在IT业的冬天里拥有优秀商业模式者将过得滋润.docx

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在IT业的冬天里拥有优秀商业模式者将过得滋润

王石说，楼市要“过冬”了，马云说阿里巴巴要过冬了，股市也在喊过冬天，而前不久，渠道爆料，广东各大电脑城三成“跑路”，六成变“负翁”，可谓“忽如一夜冬风来，千店万店门难开。

”王石说，楼市要“过冬”了，马云说阿里巴巴要过冬了，股市也在喊过冬天，而前不久，渠道爆料，广东各大电脑城三成“跑路”，六成变“负翁”，可谓“忽如一夜冬风来，千店万店门难开。

”

家电的冬天、地板的冬天、化工行业的冬天已经过了好几轮了，也该轮到IT业了，其实每一个行业都曾经经历过冬天，也许这次的冬天有一些特别，涉及到的所有行业，也就是说是整个中国经济的冬天。

珠江三角洲的倒闭潮还没完，长三角的倒闭潮又兴起。

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对待冬天的态度，两类企业家的态度大相径庭，一类企业家是在冬天还没来临时，就做好了过冬天的一切准备，他们能居安思危，时时刻刻有危机感，比尔.盖茨用：

“微软离破产永远只有18个月”这句口号来激励员工，带领微软永远走在IT的前沿。

IT是个飞速发展的行业，不前进就会灭亡。

根据摩尔定律：

cpu芯片不到18个月，其集成的晶体管数目会增加1倍。

IT业的技术创新与产品创新的速度是惊人的，其实伴随技术创新与产品创新的更加重要的是商业模式的创新。

还有一类企业家，在春天的时候得意洋洋，居高临下，甚至于耻笑那些正在过冬的行业和企业，等到自己的冬天来临时，手忙脚乱，怨天载道。

冬天里就没有生机吗？

冬天应该怎么过呢？

其实冬天怎么过，到冬天来临了，再讨论似乎意义不大，应验了那句“平时不烧香，临时抱佛脚”的名言。

企业家们应该是在冬天没来临之前，就要做好过冬的准备。

纵观家电、乳业、饮料、日用化工等行业过冬的历史，每次行业的冬天来临，就是行业洗牌的信号与时机，这个时候的资本大鳄、行业的优秀者就会扛起洗牌的大旗，统杀此行业，最后，行业的集中度增加，就剩下几家大企业主导这个行业。

市场集中度，顾名思义即市场中主要品牌的集中程度，一般指：

在一定区域、行业内排名前几位的品牌其销量累加所占总量的比例。

业内人士和研究专家通常以CR4（即行业内前四位品牌市场份额之和）或CR8两项数据来计算市场集中度的高低。

市场集中度反映出行业内垄断及竞争状况，是分析竞争行业环境和发展阶段一项重要指标。

对一般行业而言，CR4〉60%即可视为高市场集中度行业，30%〈CR4〈60%为中市场集中度行业，CR4〈30%为低市场集中度行业。

一般而言，高市场集中度意味着行业已进入成熟期并处于寡头垄断阶段，业内市场机会已经很少；中市场集中度意味着行业在发展变化，业内竞争激烈，品牌处于从分散到集中的途中，行业正处于垄断竞争阶段，此时对强势品牌是一次机会，对普通品牌而言，则可能是威胁；在低市场集中度行业中，大中小各类企业面临的机会相对较多，但环境比较错综复杂，难以下竞争是否激烈，行业是否成熟等看似简单的判断。

企业必须仔细分析低市场集中度行业环境，深入分析造成各品牌市场份额低下的原因，结合自身优势，才可能从中找出真正的市场机会。

一个行业经过几轮洗牌后，行业集中度增加了，这个行业就成熟了、就规范了，相对来说，利润也比较稳定了，投机的机会也就少了，其实最大的受益者是消费者，产品质量稳定了、服务上来了、价格的水分也少了、假冒伪劣产品的生存空间也没有了。

