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外贸商务谈判技巧

《外贸谈判技巧》教学大纲

课程编号：

课程名称：

外贸谈判技巧

总学时数:

36

先修课:

国际贸易,国际贸易实务,市场营销学

一.说明部分.

1.课程性质

《外贸谈判技巧》是英语专业开设的一门选修课程。

通过本课程的学习，要求学生掌握外贸谈判的基础知识、技巧与理论，掌握外贸谈判的程序与内容，并能在实践中运用这些理论与技巧进行谈判，具备谈判者应具备的基本素质和条件。

2.教学目标及意义

通过课程学习，要求学生掌握谈判外贸的基础知识,熟悉谈判外贸的过程，学会准备谈判，理解、掌握一定的谈判方法和技巧，了解谈判策略。

3.教学内容及教学要求

《外贸谈判技巧》是一门兼具理论性与实用性的学科。

课程从经济贸易人员的实际需要出发，以具有代表性的国际商务谈判为重点，阐明商务谈判的基础理论、基本知识以及商务谈判的基本技能。

4.教学重点及难点:

外贸谈判的内容和程序，外贸谈判的基本策略与技巧。

5.教学方法和手段:

理论联系实际，课堂讲授与模拟演练相结合。

课堂授课18学时，案例教学2学时。

6.教材和主要参考书

《国际商务谈判》刘园主编中国商务出版社2008

《现代商务礼仪》熊经浴主编金盾出版社2008

《国际商务谈判》刘向莉主编机械工业出版社2008

二.正文部分

第一章商务谈判的基础知识

一、教学要求:

了解：

国际商务谈判的概念、特点和种类,

掌握：

国际商务谈判的程序和原则,商务谈判的方式

二、教学内容:

第一节国际商务谈判的概念、特点和种类

知识要点:

1、国际商务谈判的概念

2、国际商务谈判的特点和种类

第二节.国际商务谈判的内容

知识要点:

货物买卖谈判的内容

第三节.国际商务谈判的程序和原则

知识要点:

1、国际商务谈判的四个阶段

2、国际商务谈判的基本原则

第四节.国际商务谈判的方式和作用

知识要点:

1、国际商务谈判的方式

2、国际商务谈判的作用

重点：

国际商务谈判的程序

难点：

货物买卖谈判的内容

三.本章学时数:

6

第二章国际商务谈判人员的素质

一、教学要求:

了解和掌握国际商务谈判人员的素质

二、教学内容:

第一节国际商务谈判人员的个体素质

知识要点：

1伦理道德素质

2心理素质

3业务素质

第二节.国际商务谈判人员的群体构成

知识要点：

1谈判组织的构成原则

2谈判人员的组织结构

重点：

国际商务谈判人员的素质

三.本章学时数:

4

第三章国际商务谈判的准备

一、教学要求:

了解：

谈判信息的概念、作用和谈判信息收集的过程

掌握：

谈判信息收集的途径和方法；谈判方案的制定

二.教学内容:

第一节国际商务谈判的信息准备

知识要点:

谈判信息的概念、内容和收集的过程

第二节国际商务谈判的组织准备

知识要点:

谈判小组的结构和规模

第三节国际商务谈判的方案制订

知识要点:

方案制订的要求和内容

第四节谈判时间和地点的选择

知识要点:

如何选择谈判时间和地点

第五节模拟谈判

知识要点:

模拟谈判的方式

重点：

国际商务谈判的信息准备

难点：

国际商务谈判的方案制订

四.本章学时数:

6

第四章国际商务谈判各阶段的策略

一、教学要求:

了解和掌握国际商务谈判各阶段的策略

了解：

国际商务谈判各阶段的特点

掌握：

国际商务谈判各阶段的策略

二.教学内容:

第一节、国际商务谈判策略

知识要点:

国际商务谈判策略的概念

第二节、开局阶段的策略

知识要点:

如何创造良好谈判气氛；开局阶段影响因素

第三节、报价阶段的策略

知识要点:

报价的方法和原则、报价的策略

第四节、磋商阶段的策略

知识要点:

