营销部门管理制度.docx
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营销部门管理制度
年营销管理制度
一、部门职能……………………………………………………………………………………3
（一）主要职能…………………………………………………………………………………3
二、部门组织结构………………………………………………………………………………4
三、岗位说明及职责……………………………………………………………………………4
（一）营销总监…………………………………………………………………………………4
（二）营销总监助理……………………………………………………………………………5
（三）高级营销经理……………………………………………………………………………5
（四）中级营销经理……………………………………………………………………………6
四、管理制度……………………………………………………………………………………6
（一）考勤制度…………………………………………………………………………………6
（二）招聘制度…………………………………………………………………………………7
（三）培训制度…………………………………………………………………………………8
（四）薪酬制度…………………………………………………………………………………9
（五）福利制度…………………………………………………………………………………10
（六）提成制度…………………………………………………………………………………10
（七）差旅制度…………………………………………………………………………………10
（八）报销制度…………………………………………………………………………………10
（九）报表管理制度……………………………………………………………………………12
（十）资料管理制度……………………………………………………………………………12
（十一）会议制度………………………………………………………………………………13
（十二）绩效管理制度…………………………………………………………………………14
（十三）出差例检制度…………………………………………………………………………14
（十四）特殊奖惩制度…………………………………………………………………………14
（十五）保密制度………………………………………………………………………………15
（十六）客户佣金（回扣）管理制度……………………………………………………………15
五、工作SOP………………………………………………………………………………………15
（一）制定全年营销计划SOP…………………………………………………………………15
（二）开发立项SOP……………………………………………………………………………15
（三）项目准备实施SOP………………………………………………………………………16
（四）开发及报价SOP…………………………………………………………………………16
（五）合同评审SOP……………………………………………………………………………16
（六）项目实施初期维护客户关系SOP………………………………………………………17
一、部门职能
部门负责：
营销总监
部门所辖：
全国各区域营销部
（一）主要职能
1、根据公司发展战略制定适合公司发展的营销战略及具体战术；管理全国所有区域的营销工作；
2、进行全面市场调研，了解客户需求，准确选择目标市场；通过市场分析及市场预测，准确把握市场定位，锁定目标客户；制定年度、半年度营销计划，实现公司的营销目标（月度/季度/年度）；
3、保持网络、平面媒体宣传，提高公司知名度，塑造企业品牌形象；
4、负责所辖营销团队的管理建设工作，持续提升团队业务能力，做好后备力量的选拔及培养工作；