当前IT渠道的“冬天”，将预示着是IT业的洗牌的信号和时机，将是谁来扛起IT洗牌大旗的英雄呢？

其实很简单，谁有准备、谁有优秀的商业模式，谁将是IT业洗牌的庄家，谁的冬天就过得比较滋润。

让我们来研究一下如何构建优秀的IT企业商业模式

一、“3C+连锁”将成为主宰IT的主流商业模式

说起3C，大家或许并不陌生，其通讯、电脑和家电英文的第一个字母都是C，所以人们用3C代表IT行业的一种营销模式，其实3C充其量是一种产品组合模式，如它不与渠道模式结合起来，是没有生命力的。

　如果是将3C的产品组合模式与连锁的渠道模式进行有机组合后应用于IT企业将产生其巨大的商业价值、释放出巨大的商业能量

其公式如下：

3C+连锁=IT业新的商业模式

以下是网易的科技普查频道做的一项网络调查问卷的结果

从以上调查结果，我们不难看出，消费者在购买3C类产品时的渠道是各类产品的专业市场和国美、苏宁、永乐等大卖场占绝对的多数即64.79%，可见将3C产品集中在一起，再通过连锁这种渠道模式展现给消费者时，是受消费欢迎和喜爱的。

营销的原点与终点都是消费者，只有消费者才是检验商业模式是否成功的唯一标准，企业采取“一切从消费者中来，再到消费者中去”的营销策略是无比正确的。

众泰手机数码广场属于浙江话机世界连锁有限公司。

众泰手机数码广场运用话机世界成熟的手机零售模式，先后取得了索尼，明基，联想，三星的等大品牌的厂家直供权。

话机世界以手机连锁店零售出名，在保持浙江手机零售业领跑的同时，以“众泰手机数码”这个全新的品牌打造“3C+连锁”商业模式，取得了巨大成功！

苏宁电器可谓是中国“3C+连锁”商业模式的领跑者。

从研究与分析苏宁的商业模式的变革的历程，就可以总结出IT企业商业模式创新的真谛。

第一步：

从专营空调起步。

20世纪90年代初，苏宁电器在南京成立，从事空调专营。

苏宁电器凭借“规模经营、厂商合作、专业服务”的商业模式，在市场竞争中脱颖而出，当年销售额3亿元，比上年增长了187％，创造了代表由计划经济向市场经济转型的“苏宁现象”。

第二步：

以连锁模式突破。

上世纪90年代中后期，苏宁电器顺应市场变化，适时转型做零售，探索零售终端体系连锁建设。

先后在扬州、镇江、常州、无锡、上海、北京、深圳和合肥等城市开设直营空调专营店。

大规模的零售终端建设，为苏宁电器连锁发展奠定了坚实的基础。

第三步：

用“3C+连锁”商业模式上台阶。

1999年，苏宁电器从单一空调业务全面转向电器、电脑、通讯为一体的3C模式经营，苏宁电器连锁经营进入“3C时代”。

加快连锁发展步伐，横向扩张与纵向渗透相结合，逐步在中国建立了从直辖市到省会级城市，从地级市到发达县级市的网络布局，构建了核心商圈的3C旗舰店、亚商圈的中心店、社区店的区域布局系统，形成了区域合理的市场网络，快速占领全国一级市场，并向二三级市场全面渗透。

苏宁电器已经在中国28个省和直辖市、120余个城市拥有连锁店，员工人数超过80000名。

苏宁电器是国家商务部重点培育的“全国20家大型商业企业集团”之一。

二、B2T将是IT业一种新型商业模式

IT企业对互联网的掌握和互联方面的人才都要比传统企业有独天得厚的优势，IT企业不能守着金饭碗讨饭吃，人家处在传统行业的人将B2T做得如火如荼，做服装的PPG、做汽车销售的地行仙汽车俱乐部、难道IT企业就不眼红吗？

