辅酶Q10上市方案.docx
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辅酶Q10上市方案
辅
酶
Q10
上
市
操
作
指
南
一、上市操作流程
二、上市主题：
三、上市背景：
四、上市亮点：
五、上市目的：
六、辅酶Q10上市定位：
七、辅酶Q10上市销售流程一览表
八、上市销售关键点及关键价值链
（一）思维导图：
（二）关键价值链
九、具体上市步骤及保障措施
1、员工学习；2、资源定位：
3、顾客维护；4、物料到位：
5、员工培训；6、造势：
7、店内预热（试卷+养心班）；
8、销售会
9、送货回款。
十、上市政策确定
十一、辅酶Q10上市计划制定
十二、成立项目组
十三、辅酶Q10上市各项活动细案
一、上市操作流程
明确上市主题、背景、亮点、目的明确产品定位
制定销售流程明确关键点及关键价值链具体销售步骤及保证措施
确定政策明确目标与计划成立项目组、执行落地
二、上市主题
全民营养周——心脏营养中国行
三、上市背景
2015年中国营养学会建立“全民营养周”，以科学界为主导，全社会、多渠道、集中力量、传播核心营养知识和实践，使民众了解食物、提高民族健康素养，做健康中国人；XX集团成立X年，一直以健康强国为企业使命，5月20日XX集团与中国食品发酵工业研究院正式达成战略合作，成立“营养食品联合研发中心”共同研发推广安全、优质的营养食品。
为积极响应“全民营养周”，全力向心脏营养保护进军，成立心脏营养科研项目，联合XX中食营养基金发起“心脏营养中国行”公益科普行动。
本次行动与中食营养基金面向全国招募1000名志愿者，选择使用一年量的辅酶Q10，为研发中心提供数据支持；目的在于宣传普及心脏营养知识，收集最真实的科研素材，推广安全心营养产品，指导社区居民正确合理养护心脏，维护全民营养健康。
四、上市亮点
1、辅酶Q10上市强大品牌力：
2、人人争当志愿者；人人争取志愿者福利
五、上市目的
1、保护心脏人人有责
2、人人争当志愿者人人争取志愿者福利
六、辅酶Q10上市定位
1、资源定位：
1）老会员复合购
2、产品定位：
心脏必须的营养补充剂
七、辅酶Q10上市销售流程一览表
上市路径
销售会
店内预热
启动会
养心班
员工动员
物料到位
感情服务
资源定位
员工学习
时间计划
6月20日
18-19日
17-18日
13-14日
3日
3日
1日
1日
5月25日
参考
提前1-2天
提前2-3天
提前5-7天
提前15天
提前15天
提前20天
提前20天
提前25天
资源分析定位和感情服务、养心班都可以提前20-30天进行
八、上市销售关键点及关键价值链
（一）思维导图：
（二）关键价值链
资源定位——心脏营养中国行启动会（造势）——
店内承接（试卷）——强心营养交流会
注：
关键销售路径说明：
根据销售流程，以单场启动会到会100家顾客为例：
将100家顾客分批进入销售会；单场10家顾客，需要进行10场销售会，
分别安排上下午共5天销售结束；
单场销售会销量：
10家*60%*1W=6W；
10场销售会销量：
6W*10场=60万；
根据各市场资源情况：
如：
单个市场有200家资源，那么从启动会到销售会一周销量为120W。
九、具体上市步骤及保障措施
1、员工学习：
1）提前下发，要求所有员工100%学习，动员会进行考核
2）目的：
全员会讲产品，会讲活动
见附件一：
员工学习手册
2、资源定位：
A、核心：
用过产品老顾客；有钱、有需求（控制及预防疾病）
B、4次资源分析：
第一轮分析：
准备资源分析；标准：
有钱、有需求；
