销售管理实务课程标准.docx
《销售管理实务课程标准.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售管理实务课程标准.docx（11页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
销售管理实务课程标准
销售管理实务课程标准（总12页）
《销售管理实务》课程标准
一、课程基本信息
课程编码
z08103005
课程类型
理论□实践□理论+实践□
总学时
48
实践学时
20
学分
3
适应对象
2016级商务管理A
适用专业
商务管理专业
先修课程
市场营销、销售心理学、商务礼仪
后续课程
连锁经营与管理
编写教师
储茂东
编写时间
2016年8月29日
院（部）审批
管理工程学院
审批时间
二、课程定位
销售管理实务是商务管理专业的专业核心和方向课程。
通过本课程的学习，使学生基本掌握销售和管理技巧，能基本胜任商务活动中销售管理业务。
三、课程学习目标
1、销售管理是工商管理专业中研究基础操作问题的一门方向专业课。
它的任务是使学生掌握销售管理的理论知识和操作技能，在企业销售领域中具有分析、解决管理实务问题的能力。
2、本课程为学生继续学习和以后从事企业销售活动打下必要的基础，并增强学生对企业销售活动计划、组织、培训、指导、激励与评估的适应能力和创造能力。
四、课程能力标准要求
（一）知识要求
有推销谈判，商务礼仪、演讲口才、消费心理学等课程基础
（二）专业能力要求
能结合公司的发展目标制定销售计划，并组织和管理团队
（三）技术能力要求
能运用现代技术手段开展销售业务
（四）素质要求
较好的沟通和协调能力，并熟悉，能顺利进行各种商务活动
五、课程主要内容
（一）能力单元与学时分配
序号
能力单元名称
讲授（学时）
实作（学时）
专家讲座（学时）
参观（学时）
讨论（学时）
其他（学时）
1
销售管理概述
2
公司的组织、战略与发展目标
2
2
2
2
团队的组建与培训
2
2
2
3
销售的执行
2
2
4
销售的管理与控制
2
2
2
2
5
销售份额反馈与绩效管理
2
2
2
6
国际销售业务与跨文化交际
2
2
7
互联网+环境下的业务新常态
2
2
2
2
8
复习
2
考试
2
（二）教学任务描述
能力单元：
1
销售管理概述，公司的组织、战略以及发展目标
教学目的描述
让学生了解公司的组织结构，公司的发展规划、以及发展目标
教学重点与难点
公司的长期目标与短期目标
教学时数
建议教学方法与手段
讲解为主，辅以案例分析
任务1-1
销售管理概述
相关知识点
销售及其管理的基本内容
相关实作技能
相关实验
教师注意事项
结合具体的案例
学习资源
任务1-2
公司的组织结构
相关知识点
各类型的公司的架构
相关实作技能
相关实验
教师注意事项
结合实例，辅以图表
学习资源
任务1-3
公司的发展目标
相关知识点
公司的长期和短期目标
相关实作技能
相关实验
教师注意事项
结合案例分析
学习资源
能力单元：
2
销售团队的组建于培训
教学目的描述
让学生熟悉一个销售团队组建、培训的过程
教学重点与难点
团队精神的培养与凝聚
教学时数
建议教学方法与手段
讲解，情景教学法，辅以案例分析
任务1-1
团队的招聘与组建
相关知识点
招聘与组建团队
相关实作技能
结合公司的文化招聘合适的人
相关实验
教师注意事项
要结合案例
学习资源
任务1-2
员工培训
相关知识点
让新招聘员工融入到公司集体中
相关实作技能
相关实验
教师注意事项
注重情景教学
学习资源
任务1-3
团队精神的培养与凝聚
相关知识点
培养新招员工的团队精神
相关实作技能
相关实验
教师注意事项
介绍企业文化，让学生进行角色扮演