国际通称B2T（BusinessToTeam）,是继B2B,B2C,C2C后的又一电子商务模式.即为一个团队向商家采购,

　　团购B2T，本来是“团体采购”的定义，而今，网络的普及让团购成为了很多中国人参与的消费革命。

网络成为一种新的消费方式所谓网络团购，就是互不认识的消费者，借助互联网的“网聚人的力量”来聚集资金，加大与商家的谈判能力，以求得最优的价格。

尽管网络团购的出现只有短短两年多的时间，却已经成为在网民中流行的一种新消费方式。

据了解，目前网络团购的主力军是年龄25岁到35岁的年轻群体，在北京、上海、深圳等大城市十分普遍。

IT企业如何将网络团购这种新型的商业模式运用好将是低成本过好IT冬天的多一道密秘武器。

IT企业要从目前网络团购从三个角度入手，第一是通过网络引导网民自发行为的团购；第二是与不同类型的团购性质的公司、网站和个人达成战略联盟，将他们变成自己的渠道商；第三是就是IT企业自己组织的网络团购和网络营销队伍进行专业化的网络团购。

　　曾经在四五个城市同时参与搜房网家居网“五一”期间十城联动团购的莱茵阳光地板品牌营销总监杨志明对网络团购的作用大加褒扬：

“团购是今后营销的一种趋势，消费者通过现场砍价，获得较低的价格，厂商在降价的同时间接提升了顾客的购买价值。

”他认为，无论哪一家企业，都需要随时提高产品的销量，“团购可以在没有什么成本的情况下迅速实现销售，可以为企业创造直接的利益和价值。

”

网络团购一定要同个性化定制结合起来进行，才会与传统渠道差异化和不会损害自己的传统渠道的终端店面的利益，网络团购的产品在传统渠道是买不到的特殊产品、个性化产品。

由于很多品牌用以参加网络团购的产品有特殊的限定，因此即使把价格降到最低也不会冲击其固有的零售渠道。

业内人士认为，抛弃低级的砍价形式，通过定制产品的形式为对价格特别敏感的消费者提供需要的特有款式，将是未来网络团购的发展方向。

网络团购走个性化定制的路子，就要从挖掘长尾市场入手。

我们来回顾一下托夫勒“产消合一”理论和ChrisAnderson的“长尾理论”

产消合一理论：

托夫勒认为，掌握时间优势、最大化地利用时间将是决胜未来、创造财富的关键。

IT企业采取的定制策略将IT产品的设计、研发、生产、销售、消费等一系列环节，用一根链条串起来，快速运转，缩短了每一个环节的停留时间，相比竞争对手，赢得了时间上的比较优势。

在《财富的革命》一书中，托夫勒认为，知识将成为未来财富创造体系的主体。

与“知识创造财富”相匹配的则是“消费生产者”趋势的到来。

“消费生产者”是指那些为了自己使用或者自我满足而不是为了销售或者交换而创造产品、服务或者经验的人。

“不论是作为个人还是作为集体，只要我们既生产又消费我们自己的产品时，我们就是在进行‘产消合一’。

”托夫勒曾满怀信心地写道：

“产消合一者是即将到来的经济中默默无闻的幕后英雄。

”

现在，越来越多厂家把部分生产过程或服务环节交由消费者完成，而且还对这种“代劳”的行为收费。

这种消费与销售模式就是“消费生产者”的最直观体现。

　　长尾理论：

2004年10月，《连线》杂志主编ChrisAnderson在一篇文章中，首次提出了一个“长尾理论”（Thelongtail）来解释这一现象：

只要渠道足够大，非主流的、需求量小的商品销量也能够和主流的、需求量大的商品销量相匹敌。

这是对传统的“二八定律”的彻底修正。

“长尾理论”让营销人重新审视“二八定律”，改变了营销的轨迹，改变了营销人的思维方式。

“长尾理论”诞生后，人们不再只关心20%的拥有80%的财富的那一群人了，因为80%的那群人占有的市场份额与20%的人占有的市场份额是相同的，中国有句俗话：

“积少成多，涓涓细流，汇聚成河”。

长尾理论强调从以前不能盈利或者难以盈利的黄色尾巴中找到新的盈利点，问题是，如何挖掘出长尾的商业价值呢？

“长尾理论”描述的就是这样一个新的营销时代：

一个小数乘以一个非常大的数字等于一个大数；尾长不弱，小的、少的再也不是被忽视的力量了。

许许多多小市场聚合在一起就成了一个大市场；２０％的优质消费人群不再是营销人眼中的宝贝了，营销人开始拥抱和关爱平凡的大众，开始关注平民大众的吃穿住行、喜怒哀乐。

由“嫌贫爱富”到“贫富一起爱”是一个多么伟大的变革和进步。

“长尾理论”终结了被公认无比正确的“二八定律”时代，同时也摧毁了市场细分理论!