还价的方法和原则、还价的策略、让步的策略、商务谈判中僵局的处理

第五节、成交阶段的策略

知识要点:

合同文本的内容和撰写要求；谈判签约阶段的策略

重点：

各阶段的基本策略

难点：

磋商阶段的策略

本章学时数:

6

第五章国际商务谈判中的基本谋略和技巧

一、教学要求:

了解和掌握国际商务谈判中的基本技巧

二.教学内容:

第一节、国际商务谈判中的基本技巧

知识要点:

商务谈判中“听”的技巧、商务谈判中“问”的技巧、商务谈判中“答”的技巧、商务谈判中“叙”的技巧、商务谈判中“看”的技巧、商务谈判中“辨”的技巧、商务谈判中“说”的技巧、

第二节、国际商务谈判中的常用谋略

知识要点:

主动地位的常用谋略、被动地位的常用谋略

重点：

商务谈判中的语言技巧

难点：

商务谈判中的沟通技巧

三.本章学时数:

6

第六章国际商务谈判中的礼仪与礼节

一、教学要求:

了解和掌握商务谈判中的礼仪与礼节

二.教学内容:

第一节、国际商务谈判中的礼仪

知识要点:

商务谈判的服饰礼仪；迎送礼仪；会见礼仪；洽谈中的礼仪；宴请的礼仪；参观与馈赠礼品礼仪；

第二节、国际商务谈判中的礼节

知识要点:

日常交往中的礼节；见面时的礼节；交谈中的礼节；参加宴请的礼节；重点：

洽谈中的礼仪

难点：

商务谈判的礼仪与禁忌

三.本章学时数;4

第七章各国商人的谈判风格

一、教学要求：

了解各国商人的谈判风格

二.教学内容:

第一节、各国商人的谈判风格

知识要点:

美国、加拿大、法国、英国、德国、日本、韩国、澳大利亚等国商人的谈判风格

第二节、各地域和各种族商人的谈判风格

知识要点:

大洋洲、阿拉伯人、北欧人、拉美人、非洲人等的谈判风格

三.本章学时数:

4

教研室;国际经济与贸易执笔人:

周净系主任审核签名:

篇二：

外贸实务讲座-商务谈判中的英语技巧及价格英语

商务谈判中的英语技巧

i“会听”

要尽量鼓励对方多说，向对方说：

“yes”，“pleasegoon”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况。

ii巧提问题

用开放式的问题来了解进口商的需求，使进口商自由畅谈。

“canyoutellmemoreaboutyourcampany?

”“whatdoyouthinkofourproposal?

”

对外商的回答，把重点和关键问题记下来以备后用。

进口商常常会问：

“cannotyoudobetterthanthat?

”

iii使用条件问句

用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。

典型的条件问句有“what…if”，和“if…then”这两个句型。

如：

“whatwouldyoudoifweagreetoatwo-yearcontract?

”

及“ifwemodifyourspecifications,wouldyouconsideralargerorder?

”

（1）互作让步。

只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立。

（2）获取信息。

（3）寻求共同点。

如果对方拒绝，可以另换其它条件，作出新的发盘。

（4）代替“no”。

“wouldyoubewillingtomeettheextracostifwemeetyour

additionalrequirements？

”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，不会因此而失去对方的合作。

广交会使用频率最高的谈判英语

whatabouttheprice?

对价格有何看法？

whatdoyouthinkofthepaymentterms?

对支付条件有何看法？

howdoyoufeellikethequalityofourproducts?

你觉得我们产品的质量怎么样？

whatabouthavingalookatsamplefirst?

先看一看产品吧？

whataboutplacingatrialorder?

何不先试订货？

thequalityofoursisasgoodasthatofmanyothersuppliers,whileourpricesarenothighastheirs.bytheway,whichitemsareyouinterestedin?

