如何成为一名出色的当地经营者.doc
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如何成为一名
出色的当地经营者
EMCL
（BEINGTHEBESTLOCALTRADER）
培训讲师用书
BeingthebestLOCALTRADERTrainer'sRB-Updated:
September2006
GrégoryLOURDELPaoloCERAUDO-HumanResourcesforRetailSkills
Copyright:
Decathlon-Allrightsreserved -5/45-
注意点：
本次培训课程侧重于以现场研讨（workshop）的形式进行。
2条必要条件:
-培训必须在商场组织，并且商场中已经有针对当地市场所制定的一个或多个“商业策略”（commercialpolicy）。
-培训讲师检查每一位部门经理的文件准备情况（参见培训前准备）。
Noticetousers
目录
1. 用户注意事项 4
1.1. 培训人群 4
1.2. 培训目标 4
2. 培训前准备 5
3. 培训阶段目标 6
4. 培训安排 7
5. 阶段性的教学方法 8
6. 附录 20
7. 给我们的决定赋予目的性 21
8. “佩皮尼昂”商场的部门商业策略DEBRIEF 22
9. 商业策略的成功要素 23
10. 商业策略WORKSHOP 24
11. 迪卡侬商业推广的目的 31
12. 为实现不同目的采取的不同方法 32
13. “佩皮尼昂”商场水上运动部门市场推广计划（虚构） 33
14. “佩皮尼昂”部门市场推广计划分析（DEBRIEF） 34
15. 关于市场推广的练习（WORKSHOP） 36
16. 市场推广的成功要点WINNINGPOINTS 43
17. 关键信息 44
1.用户注意事项
本注意的目的：
帮助培训讲师更好地理解和掌握培训手册的内容。
请各位讲师务必仔细阅读。
1.1.培训人群
ü培训对象：
商场部门经理
ü工作年限：
本岗位6个月以上的工作时间
ü培训参加要求：
已经参加过DEL、APLI以及APSA培训。
ü课程类型：
提高型
ü培训人数限制：
6人（最多）/每次
1.2.培训目标
ü总体目标
通过制定适合当地的商业决定，来帮助实现商场可持续的销售增长。
ü教学目标
我作为培训学员，能够学会如何按照公司/商场/部门的商业策略，来正确制定适合本地情况的商业决定。
Specificpreparation
2.培训前准备
本培训课程是完全基于现场workshop的形式，因此，为了保证培训的成功，你需要提前做好如下的一些准备：
ü确保在你所进行培训的商场，各部门有自己的商业策略。
（在workshops中会需要用到这些文件）
ü要求每位部门经理带上由DMI所制定的商业策略（在workshop中需要用到），有可能的话，也可以带上自己制定的部门商业策略（不要担心文件的质量）。
ü每一位部门经理带上自己商场的商业策略。
ü每一位部门经理带上商场不同季节的货架分配方案和商场的货架布局图。
ü每位部门经理准备好他们的商品Range选择。
ü准备好投影仪（用于展示照片和图表）。
预祝你培训成功...
LearningLadder
3.培训阶段目标
不同阶段掌握的技能和技巧
1
提出我们决定的目的（愿景，规划，商业策略，人事策略，市场推广策略）
2
学习和理解公司/部门的商业策略
AIM
我作为培训学员，能够学会如何按照公司/商场/部门的
商业策略，来正确制定适合本地情况的商业决定。
4
学习迪卡侬的市场推广策略，以及如何与当地策略相一致
3
建立适合自己部门的商业策略（理解其目的和我的工具）
BeingthebestLOCALTRADERTrainer'sRB-Updated:
February2006
GrégoryLOURDELPaoloCERAUDO-HumanResourcesforRetailSkills
Decathloncopyright–Allrightsreserved -45/45-
PROGRAMME
4.培训安排
9am
制定和管理我的商业策略
a）为什么要制定和管理商业策略?
15mn
b）学习和理解公司的商业策略30mn
c）一个合适的部门商业策略具备的特点"ITWORKS"30mn
d）我的陈列能够反映出部门商业策略的（现场workshop，1h45mn）
12pm
午餐
2pm
3pm
4.30pm
4.45pm
6pm
e）信息的来源30mn
f）制定我的部门商业策略30mn
学习和理解公司的推广策略以及当地执行的情况。
a）迪卡侬市场推广策略的目的30mn
b）为实现不同目的的不同方法?
60min
休息
d）如何确保当地的市场推广目标45mn
e）当没有认真考虑就进行市场推广的时候!
