个不幸的事实：

大部分人在大部分时候痛苦比快乐多，遗憾比满意多!

　　“为什么我已经在尽力表现了，我的领导却还总在后面拼命催赶？

”

　　“为什么他能在人群中左右逢源，我却做不到像他那样人见人爱？

”

　　“为什么每次都是我迁就女友，她还总说我小气？

”

　　“为什么邻居家孩子又乖又听话，我家宝宝却调皮加捣蛋？

”

　　“为什么我对太太忠心耿耿，她还总对我疑神疑鬼？

”

　　……

　　每个新时代人都希望自己的事业能更有效率，更成功。

但当没有自己的说明书，也不了解自己更不了解他人的时候，就会发现随着时间的推移越努力越是困惑：

　　“为什么别人加入新时代还没三天就能立刻进入角色闪电般开始，张口就是新时代，闭口都是松花粉；而你对松花粉两百多种营养成分倒背如流，但见了最好的同学都张不开嘴说出半个国珍来？

”

　　“为什么有的人尽管好像行动缓慢、吐字不清，但只要他讲个只字片语别人就会深信不疑？

而你自认为能力超群、讲的头头是道，但别人总是敬而远之、退避三舍？

”

　　“为什么有的人从来不知道松花粉为何物，只参加了一次公司年会就立刻决定一年销售突破百万大关，自信果断、行动迅速；而你浸泡新时代三年、参加相关培训无数，但总是犹豫不决，最后错失良机？

”

　　你了解自己最大的优势是什么并懂得如何发扬光大吗？

你了解自己最大的短板是哪块并明白如何藏拙和弥补不足吗？

你说：

“我还不是很清楚。

”那对不起！

困惑总是难免的……

　　其实你还发现很多时候、很多问题与能力和道德关系很少。

　　为什么？

　　答案就是：

你没能破译自己与他人的性格色彩密码——关于人心的使用说明书！

因为你不知道“我是谁？

他是谁？

为什么？

当然也就不会清楚怎么办？

”

