代理商管理手册 2.docx
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代理商管理手册2
代
理
商
管
理
手
册
运营中心：
王斌华
2014/4/18
目录
壹、招商操作规范3
一、区域性独家代理商的资格3
二、区域性独家代理商性质3
三、对区域性独家代理商的授权3
四、实行市场风险抵押金（保证金）办法。
3
二、招商的方式4
三、确定目标代理商的标准4
四、如何甄别遴选有价值的代理商4
五、对目标代理商的资信调查5
六、代理商选择操作流程：
5
贰、代理商的管理8
一、对代理商日常管理，可以从以下几个方面进行系统管理8
二、代理商管理制度9
第一章：
独家代理商获取资格的要求9
第二章独家代理商可获得本公司支持10
第三章日常业务规范11
第四章发货、接货制度12
第五章退货12
第六章奖罚13
叁、制定有效的代理商政策13
肆、串货的管理与控制17
一、引起经销渠道窜货的原因17
二、经销渠道窜货的种类17
三、经销渠道窜货的控制和预防17
四、对窜货行为的处罚程序19
伍、对代理商的培训管理19
一、代理商培训的主要内容19
二、代理商培训的主要方式20
三、代理商培训中要注意的问题21
壹、招商操作规范
一、区域性独家代理商的资格
1、具有独立法人资格或有效经营体系。
2、有固定的办公及营业场所和完整的销售队伍。
3、有一定的资金实力及企业管理团队。
4、在当地具有良好的商业信誉及社会关系，并在其省内有传统的、成熟的渠道运营和广覆盖能力。
5、认同博伟公司企业理念和经营思路，遵守博伟公司营销政策及代理商管理办法。
二、区域性独家代理商性质
具有独立法人资格的各类经营公司
三、对区域性独家代理商的授权
原则上采取区域性的固定分销渠道，即对一个代理商，只授权其以省级为单位的区域总经销权。
确保代理商拥有足够的市场空间和丰厚的利润。
四、实行市场风险抵押金（保证金）办法。
代理商向博伟公司交纳一定数额的风险抵押金做为保证金，博伟公司将对风险抵押金专户管理，合同终止或期满按目标任务完成率返还代理商。
目的：
为进一步加强及规范市场管理，保证代理商的权益，杜绝窜货及降价出货等违规行为。
收取原则及额度：
采用以下两种方式
方案一：
民企用行业首批提货款确定代理商资格（单位：
万元）
级别
运营保证金
首批提贷
批次提货
跨行、区域代理
另交保证金
省级
1
5
5
5
备注
签订合作协议后，按以上保证金和首批提货打款，此款为实际最低货款或预付款
各代理商进入经营合作后，每次进款按以上最低额度执行
各地区代理商可以跨行业、跨区域代理，如跨区域代理的，需从博伟公司和代理商二家利润中拿出一部份给当地的代理商
方案二：
民企用行业交纳保证金，现款提货制（单位：
万元）
级别
运营保证金
批次提货
跨行、区域代理
另交保证金
省级
8
0-10
5
备注
签订合作协议后，以交纳博伟公司相应的市场运营保证金，方可确定其代理商权利，此保证金按各地区年销售目标完成率，按比例合同期满返还。
均以现款方式提货，每次提货不受额度限制
各地区代理商可以跨行业、跨区域代理，如跨区域代理的，需从博伟公司和代理商两家利润中拿出一部份给当地的代理商
注明：
关于代理商供应价格及相关细则，以合同约定为准。
以上加盟条件与方式仅适用于中国大陆市场。
港、澳、台及国际市场的加盟参照公司外贸合作细则。
二、招商的方式
1．直接信函询问。
以书信的形式直接联系、征询代理商的优点是能更为深入地了解代理商的情况，并能让潜在的代理商感觉到厂商的重视与诚意。
但这种办法工作较繁琐，联系面不如广告征询的联系面广。
2.广告计划（重点）。
广告征询是指在网络、报刊、杂志、电视、广播或街头广告栏上打出诚征代理商的广告。