第二轮分析：
造势大会后分析：
标准：
领测试卷
第三轮分析：
店内承接做试卷后；标准：
试卷情况；
第四轮分析：
强心营养交流会会前一对一分析
C、具体资源分析情况见附件二：
辅酶上市顾客分析表汇总；
D、关键措施：
1）所有顾客资源100%落表；
2）4层分析：
员工—店长—总监—分公司总（每个分公司总必须清晰每一位顾客）
3）启动顾客上会前100%经过3轮维护：
个人—店—公司（市场内部群内照片放送）
4）会员服务手册、会员顾客服务效果反馈表100%提交（100%照片）
3、顾客维护：
1）所有参加均为会员顾客，务必保证服用产品效果100%；
2）所有意向顾客进行100%家访；
3）100%送礼维护；
4）配合店内完成试卷
4、物料到位：
A、设计制作物料：
海报、易拉宝（辅酶Q10；心脏营养中国行背景高度）
B、活动物料
5、员工培训：
A、目的：
1）动员员工，明确目标和计划
2）所有员工全面掌握辅酶Q10上市的关键操作；
3）所有员工熟练掌握辅酶Q10的定位、卖点、及差异化；
B、达到效果：
1）辅酶上市项目组组合培训标准操作手册；
2）关键背景、话术提前背熟并且100%演练过关；
6、造势：
心脏营养中国行启动会—全面塑造科研背景、高度；隆重推出辅酶Q10；
A、目的：
举行大型造势活动，现场发布心脏营养中国行；
推出爱心、护心、强心公益活动；
真正帮助会员解决健康问题；
B、顾客类型：
第一轮分析定位的老会员90%邀约上会
C、亮点：
1）联合中食院合作建立“营养食品联合研究中心”，现场启动“中食营养基金”
2）启动心脏营养中国行公益活动
3）现场征集心脏营养中国行志愿者，拥有志愿者勋章；享受10年免费服用120粒/瓶；
D、物料：
活动宣传海报，发布会背景板（签名墙）、入场券、礼品券、志愿者健康试卷；领导致辞稿
E：
关键措施
1）提前5天店内造势：
条幅、易拉宝、海报、活动入场卷—天天讲，时时讲；
2）员工培训背景、邀约话术：
100%过关；老师、总监负责
3）到会：
准时；到会率；夫妇—活动高度、礼品
4）场效：
会务；员工配合；领导（公司、外请）；讲课（讲透、讲细致、讲到位）
5）志愿者、勋章塑造：
现场启动公益活动，领导必须讲清楚申办、顾客获得什么
6）100%申请表填写
7、店内预热：
店内承接预热—启动会顾客100%参加；100%完成试卷；深度预热
辅酶Q10（要想心脏好，天天辅酶不可少）；结合养心班共同预热
A、目的：
承接店教育及预热；
让顾客了解心脏危害，认可必须服用辅酶Q10；
筛选分批进入销售会。
B、关键措施：
1）持续造势：
心脏营养中国行，志愿者招募；试卷的意义；分享
2）保证预热：
试卷指导（让顾客自己找资料，看视频、自己动笔写）；
3）保证参会：
强心营养交流会塑造；援助物资塑造（礼包）；
C、未能到店的，可安排家中进行纸卷指导；
8、销售会
（1）资源分析，严格执行跟进服务计划；
分析的目标：
顾客100%分析落表；100%顾客分批上会；
（2）强心营养交流会；
A、保证到会：
完成试卷到会领取心脏营养志愿者援助大礼包
B、规模：
单场10家左右，可以3-4个店一起进行；
C、目的及效果：
氛围轻松，互动娱乐让顾客放开戒备，交流肯定效果，；一对一咨询坚定需求铺垫给政策销售；
D、物料：
背景PPT；礼包（礼品）、产品展示、心脏塑胶模型、视频（宣传片）
E、关键措施：
1）店内的提前塑造；预热；
2）保证到会：
员工邀约话术培训演练；礼品
3）保证场效：
人数；会场布置；彩排；全员配合；物料到位；
4）保证销售：