第一讲销售的基本概念

1.社会演进对销售的影响

2.销售人员必须知晓的三件事

3.销售的涵义

4.销售工作的特性

5.销售的五要素

6.销售人员的工作职责和观念

第二讲销售的基本认知

1.建立新的销售模式

2.销售的80/20法则与决胜边缘理论

3.如何提升销售素质

第三讲销售人员个人发展

（一）

1.全方位销售职能测试

2.积极的心理态度

3.追求成长的自我概念

4.影响销售业绩进展的障碍

5.培养个人魅力

（1）

第四讲销售人员个人发展

（二）

1.培养个人魅力

（2）

2.销售的心理定律

3.锻炼心理健康素质

4.持续发展个人力量

第五讲销售前的前奏曲——准备

1.长期准备

2.短期准备

3.开拓准客户的方法与途径

4.建立有效名单

5.找寻未来黄金客户

6.销售前的心理准备

第六讲寻找客户的方法与途径

1.顾客开发的策略

2.客户购买的原因

3.如何开发顾客

第七讲接近客户

（一）

1.什么是接近

2.接近前的准备

3.辨证顾客购买的前提

第八讲接近客户

（二）

1.接近的方法

2.接近方式

第九讲系统介绍产品与展示

（一）

1.什么是产品说明

2.产品说明的技巧

3.产品说明的步骤

4.产品说明的三段论法

5.图片讲解法

第十讲系统介绍产品与展示

（二）

1.展示的技巧

2.展示的类型

3.展示的话术

第十一讲系统介绍产品与展示（三）

1.如何有系统的介绍产品与服务

2.不同类型顾客的应付方法

3.介绍产品与服务的步骤

第十二讲处理客户的异议

（一）

1.客户异议的涵义及产生原因

2.处理异议的原则和技巧

第十三讲处理客户的异议

（二）

1.客户拒绝的因素探讨及处理客户异议的技巧

2.如何处理客户对价格的异议

第十四讲建议客户购买的时机

1.建立亲和感

2.成功销售的新层次

第十五讲提供建议的方法

1.迎合购买者的心理策略

2.提供建议的方法

第十六讲促成交易与缔结的技巧

（一）

1.促成交易的方式与达成协议的障碍

2.缔结的涵义与时机

第十七讲促成交易与缔结的技巧

（二）

1.缔结的方法与艺术

2.缔结的准则

3.有效缔结的技巧

第十八讲销售就是收回账款

1.收回账款才是销售工作的结束

2.账款回收工作的重要性

3.账款回收的心得

4.预防拖延付款的方法

5.收回呆帐的方法

第十九讲售后服务

（一）

1.销售人员应善用的五个原则

2.致以感谢函的恰当时机

3.视察销售后的状况

4.提供最新的情报

第二十讲售后服务

（二）

1.将顾客组织化

2.作客户诚恳的商讨对象

3.处理不满的要决

4.提高自己的口才

5.磨炼自己

第二十一讲销售人员如何做好自我管理

1.自我管理的重要性

2.如何维持自信

3.健康要决

4.度过低潮的妙决

第二十二讲销售人员如何做好目标管理

1.制订目标的重要性及其依据

2.制订目标应遵循的原则

3.达成目标的步骤

第二十三讲销售人员如何做好时间管理

1.做个创造时间的业务员

2.如何制订一天的行程表

3.减少浪费业务时间的方法

第二十四讲销售人员如何提升个人成长

1.提升个人成长的先决条件

2.全方位提升个人成长

第二十五讲如何系统地介绍产品的案例现场解说

第二十六讲示范缔结的步骤与方法

销售的基本概念

【本讲重点】

社会演进对销售的影响

销售人员必须知道的三件事

销售的含义

销售工作的特性

销售的五要素

销售人员的工作职责

销售人员应树立的观念

时代、市场、客户需求等都在不断地变，正因如此，使企业保持高效能的竞争优势就显得比以往任何时候都更加迫切。

而对于工作在一线的销售人员来说几乎每一天都会时常想这样一些问题：

◆如何提升我们的业绩？

◆如何卖得更好、更快而又更轻松？

◆如何能拜访更多的客户？

◆如何顺利地约见潜在的顾客？

◆如何能顺利地将产品介绍给客户？

◆如何能快速地识别顾客的真正需要？

◆如何处理顾客的异议并快速地取得定单？

◆如何快速地使自己工作得更出色并在销售领域表现得出类拔萃？

◆如果你也有这样或那样的疑问，就让我们共同来认识销售方面的问题。

【销售箴言】

销售高手是训练出来的！

社会演进对销售的影响

当今社会正经历着以数字和网络化为主要特征的科技革命，以科技革命为基础的知识经济对消费的需求、产品价格、营销管理和从事销售工作的人而言，都将产生极为深刻的影响。

知识经济改变了整个社会状态。

人们的思考方式改变了，个人对商品的需求也走向了个性化。

知识经济使产品外延及内涵都发生了巨大的变化，以信息技术为核心的知识经济也必然紧随着技术发展的日新月异，使得产品的设计、开发及使用周期都日益缩短，因而要求企业快速地开发新产品，并将它投入市场。

产品使用周期的缩短及不断地推陈出新，也对价格产生了影响。

传统的分销方式主要是通过中间商和最后的销售者，而现在网上交易已经逐渐地频繁起来，无论是销售人员还是企业都应对此有深刻的认识。

现代的分销方式对企业营销也产生了很大的影响，传统的营销管理模式受到地理位置和时间的约束，实行的是所谓松散型的管理，面对着信息产业及其产生的巨大的挑战，面对着以信息产业和高科技产业为基础的知识经济，企业要迎接挑战，必须进行营销创新。

怎样适应现在的社会和未来的发展？

这就要有营销的观念、制度及营销管理的创新。

所以营销创新分为三大块：

观念、制度和管理等方面的创新。

过去是企业把东西卖到消费者手上，只是满足顾客的需要。

现在随着社会机制的改变，要求我们去创造满足顾客需求的新的营销观念。

而对于从事销售工作的人员来说，正因为知识经济对社会的影响，以及人们的思维、企业的生产等方式的改变，甚至于我们每个人的生活、行为等方式的变化，也对销售工作产生了很大的影响。

销售人员必须知道的三件事

销售是件非常艰难的工作

销售工作的困难程度划分：

销售售工作肯定是很困难的。

它困难到什么程度？

过去和未来都很困难，而且经济越是不景气，市场竞争越是激烈，销售工作变得越困难。

作为销售人员必须认清这一点。

【自检】

你在销售过程中遇到过哪些困难，对此你是如何认识的？

销售人员必须是行动积极的人

销售人员应是实践者而非空谈者，他应积极地创造环境而不是被环境所制约。

从事销售工作，不能只是在纸上谈兵，而应该行动积极。

唯有不断学习才能立足于社会

从事销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为销售人员知道生活只会因为自我改变而得以改变。

销售人员更应该知道：

现在是一个知识经济社会，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。

【销售箴言】

唯有不断地学习，才能立足于社会。

销售的含义

（1）售活动是由众多要素组成的系统活动；

（2）销售的核心问题是说服客户；

（3）销售活动是商品、信息传递、心理变化等过程的统一；

（4）销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术。

销售工作的特性

◆主动性。

不断地去开发客户，主动地去和客户接触。

◆灵活性。

销售本身就是一种艺术，尝试如何熟能生巧地把你的产品用最短的时间、最快的方式让客户了解并让他们采取购买行动。

◆服务性。

销售本身也是一种服务，过去的销售只是把产品卖给顾客就完结了事，但是现在的顾客不仅是买你的产品，也是在买你的服务。

所以说，销售也是最完善的服务。

要求我们周到而完美地服务我们的顾客和那些可能会购买我们产品的潜在客户。

◆接触性。

在销售领域有这么一句话，销售就是要制造跟你的顾客面对面、肩并肩地进行接触的机会，以把你的商品或周到而完善的服务介绍给你的顾客。

◆互通性。

销售讲的是服务，服务并不仅局限于我们的商品和从事的商品服务让客户满意就行了，可能还有一些特殊的事情，比如附加价值的服务。

◆时效性。

销售是替我们个人、团队、企业、整个社会国家创造效益，所以你做的每件事情都是具有生产力的，而这种生产力对个人、企业、销售组织等三方面来讲叫时效。

销售的五要素

◆销售主体。

就是整个宏观的环境、销售的渠道、市场、竞争者及整个社会对我们的影响。

10年前网络信息还不是特别通畅的时候，销售员是去拜访客户；信息环境改变以后，我们能利用多种方式来获取信息。

宏观环境对我们产生了极大的影响。

◆销售对象。

就是怎样把我们的商品、价格、地点、时间、数量等各方面的详细情况都让客户得到明确而又充分的了解。

◆销售客体。

包括质量、价格、组合、自然、技术、政治等各方面环境。

◆销售手段。

就是把产品和服务介绍给客户，包括介绍、演示、说服、广告宣传、产品质量。

◆销售环境。

包括人口、经济