酒营销策划.docx
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酒营销策划
酒营销策划
篇一：
酒类营销策划方案案例
酒类营销策划方案案例
在婚庆上，白酒是必不可少的，为促进白酒的销售，起草一份婚庆白
方案是必不可少的，本文提供了一个婚庆白方案范本，以供参考。
在婚庆上，白酒是必不可少的，很多商家也把其作为提高销量的一种方法，要充
分利用婚庆提高白酒的销量，起草一份婚庆白方案是必不可少的，那
么，婚庆白方案如何写呢
本文提供了一个范本，希望能够对大家有所帮助。
一、婚庆白方案的行销通路与普通白酒的行销通路相似但不是相同。
必须要根据当地的人文状况补充适合于婚宴用酒销售的核心特殊通路。
其主要常规通路有：
1、商超
2、大中型餐饮业
3、传统流通渠道
白方案婚宴用酒的特殊通路选择：
1、婚纱影楼。
2、民政局结婚登记处。
政府机关一般不允许进行商业宣传营销策划
但是可以通过很多先入为主的导入信息方式，将产品信息植于目
标群体的心目中。
3、婚庆服务公司。
基本操作思路同“婚纱影楼”，但可以做得更专业，服务更
周到细致，从而提高目标消费者的品牌信任度。
4、当地较有名气的喜糖分销点或商店。
很多批发部或商店已经不是一个简单的
“渠道”的概念，其很大一部分功能是一个终端客户，也是消费者购买婚宴用酒
及喜糖的主要场所。
5、在部分地区，由于很多是在家里办宴席，所以当地小有名
气的厨师也是一个
不可忽视的环节。
做好核心通路的优化组合，白方案互动宣传。
1、以常规通路为前期产品切入市场的形象展示点，到产品切入市场后期，延伸
为产品购买的支撑点。
2、将婚宴用酒的特殊通路做为目标客户的接触点、通过严密的利益线设计，将
特殊通路变为产品与目标客户的直接沟通和交流点，强化产品的口碑宣传效果。
推进目标客户对产品品牌的信任和接受。
3、通过常规通路和特殊通路的合理组合，快速提升消费者对该品牌的信心和信
任，最终目的达成互动行销。
三、白方案必须把握好利益线的设计，提高全员动力
1、目标客户的购买利益线设计，提高产品在众多竞争品牌中的竞争力;
2、传统销售渠道的利益线设计，推进产品快速进店和上市，同时要兼顾产品的
首次进店和上货的利益推动;
3、特殊通路各环节的利益线设计，确保与目标客户首次接触的信息和信心传递
篇二：
酒水团购营销策划案
酒水团购营销策划案
第一、背景
1、“公关团购营销”产生的外部环境
酒水的销售渠道正在逐渐多元化。
过去以酒店、商超、批零店占据主体销售渠道。
现在，名烟酒店和团购正在获得更大的销售份额
在市场调研中我们发现，如果能够越过“核心酒店终端”对各个市场所在的“核心企事业单位”进行深度开发，有效拦截“核心目标消费人群”，则通过“公关团购营销”启动“小盘”即成为可能。
2、“公关团购营销”产生的内在原因
酒店商超渠道高价差、企事业单位的成本意识、消费者主权意识抬头是“公关团购营销”模式变革的催化剂。
从内在条件看，企业节约成本的意识就越强烈，尤其是众多中等规模民营企业尤其如此。
这种成本意识从内部推动了企业内部谋求“公关团购营销”的方式享受批发价，有效降低成本的心理需求。
此外，社会越发展，消费者主权意识就越强烈，越来越多的消费者谋求自己对品牌选择的主动权。
“渠道价差-节约成本-消费者主权”3种力量共同作用，使得基于核心消费者的“公关团购营销”成为市场内在需求，这是“公关团购营销”产生内在原因。
在上述背景下，“公关团购营销”操作模式成为品牌推广逾越酒店难关的突围之道，它跳过餐饮终端直接接触、公关、培育目标消费群，从而达到培育“小盘”带动大盘的最终目的。
现在，我们的“小盘”成为两个“酒店和团购”，“大盘”有三个“名烟酒店、商超和批零店”
第二、意义
1、培养核心消费者，并在终端形成自带或自点
消费者的口碑传播是拉动中高档品牌动销的最有效传播途径,这就需要有我们的忠实消费者在圈子内的宣传,公关团购营销的目的是加强与目标消费者的有效沟通,培养核心消费者，并在终端形成自带或自点,带动品牌的消费氛围.