阿里巴巴、淘宝网、PPG、分众传媒的成功无一不证明了长尾理论的伟大之处。

传统的IT销售渠道难以满足消费者对IT产品的个性化需求，IT企业的生存空间不会被剥夺。

IT企业在个性化定制下足工夫，就不会被淘汰，IT的冬天也不至于那么难过了。

笔者的观点尽管有些过于乐观，但是在个性化定制上做文章的确是IT企业通过网络团购度过冬天的防守之策。

不过也有人称，这只是退守之举，并不能打开IT企业被动的局面。

防守也好、进攻也好、退守也罢，仁者见仁、智者见智。

不管黑猫，还是白猫，捉到老鼠的就是好猫。

三、新的营销元素让商业模式活力无限

IT业最近又推出了一种叫3C+新的商业模式，3C+究竟是什么新鲜玩意呢？

3C+有3个谐音，家庭的家，加减的加和单人旁的佳，这三个“+”主要体现在许多细节上，那究竟体现在哪里呢？

3C+的商业模式就是在“3C+连锁”的商业模式的基础上，注入了新的营销元素，究竟可以注入哪一些营销元素才让“3C+连锁”的商业模式更有活力呢？

1、顾问式营销：

将IT导购变成IT消费顾问

顾问式营销，不是简单的介绍与推广产品，要做消费的专业顾问，讲求与消费者的互动及进行深度的情感沟通，与交易式、推销式形成了差异化的竞争优势，这种方式更容易吸引和打动消费者，并形成品牌忠诚度。

　　IT企业的导购首先要变成消费者的电子产品的专业顾问，在IT产品的花样层出不穷的年代，人们追求的核心价值已不再局限于IT产品本身的功能利益和产品的符号象征价值,服务作为一种商品，已经在终端竞争力中占据越来越大的比重。

IT企业的顾问式销售的前提是在于如何准确无误地把握顾客的心理，并以此为依据对销售顾问进行专业培训，才可能达到所想要的目标。

　　顾问式销售使企业和顾客之间建立了双赢的关系。

顾客在收集信息、评估选择和购买决定这一系列过程中需要一位可以给为其提供专业指导的顾问，以便减少购买支出；而企业也希望能够通过与顾客面对面的直接接触，给顾客带来情感收入，增加企业销售机会，同时让顾客产生好的购后反应。

苏宁电器3C模式转变为3C+模式后，销售员从“推销员”变成了“3C电器顾问”。

苏宁除抽调南京各大连锁店优秀3C卖手，还在高薪招聘了一批3C专业销售人员。

招募自营员工后，由于减少了单店销售人员数量，苏宁珠江路店员工薪资最低也比业内平均高30%以上，一些旺销品类销售人员毛利提成甚至达月入万元水平。

2、体验式营销：

将消费者看得见到摸得着

体验式营销已经仅仅停留在大超市里试吃、化妆品柜台试妆上，开始蔓延到了家电、家居、汽车、IT等大宗消费品领域。

　　“体验式营销”这个词起源于20世纪70年代。

在《未来的冲击》一书中，美国未来学家阿尔文?

托夫勒提出了“服务业最终会超过制造业，体验生产又会超过服务业”的观点。

他同时预言：

农业经济、工业经济、服务经济的下一步是走向体验经济。

　　营销专家伯德?