5、指导、监督所有营销人员有步骤、有计划的完成营销目标；
6、时刻关注同行业竞争对手的营销战术，有目的地针对性调整市场营销计划；及时了解市场需求变化，相应调整营销战术；
7、用科学的管理方法，定期回访客户，时刻注意维护良好的客户关系，持续完善售后服务体系；
8、建立并不断完善营销部风险控制体系，确保公司持续规避风险。
二、部门组织结构
三、岗位说明及职责
（一）营销总监
直接上司：
总经理
直接下属：
各区域营销经理、总监助理
1、关键工作
制定每年度营销战略和营销计划；
营销管理中心整体工作的把握与推进；
负责招聘合适营销人才，组建各区域营销团队；
领导全国营销团队共同实现公司营销目标；
各区域大客户开发及定期回访；
参加各类社会活动及行业论坛等，树立公司品牌形象。
2、关键责任
（1）根据不同的市场环境及目标达成情况及时调整营销战术及目标；
（2）根据年度营销战略及目标，计划并合理配置营销团队人员编制；
（3）定期与各区域营销人员保持沟通；加强营销团队建设，提升团队业务能力，做好后备力量的选拔及培养工作；
（4）不断完善营销部门规章制度，完善营销人员薪金、提成、惩罚、奖励制度；
（5）处理本部门的紧急突发事件；
（6）建立并不断完善营销部风险控制体系，确保公司持续规避风险。
3、主要权利
（1）营销部门的代表权；
（2）对部门所属员工及各项工作的管理权（监督、检查等）；
（3）部门所属员工的考核、任免权；直接下属的惩罚、奖励权；
（4）营销部门各项费用开销的计划权、执行权；
（5）新客户引进立项的决定权；
（6）招投标决策、决定权。
（二）营销总监助理
直接上司：
营销总监
1、主要职责：
（1）协助营销总监做好内外联络、拜访、接待工作及协助公司引进合适的客户；
（2）根据营销总监的周、月、年工作计划，做到及时提醒及合理建议；
（3）做好营销管理中心各种内外部文件的整理、梳理工作；统一管理营销管理中心内外相关文档，保证文档的完整性和及时更新；
（4）年、月、周工作计划汇总整理；年度、月度财务预算汇总整理；
（5）日常行政管理事宜及完成营销总监交办的其他工作任务。
（三）高级营销经理
1、主要职责
（1）根据公司战略和长期发展规划，按客户和行业制定详细的业务计划，实现所负责全国各区域客户的收入和利润目标，确保公司对所设定客户的供应链业务进行最大程度的渗透,逐步实现公司营销战略；
（2）分析客户基本信息及关键数据，根据客户信息和发展趋势撰写客户分析报告,通过充分了解客户需求和目标业务量,对客户进行准确定位，进而获得长期盈利项目；
（3）负责公司演讲与计划书（物流理念阐述、方案设计、SOP描述、实施细节）的制定，确保客户与公司对服务要求和解决方案有共同的了解；
（4）与客户建立有效沟通，利用先进解决方案，通过积极的咨询式营销方法,确保达到预期的收入盈利指标,并对合作客户的营销额、利润率、应收账款等负责。
（四）中级营销经理
1、主要职责
（1）通过对所负责区域市场及客户进行深入分析，确定公司的潜在目标客户，并注意竞争对手在当地市场的活动和作业流程；
（2）利用咨询式、顾问式的营销活动为负责区域客户提供符合当地情况的、最合适的、且具有竞争力的解决方案，以此为当地其它客户的问题解决提供参照模板。
与此同时，要不断的将公司最新及最有特色的服务推荐给当地客户，保持公司同这些客户的战略合作伙伴关系；
（3）领导区域营销团队，定期与各营销人员进行思想交流使其能够更好的以公司战略为中心进行工作；对区域营销内部进行人才储备，给优秀的营销代表、营销助理进一步学习发展的空间。
四、管理制度
（一）考勤制度
1、营销部营销工作时间：
以公司考勤制度为准。
2、包括营销总监在内所有营销部门人员的出外勤前都必须提交《营销人员外勤工作登记表》（见表4），并由营销管理中心总监助理每周汇总后提交总经理和HR管理中心。