专家塑造；一对一咨询；勋章福利（不断塑造）；政策配合输出；
5）送货回款政策、话术；
塑造志愿者、勋章；要求高度、严格；输出自然；回款政策
9、送货回款：
1）24小时回款政策、礼品
2）第一时间送货、回款
十、上市政策确定
一）产品规格参考：
略
二）活动政策参考：
中食营养基金全国招募1000名志愿者，自愿选择一年量的辅酶Q10，为研发中心提供数据支持；
可享受志愿者福利：
1、免费提供1年辅酶Q10；
2、免费提供10年辅酶Q10；
3、提供志愿者荣誉勋章一枚
三）回款政策参考：
24小时之内回款；加送中粮福临门玉米油一桶
十一、辅酶Q10上市计划制定
（一）目标：
（根据目标定计划）
1、上市目标：
2、区域分解目标：
3、分阶段目标：
（二）关键工作推进计划：
序号
工作内容
负责人
配合人
预计完成时间
实际完成时间
跟进人
备注
1
资源分析
分公司总
2
员工培训计划
分公司总
3轮培训+考试
3
上市方案完成
项目组
项目执行人
5月24日
细案
4
物料准备到位
分公司总
项目执行人
（三）具体活动计划：
日期
活动
目标
备注
十二、成立项目组
1、提前30天成立项目组
2、项目组组成：
总负责：
总执行人：
邀请专家：
十三、辅酶Q10上市各项活动细案
附件1：
员工学习手册
附件2：
资源定位分析表
附件3：
员工动员会细案
附件4：
心脏营养中国行启动会细案
附件5：
政策
附件6：
研发中心特聘营养师交流指导会细案
附件7：
物料包
附件8：
养心班操作细案
附件9：
巩固会方案
附件2：
顾客资源分析表
附件3：
员工动员会细案
一、目的：
1、通心路、谋思路，真正让员工自己发心发愿的掌握辅酶上市背景及操作关键点；
2、让员工培训的过程中，了解关键活动的操作；并且达到教育以及产品知识学习的目的。
3、员工对于本次销售的个人，团队的承诺。
二、培训方式：
1、分组PK的方式：
增加竞争意识，调动员工集体荣誉感，寓教于乐的方式，让员工充分学习本轮操作的关键点，达到员工深度教育以及高度兴奋。
2、出师壮行：
领战旗、报目标，喝壮行酒。
三、培训方案
1、时间：
X年X月X日
2、地点：
3、培训主题：
齐“心”而战齐力断金
4、培训口号：
只要心在跳，辅酶Q10跑不掉；
5、参训人员：
XX市场全体员工
6、总指挥：
分公司总
7、物品准备：
1）电脑、投影、音箱、话筒
2）白板笔：
黑、红各1支
8、音乐：
见附件2
四、操作关键点
一）会前准备：
员工：
1）初步资源梳理以及分析（三轮）：
X号资源分析；
2）初步顾客预热铺垫完成（全面家访）
3）提前下发学习《员工学习手册》
会务：
1）会场布置及音乐
2）相关物料、试卷，透明箱子
二）会中培训流程参考
时间
流程
责任人
备注
8：
05-8：
35
开场互动—给我几秒钟
主持人
带动氛围
8：
35-8：
45
分公司总动员
8：
45-10：
45
为什么上市辅酶Q10
为什么必须是辅酶Q10
为什么必须马上买辅酶Q10
培训考试
10：
40-10：
55
休息
10：
55-11：
50
如何来销售辅酶Q10
11：
50-14：
00
午餐+休息
14：
00-16：
00
全员动员报目标
战旗、红色头巾；可擦泥彩笔；啤酒；
16：
00-17：
30
资源再次分析、明确计划
全体员工
结束
三）会后关键点：
1）所有物料全面落实到店；
2）确保目标顾客邀约到会
五、相关物料：
1）资料：
条幅、易拉宝；培训问卷、勋章、政策单；论文集、视频；
产品：
辅酶Q10海报、辅酶Q10的正品装展示；
2）物料：