施密特博士在《体验式营销》一书中指出，体验式营销站在顾客的感官、情感、思考、行动和关联五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。

这种思考方式打破传统的“理性消费者”的假设，认为顾客消费时是理性与感性兼备的，顾客在消费前、消费时、消费后的体验，才是研究顾客行为与经营企业品牌的关键。

　　在家电业，索尼梦苑，除了能像过去那样让消费者“一对一”试验索尼的全线产品外，这里更像是个视像爱好者的聚会基地。

对中老年人而言，哪怕他们不太熟悉数码产品，但只要来这里，就能由技术顾问针对性地提供全套解救方案。

　　在连锁行业，家电连锁巨头苏宁电器已尝到做体验式营销的甜头，新品“试水”成为销售的重要增长点。

苏宁的“即动、即拍、即打印”的新手机个性消费、体验消费文化已经风靡各大城市。

　　在IT领域，更新更酷的年轻消费群更热衷于体验式营销。

索尼和苹果遍布全球各地的体验中心和专卖店成为抢夺客户的有力武器。

从前年开始，戴尔也不甘示弱建立体验中心。

东莞时尚大范围开设产品体验专区，走体验式营销路线。

这不禁让人联想到几个月前刚在莞设立的IBMThinkPad体验中心，它们都主张开放式的营销理念。

体验式营销用互动形式让消费者现场体验趣味性，成为今后中国家电营销的发展趋势。

3、会员制营销：

将一次性顾客变成终身顾客

现在谁手里、抽屉里没有几张、十几张、甚至几十张会员卡？

这种会员卡，实现的是双赢，消费者得到了折扣的实惠、商家牢牢地掌握住了消费者，让其重复消费，实现了薄利多销。

会员制营销包括了传统式会员制营销和网络式的会员制营销两大类。

从市场环境和商业模式的未来走向来看，IT实行会员制营销将比传统企业具备更多的优势，应该走在时代的前列。

开展会员制营销的两个基本条件——循环消费与打折，

从消费者的角度讲的认准一个产品品牌或者某一个渠道品牌，进行重复与循环消费，可以降低选择成本、信任成本和交易成本。

从商家角度讲，可以锁定顾问，让一次性顾客变成终身顾客。

会员制营销可以帮助商家准确找到目标消费者群，帮助企业判定消费者和目标消费者的消费标准并准确定位。

会员制营销成本最小化，效果最大化，在最合适的时机以最合适的产品满足顾客需求，可以降低成本，提高效率。

会员制营销是买卖双方的双向个性化交流，买卖双方实现各自利益，任何顾客的投拆或满意度通过这种双向信息交流进人商家顾客数据库；公司根据信息反馈改进产品或继续发扬优势，实现最优化。

但是对于商家来说必须两个前提条件：

第一是采购规模必须足够大。

因为只有规模达到一定水平时，才能把采购成本降下来，从而为打折留出更多的空间。

连锁模式可以解决采购，当全国连锁店达到一定程度时，就会有足够的采购量，就有了与供应商谈判的筹码。

第二是产品种类必须足够多。

因为产品种类越多，消费者选择面越宽，循环消费行为也就越有可能出现。

笔记本电脑、手机重复消费的频率肯定要比牛奶、面包低，IT渠道商要实行会员制营销，再次论证很多IT渠道商走3C产品组合的路线是正确的。

国内IT渠道商会员制营销成功的例子还不太多。

东软在组建“全赢软件联盟”时，曾想打造一个供应商和合作伙伴“互为渠道”的共同体，但在后来实际运作中，联盟成员依然是东软单向的渠道。

联想Thinkpad启动的会员制营销是针对单一品牌的单一产品，似乎不能算完全意义的会员制营销。

在国外则有比较成功的例子。

如美国的1NService联盟，它是由遍布全美的约30家VAR构成，每家成员都有自己的技术专长或商业模式：

Data　Systems　Worldwide擅长关键企业应用方面的业务，Meridian则对高级组网很精通。

VAR要加入1NService联盟，首先得由联盟的一名成员推荐。

1NService联盟还需要收取一定的加盟费。

联盟成员可以在更广泛的领域里提供服务，对客户的响应也更迅速，

　　是IT业的会员制营销成就IT的“3C+连锁”？

还是“3C+连锁”成就IT业的会员制营销？

究竟谁为因、谁为果，似乎一下难说清楚，其实也不重要，重要的是这些营销方法与手段对于IT企业过冬天，都显得无比的重要。