学习资源
能力单元：
3
销售方案的制订与执行
教学目的描述
让学生了解销售方案的制订与执行
教学重点与难点
如何根据公司目标制订销售方案
教学时数
建议教学方法与手段
情景教学，辅以案例
任务1-1
销售方案的制订
相关知识点
销售方案的格式与内容
相关实作技能
相关实验
教师注意事项
结合案例
学习资源
任务1-2
销售方案的执行
相关知识点
如何契合公司的目标
相关实作技能
相关实验
教师注意事项
学习资源
能力单元：
4
销售的管理与控制
教学目的描述
让学生熟悉销售方案的执行过程中如何进行管理与控制
教学重点与难点
环境是变化的，如何让销售的目标适应环境的变化
教学时数
建议教学方法与手段
情景教学法，辅以案例分析
任务1-1
销售的大环境
相关知识点
如何在销售过程中适应环境
相关实作技能
调整目标
相关实验
教师注意事项
以情景教学法培养学生的应变能力
学习资源
任务1-2
销售管理的控制
相关知识点
销售过程中各阶段的任务及实现情况
相关实作技能
相关实验
教师注意事项
结合具体案例
学习资源
能力单元：
5
销售的反馈与绩效管理
教学目的描述
让学生掌握如何获取反馈信息，和团队的销售业绩，并根据实际情况进行管理
教学重点与难点
如何根据实际情况对员工进行激励，提高销售业绩
教学时数
建议教学方法与手段
情景教学，案例分析
任务1-1
获取销售反馈信息
相关知识点
销售的信息和反馈
相关实作技能
相关实验
教师注意事项
案例分析
学习资源
任务1-2
如何根据业绩激励员工
相关知识点
激励员工的办法
相关实作技能
相关实验
各著名公司激励员工的案例
教师注意事项
学习资源
能力单元：
6
国际业务与跨文化交际
教学目的描述
这一单元属于能力与素质的拓展内容，旨在培养学生适应全球化的业务环境
教学重点与难点
跨文化交际的能力
教学时数
建议教学方法与手段
情景教学，案例分析
任务1-1
全球化的业务环境
相关知识点
全球化的市场环境
相关实作技能
相关实验
教师注意事项
讲解全球化的市场生态以及企业如何适应
学习资源
任务1-2
跨文化交际
相关知识点
跨文化交际的素质要求与培养
相关实作技能
相关实验
教师注意事项
案例分析
学习资源
能力单元：
7
互联网+环境下的业务新常态
教学目的描述
在互联网+的大环境下，如何更好地适应，顺利实现销售目标
教学重点与难点
如何适应互联网+
教学时数
建议教学方法与手段
情景教学，案例分析
任务1-1
互联网+的大环境
相关知识点
在互联网+的环境下的业务新常态
相关实作技能
相关实验
教师注意事项
学习资源
任务1-2
应对新常态的策略与措施
相关知识点
相关实作技能
相关实验
教师注意事项
调动学生的积极性，让他们参与讨论
学习资源
六、学习者能力测试方法
（一）能力测试的方法与手段
序号
能力单元名称
测试的方法与手段
鉴定要求
采用方法
鉴定人
鉴定地点
1
概述、公司组织、战略与目标
理解能力
实操
教师
多媒体课室
2
团队的组建与培训
操作能力
实操
教师
多媒体课室
3
销售方案的制订与执行
操作能力
实操
教师
多媒体课室
4
销售的管理与控制
操作能力
实操
教师
多媒体课室
5
销售的反馈与绩效管理
操作能力
实操
教师
多媒体课室
6
国际业务与跨文化交际
操作能力
实操
教师
多媒体课室
7
互联网+环境下的业务新常态
操作能力
实操
教师
多媒体课室
（二）课程成绩评价办法
平时成绩（40%）+期末成绩（60%）
七、教学资源配置
（一）主教材
自编讲义
（二）参考资料
销售管理实务
（三）主要设备与设施
多媒体课室
八、教师要求
具有多年企业销售管理工作经验，熟悉销售管理，双师型教师
九、其它说明
升级会员 