IT销售顾问与售前顾问培训(1).docx
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内部训练课程
IT销售顾问与售前顾问培训
（1）
大海捞针－谈如何搜集潜在客户名单
训练大纲
一、 搜集潜在客户名单的原因
二、 搜集潜在客户名单的作法
三、 如何处理自己上门的不速之客
四、 讨论及沟通
一、搜集潜在客户名单的原因
n 搜集潜在客户名单的最重要目当然是希望有机会成交。
但是，进一步剖析后，其原因为：
n 在我们这个行业里，潜在客户的经营是必要的。
因为计算机化的投资，除了软，硬件的成本外，客户本本身所投入的人力、物力、时间及相关皂配合，往往令经营者考虑良久。
、
n 此投资偏又不像购买其它机械设备般立竿见影，其效益很难量化。
n 投资金额动辄数十万、上百万。
在企业中，往往都属中型甚或大型采购。
在计算机化失败率偏高的情形下，亦使经营者踌躇再三。
n 信息业与制造业平时无哈交，集即老板平常所关心的市场，合作的厂商中，不见得跟信息业扯上关系。
一旦他想计算机化，不见得知道你。
n 潜在客户的经营就好比农夫播种，妥善照顾才能丰收。
你平常就让你的客户知道你，建立公司形象，一旦老板痛定思痛，决定花钱时，你才不致丧失商机。
n 由于我们所销售的商品属于无形商品，其成交前提是建立他对你专业的信任，若丧失先机后才企图扳回情势往往事倍功半。
二、搜集潜在客户名单的作法
潜在客户，其实就是你的市场，一个业务员必须随时随地对市场动向进行了解掌控常用的方法有下列几种：
n 工商名录
现在如中华征信所，每隔一段时间，就会将厂商数据，包括公司名称，负责人，电话，地址，主
要产品，登记资本额，员工人数……打印成册销售。
n 旧客户介绍
另一个有效来源，即旧客户介绍。
在你做客户服务时，请不要忘记提醒他介绍客户给你，有时我们同仁售后服务做得很好，但始终不曾说『总经理，我们正在找寻像您这样的客户，不晓得在您所认识的企业中，有那些是您觉得以他们的规模应该要进行计算机化的？
能否麻烦您告诉我？
』这句话必须讲，且必须常讲。
因为，这件事对他而言不重要，他不可能记住，也不可能主动想起，自然有您不断提醒，方有可能。
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n 路过
n 外界所举办的研讨会及展览会。
不妨到场取得名单，搜集名片。
例如现在很流行EDI、税捐机构亦会举办『新成立企业如何节税』、硬
体公司举办的研讨会、机械展、电子展、信息产品展……。
也都不失为一种取得潜在客户名单的方式。
n 建立您的人脉
经常参加活动、硬件公司、配线公司、企管顾问、同业公会的聚会……等。
有时透过客观的第三者之
推荐，会有意想不到的效果。
n 客户的客户或供货商名单
n 专业杂志
四、讨论及沟通
上述几种方法，可能仍嫌不足，就一个业务员而言，必须随时保持警觉，记得业务是一个24小时的工作！
！
您必须随时补充更新您的数据库!
三、如何处理自己上门的不速之客
可能大家都会有过客户自动上门的经验，他或许要求看软件或许要求介绍公司甚或要求您提供Reference的名单，因为他说他们公司即将计算机化。
但他是真的吗？
根据经验，有几种状况，客户会自动上门
n 他的确曾听过，他的确有评估计算机化的需求。
n 他收到我们的FaxDM或广告函跑来索取数据。
n 他来探测敌情。
n 他跑错地方了。
n 顾问公司或企管公司前来要求合作机会。
n 他要买硬件/数据库/工具……。
不管他是基于上述的那一种原因，基本上业务人员必须有一套自己因应之道：
n 搞清来意
当然来者是客，倒杯水，互换名片，这是基本礼貌，最重要的你必须搞清楚对方来意!
１． 他是怎么知道康易的，不论他是属于那一种，请你记得多用开放式问句，让他多说，举例：
“某某先生你好，请问有什么我可以效劳的地方”
“我们公司想计算机化，我正在找合适的软件，听说你们公司不错，我想来看看。
“哦!