15mn
培训结束
STEPWISEPEDAGOGICALAPPROACH
5.阶段性的教学方法
成为当地最佳的经营者
目标：
我，作为培训学员，能够学会如何按照公司/商场/部门的商业策略，来正确制定适合本地情况的商业决定。
时间
阶段目标
具体内容
推荐的教学辅助工具
9am
（15mn）
介绍
学员的期望
轻松的欢迎和相互介绍。
询问培训学员对课程的期望。
记录下学员的需求，并将它们挂在墙壁上。
1.1.1.1.1.FC
白纸板架
培训目标
介绍培训目标
介绍培训安排
白纸板架
时间
阶段目标
具体内容
推荐的教学辅助工具
9.15am
（15mn）
我们决定的目的
关键信息è
让培训学员理解：
成为当地最佳的经营者，需要同时掌握以下两点：
-掌握基本要点（短期）
-为行动指明目的和方向（中/长期）
愿景（vision）：
梦想
-为了知道我们前进的方向，为了给我们的行动项目指明目标。
规划（project）：
更加具体（设定2年目标），
-为了给每天的工作指明目标
-为了帮助决策制定
-为了确保个人规划和部门规划的一致性
-为了帮助发展工作的主动性
一个商业规划包含了商业策略和人事策略。
商业策略回答了以下的4个问题：
1.谁是我的顾客？
他们的需求是什么？
2.我应当销售什么（商品ranges，服务项目）？
3.我应当如何销售（陈列，市场推广）?
4.谁能成为我的销售队伍（联系到人事策略）?
使用第21页附录
时间
阶段目标
具体内容
推荐的教学辅助工具
9.30am
（30mn）
学习和理解公司的商业策略
关键信息è
帮助学员认识构成公司商业策略的各个基本要素：
价格，技术，吸引力，快速，选择（用途/品牌）（参考附录）
提问学员关于对其它公司价值观的了解（可根据国家或区域进行调整）。
附录中的图表用于突出各个公司的竞争力优势。
从迪卡侬的目标出发：
为最广泛的大众提供运动的乐趣。
提醒学员迪卡侬的根本意愿：
-快速购物
-商品的技术性能
-商品的高性价比特点
-根据体育用途选择商品
但这并不是说我们在分析顾客无购物行为发生时，“吸引力”和“品牌选择”不是考虑的要素。
因此，在部门中，我们需要以快速购物、技术性能以及价格为出发点，制定商业策略。
向学员介绍最新的迪卡侬公司商业策略。
使用附录中的文件
时间
阶段目标
具体内容
推荐的教学辅助工具
10am
（30mn）
10am
休息
建立适合本部门的商业策略
部门商业策略：
"ItWorks"
分析来自于一名培训学员的商业策略，或者向学员讲解附录中所示的商业策略。
使用第22页附录进行指导总结（Debriefing）。
提醒学员商业策略中的成功要点WINNINGPOINTS：
1.需要以书面形式进行记载（便于沟通和修改）!
2.简单明了（一张A4纸）!
3.与公司的意愿和当地市场情况相一致!
4.表达清晰：
提供关于当地市场（顾客）和意愿（销售内容、销售方式以及销售团队的组成）的具体描述!
5.能够在当地被执行（你所承诺的内容要反映到你的日常决策中去）！
第23页附录
时间
阶段目标
具体内容
推荐的教学辅助工具
10.45am
（1hr45mn）
商场销售区域
12.30pm
午餐
我的陈列反映了我的商业策略
目标：
"评估我所说（商业策略）和所做（顾客在商场所感受到的一切）之间的一致性”。
由部门经理花5分钟时间介绍商场的商业策略。
说明“分析表格”的使用，然后将学员以2到3人为一组，每个小组分发到一张表格，每组指定一名报告者。
确保在11am之前，各个小组能够在听完商业策略介绍之后进入商场，别忘带上分析表格（附录）。
要求培训学员关注商场商品的低价形象以及顾客能够感受到的商品技术特性信息，接着，要求他们将所看到的填写入分析表格中。
回到培训教室进行debrief。
讲师听取报告者的陈述之后，通过总结强调商品陈列的重要性。
不要遗留掉任何要点，包括顾客在进入商场之前可能遇到的情况，例如：
停车场è能够快速进入并容易找到停车位
商场入口处?
è及时转移障碍物，确保畅通
商场外部指示标识è视觉指示牌，商场促销信息，等等。
注意它们所表达的内容：
技术信息？
低价？
等等…
打印第24-26页附录中的“分析表格”，并分发给每个小组。
时间
阶段目标
具体内容
推荐的教学辅助工具
2pm
（30mn）
信息来源
关键信息è
分步骤地向学员介绍用于制定商业策略的信息来源有哪些。
提问学员这个问题，并将他们的答案记录在白纸板架上。
步骤1:
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