3、营销人员请假（事、病假）3天以内，由各区域营销负责人审批，同时报备营销总监（及总监助理）知悉，相关邮件同时抄送区域总监及各区域HR备案；请假3天以上，直接由营销总监审批并同时报备总经理知悉。
4、外派营销人员每天以邮件或者电话方式定时向营销管理中心报到（上班时间以外派所在地工作时间为准），并且每周五向营销管理中心提交《营销人员外勤工作登记表》。
（二）招聘制度
1、营销人员通过营销总监、区域总监、HR总监的面试后（初级营销代表通过区域营销部门负责人及区域总监面试），至总部参加3-5天的见习，通过见习过程中各部门负责人的考察后，营销管理中心向HR管理中心提交《应聘者面试评估表》及《新员工入职申请表》，并由HR安排营销人员入职。
2、录用后的营销人员试用期为二至三个月。
3、各级营销经理的任职要求：
（1）初级营销代表
A、基本要求：
中专以上学历（初级计算机、初级英语能力）；
B、年龄要求：
20-30周岁，性别不限；
C、工作经验：
三年以上营销工作经验，其中至少一年以上物流营销经验。
（2）中级营销经理
A、基本要求
—大专以上学历，理工科或管理学专业优先；5年以上工作经验；
—优秀的中文口头、书面表达能力；优秀的演示和基本英语沟通技能；
—良好的计算机应用能力，熟练使用Word、Excel、PowerPoint等。
B、专业要求
—敏感的商业意识,及时、准确的判断能力，较强的数据分析能力及基本财务概念；
—具有成熟个性及优秀的综合素质，具有整合性思维，职业规划清晰；
—具有较强的沟通能力及多部门协调能力，能够跨部门实施影响力更佳；
—具有较强的团队凝聚力，自我管理和团队意识佳；
—良好掌握扎实的国内第三方物流市场、货运行业、货物流向、供应链等方面的背景及知识，针对重要客户的开拓能力（至少2年以上品牌客户营销经验），并能与多层的客户组织建立良好沟通关系。
（3）高级营销经理
A、基本要求
—大专以上学历，理工科或管理学专业优先；5年以上工作经验；
—优秀的中文口头、书面表达能力；优秀的演示和英语沟通技能；
—良好的计算机应用能力，熟练使用Word，Excel，PowerPoint等。
B、专业要求
—敏感的商业意识，及时、准确的判断能力,及强烈的财务概念；
—良好的团队合作能力，出色的演讲、沟通、协调及计划、分析能力，并且能够与团队其他成员分享成功经验；
—至少3年以上第三方物流行业市场开拓及咨询式营销经验，并且有拓展年营业收入在RMB1000万元以上国内外客户的成功经验；
—针对不同行业的不同客户能够设计和撰写合适的具有竞争力的物流解决方案；
—尤其具有与客户方各个层面管理者的全方位沟通能力。
（三）培训制度
1、每月营销管理中心会为各区域安排一到二次培训，具体培训时间、内容及形式以《营销部年度培训计划》及营销管理中心发出的培训通知为准；
2、每周营销总监与各区域营销的沟通中，以答疑的方式对营销人员进行培训。
（四）薪酬制度
1、薪酬类别——佣金制
2、薪酬结构——固定工资+绩效工资+提成+特别贡献奖金
（1）执行工资与营销额相挂钩的工资体系（针对正式员工,不包含试用期）
完成营销额700万/年每月工资/税前（RMB）6000.00
完成营销额600万/年每月工资/税前（RMB）5000.00
完成营销额500万/年每月工资/税前（RMB）4000.00
完成营销额400万/年每月工资/税前（RMB）3000.00（保底）
（2）工资体系标准
a、初级营销代表：
2000—3000元+提成
b、干线营销代表：
1200—2000元+提成
c、营销经理：
执行底薪与业绩挂钩的浮动工资标准
保底：
3000元+提成
d、中级营销经理：
4000—6000元+提成
底薪4000元/业绩500万
底薪5000元/业绩600万
底薪6000元/业绩700万
e、高级营销经理：
6000-9000+提成
底薪6000元/业绩700万
底薪7000元/业绩800万
