基于GE矩阵的顾客满意矩阵及其应用研究.docx
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基于GE矩阵的顾客满意矩阵及其应用研究
•质量管理•标准科学2009年第5期
基于GE矩阵的顾客满意矩阵及其应用研究程幼明，何惠妍
（安徽T程科技学院管理工程系，安徽芜湖241000
摘要「文章在明晰cs内涵基础上，基于GE矩阵架构了cS矩阵，实施对影响CSI因素的评价与归集，得出了有效运作和提高cs战略执行力的改善重点及其路径，以指导企业cs实践，持续而有效地改善与顾客的关系和提高顾客满意度。
关键词「顾客满意;GE矩阵;CS矩阵;双因素理论
TheResearchandItsApplicationofCustomeiSatisfactionMatrixBasedontheGE
Matnx
CHENGYou-ming.HEHui-van
（TheDepaitmentofManagementandEngineering,AiiliuiUmveisityofScienceandTechnology,
Wuliu,241000,China
Abstract:
Illthispapei\bystmctuimgtheCSniatiixbasedontheGEmatrixandappraisingthefactors
affectingtheCSIjtcanbeobtainedtheimprovingemphasestooperateCSeffectivelyandtheeffectivepathto
eiiliancethestrategicexecutionofCSinoideitoguidetheCSpracticeofenterprises,improvethelelationship
withcustomeisandmipioveCustomeiSatisfactioncontinuallyandeffectively.
Keywords:
customeisatisfaction.GEniatiix^CSniatnx,mro一factortheoiv
自1965年美国学者Cardozo首次发表论文提出顾客满意（Customer
Satisfaction's以来，各国学者对CS理论进行了相关理论与应用研究，如对CS与顾客忠诚之间的相关关系及与市场份额之间的变化规律【1］研究,cs及其评价的理论模型⑵研究，以及对顾客满意度（CustomeiSatisfactionIndex,CSI,亦称顾客满意指数测量模型【纠］及其运作的研究［5］。
国内对cs的研究始于20世纪90年代，率先对cS进行系统阐述的专著是《超越cl的cs战略》（李蔚,1994,标志CS战略正式进入中国是由243家企业发起的“顾客满意工程”，从而掀起了一股cs的热潮并于2002年正式设置中国顾客满意指数（CCSI实施组织（地区、行业或企业顾客满意
收稿日期：
2009—04—13
基金项目:
安徽教育厅人文社会科学研究项目（2009SK372
作者简介:
程幼明（1963―,男，教授，研究方向为工业工程和质量管理。
86指数测评。
在此期间，有学者对cs与市场占有率及与价格容忍度之间的关系和电信顾客满意度的测评进行了研究［6-91。
目前对CS的研究与应用主要侧重于对CS的度量（CSI测评，通过CSI的定量计算得出组织Cs状态，但一定意义上讲CSI仅仅是综合结果或一个数值，虽然在一定程度上指出了组织目前的现状,但它并不能详细给出对组织cs有效改善的建设性方案,即使是那些改进对策措施也大多是就事论事而没有将不同属性的因素群区分开，要么虽然CSI提高了但顾客投诉仍居高不下,要么投入大量资源而CSI并无明显提高，这也是导致cs改善缺乏有效性的根源之一。
本文运用GE矩阵法，通过架构CS
STANDARDSCIENCE*QualityManagement*
矩阵实施CSI构成指标的评价,在此基础上对CSI的影响因素群实施属性归集，界定不同因子在CSI中的地位,以明确CS改善的重点及其改善对策，以指导组织CS运作并提高CS改善有效性。
1CS及其CSI测量
面对空前激烈的市场竞争，企业为了赢得竞争优势,都将关注的焦点集中在顾客身上，持续改善与顾客的关系和追求顾客满意，通过赢得顾客来赢得市场与竞争优势和获取经济效益。
所谓cS在IS09000:
2000中的定义是“顾客对其要求已被满足的程度的感觉。
注U顾客抱怨是一种满意程度低
品
位
V
J】的最常见的表达方式，但没有抱怨并不一定表明顾客很满意;（2即使顾客的要求是适宜的并得到满足,也不一定确保顾客很满意;（3投诉是一种对某一事项不满意的最常见的表达方式,但没有投诉并不一定表明顾客满意【10]”。
由于顾客的要求多种多样旦不同顾客各不相同，不同要求满足后的感觉也各不一样，对cs的影响也就各不一样。
为了较为准确度量Cs,—般采用CSI加以标度，其确定方法一般是首先运用AHP法建立评价指标体系（图1,再由专家确定指标的权重系数,进而调查获取数据、最后运用诸如模糊、灰色等方法计算出CSI113〜61。
由cs的定义与CSI构成可见，影响cS的因
产品顾客满意度指标（CSI个性化（V,lI交货柳及时获得（V211质量（V,
曩II驯嚣☆
品质量
V3t
ttlftil囊1轟0蓬1轟11嚣1嚣1黑1耋1量装
产
能
V32
服
务
质
量
V33
成本，价格（V.