你听谁说？
”
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“同行闲聊时提起的。
”
“你一定是个很敬业的人，连闲聊都不忘公事，不知是那一家，我真该谢谢他。
请注意，若他闪烁其词，则事必有诈，若他提出公司行号，相关人员，请记住，因为这是你了解这一潜在客户的最佳管道，且是你营销过程一最佳利器，因他即然推荐你，代表印象不坏。
２．他的公司背景数据─────做什么产品，公司规模，公司电话，地址。
３．他所扮演的脚色─────boss，幕僚，顾问师。
４．若他要求展示软件，请记得了解：
Ａ．计算机预算有没有时间表？
Ｄ．计算机化的决策程序
Ｅ．评估的人在这家公司的影响力。
Ｆ．评估的人背景资料。
Ｇ．过去有没有计算机化经验。
Ｈ．若曾计算机化失败，其历史。
２．你真的要展示软件吗？
我的经验是”NO”，理由：
Ａ．他告诉你的可能不是真的──必须有时间查证。
Ｂ．在对方状况未能清楚掌握之前，你的展示很难奏效。
Ｃ．任何一个计算机化评估案，若你不能取得主导权，充份发挥影响力，其实作成功的机会不大。
３． 建议您：
请你想办法把他导入你最熟悉的处理案子的模式。
任何一个案子的进行其实都应经过精心设计，既是设计则应了解对方的相关数据才能引君入瓮。
在此强烈建议您，
未摸清楚对方之前你的DEMO失败风险是非常高的有一句话供您参考”您销售的是对方的需求而不是您的产品”
各位进行一个案子初期不防设计一个通用步骤通用程序），每一程序都有左证数据包括话术，报章杂志之报导，客
户证言。
无论如何，标准化可帮你节省精力并增进效率
４． 无论您作了哪些处置，都请记得”安排下次会面时间，地点。
”否则您的案子极易陷入”等待状态”
（2。
）若他只是来索取数据───
１， 你仍必须了解他的一切。
２， 他为什么须要这份数据───有兴趣而已。
────MAYBE可能有需求。
１． 有兴趣：
请不要只是把数据给他然后挥挥手SAYBY-BY因为，他可能看不懂你给
的不是他要的───大失所望造成负面影响，我建议：
１． 进行简短而有力的公司简介，留下深刻印象。
２． 把要给他的资料，很快的带着他浏览一遍，并确定是否是他心目中所期望。
若是恭喜你，你又多了一个潜在的REFERENCE，若不是───请你务必了解他
真、的需求并给予适当指引，请你务必留给对方好的印象。
３． 请务必留下对方的相关资料
４． 江湖大忌--------
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给资料而不说明
若您只给份资料，而不做任何说明，那不如不给，因为
１.他可能误解数据内容
２.回去后可能置之垃圾筒
３.可能放再抽屉的最底层，下次整理时仍难逃垃圾筒命运
投石问路－谈如何进行电话拜访.DOC
内部训练课程
投石问路－谈如何进行电话拜访
训练大纲
一、 为什么需进行电话拜访
二、 如何进有效的电话拜访
三、 什么时间适合进行电话拜访
四、 电话拜访的对象是谁
五、 电话拜访该搜集的信息
六、 进行电话拜访的注意事项
七、 举例说明
投石问路－谈如何进行电话拜访.DOC
一、 为什么需进行电话拜访
在我们搜集完潜在客户名单后，另一个头痛问题是如何从这些数据库中，找到『正想』做计算机化的客户，不要忘了您的名单中可能有些早就计算机化了，有些失败多次，也有些根本从来没做过。
不论他们属于那一群，他们都在您的名单中，如何将他们逐一归类，甚至找出『正在进行计算机化评估』的个案，赶快杀过去签约，将是业务员很重要的一个课题，你必须用尽各种方法，以了解你的潜在客户，才能在适当时机与你的『市场』做适当的联系互动，其中之一就是电话，此工具能让你对你的市场做地毯式的搜索，归类、建档。
除了对市场进行探索须利用电话，有一种情形更需用到电话拜访──那就是你风闻某某公司正准备进行计算机化，但除了公司名称外，其它一无所知，此时，好的话术，可以帮你在此刻有所突破。
此外，你随时取得的资料，你认为值得保存在潜在客户档以长期追踪，但这种资料通常除公司名称外，一无所知，甚至连电话号码都没有，如何将这些基本数据维护完整，最佳利器仍是──电话。
二、 如何进有效的电话拜访
很多人视『电话拜访』为畏途，因为常被挂电话，其实你的受挫，其来有自，因为
1.你打扰了他──他很忙，而你缠着不放。
2.你审问了他──你的话术，未被事先整理，令对方有被审问感觉。
3.你找错了人──事不关己，他一问三不知。
所以有效的电话拜访的第一要件是：
n 在适当时间
n 找适当的人
n 问适当的话
三、 什么时间适合进行电话拜访
视您是否与预计访谈的对象熟识而定：
n 不认识预计访谈的对象时
特征：
ð 无特定拜访对象。
ð 除了电话号码外，其它数据有必要被确认。
ð 对该公司一无所知，想搜集该公司相关信息。
ð 虽有相关资料，但已一段时日未连系。
此时请避开下述时段：
ð 吃饭前30分钟→肚子好饿，懒得理你。
投石问路－谈如何进行电话拜访.DOC
ð 下班前30分钟→归心似箭，没有心情。
ð 午休刚结束→睡眼惺忪。
无论如何若他告诉你现在不方便接电话，请记得问
ð 『什么时候方便？
』
ð 『非常谢谢您的时间，抱歉打扰了。
』
ð 保持应有的礼貌，以利日后的联系。
n 认识预计访谈的对象时
特征：
ð 有特定拜访对象：
曾拜访过，或经人介绍知其为KEYMAN。
ð 多为公司老板或高阶主管。
此时打电话的时间是：
ð 过去惯常连络之时间。
ð 不妨试着在→『上班前30分钟』，或『下班后１小时内』。
ð 等非正常上班时间联络，有时效果反而比较好。
四、 电话拜访的对象是谁
如果进行电话拜访时，不清楚该拜访的对象是谁的状况：
n 这是个素昧平生的潜在客户。
n 谁也不认识。
n 该公司的组织状况不明。
n 该公司的营运状况不明。
在这种情形下，提供几种参考作法，以便能很快知道KEYMAN是谁：
n 兵不厌诈→假借公信单位名义，如
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