气球、资料袋、动员物品（战旗、红色彩带；啤酒、可洗泥彩笔）
附件8：
心脏营养中国行养心班操作细案
一、主题：
冬病夏养系列之养心班
二、活动目的：
1、帮助会员认识心脏，了解心脏疾病危害及防治，从而立体提升会员健康水平；
2、全面的进行全民营养周、心脏营养中国行启动会的宣传造势；保证顾客的到会；
3、会员顾客的重要服务，说到做到；
三、具体操作：
（一）会前准备：
一）、资源分析：
1、分析要求：
用过产品老顾客：
有钱、有需求；
2、资源分析达成的效果
1）分析顾客的情况，分析哪些顾客进入养心班，进入哪一批养心班；
2）必须制定非常清晰的销售计划：
①确定目标顾客后，明确需要哪些老顾客做什么样的铺垫
②两天—三天养心班需要哪些配合教育
③会中需要店长、总监配合做哪些工作
④自己还需要铺垫哪些，做哪些工作，跟进计划
二）、邀约：
1、邀约上会形式：
店内会员福利日；家访；店内沟通；
2、邀约话术（参考）：
叔叔阿姨们，今年5月17日-5月23日，中国营养学会启动了“全民营养周”的行动，倡导大家“食物营养、膳食平衡、合理运动、健康生活方式”。
为响应“全民营养周”的宗旨，我们准备在几天给大家讲讲冬病夏养的营养知识；很多叔叔阿姨一到冬天就出现头晕，胸闷，气短的情况，心脏病发作更是常有的事情，为了让大家可以冬天过得舒服些，我们决定冬病夏养就讲如何养心；叔叔阿姨们,这是养心班的学习卡，大家坚持3天的学习，我们就给大家发奖励（奖励是公司特别支持的哦）；接下来，叔叔阿姨们，可以到XXX老师哪里，领取养心班学习卡！
领卡以后，你就是养心班的学员了，上课学习不能迟到，必须遵守纪律，认真学习；那么X日上午8点，我们不见不散啦！
三）、物料准备
1、店内布置：
条幅：
冬病夏养系列之养心班；
爱心气球；养心茶（藤茶或中药茶）；水果、点心；心脏
养生小知识（问题纸条），论文集；易拉宝（一套心脏营养中
国行活动；与会专家介绍）；
2、其他物料：
店专用图章（2厘米左右）；礼品（到会、
问答）；相关视频（心脏、心脏营养中国行视频）
（二）三天操作
一）第一天：
1、目的及效果：
1）会员顾客喜欢听，愿意听；收获大
2）营养改变生活，需要立体营养，心脏缺乏营养的危害
3）礼品拿的好，第二天持续到会
2、流程：
1）候场（观看心脏猝死的视频、全民营养周）
2）开场互动（护心操）
3）讲课（有奖问答讲心脏的重要性，有哪些信号和危害）
4）送礼品
5）结束
3、第一天操作关键点：
1）礼品足够有吸引力
2）讲课要生动有趣吸引住顾客
3）对讲课老师及志愿者不断进行塑造
4）用好学习卡，保证顾客的连续到会；
4、讲课的关键点：
1）讲师个人形象、学术背景、中肯态度塑造，制造轻松愉快的氛围。
2）让所有老会员感觉老年生活就要有天瑞这样的依托——体现企业文化、服务，占据顾客心智模式。
3）留住顾客点：
学习卡连续3天援助物资礼包，课上心脏营养知识；
5、店长总监重点工作：
1）来前接，来后送，各个环节礼仪员工配合；
2）氛围营造
3）员工认真记录
4）根据照片以及录像来资源分析、制定后续预热教育措施、合理安排到会。
5）时刻塑造背景、老师、塑造礼品、塑造课程（留住顾客）
6）给每个顾客送一张温馨小贴士：
天气预报，祝福、心脏营养生活小常识。
二）第二天：
1、目的及效果：
1）心脏不跳等于死亡；每个人都会面临威胁。
2）要想心脏好，必须坚持服用辅酶Q10；必须坚持服用天瑞定
制辅酶Q10；
2、流程：
1）候场（猝死，突发心脏病死亡视频；全民营养周、反复放）
2）开场互动（护心操）
3）有奖问答（讲辅酶对心脏的作用、为什么一定要坚持服用、如何选择高品质的辅酶Q10）