产品
价格V41
震｛差1蠢|轟1蓬门薬1奎1曩|囊1蹇1囊J1蕾〕霞｝萋1纂
图1顾客满意度测评指标体系
素多种多样，且其影响各不相同，改善这些因素有的能带来满意，而有的只能消除不满意，这一观点在cS定义的注释中明显得以说明，也正如双因素理论指出的□满意'与'不满意'不是互为对立面的，'满意'的对立面应是'没有满意'，而'不满意’的对立面则是'没有不满意”'。
这样影响CS的因素有满意因素和不满意因素之分,也只有建立起这一观念,才能克服传统cs运作中因仅将影响因素看成与CSI呈简单的线性关系而改善那些得分较低的指标造成的虽然从表面上可能提高了CSI,但深层次与顾客关系并没有改善，不满意仍未消除的cs改善绩效缺失。
因此，实施影响因素的属性归集,将因素群归集为因子与评价，区分不同因子作用，消除不满意因子的作用
与发挥满意因子的作用，对于改善组织的CS具有极其重要的战略意义。
2基于GE矩阵的CS矩阵建立
2.1GE矩阵（GEMatrix及其方法原理
面对日益多样化的市场需求和日趋激烈的市场竞争，企业为了分散经营风险往往采用多角化经营策略。
众所周知，不同产品的市场状况、企业的市场地位各不相同，其获利能力也各不一样,这样为了提高企业的盈利能力就必须借助于一个合理的产品组合来实现，而这又必须建立在对其产品进行科学评价的基础之上，针对不同产品采取不同的投资策略。
美国通用电气公司（GE于20世纪70年代在波士顿矩阵（BCG矩阵的基础上开发的一种新的实施产品评价的投资组合分析法一一通用矩阵法简称GE矩阵法。
GE矩阵法又称为行业吸引力一竞争能力分析87
身份感时尚感风格化
品牌信誉度
晶牌知名度
•质量管理•标准科学2009年第5期法，主要用于产品评价，以寻求合理的产品组合。
其
方法原理是将决定企业投资组合的基本因素分为
行业吸引力（如销售增长率和企业竞争能力（如市
场占有率两大类，并用行业吸引力与竞争能力作
为平面坐标系的两个维度,同时将每个维度分成
“高一中一低'‘三级进而形成九大区域，处于不同区
域的产品其企业的市场地位各不相同，应对其采取
不同的投资策略（扩大、维持、收缩还是放弃、及时调整企业的业务投资组合，以提高资金运作的有效性，巩固产品、企业的市场地位,打造行业领导地位。
2.2基于GE矩阵的CS矩阵
由图1可以看出影响顾客的因素众多,不同因素市场状况和企业实力也是各不相同的，为有效地改善CS就必然要对其状况进行评价，寻求一个各项指标科学合理的组合。
依据GE矩阵法原理，可以将CSI中的指标作为GE矩阵评价的对象（产品来看待,用指标的满意度代替GE矩阵的竞争能力维度作为横坐标;用市场扰度来代替GE矩阵的行业吸引力维度作为纵坐标来建立Cs矩阵（cs评价矩阵模型的两个维度。
这里的市场扰度是指：
单位时间内需要企业关注的市场事件的重要性旧。
简单地说是指标对企业乃至整个行业甚至社会的影响程度，即重要度。
模型建立的依据所在是:
①维度确立的依据，由于因子的满意度代表的是企业实
力，反映了竞争能力的大小,因而可以代替竞争实
力;也正是因为市场扰度表明因子的重要性，反映
了行业吸引力的大小，因此可以代替行业吸引力。
②维度分级的依据，由于顾客满意是一种心理感受，
这样指标的满意度自然也就可以分为“高（N90—
中（70〜90—低$70”三级;市场扰度的分级依
据是双因素理论的卡诺模型，其将顾客需要和顾客
满意之间的关系描述成三类特征:
基本型需求、期
望型需求和兴奋型需求（见图2,这样市场扰度也
88未满足需求