我们的产品质量与其他生产商一样的好，而我们的价格却不象他们的那样高。

哎，你对哪个产品感兴趣？

youcanrestassured.你可以放心。

wearealwaysimprovingourdesignandpatternstoconfirmtotheworldmarket.我们一直在提高我们产品的设计水平，以满足世界市场的要求。

thisnewproductistothetasteofeuropeanmarket.这种新产品欧洲很受欢迎。

ithinkitwillalsofindagoodmarketinyourmarket.我认为它会在你国市场上畅销。

finequalityaswellaslowpricewillhelppushthesalesofyourproducts.优良的质量和较低的价格有助于推产品。

whileweappreciateyourcooperation,weregrettosaythatwecan?

treduceourpriceanyfurther.虽然我们感谢贵方的合作，但是很抱慊，我们不能再减价了。

reliabilityisourstrongpoint.可靠性正是我们产品的优点。

wearesatisfiedwiththequalityofyoursamples,sothebusinessdependsentirelyonyourprice.我们对样品的质量很满意，因此交易的成败就取决于你们的价格了。

toacertainextent，ourpricedependsonhowlargeyourorderis.在某种程度上，我们的价格就得看你们的定单有多大。

thisproductisnowingreatdemandandwehaveonhandmanyenquiriesfromothercountries.这种产品现在需求量很大，我们手头上来自其他国家的很多询盘。

thankyouforyourinquiry.wouldyoutelluswhatquantityyourequiresothatwecanworkouttheoffer?

谢谢你询价。

为了便于我方提出报价，能否请你谈谈你方需求数量？

hereareourfobprice.allthepricesinthelistsaresubjecttoourfinalconfirmation.

这是我们的fob价格单。

单上所有价格以我方最后确认为准。

ingeneral,ourpricesaregivenonafobbasis.通常我们的报价都是fob价。

价格英语

（一）

businessisclosedatthisprice.交易就按此价敲定。

yourpriceinacceptable（unacceptable）.你方价格可以（不可以）接受。

yourpriceisfeasible（infeasible）.

你方价格是可行（不可行）的。

yourpriceisworkable.

你们出价可行。

yourpriceisrealistic（uealistic）.

你方价格合乎实际（不现实）。

yourpriceisreasonable（ueasonable）.

你方价格合理（不合理）。

yourpriceispracticable（impracticable）.

你方价格是行得通的（行不通）。

yourpriceisattractive（notattractive）.

你方价格有吸引力（无吸引力）。

yourpriceisinducing（notinducing）.

你方价格有吸引力（无吸引力）。

yourpriceisconvincing（notconvincing）.

你方价格有吸引力（无吸引力）。

你方价格有竞争力（无竞争力）。

此货的定价有（无）竞争力。

wordsandphrases

price价格，定价，开价

priced已标价的，有定价的

pricing定价，标价

pricedcatalogue定价目录

pricingcost定价成本

pricecard价格目录

pricingmethod定价方法

pricelist定价政策，价格目录，价格单

pricingpolicy定价政策

priceformat价格目录，价格表

pricetag价格标签，标价条

pricecurrent（p.c.）市价表

（二）

priceisturninghigh（low）.

价格上涨（下跌）。

priceishigh（low）.

价格高（低）。

priceisrising（falling）.

价格上升（下降）。

priceisup（down）.

价格上涨（下跌）。

priceislookingup.

pricehasskyrocketed.

价格猛涨，

pricehasshotup.

价格飞涨。

pricehasrisenperpendicularly.

价格直线上升。

pricehasriseninaspiral.

价格螺旋上升。

pricehashiked.

价格急剧抬高。

yourpriceisonthehighside.

你方价格偏高。

pricehasadvanced.

价格已上涨。

thegoodsarepricedtoohigh.

货物定价太高。

yourpriceisratherstiff.

你方价格相当高。

priceislevelingoff.

价格趋平。

yourpriceisprohibitive.

你方价格高得令人望而却步。

thejapaneseyenisstrengthening.

日圆坚挺。

theu.s.dollarisweakening.

美圆疲软。

yourpriceismuchhigherthanthepricefromu.k.franceandgermany.

你方价格比英、法、德的都高。

sincethepricesoftherawmaterialshavebeenraised,imafraidthatwehavetoadjustthepricesofourproductsaccordingly.