2、占领新兴团购渠道，有效提升销量
目前，在许多地区，酒店的自带酒水率都在50%以上，更有甚者达到了80-90%，企事业单位自带酒水许多都来自于公关团购渠道。
积极开展公关团购工作，占领新兴团购渠道是有效提升销量和品牌影响力的重要工作
第三、团购组织建设
为了公关团购工作的有效开展，建立公关团购部是必要条件之一。
公关团购部有三大好处：
确保市场推广的专业性，确保销售政策的统一性，确保销售人员焦点的集中性。
“公关团购部”履行实践消费者盘中盘的重要职能,没有“公关团购部”,消费者盘中盘的运作就没有组织上的保障,就不可能运作成功中高档酒.
为了公关团购工作的有效开展，建立公关团购部是必要条件之一，独立化的公关团购部有三大好处：
确保市场推广的专业性，确保销售政策的统一性，确保销售人员焦点的集中性。
“公关团购部”履行实践消费者盘中盘的重要职能,没有“公关团购部”,消费者盘中盘的运作就没有组织上的保障,就不可能运作成功中高档酒.
公关团购部人员招聘原则及途径：
1.公关团购部部门经理
招聘要求:
实战经验丰富，对市场比较熟悉，有较好的人脉关系，有一定的团队管理经验和沟通协调能力，有两年以上的大客户部经理和区域经理工作经历，性别不限。
①招聘途径:
区域经理中选拔、大型酒店餐饮终端的营销部经理、大型企业的大客户部经理
②团购部经理不但要面对一个陌生的销售渠道，而且更要面对来自企业内部的巨大压力。
所以，该岗位人选的确定，对于团购工作才成败至关重要。
2.公关团购部业务代表
①招聘要求：
高中以上学历，一定是女士，年龄在22-30岁，，形象气质上佳，沟通能力较强，有较好的人脉资源或年轻、形象好、亲和力强、擅交际。
3.团购“行销员”招聘途径：
①通过报广招聘
利用专门的招聘类报纸，在招聘类专栏连续刊登数期招聘启事。
②通过社会关系寻找合适人员
招聘途径：
政务和商务领导推荐的人、企业自身优秀的酒店促销员、酒店餐饮和其他大型娱乐场所的营销经理、保险公司大客户经理、大中专院校xx
4、公关团购部兼职人员：
当地人脉较广、交际能较强的“官商”或官员亲属;
第四、团购的主要公关目标和部门职责
一、公关部门主要公关目标：
1、实施“区域划片”，辖区内大型名烟酒店归“团购部”负责。
同时，对自己辖区内的相关企事业单位逐一登记拜访。
协助名烟酒店维护和开拓团购网络。
2、每位公关客服人员主攻一个“召集性”单位
人大、政协、财政、纪委、组织部、建委、工商、税务、公安、卫生等部门。
3、每位公关客服人员发展一个“官商”。
专门的团购分销商，最终将成为团购的主要推进者
4、选择恰当的目标单位：
在事业报销有“地方保护”的情况下，以接待规模适中的企业为主，尤其重视非本地人员的企业。
执行关键一：
实施“区域划片”和“先报先批”
辖区内大型名烟酒店归“团购部”负责。
同时，对自己辖区内的相关企事业单位逐一登记拜访。
并登门拜访最高级别的领导。
由他来指引具体的承办人员。
协助名烟酒店维护和开拓团购网络。
对于，由“名烟酒店”上报的“企事业单位”。
采取“先报先批”政策，由最先“上报”的“名烟酒店”及其客服人员负责
对于，由一个上级介绍的一个系统单位，则采取“先报先批”，由最先成交的客服人员负责。
例如：
公安—派出所系统;银行总行—支行系统
执行关键二：
“攻克”具有“召集性”的公关团购单位
财政、纪委、组织部对事业单位很有带动意义
建委、工商、税务对企业单位很有带动意义
公安、卫生部门结交广泛
人大、政协比较容易突破。
上述部门，本身用酒并不重要，但它能介绍许多关系
例如：
建委、工商、税务，能介绍大量的企业单位，而事业单位饮酒受到“地产酒保护”时，企业单位往往是公关团购的主要突破口
例如：
纪委虽然是“清水衙门”，但纪委的“召集”能力很强，所有的单位对纪委都很给“面子”，有突破性作用
执行关键三：
寻找具有社会资源的“官商”作为公关团购人员或分销商
优点：
可以迅速做一个系统，“一个人带活一个市场”
缺点：
1、开拓新客户能力差
2、不能完全服从公司大规模正规化运作
策略：
1、一方面，主动寻找有人脉关系的“官商”。
作为团购主管一定要随时关注相关人选。
2、另一方面，一定要有自己职业的团购队伍，完全依靠外聘人员不可能有大的突破，因为，“能量”比较大的人对团购的“利润”兴趣不大。
附：
“落地”团购客户开发实用策略
团购行销员开发客户实用策略
团购客户的开发过程，就是与对方进行谈判的过程。
谈判的最终目的并不是要打败对方，而是要通过谈判达成合作，使双方都能够从中获益，以达到“双赢”目的。
所以在谈判中充分运用以双赢为目标的战略战术是非常必要的。
现在酒类市场是非常严重的买方市场。
在谈判过程中，买方有“天然”的优势，在谈判中基本上不用担心合作失败，他们在谈判时所运用的战术一般都是凭借自身诉说的优势向供应商施加压力。
谈判成功与否关键就是知己知彼、灵活运用谈判策略，以自身的优势钳制对方的优势，使对方的强势变为弱势，最终实现成交。
一、准备工作
A、所需工具：
1、相关样品
2、所需表格
3、已成功的领酒卡和订货单或者发票
4、团购经理的名片
B、分销商选择：
原则上以规模较大的礼品店为主，每个区域暂定一家
二、程序及注意事项
1、谈判程序及说词
程序说词
1.表明身份和来意
1.问候现场人员
2.进门先介绍自己是谁
3、我们想跟您谈谈利用节前打开团购市场的事情
2.询问老板是否在场3.问老板是否在场，如果在场则继续谈判
4.老板不在索要其名片，留下自己名片
3.店面检查
1、观察店面产品陈列、销售档次，确定主推产品
2、询问是否给企事业单位供酒和所供产品
3、观察并询问是否有包的产品，是否代理其他品牌，没有则继续谈判
4、如果发现代理竞品，则放弃谈判，价格表绝对不能让其看到
4.开始洽谈
1.查看团购产品，介绍其优点
2.对比主要竞争对手，介绍我们产品所能给团购分销商带来的巨大利益
3.利用谈判工具，介绍团购产品相关政策——将已经成功的奖卡、订单拿给店主看，重申先报先批的政策
5.下订单
1.有意向坚决的打电话通知团购经理下订单。
2.对于有点犹豫不决的，不要逼迫店主当场订货，给对方考虑的时间
6.结束访谈
1.对于已经签单的，可以留下价格表，未签订不要留;