底薪8000元/业绩900万
底薪9000元/业绩1000万
营销经理的工资确定后应在劳动合同中明确，每年年终在结算业绩时视实际完成的业绩结算底薪，低于业绩部分的底薪公司将会扣还。
举例：
中级营销经理底薪4000元，年终实际完成业绩400万，未完成业绩是应扣还每月1000元×12月底薪=12000元（不涉及实际完成业绩的提成）。
（五）福利制度
1、公司员工入职后按照劳动合同约定享有社会保险及其他福利；
2、对于正常工作时间内的午餐、晚餐，公司免费提供；
3、对于有实际需要的营销人员，公司可提供免费住宿；
4、以及公司其他所有员工享有的正常福利。
（六）提成制度
营销提成每半年发放一次，细则见《2009年营销提成方案》。
（七）差旅制度
以财务部现行的差旅管理制度为准。
1、出差申请
营销人员通过对区域市场的前期开发以及对客户的评估，需要出差时，要事前拟订出差计划（包括出差目的、计划达到的效果等内容），并填写《出差申请表》，发送营销总监审核，并抄送各区域总监和各区域营销负责人，经营销总监批准后，方可出差。
注明：
以上规定只针对省外出差（北京到天津，上海到苏州出差无需申请）。
2、出差总结报告
营销人员出差返回后要及时总结本次出差的工作完成情况，体现在《出差报告》里，并发送给营销总监和区域总监、各区域营销负责人。
（八）报销制度
报销按照财务部现行的审批流程执行。
1、手机通讯费
所有手机话费报销均需提供话费账单；低于定额时按实际费用报销，超过定额时凭电话账单明细，剔除私人费用后报销。
营销总监：
实报实销（500元/月）
营销总监助理：
50元/月
高级营销经理：
300元/月
中级营销经理：
200元/月
初级营销代表：
150元/月
干线营销代表：
100元/月
2、交通费
原则：
根据实际情况选择最合理的交通方式。
拜访及接待客户时乘坐公交、地铁等公共交通方式实报实销；拜访及接待客户可以事先向公司申请商务用车，如因特殊原因公司无法派车时，可向各区域营销负责人申请乘坐出租车，经批准后可以实报实销。
3、差旅费
以公司差旅制度规定为准。
4、招待及礼品费
原则：
节约。
因实际工作需要发生的客户招待及礼品费用，营销人员需事先请示营销总监同意。
各区域营销人员需事先请示各区域营销负责人同意，同时以邮件方式请示营销总监同意（特殊情况下可以通过手机短信确认），报销时需提供批准邮件给各区域财务证明并注明具体客户名单、时间、地点、出席人员和事由。
对于在公司食堂安排客餐的，公司不予报销招待费用。
注明：
同一客户的再次招待应视业务进展需要适当控制频率。
招待及礼品费用申请、报销流程
费用区间
审批人员
审批方式
≤500元/次
华东：
陶邦礼/耿青春华南：
张敏仪华北：
朱晓阳
区域先审批后报销，并抄送陶邦礼、费亚君
500—1000元/次
陶邦礼
陶邦礼审批，并抄送费亚君，由各区进行报销
＞1000元/次
陶邦礼、费亚君
共同审批，由各区进行报销
（九）报表管理制度
详见附表目录。
1、《项目运作参与分析报告》
推行的目的是为了让每位营销人员深入了解公司运营知识、信息系统知识等，把在培训中学到的项目知识，随着在与客户谈判过程中的逐步运用，从而提升营销人员的综合能力，成为真正的专业物流营销人员。
提交时间：
每次回访客户后的第一个工作日。
2、《客户回访记录及改善计划》
推行的目的是用来记录2010年新进客户的回访、总结、分析的过程。
每位营销人员针对自己新开发的客户，联合项目部第一年每月一次，第二年起待项目操作稳定后逐步每季度一次。
提交时间为：
每月10日。
（十）资料管理制度
1、对内、外文件必须统一格式，以营销中心出台的格式为统一标准，包含对内各种报表、会议记录等；对外名片（区域需加印总部地址）、报价表、解决方案等所有对外文件。
举例：
邮件后缀统一格式——请所有营销人员用自己英文名或者汉语拼音,统一用公司LOGO蓝色,字号以下面模版大小为准。