满意
兴奋型需求
/
〃/船
/
/f〃基本;
不满意
图2卡诺模型
应设置为“必不可少一重要一非常重要”三级，其确定方法有定量方法（见市场扰度的定量分级方法和定性方法两种。
定性方法的依据是双因素理论与卡诺模型，一般将图1中诸如个性化的品种多样化、品味的风格化与及时获得的支付的灵活性和方便性等属于激励因素,市场扰度为非常重要（大;产品功能中的适用性、完善性、兼容性，产品质量中的用料、寿命，品种中的系列化等属于保健因素、市场扰度为必不可少（小;服务质量当中的人员态度、及时I生、有效性和方便性，价格/成本中的性价比，产品质量中的安全性、可靠性和外观，品牌中的品牌知名度、品牌信誉度和时尚感，以及交付中的及时性和可靠性等属于激励保健因素，市场扰度为重要（中等。
这样基于GE矩阵的cs矩阵如图3所示。
市
场
扰
度
满意度
图3基于GE矩阵的CS矩阵
2.3市场扰度的定量分级方法
市场扰度的分级可依据奖励理论进行，其具体确定的方法与步骤如下］
步骤设计因素属性集。
形=｛形。
，W:
W。
，分别表示市场扰度为小、中、大三级。
步骤2:
设计评价集。
皓｛%,以，现，分别表示顾客的态度:
很满意、基本满意、不满意。
步骤3「数据获取。
根据影响CS的因素设计出问卷调查表并通过对相关顾客进行调查数据，计算出顾客对各指标的态度的程度,分别用e、厂、g分别表示不满意率、基本满意率和很满意率。
对于那些曾经开展过顾客满意度调查与评价的企业。
数据的获取也可以简化为利用原有的调查数据、其方法是「将顾客满意度调查的顾客的态度（一般分为5级重新划分为3级，即不满意（1〜2分、基本满意（3分、很满意（4〜5分等,在此基础上计算出e、厂、g,从而获得数据。
步骤4:
评价或判定。
STANDARDSCIENCEQualityManagement*计算【将e、厂、g两两之间对比并取绝对值同时
扩大100倍得UeZ=abs（e-fxl00、Ufg=abs妒_gx
100、Ue,=abs（e-gxl00o
定义差异较大（用A表示与差异较小（用B
表示【若％N1OJJJIJ%GA;若％＜10,则％GB。
判定:
就某一指标広①若以iGBJR%、以。
e
A,则KGW,,即判定该指标市场扰度为“非常重要
（大”;②若％、％、％GA,则yiGWi,即判定该指
标市场扰度为“重要（中③若％丘8,而以I、
以。
UA,则Vi£Wo，即判定该指标市场扰度为“必不
可少（小"。
综上所述,以指标的满意度作为实力和市场扰
度（重要度作为引力并分成3级，从而架构cs
矩阵，在cs调查基础上、通过计算各指标的满意度
和市场扰度来实施cs评价（图4。
此评价不是计
算CSI,而是各指标在cs矩阵中的位置及其组合
状态。
市场扰度
大由小
0000
00000
△△△△
图4CS矩阵评价示例
满意度
3CS改善矩阵模型的应用
3.1CS改善重点的选择
为解决CS战略实施的有效性，就必须有的放矢，选择其改善的重点，由于影响
CSI因素众多、其现状描述在CS改善矩阵之中则呈零散状（图4,不便于cS改善重点的选择，这样如何选择某一时期CS战略实施的重点也就变成了CS战略执行力的关键问题。
在此首先将CSI的指标作为影响因素实施因子归集,将同一类因素群归集为一种因子。
由上可看出「市场扰度大的指标群可归集为激励因子（简称M因子，市场扰度中的指标群归集为激励保健因子（奖励因子，简称HM因子，市场扰度小的指标群归集为保健因子（简称H因子;其次计算各因子的满意度（用H、HM、M表示并重新绘制CS因子矩阵（图5;在此基础上根据因子所处的象限组合来确定CS改善的重点（表1。