2.谈判结束迅速离开，防止对方提出苛刻要求
3.临走的时候索取对方的名片，并且告知送货或者下次继续拜访时间
2、和主要竞争对手比较
主要竞争对手对应产品相对优势比较
3、需要注意的问题
A、产品价格：
进价按照最优惠的团购价格执行，团购分销商可以自行定销售价，但是不能低于最低零售价;
篇三：
白书
密级【公开】
附
《营销策划书》策划编制：
策划核心：
指导教师：
完成日期：
件：
概要
近5年来，我国白酒行业一直保持着良好的发展态势，其中销售总量以及利润总额增速均超过20%。
20XX年金融风暴来袭，白酒行业却在低迷经济中独树一帜，依然保持着超过25%的增长速度。
随着白酒行业复苏进程的加快，白酒企业纷纷圈地扩张，导致产能过剩。
同时，由于白酒企业纷纷加大市场扩张，又导致资金链断裂。
20XX年将是白酒行业经济高速发展的转折年，这一年对于整个行业来说，进行经济结构性调整是大势所趋。
“凡事预则立，不预则废。
”做任何事情，必须做好充分的准备，才可能获得成功。
遵照这个准则，本次针对的营销策划，通过完整流程的调研准备、分析预测、目标确立、策略制定、创意表现、预算编制，制定出最大限度的符合企业实际和目前的高校市场环境的营销策划书，使其更具有可操作性和可执行性。
目录
一、背景与现状分析................................................................................................错误！
未定义书签。
1.总体环境分析..................................................................................................................................1
2.微观环境分析..................................................................................................................................3
二、SWOT分析.............................................................................................................................................7
1.优势..................................................................................................................................................7
2.劣势..................................................................................................................................................8
3.机会..................................................................................................................................................8
4.威胁..................................................................................................................................................8
三、STP策略...............................................................................................................................................9
1.策划目标..........................................................................................................................................9
2.白酒市场现状与需求分析..............................................................................................................9
3.选择目标市场................................................................................................错误！
未定义书签。
市场定位........................................................................................................................................10
四、营销组合策略....................................................................................................错误！
未定义书签。
1.产品策略........................................................................................................错误！