Bestregards
------------------
ZhuHailin/（英文名）
Sales&MarketingManager
BEIYENEWBROTHERLOGISTICS（SH）
2、对所有的目标客户，营销人员必须详细、认真地记录有关资料（客户名称、联系方式、咨询情况等），体现在《目标客户表》（见表1）里。
3、资料分类及归档标准规定
（1）营销部重要文档（营销战略、年度计划、各种管理制度、各种报表、培训内容等）由营销总监助理归档且及时更新，同时及时共享给所有营销人员知悉；
（2）目标客户资料（含合同、解决方案、报价等与所有客户有关的文件）由营销总监助理复印保存，每个客户一个文件（电子版+纸质档案）；
（3）营销总监负责整理公司现有合作客户名单，每半年更新一次，共享给所有营销人员知悉。
（十一）会议制度
1、全国营销年会
全国营销部门年会一年举行一次，会议目的是回顾每个区域及每位营销人员的年度工作成绩，及当年的全国营销工作总结及来年工作计划。
2、目标客户开发前期准备会议
营销人员在目标客户引进前2个月，与区域总监、项目总监及相关项目经理召开项目前期准备会议，就此项目需要的所有资源、操作难易程度度、客户具体及特殊需求等做好先期所有准备。
3、新进项目回顾会议
新项目引进的前3个月，每周召开一次项目回顾会议，营销人员与项目经理等相关操作人员沟通操作过程中的所有问题，并做出改善计划，按照计划完成时间例检各相关人员工作，并将结果汇总发送总经理、区总监及与会人员。
（十二）绩效管理制度
营销管理中心主要针对营销人员的工作态度、工作能力和工作业绩三个方面进行考核，具体内容详见《营销部门绩效考核管理制度》（暂未推行）；
营销管理中心每月对各区域营销人员及总监助理进行绩效考核，并在次月5日之前公布上月考核结果。
（十三）例检制度
1、出差例检制度
营销总监全国巡回检查各区域工作完成情况（到区域现场），每季度至少一次，巡查前做好具体例检计划。
2、新项目例检制度
由营销总监助理和所属项目的营销人员先代表客户例检项目操作流程，频率为每15天进行一次（含单证、动作、系统等）。
（十四）特殊奖惩制度
根据实际情况由营销总监向公司申报。
1、特殊贡献奖
（1）向公司提供合理化建议，并被公司采用使公司的服务处于竞争优势的提案；
（2）公司战略上的新区域客户开发、公司战略上的新物流业务类型开发、公司战略上的新行业开发，成绩特别卓着者；
（3）战略上的新客户行业开发，成绩特别卓着；
（4）超额完成年度业绩目标；
（5）工作表现优异者视贡献程度予以奖励，详见公司《优秀员工积分制度》；
（6）其他各种对公司有特殊贡献的情况；
2、特殊惩罚制度
（1）泄漏公司商业机密者无条件解雇（见以下保密制度）；
（2）挪用公款者一律解雇，本公司依法向责任人追缴；
（3）与客户串通损害公司利益，经查证属实者一律解雇；
（十五）保密制度
1、对公司规定的保密事宜保密；
2、对公司注明保密的一切文件保密；
3、对所有客户的详细资料、报价等保密；
（十六）客户佣金（回扣）管理制度
凡是涉及客户佣金（回扣）事宜，一律报请营销总监、总经理处理，营销人员不得涉及此项内容，更不得私自给客户任何承诺。
五、工作SOP
（一）制定全年营销计划SOP
公司年度战略→年度营销战略（营销中心负责、经总经理审核通过）→年度营销目标和计划（营销中心负责、经总经理审核通过）→各区域年度营销目标和计划（区域营销负责人负责，经各区域总监、营销总监审核通过）→个人营销目标和计划（各营销人员负责，经各区域营销负责人、营销总监审核通过）
（二）开发立项SOP
参考年度《营销战略》从客户类别方向锁定目标客户→待开发客户档案建立（即《目标客户表》）→报区域营销负责人、营销总监、总经理审批立项（必须通过项目及营运等事前的评估）→填写《新客户引进评审制度》（见表11）→报区域营销负责人、营销总监、总经理审批风险控制→确定作为目标客户开发