市场扰度
大
由
小
0
CBoA
区区区
A
f,.j
表1CS改善重点与对策表
图5CS因子矩阵
满意度
CS改善重点条件策略
HGC区
消除不满意改善与顾客的关系:
改善H因子
或HEB区明dHM、MEA区
HMGC区andH芒C区
消除不满意同时提高满意度注重绩效:
改善HM因子
或HMeB区andH、M隹C区
MGC区andH、HM磋C区
提高满意度重在提高:
改善M因子,同时密切关注H、HM因子或MEB区andHMEA区、H岳C区
—般，只要H因子处于c区而不管其他因子落在何区，则CS改善的重点应优先放在消除不满意上，因为H因子中的指标属于基本型需求是赢得订单的条件;在H因子处于A或B区的话，若HM因子落在C区，则CS改善的重点是既要消除不满意同时又要提高满意度而放在HM因子上，因为HM因子属期望型需求,不满足容易产生不满意,这与实施顾客满意来改善与顾客的关系提高满意89
•质量管理•标准科学2009年第5期
度是背道而驰的,满足则可带来满意而提高满意度;仅M因子落在C区,则重点应放在M因子上，同时其他因子的不同组合区分对待，若是HM、H因子均落在B区,还应对H因子严密监视，防止意外波动导致投诉/不满意增加而影响改善的有效性，若是HM、H因子落在A区,则同时要监视HM因子，防止不必要的抱怨而影响改善的效果。
3.2CS改善路径的选择
由图3可知，组织实施cs战略,改善与顾客的关系进而提高CSI,有3条路径可选择潞径1：
“卜,H—G”潞径2:
“F—E_D”;路径3:
“C_B_A”。
至于采用何种路径取决于组织在某一特定时期Cs的现状与重点:
由表1的CS改善重点分别对应路径3、路径2或路径1,而对于那些尚未实施CSI定量评价的组织也可根据顾客投诉或抱怨的状况选择其有效改进的路径G如果在该时期顾客投诉不断，表明顾客不满意，那么CS改善的重点应放在消除顾客的不满意上，其改善的路径应优先选择路径1、次优先路径2进行。
因为路径1中的指标是基本型需求和属于保健因子范畴，是赢得订单的前提条件，改善这些必不可少的前提条件，满足其需求可以消除不满意来为赢得订单与竞争优势打下基础;路径2中的指标是期望型需求和属于激励保健因子范畴,改善进而满足其需求，可以消除不满意和提高满意度。
否则优先采用路径3,虽然表面上看CSI提高了，但不满意因素尚未消除,深层次只能导致顾客的流失，这已被市场营销的实践证明。
（2如果在该时期顾客抱怨占主导地位而投诉不明显，则顾客满意程度低,cs改善的重点应该放在消除不满意同时提高CSI上,则应优先选择路径2。
（3如果在该时期顾客抱怨和投诉都不明显,cs改善的重点应该放在提高CSI上来，则优先路径3、次优先路径2进行。
因为路径3中的指标是兴奋型需求和属于激励因子范畴，有利于CS改善业务活动与资金运作的有效性。
4结语
借助于GE矩阵法以市场扰度为纵坐标并将其归集为H-HM-M因子3级，以满意度作为横坐标并将其分为高一中一低三级架构cs改善矩阵，实施顾客满意的评价,根据改善因子的组合状况发90现急需改进的区域,明确不同时期改善的重点和路径、通过改善满意因子来提高顾客满意或改善不满意因子来消除不满意从而改善与顾客的关系。
以提高cs战略执行力,事半功倍开展Cs改善业务活动。
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