未定义书签。
2.价格策略........................................................................................................错误！
未定义书签。
3.渠道策略........................................................................................................错误！
未定义书签。
4.促销策略........................................................................................................错误！
未定义书签。
五、行动方案............................................................................................................错误！
未定义书签。
1.波士顿矩阵....................................................................................................错误！
未定义书签。
2.具体的行动方案............................................................................................错误！
未定义书签。
3.实战预算策划................................................................................................错误！
未定义书签。
六、预计的损益表....................................................................................................错误！
未定义书签。
七、控制....................................................................................................................错误！
未定义书签。
1.年度计划控制................................................................................................错误！
未定义书签。
2.战略控制........................................................................................................................................18
3.效率控制..........................................................................................................................................18
4.盈利控制..........................................................................................................................................18
参考文献............................................................................................................................................19
一．背景与现状分析
1.总体环境分析
（1）.经济与自然环境：
随着金融危机对白酒企业的不利影响加大，一些白酒企业纷纷呈现多元化发展进军不同领域。
目前，白酒市场的竞争激烈，竞争的结果将会导致价格战上演，这也对白酒企业的利润造成一定影响。
走上多元化道路将有助于白酒企业分散竞争压力，企业也将会有新的利润增长点。
从目前国际及国内经济情况看，20XX年白酒行业将面对更加复杂和严峻的经济形势，白酒消费面临消费减弱，同时市场竞争也日渐加剧，多元化发展是目前白酒企业的趋势，未来还有望有更多的白酒企业走上多元化道路。
另外，白酒企业多元化也存在不利因素，企业如果过多的分散精力将对主业白酒的销售造成影响。
企业多元化发展要量力而行，视市场需求而定。
竞争的新阶段要求我们面对市场。
从性质上看，硬性竞争已被软性竞争代替；从范围上看，局部竞争将被整体竞争所取代。
只有将文化、社会、精神方面的因素融入产品，才会使产品形成前所未有的活力，才能使品牌具备强大的生命，并使竞争力提升到一个崭新的局面---这是整体竞争的优势所在。
数据显示：
中国白酒的消费总量趋向平闻，但是呈现集中的趋势。
知名品牌销售额稳步上升。
目前白酒市场以川酒为龙头，贵酒、皖酒、苏酒、豫酒、鲁酒群雄纷争，清香型白酒开始逐步变暖回归。
近些年来，由于很多企业对年份酒运做极其不规范，使得除了茅台等极少数企业的年份酒产品之外，人们普遍开始对年份酒的年份真伪进行质疑，这种情况并且大有加速加剧的趋势。
以五粮液、茅台等为代表的20％的强势品牌占据了全国80％以上的市场，而地方市场又被大量区域品牌所占有。
白酒市场的竞争已经进入白热化阶段，不论是在产品的开发、广告、通路、促销等各个方面，各个酒类的生产厂家挖空心思，都做到了殚精虑竭，随着近几年消费升级，全
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