这种办法需花费一定的广告费用，但征求代理经销的联系面广，同时如果对方来联系代理经销，则说明对方已有合作意愿，厂家有一定的主动权。
3.市场推广计划（重点）。
通过踩点跟踪，定点发现、电话征询等方式开发大型代理商。
这种方法需要给一定的奖励激励政策，以提高开发大型代理商的积极性。
选择了合适的方法后还要明确征集代理商的区域，时间范围等因素。
三、确定目标代理商的标准
经营能力和市场信誉度是甄别有价值代理商的有效途径。
通过设定的甄别评估指标，进行市场调研获取相关数据和信息，并从相关数据和信息中进行分析判断。
（一）经营能力可从以下几个方面考察：
1）销售额比较高的
2）区域渠道内经菹商的数量及控制能力
3）宣传的方式及相关计划
4）营销人员的人数（正常应该具备5—10人）
5）财务状况
6）通过银行、竞争对手等方面调查其享有的信用额度和信用帐期，回款速度，合同完成情况及价格执行情况，市场口碑。
四、如何甄别遴选有价值的代理商
实际上，对代理商的甄别标准，总括上可划分出A、B、C、D四类。
从中确立博伟公司重点发展代理商。
分析如下。
A类：
代理商合法守信、市场口碑好、信誉度高、帐务良性循环、经营能力强大，发展目标明确，是可持续经营的。
这类代理商属高价值的合作者，是博伟公司可长期合作逐步升级的代理商，须重点发展。
B类：
经营能力稍弱，但信誉度较高，是博伟公司可信赖的合作者，是重点扶植对象。
C类：
此类代理商经营能力强，但信誉度较低，与这类代理商合作有一定的风险，须按代理政策严加监督和控制。
在渠道初建时，因凭其强大的分销能力，会提高我们的市场占有率，故此类代理商也可作适当比例的发展。
D类：
此代理商经营能力弱，信誉度又低，对于这样的代理商应尽量避免于其合作。
否则，可能会现出大量货款无法回笼，造成经营风险，既可能无法实现销售目标，还可能会影响公司的声誉。
五、对目标代理商的资信调查
1、基本面调查公司地址、电话/传真、电子邮箱、网址、主管业务范围、注册资本、开户银行及帐号、税务登记证号、主要负责人（总经理、销售部经理、市场部经理、产品部经理姓名、手机、性格、爱好、背景、学历、家庭情况）、销售区域和销售市场（对象）、企业类型、企业性质、企业人数（总人数、销售人员数量、技术人员数量）等。
做这样的调查，可以通过跟代理商面对面的交流以及自己亲眼观察，稍加分析可以获得一些具体的情况。
2、经营和销售现状调查年营业额、年出货量、代理或经销的产品类别及厂家、每类代理或经销产品（月出货量、月销售额、销售增长率、各类产品占全部代理产品的比重）、平均回款期、与合作厂家的关系及合作的稳定性等。
3、其它项目调查对厂家价格的执行情况，为厂家提供市场信息情况、对厂家广告或促销的支持配合及执行情况、市场口碑、代理商有关代理方面最关心的问题、最需要厂家支持的方面、对博伟公司了解的程度和合作的可能性。
六、代理商选择操作流程：
代理商开发、跟踪、管理流程：
1、代理商寻找
⑴、博伟公司代理商的寻找，是要具有成熟的营销团队及销售渠道的代理商。
这样的代理商信息，可以通过网络及个人资源（如：
以前的同事、朋友或者新开发电器、汽车行业产品公司的渠道销售人员）来开发新代理商客户。
2、客户资源开发
1、在通过个人资源找到现有成熟渠道代理商资料的，可以直接电话约见，再规划出差线路。
2、没有成熟渠道代理商资料的，可以通过网络先寻找每个省会城市的电器批发市场或汽配市场，并祥细填写名称，地址等。
3、线路规划、约见
1、待该区域或线路的信息收集完成后，再合理的规划出差线路，直接到市场寻找约见代理商。
2、原则上，每到一个省会城市必需开发12家的潜在代理商的信息回来（电器行业的5家，汽车行业的5家，科技、新材料、贸易公司的2家），收集齐相关代理商信息资料。
4、商务、技术交底
