客户关系维护费用管理制度(初稿).doc

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客情关系维护费用管理制度（初稿）

第一条客户关系维护费用的主体内容

1、客户关系维护费性质

客户关系维护费简称客情费，是指在规定的销售政策之外，充分调动各种资源及运用个人的努力与魅力给予客户情感上的关怀和满足，为正常的销售工作创造良好的人际关系环境，为客户创造不间断利益，即在一定的物质利益基础上、多方面努力建立愈来愈稳定的客情关系，不断的开拓和维护好公司与客户的长久利益关系而使用的专项费用，不得用做其它支出或任何个人收入。

2、客户关系维护费使用范围及用途

①客户采购员：

用于直接提高纯销，在可选择范围内获得选择优先权，直接建立并维护良好的客情关系；

②客户采购部领导：

用于取得客户采购部对工作的支持、配合及回款；

③客户主管采购的公司领导：

用于公司发展情况及公司未来创新需求的沟通，便于捕捉市场信息，长期有效维护好客情关系及做好回款工作；

④用于争取新客户而所需的特殊费用；

⑤用于客户的活动、推广会及各种联谊等。

原则上，必须实现纯销而且回款之后，才可兑现客情费，也可根据客户回款率来决定客情费兑现率。

具体因公司而定。

3、客户关系维护费用标准

根据公司盈利条件，针对每个产品制定不同标准的客情费，至于如何在客户各种相关人员中分配，因具体而定，举例如下：

①进口模块。

其标准如下：

采购数量（个/月）

客情费兑付标准（元/个）

≤10

50（客户的相关人员按比例分配）

10--20

70（客户的相关人员按比例分配）

≥20

90（客户的相关人员按比例分配）

②其它品种，待定。

4、销售部建立“客户关系维护费——xx品种”科目,在财务指导与监督下实行专户管理。

第二条客户关系维护费统计、检核

1、每月第3个工作日下班前，销售代表填报上一月《月客户采购及客情费统计表》（见附表1）和《月新客户特殊费用申请汇总表》（见附表2），交销售文员。

2、销售文员、销售部经理、财务部逐层检核《月客户采购及客情费统计表》和《月新客户特殊费用申请汇总表》（缺少任何一方签字，视为无效）。

检核在第8个工作日下班前完成。

3、检核签字后的《月客户采购及客情费统计表》和《月新客户特殊费用申请汇总表》，原件留存财务部，复印件留档销售部。

第三条客户关系维护费的申请、兑付及核销

1、争取新客户或签订新客户合同时所需的特殊费用，必须在签订合同前填写《新客户特殊费用申请表》（见附表3），按程序书面逐级申请，检核签字后方可兑现，申请表原件留存财务部，复印件留档销售部。

签订合同后申请一律无效，原则上回款之后才能兑现。

2、每月第9个工作日，代表根据《月客户采购及客情费统计表》按费用借支规定程序借支，以现金方式开始兑付上一月的客情费。

每个销售代表借支限额3000元，兑现完毕、销售部经理对其抽查3家确认客户已收到客情费后方可再行借支余额。

3、销售代表落实填写《客户关系维护费用签收表》（附表4），销售部经理对签收表随即抽查确认，销售代表在每月18日前全部兑付到位，于每月20号前到财务部进行费用核销。

无此表不予核销客情费。

新客户特殊费用签收也使用此表。

4、财务部于每月25日前核销完毕。

5、客情费的核销最终以财务部核算金额为准。

第四条其它事项

1、对于客情费所有相关信息，不得向客户相关人员以外人员透露，也严禁在客户相关人员之间彼此互相透露。

在填签收表时，客户相关人员应分别签收，防止互相知晓。

遇特殊情况，需由销售代表书面申请，由销售经理、销售总监审批同意，并在销售文员处存档。

2、客户相关人员如有变动，需由销售代表填写《月客户相关人员变更申请表》（附表5），逐级由销售经理、销售总监审批，并由销售文员备案做为测算依据。

不经审批而擅自变更视为无效。

3、销售文员、销售经理、财务部有权并且有责任对客户进销存进行调查，对于流向不清或有重大疑问的需要及时通报有关人员协查核对。

4、销售代表即将离职或工作不稳定时，销售经理有加强工作监督的责任，此类情况可由销售经理安排他人兑付客情费，对于离职或调职的销售代表签订保密协议，不能向任何人透露以前工作时关于客情费的任何情况。

5、客户退货，财务部按比率从客情费中扣回以前拨付的费用。

第五条本制度自2011年11月20日起开始执行，其制订及解释权在销售部。

以前发文有与此冲突、不一致者，以本制度为准。

附表1：

月客户采购及客情费统计表

序号

销售

代表

客户公司名称

客户相关人员姓名

采购型号

采购数量

兑付标准×个人分配比例

客情费金额（元）

合计

销售文员：

销售经理：

财务经理：

附表2：

月新客户特殊费用申请汇总表

序号

销售代表

新客户公司名称

新客户个人姓名

签订合同号

合同金额

已回款金额

特殊客情费金额

合计

销售文员：

销售经理：

财务经理：

注：

本表中新客户个人姓名是指负责签订合同、谈判或提出客情费等所有利益者的姓名。

附表3：

月新客户特殊费用申请表

新客户公司名称

新客户个人姓名

预签订采购合同大概内容

预签订合同金额

预申请客情费

销售代表签字

销售经理审批意见

财务部测算

预签合同利润

根据测算后所能给予的客情费金额

财务人员签字

财务经理审批意见

公司领导审批意见

销售总监审批意见

财务总监审批意见

总经理审批意见

附表4：

客户关系维护费用签收表

销售代表：

时间:

2011年月

客户公司名称

姓名

采购型号

采购数量

客情费金额

本人签名

日期

日

日

日

日

日

日

日

日

日

日

日

日

日

日

日

日

日

日

附表5：

月客户相关人员变更申请表

填表日期：

2011年月日

序号

客户公司名称

原相关人员姓名

职务

新相关人员姓名

职务

备注（新增、调职、取消）

销售代表：

销售经理：

销售总监：