由于原材料价格上涨，我们不得不对产品的价格做相应的调整。

yourpriceis$500/mt,twiceoftheothercountries.

你们每公吨500美圆的价格是其他国家的两倍。

isitpossibleforyoutoraise（lift）thepriceby5%?

你们能否把价格提高5%？

wordsandphrases

ceilingprice最高价，顶价

maximumprice最高价

minimumprice最低价

averageprice平均价格

baseprice底价

rockbottomprice最低价

bedrockprice最低价

（三）

priceishoveringbetween$5and$8.

价格徘徊于5至8美圆之间。

weregretwehavetomaintainouroriginalprice.

很遗憾我们不得不保持原价。

priceiseasy.

价格疲软。

priceiseasyoff.

价格趋于疲软。

pricehasdeclined.

pricehasdipped（sagged）.

价格已下降。

itsimplycantstandsuchabigcut.

再也经不住大幅度削价了。

pricehastobogganed.

价格突然下降。

pricehasplummeted.

价格暴跌。

pricehasdownslided.

价格剧降。

thisnewproductismoderatelypriced.

新产品的定价适度。

articlesofeverydayuseareeconomicallypriced.

日用品价格低廉。

everyoneknows,thepriceofcrudeoilhasgreatlydecreased.

人人皆知，目前原油价格大幅度下跌。

wevealreadycutthepriceveryfine.

我们已将价格减至最低限度了。

thefrenchpriceofstainlesssteelplatesareabout$1200permt,whilethegermanpriceisstilllower.法国的不锈钢板价格为每公吨1200美圆，德国的还要低。

werereadytoreducethepriceby5%.

我们准备减价百分之五。

tohavethisbusinessconcluded,youneedtoloweryourpriceatleastby3%.

为达成这笔交易，你方应至少减价3%。

businessispossibleifyoucanlowerthepricetohk$2150.

你方若能减价到2150港币，可能成交。

theutmost（best）wecandoistoreducethepriceby2%.

我们最多能减价百分之二。

wecannottakeanythingofftheprice.

我们不能再减价了。

wevealreadycutdownourpricestocostlevel.

我们已经将价格降到成本费的水平了。

thereisnoroomforanyreductioninprice.

价格毫无再减的余地了。

ourrock-bottompriceis$500/mt,andcannotbefurtherlowered.

我们的最低价是500美圆一公吨，不能再低了。

wordsandphrases

hover徘徊于...，盘旋于

originalprice原价

moderately适当地，合适地；适度

economically经济地，便宜地

stainlesssteel不锈钢

utmost极限，竭尽所能

costlevel成本费用的水平

rock-bottom最低的

（三）

priceishoveringbetween$5and$8.

价格徘徊于5至8美圆之间。

weregretwehavetomaintainouroriginalprice.

很遗憾我们不得不保持原价。

priceiseasy.

价格疲软。

priceiseasyoff.

pricehasdeclined.

价格已跌落。

pricehasdipped（sagged）.

价格已下降。

itsimplycantstandsuchabigcut.

再也经不住大幅度削价了。

pricehastobogganed.

价格突然下降。

pricehasplummeted.

价格暴跌。

pricehasdownslided.

价格剧降。

thisnewproductismoderatelypriced.

新产品的定价适度。

articlesofeverydayuseareeconomicallypriced.

日用品价格低廉。

everyoneknows,thepriceofcrudeoilhasgreatlydecreased.

人人皆知，目前原油价格大幅度下跌。

wevealreadycutthepriceveryfine.

我们已将价格减至最低限度了。

thefrenchpriceofstainlesssteelplatesareabout$1200permt,whilethegermanpriceisstilllower.法国的不锈钢板价格为每公吨1200美圆，德国的还要低。

werereadytoreducethepriceby5%.

我们准备减价百分之五。

tohavethisbusinessconcluded,youneedtoloweryourpriceatleastby3%.

为达成这笔交易，你方应至少减价3%。

businessispossibleifyoucanlowerthepricetohk$2150.

你方若能减价到2150港币，可能成交。

theutmost（best）wecandoistoreduceth