⑴、约见代理商的时候，要简单的说明来意，并祥细的介绍博伟公司的产品功能、特点、优势、代理商的资格、权限、代理方式、对代理商的支持及能给代理商带来什么样的好处（代理商的权利、义务、利润增长点、返点、奖励）等。
5、商务谈判
⑴、商务谈判的过程中严格执行公司代理商资格、标准的同时要懂得如何抓住代理商的心理，便于更近一步的拉拢销售人员与代理商之间的关系，以达成代理商与博伟公司合作的机会。
6、整核、评审、筛选
1、销售人员严格按照事先规划的线路约见、拜访、收集资料回到公司后，与市场部相关人员进行整核、评审（评审标准见《代理商管理手册》）、筛选，并进行代理商客户等级分类（A、B、C），再分别录入到博伟公司的客户联系通迅录中。
2、如若收集回来的资料信息没有评审合格的区域代理商，需要重新走流程开发该区域的代理商，直到评审合格签订代理协议为止。
7、代理协议签定或解除
1、经过公司相关部门人员审核后选定的代理商，可以签订该区域的代理商协议。
2、如若在签订协议的过程，该区域的代理商对博伟公司的《代理商管理手册》中的内容提有异意，需要重新进行商务谈判。
3、区域代理商协议期满或中途解除协议的，需要重新走流程开发该区域新的代理商。
8、技术、管理培训
⑴、签定代理商协议后，需要对该代理商进行技术、商务、代理商管理等内容培训由市场部培训专员负责。
且培训的地点，尽量选择在代理商的办公地点进行。
9、保证金、发货
1、在给代理商进行培训的同时，应先收回该区域代理商的代理保证金及第一笔货款，否则培训时间顺延，直到各种款项到博伟公司。
2、后期的合作过程中，代理商应严格执行博伟公司的销售发货流程，先打款后发货或货到付款（物流代收）。
10、代理商管理、售后管理
⑴、代理商及售后的管理，严格按照《代理商管理手册》中的管理内容执行。
11、年终代理商综合评定
⑴、各区域的代理商，在每年底或协议期满前半个月都要进行一次代理商的综合评定工作，评审该区域的代理商是否符合博伟公司的代理商要求及资格等。
如不符合，需要重新走流程开发该区域新的代理商。
贰、代理商的管理
一、对代理商日常管理，可以从以下几个方面进行系统管理
1．销售额增长率分析：
分析销售额的增长情况。
原则上说，代理商的销售额有较大幅度增长，才是优秀代理商。
对销售额的增长情况必须做具体分析。
省区经理应结合市场增长状况、博伟产品平均增长等情况来分析、比较。
如果一位代理商的销售额在增长，但市场占有率、自已公司产品的平均增长率不长反降的话，那么可以断言，博伟公司对这家代理商的管理并不妥善。
2．回款统计：
分析年度、月别的销售额和回款，同时，检查所销售的内容。
如果年度销售额在增长，但各月份销售额有较大的波动，这种销售状况并不健全。
代理商的销售额呈稳定增长趋势，对代理商的管理才称得上是完善的。
3．了解企业的政策：
省区经理不能够盲目地追求销售额的增长。
省区经理应该让代理商了解企业的方针，并且确实地遵守企业的政策，进而促进销售额的增长。
一些不正当的做法，如扰乱市场的恶性竞争、窜货等，虽然增加了销售额，但损害了博伟公司的整体利益，是有害无益的。
因此，让代理商了解、遵守并配合企业的政策，是省区经理对代理商管理的重要方面。
4．商品的库存状况：
压货情况经常发生，表现代理商对博伟公司的产品不重视或是区域销售管理不科学，同时也表明，省区经理与代理商的接触不多，这是省区经理严重的工作失职。
代理商压货，会使企业丧失更大的销售机会，因此，在做好库存管理的同时，要协助代理商做好该区域的销售渠道经营及管理。
5．访问计划：
对代理商的管理工作，主要是通过推销访问进行的。
省区经理要对自己的访问工作进行一番检讨。
许多省区经理常犯的错误是：
对销售额比较大或与自已关系良好的代理商，经常进行拜访，对销售额不高却有发展潜力或者销售额相当高但与自己关系不好的代理商，访问次数便少。
这种做法是绝对应当避免的。