4）渲染志愿者、志愿者福利、讲师、试卷奖励；
5）出门礼、结束
3、第二天操作关键点：
1）全程塑造志愿者福利、讲师、试卷奖励
2）专业内容通过通俗、生动有趣的方式为主。
3）礼品要能够保持顾客兴趣。
4、讲课关键点：
1）通俗、生动、有趣能够吸引顾客。
2）辅酶Q10的作用必须讲好；
3）渲染志愿者福利‘
4）塑造启动会的亮点
5、店长、总监重点工作：
1）会前资源分析，让老师及时掌握顾客基本信息；
2）现场场效保证（员工配合）；
3）确保第三天到会措施：
礼包塑造、体验的塑造、老师、课程的塑造。
（三）会后邀约上会
1、资源分析：
确定顾客疾病障碍信息表的完整
2、全面的总结整个操作，进行优化；
3、跟进顾客邀约到启动会。
四、养心班第一天流程和关键点
1、早上7.30之前到达店，要求7.30之前上传完毕所有伙伴微笑照片签到（一张照片）。
2、到达店之后打扫卫生要求干净整洁让会员耳目一新，店内布置到位要求桌上鸡蛋、水果摆放到位。
8.00之前所有卫生布置的照片上传完毕（一张照片）。
3、早上8.00之前所有会员的敲定电话完毕，店内烧好热水。
4、分好班的同时注意分享不同班级的顾客感受，确保口碑的树立。
5、解决未上会人员的问题。
6、会员到店做好六个一服务，服务至上！
要求按时签到！
同时引导会员看三折页和辅酶Q10论文集。
7、引导会员分享前一天感受，带动好分为跳好护心操，同时要带动氛围唱歌喊节拍。
8、喊四句口号，注意宣誓的姿势和氛围三遍。
（上传一个小视频）。
9、讲课注意包装好自己讲课的准备和礼品鸡蛋，确保氛围轻松活跃，多用问答方式确保每个会员都能够拿到爱心鸡蛋。
强调志愿者福利（志愿者一定不是每个人都能当得上的）以及试卷的重要性，强调交流会老师的高度。
讲课前上传一张讲课现场照片（一张照片）
10、指导会员店内答试卷，不断宣导试卷重要性。
11、煮食乐安排外卖，注意菜量会员吃七分饱左右配上红酒或鲜榨果汁。
聊别的店的会员满意度，强调志愿者稀缺性，组织至尊卡会员写申请。
12、午休。
（上传一张照片煮食乐或午休）
13、下午要求一样，做好细节和氛围。
五、养心班提前订单的关键操作
（一）关键点
1、顾客和员工感情到位
2、有疾病需求
3、公司其他产品使用效果好，认可公司
4、员工对总监，老师塑造到位
5、志愿者福利提前渗透，并且输出一粒需要1块钱（必须要提前让他知道得花钱）
（二）订单的原则
1、最好是一对一沟通
2、先找会长，主任委员
3、多强调荣誉
4、切记强攻
（三）如何进行计划
1-提前与店长沟通，最好每个店选出2到3个准目标。
（增加员工信心）
2-员工讲课过程中出现，并且台上先整体强调志愿者的福利及荣耀
3-让店长以请老师吃饭为名义把重点顾客留在店里（这时留下的一般都有会长）
4-坐下来单独沟通，（其他人做饭）
（四）提前订单话术
王阿姨，看你这两天学得挺认真，你心脏怎么样？
不好。
辅酶q10吃过没有？
那你这次一定要争取到志愿者福利，恩，怎么才能争取到？
是这样的，王阿姨，咱这次总共才150个名额，结果昨天老师下店的时候人家就订出去80多个，我还不知道，昨天晚上回去开会我才知道，当时我就着急了，找贾总说我这五一路店都是咱1年多的老会员，我可不可以提前拿几个名额，结果贾总同意了，但是毕竟名额有限，所以阿姨我提前和你说一下，你不要和其他人说，万一说出去没那么多名额怎办？
好吧。
恩，那咱这次总共有三个类型志愿者，夫妇-家庭-至尊，你打算几个人吃呢？
两个，我觉得你应该选择一个家庭志愿者，也就是说买3箱送3箱，再送你50年，每年可以领导3瓶，也就是50年可以领到150瓶，合下来一瓶1块多一点，而且你还有三枚荣誉勋章，等咱居家养老中心好了，什么人优先？