（三）项目准备实施SOP
在准目标客户立项后至正式签约的时间内（至少提前2个月，特殊状况的客户至少提前1个月以上），营销人员应主动牵头组织人事部门提前准备好项目人员、项目部门提前准备好项目方案及所需项目资源等；在项目准备期内，每半月组织相关部门开一次准备会议，逐步完善所有需准备的工作细节。
项目准备实施过程中，营销、项目、营运对具体项目团队人员组成必须一致确认，并且营销必须全程跟踪、监督所有项目人员的培训是否到位。
（四）开发及报价SOP
经营销总监、总经理批准后，营销人员给目标客户提供合适及具有竞争力的物流解决方案和服务报价、竞标标书（报价前需先填写《报价信息表》（见表8）、《毛利润分析表》—不限格式）→协同项目部制作P&L表（见附件1）（即项目准备计划表）→根据客户业务规模大小至少提前2个月通知项目部准备。
同时营销人员主动牵头组织相关部门及人员开项目准备会议，开会频率与项目大小成正比（开发阶段营销人员应主动、及时发布相关业务的开发进展情况，共享给项目及营运等部门，让公司及时知悉开发进展情况）→项目、营运参与→合同谈判→通过合同评审SOP（包括区域项目）→签约
（五）合同评审SOP
营销人员提交待签约合同、《新项目运作申请表》（见附件2）、《合同评审表》（见附件3）→各区域营销负责人审核→区域项目、营运总监共同审核→营销总监审核→总部项目总监审核→总部营运总监审核→总部财务总监审核→总经理审批签约
注明：
合同签约前营销人员需先跟各区域财务沟通如何结算费用（包括结算标准程序、关键注意点等），同时在后期项目结算时财务需先经各营销人员确认结算报表，再与客户结算。
附：
项目试运作SOP与以上要求相同，但程序可适当变通、简化；个别零散业务根据风险大小再决定是否签订临时合作协议。
（六）项目实施初期维护客户关系SOP
营销人员需联合项目部对新引进客户进行定期回访，总结、分析、解决客户反映的各种问题。
第一年每月一次，第二年起待项目操作稳定后逐步每季度一次，体现在《客户回访表》（见表12）中。
1、维护目的
（1）倾听客户各方面声音，使其从满意度向忠诚度转变；
（2）让客户感到即使业务已经合作了，但营销人员仍然持续关注其各种需求（尤其是对项目操作质量不满意及各种合理建议方面）。
2、维护内容侧重点
（1）持续监督项目服务质量及稳定性；
（2）继续使用各种维护客户方式（如招待、联谊等方式），有规律地不间断维护，防止竞争对手乘虚而入。
附：
项目部门对营销部门的建议
为了加快合同评审过程，同时可以起到必要的审核监督作用。
以后有新业务时（把握比较大时），可以主动发布相关业务的谈判接触的进展情况。
使大家提前了解项目的情况有利于项目准备。
合同评审是必要过程，为了避免因为走程序而导致的项目流产，营销经理和项目经理有责任主动联络各相关部门主动说明项目背景，业务情况，促成获得评审通过。
总结评审不被通过的原因，无非是对于项目了解不够无法做出判断，各职能部门反复提出需要了解的内容而增加评审时间，和了解项目情况后觉得存在风险而持反对意见。
对于前一种无法及时通过评审，营销和项目部门有义务主动、提前告知，实际上是完全可以避免因为走程序而导致的项目流产。
对于后一种因考虑风险而持反对意见的，请务必保持谨慎和理解，因为各职能部门的反对意见是有限度的控制项目（公司）风险。
为了能够顺利进入项目实施阶段，在项目进入合同谈判阶段时（营销部门希望能够顺利快速进入实施阶段的情况下），就需要分配项目经理一同参与合同谈判。
可以及时了解相关合同条款（客户要求）等信息，协助或主导完成项目流程等（P&L），顺利进入实施周期。
同时要求营运部门能够在项目部同事的邀请时，积极参与进来。
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