这也是省区经理在日常工作中最常范的一个错误，因为你本身并不知道哪个代理商是否真的把你所负责的产品作为自己的一线产品，大的代理商并不代表把你企业产品作为主要产品来推广，因为他还会代理一些其它的常规产品。
6．访问状况：
省区经理要对自己拜访代理商的情况进行分析。
一是制定的访问计划是否认真执行了。
如计划每天拜访几家代理商，然后与实际情况进行对比，如果每个月的计划达成率不高的话，省区经理就要分析原因。
二是省区经理要做建设性的拜访，即省区经理的每次拜访，都会给代理商的经营管理工作有帮助，代理商欢迎省区经理的拜访，不认为省区经理的拜访是麻烦，这样才算是成功的拜访。
7．对自己公司的关心程度：
代理商对自己公司的关心程度，对自己的公司是否保持积极的态度，这也是对代理商管理的一个重要方面。
省区经理要经常向代理商说明博伟公司的方针和政策，让对方不时的对博伟公司抱有关心和期望。
8．对博伟公司的评价：
博伟公司的地位对代理商来说是否举足轻重？
换句话说，代理商是否积极地期望增加销售额？
省区经理应该确立自己在代理商心目中的地位。
9．建议的频度：
省区经理负责的代理商各有特色，因此对代理商的管理也应配合代理商的特点，才能够做到事半功倍的效果。
每个代理商应该采取什么样的战略，根据这个战略，省区经理应该提出什么样的建议等，都必须事先加以分析。
省区经理如果积极地实行代理商管理的话，对代理商提出建议的频度也会大大地增加。
10．代理商资料的整理：
省区经理对于代理商的销售额统计、增长率、销售目标等能够如数家珍的话，也要对博伟产品的功能、特点、作用等如数家珍，这样既表明你对代理商的管理工作做得很好，同时对自己经销的博伟产品代理商也是相对负责的。
相反，省区经理如果对代理商的各种资料一无所知，只知道盲目推销，即使销售额有增加，也是短期现象。
因此，记录、整理代理商资料是相当重要的工作。
11、协助代理商了解竞争对手情况：
代理商平时只埋头经营，缺乏专业的市场研究，博伟的省区经理要结合平时的市场走访，细心观察和分析竞争产品和竞争企业在市场上的各种表现，并把情况及时与代理商沟通，使他们随时掌握市场情况，适当调整营销战术。
以上是针对博伟公司代理商日常管理的11个重点。
对代理商进行管理的方法是：
1．代理商资料卡。
各区域经理必须定期地检查代理商资料卡。
上述事项是否确实地记录、整理、追加？
2．分析代理商资料。
凡是与代理商有关的资料都要详细地进行分析。
3．代理商访问。
可从与代理商的交谈及代理商终端客户的情况中发现问题，找出对策。
4．其它。
利用代理商到公司走访、业界信息、销售会议等机会进行管理工作。
二、代理商管理制度
第一章：
独家代理商获取资格的要求
第一条：
独家代理商申请人或企业必须接受博伟公司对其能力的考察：
是否具有法人资格，要求将有效的营业执照副本复印件，税务登记证复印件，法人身份证件在博伟公司存档。
1、是否是一个诚实守信、商业行为规范的经营者。
2、是否有一定的市场操作能力和相应的广告战略策划能力。
3、直供能力与分销网络是否有力、畅通。
4、是否具有经济实力，具有品牌经营和本企业产品的经销经验。
第二条：
经过博伟公司的考察、批准同意后，申请人或企业与博伟公司签订经销合同，并按合同规定交纳首批进货款和独家经营信誉保证金后称区域独家代理商。
合同签定后超过一周仍不进货的视为自动放弃权利，博伟公司有选择其它代理商的权利。
第三条：
代理商须承诺在合同期完成博伟公司的年度销售任务，前三个月须累计完成全年任务量的30%—40%销售任务。
第二章独家代理商可获得本公司支持
第四条：
价格支持
每个地区的省级代理商可以享受博伟公司内部最底市场价的8折进货。
第五条：
政策支持
每个地区的省级代理商拥有独家代理权，公司在全国市场制定统一的价格管理体系。
第六条：
高激励奖（返利）支持