肯定是勋章多的人啊，所以阿姨你一定买三卡最合适？
而且咱提前定的，明天就可以找潘老师咨询了。
好吧，阿姨我现在就给贾总打电话，让给你留下一个名额，因为昨天就有人订了，我到明天怕抢不到名额。
因为这个月底我们辅酶q10正式上市，到时会很贵，就会恢复到原价格580元每瓶。
如果是老师，可以说我今天从这150个家庭名额外再额外申请的给您。
这次机会太难得了。
附件9：
巩固会方案
一、主题：
辅酶Q10售后指导巩固会
二、活动目的：
1、突出志愿者的福利享受到跟进式的服务与指导，提升会员的信任与满意度。
2、提前了解店内会员心脏方面有关的问题，针对性的强调辅酶Q10对此类心脏问题的作用功效，深化辅酶Q10和心脏的关系肯定会员的服用信心。
3、针对不同人群指导辅酶Q10的用法用量，肯定服用效果树立信心。
教育会员突出用量指导的重要性。
三、具体操作：
（一）会前准备：
Ø店内布置要求：
1生提前打扫完毕，收拾格外整洁。
2红纸打出标语贴在最显眼的位置（欢迎XXX老师莅临指导！
）。
3桌上水果摆放到位，根据顾客数量准备好纸笔。
4桌椅摆放以围坐、座谈的形式，营造轻松的交流氛围，区别于之前店内的讲课。
Ø顾客安排要求：
1前了解顾客问题和指导老师做好沟通。
2内根据会员的活跃度和作用做好座位的穿插安排，用会员教育带动会员。
3提前和店内会员包装宣导好指导会和指导老师，邀约敲定好到店时间。
（二）邀约：
1邀约形式：
店内集中式邀约，单独邀约，电话邀约；
2话术：
阿姨您还记得上次给咱们讲课的X老师吗？
是不是很专业让您受益匪浅？
那是当之无愧的中食研究员的领头人！
所以咱们中食研究员个个都是相当的了不起！
可是上次结束之后由于时间仓促很多叔叔阿姨都意犹未尽有些问题可能还是没弄明白，这不我上个月刚刚被评选上优秀店长（员工）好不容易跟咱们XXX总争取来这样一个机会，把咱们的中食研究员XXX老师请到了咱们店！
老师也很忙，这次就去到三个店指导，其余的都只能是咱们营养师自己指导了，咱们店也是这次老师指导的最后一个店，大家要不要珍惜这个机会呀？
您的这些问题听老师说完之后就全都明白了！
到时候本子和笔一定要带好！
方便的话把老伴一起带上有啥问题顺带一起解决了！
多好啊你说是不是？
阿姨你在XXX号XXX点到店就行，位子特意帮您留好了，多一个都没有！
到时候不见不散！
（具体话术可以根据实际情况把控）
（三）具体流程:
1开场互动：
“六个一服务”，护心操，心脏营养小知识问答（之前教育过的重点内容，主要是辅酶Q10的功效）发礼品；
2介绍包装本次活动的意义，为志愿者真正提供跟进式服务指导，真正的专业来解决各位的心脏问题帮助大家科学的保护心脏，只有志愿者才能享受到！
树立中食研究员老师的高度！
3老师上场和顾客进行交流，主要是三个方面：
1、再次强调辅酶Q10和心脏的关系突出功效，肯定会员服用信心；2、解决共性问题（用法用量、好转反映、顾客可能出现的常见问题）；3、解决会员个性问题（围绕心脏营养和膳食营养）
4结束，再次向大家表示一个后续的跟进，一定会对每一个会员负责到底。
（送叔叔阿姨出门）
（四）关键点
1、指导会意义和老师的包装要到位。
2、顾客普遍存在的问题务必提前了解到位做好准备。
3、讲课交流多互动多问答，让会员充分参与进来。
4、店长、员工分工明确，员工配合好互动带好氛围，同时关键点务必做好笔记！
5、后续持续跟进顾客，有任何问题及时解决或反馈，一定不能放任不管在店形成抱怨。
顾客_____产品服用进度表
升级会员 