各代理商在完成相应的回款目标，给予代理商一定比例的销售费用支持。
第七条：
技术支持
博伟公司与各地区代理商建立合作关系后，我公司将为各地区代理商提供售前、售中、售后所有的技操主操作及指导服务。
第八条：
业务技持：
博伟公司与各地区代理商建立合作关系后，公司将派专业的市场督导（最少1名），前往代理商所在地协助市场导入，公司外派人员工资有博伟公司承担，涉及到代理行业大客户公关时，博伟公司可安排专员协助公关。
第九条：
物品支持：
与各地区代理商建立合作关系后，在各代理商各种回款到位后，博伟公司可向各地区代理商提供定量（行业：
6支｛纳米：
3支、普通：
3支｝、民用：
10支、企用：
10支）产品试用装并提供相应产品、技术等相关资料。
第七条：
广告支持（宣传单页、海报、X展架等）
公司在前期市场开发时段对各地区代理商提供宣传单页、宣传海报、X展架等广告支持，并将适时的选择在相应的报纸媒体或期刊杂志上刊登相应的广告支持，并在相应的宣传栏目刊登代理商的名称、地址、电话及其它的必要信息，在总部网站电子地图上刊登各代理商名称、地址及联系方式。
此外，公司在各大门户网站购买白手搜索引擎关键词，全面提升产品及品牌知名度，支技各地销售网络。
公司还开设完善的企业网站平台，不断为代理商提供咨讯及在线支持。
第八条：
促销支持：
各地区代理商在当地开展或参加大型营销活动和技术研讨会等，可向博伟公司邀请公司领导、技术专家等相关人员前往支持，活动所需资料、样品及演示用仪器设备由公司提供。
第九条：
代理商培训支持
博伟公司与各地区代理商建立合作关系后，公司派专业的讲师到各地区代理商公司免费对各代理商公司的营销和技术人员进行培训，各地区代理商公司也可派人到公司总部参加培训。
1代理商培训的主要内容
ⅰ、产品培训
ⅱ、博伟公司的运营计划及营销策略技巧等培训
第十条：
财务税票支持
根据市场终端客户需求，公司可向各地区代理商代开税票并代扣税款。
第十一条：
博伟公司提供代理商经营所需的各种招标企业证件资料及文件。
第三章日常业务规范
第十二条：
代理商订货：
每次订货须提前20天向博伟公司运营中心市场部订货，订货单须有备案人签字的传真件为准（签定合同后代理商将今后授权的订货人、联络人名单在博伟公司备案，如遇人员变更须书面通知博伟公司）。
无特殊要求订货博伟公司在确认款项到帐后，将按照传真要求配货并发货。
第十三条：
代理商每30天须向博伟公司运营中心市场部提供一份销售明细报表（电子档），可由博伟公司省区经理协助完成。
代理商按照市场流向建立客户档案，每月向博伟公司提供一份。
（见违规惩罚表）。
第十四条：
代理商经销过程中随时向博伟公司书面报告市场情况，终端客户对博伟公司产品的意见、建议等。
同时有义务完成博伟公司临时交给的市场调查任务（见违规惩罚表）。
第十五条：
代理商经销过程中须规范操作，不得超区域冲击博伟公司营销网络内其他已授权的市场，否则给予违规货款的30%罚款处理、涉足合同外区域不受博伟公司的保护（见违规惩罚表）
第十六条：
销售、宣传博伟公司的系列产品，必须维护博伟公司形象、品牌形象和产品形象。
第十七条：
代理商在授权区外确有特殊关系需要跨区域代理时，须征得该地区代理商或博伟公司市场部同意后方可进行，否则给予违规货款的30%罚款处理。
第十八条：
博伟公司按照最低市场零售价8折价发货。
年未根据销售额和任务完成率奖励见第六章。
第十九条：
代理商经营过程中须注意与外围市场价格一致，不得随意打折或超过最高零售价在区域进行销售（见违规惩罚表）。
第二十条：
代理商在本地区宣传文案必须依照博伟公司运营中心市场部提供的传播方向，不得故意夸大其辞，不得违背产品宣传基本要素进行歪曲性宣传等行为，广告刊播前须有博伟公司市场部的审批意见。
代理商违反此规定造成不良影响，责任自负。
第二十一条：
代理商经营过程中必须按照博伟公司提供的品牌标识制作形象，博伟公司无偿提供各种图纸指导或设计制作。
第四章发货、接货制度
第二十二条：
博伟公司负责将货物送达双方拟定的地点，产生物流费由代理商承担。
第二十三条：
首批产品由博伟公司统一发配，物流运费由博伟公司负担。
运达地点需要自提或至经销点的运输费由代理商自行承担。
第二十四条：
代理商检查博伟公司所送货物的件数无误并包装无损后，在送货单回执联上加盖有效印章（即：
负责人私章或签字和代理商印章）。
第二十五条：
博伟公司代理商发现所送货物短缺或损毁，需要补齐或索赔，应在7天内以书面形式通知博伟公司市场部。
同时，向运输部门索取运输事故通知单（内容包括短、损毁数量及原因等）。
并在两周内将事故通知单、装箱单、收货入库单寄达博伟公司。
第二十六条：
若因代理商的原因使货物在运输或提取过程中发生损失，一切费用由代理商负责。
第二十七条：
货物在运输或提取过程中，发生其它问题出现损失，甲乙双方有责任互相协助，共同解决。
第五章退货
第二十八条：
博伟公司保证“电神”系列产品的质量，对确定有质量问题的货物代理商可在30日内调换。
所有产品质量问题，需经博伟公司技术部确认，以国家质量标准和有关标准执行。
未达到有关质量标准的，方可退换。
在产品的上市初期，可给予代理商退货保证，以增强其合作的信心。
第二十九条：
非代理商原因造成货物损坏、变质、过期，退换时，须由代理商将货物品种、规格、数量等传真至博伟公司，经博伟公司确认，通知代理商后，代理商须在5个工作日内将滞销品发出，产生的物流费用由博伟公司自负。
第三十条：
博伟公司产品因代理商处理或储存不当，引致损坏，博伟公司一律不接受退货。
第三十一条：
因产品质量代理商退货，属非包装原因的产品，以包装不得损坏为原则。
第六章奖罚
第三十二条：
对代理商的违规惩罚按下表：
违规条款
罚 款
方 式
1、违反第十三条、十四条一次
500元
从奖金或返点中扣
2、违反第十五条一次
违规货款的30%
从奖金或返点中扣
3、违反第十六条一次
2000元
从奖金或返点中扣
4、违反第十七,十八条一次
货款的30%
从奖金或返点中扣给被损害方或收归博伟公司
5、违反第十九条、二十条一次
2000元
从奖金或返点中扣
叁、制定有效的代理商政策
一、制定有效的代理商政策
1）区域独家代理商为主要形式，以自然省级行政区域为划分依据。
2）原则上只授权最具优势的一个代理商为区域独家代理商，确保代理商拥有足够的市场空间和丰厚的利润。
3）同一区域有民企用代理商的同时，有其它公司或个人需要跨行业跨区域代理的，在代理区域不冲突的情况下，经博伟公司严格评审后可以确定代理权。
4）不得降价或窜货倾销
5）实行现款提货制度，并严格执行。
6）代理商的代理条件参照上面方案一和方案二执行。
7）规定代理商的首次进货量。
8）各代理商每次进货量必须按照上面方案一或方案二执行，并负责承担相关的物流费用。
9）返利政策按年季度分解任务，累计到任务量统一返利。
10）各区域代理商全年必须完成的基本销售额指标为60万\年，完不成任务的将进行处罚，超额完成的高激励返点10%。
二、激励奖惩和服务政策
1）公司除累计返利外，设立了累计销售任务达到一定量并有同等的奖励政策，最高可达面包车1辆，到年底的时候，可以给完成任务的代理商发各种奖项，如：
优秀代理商、最佳合作代理商、最守信用代理商等
2）厂家为代理商提供必要的人力支持。
3）运输保障，省内7天到货，省外10天到货，
4）培训机制，公司为代理商提供网络拓展，产品培训等，具体按培训支持栏执行。
5）代理商有下列情况，扣罚信誉保证金，取消年终返利，并取消经销资格：
A、恶意低价窜货。
B、提
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