南开大学20秋《销售管理与实务》在线作业1参考答案.docx
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南开大学20秋《销售管理与实务》在线作业1参考答案
1.最常用的一种销售组类型是（）。
A.职能结构型销售组织
B.区域结构型销售组织
C.产品结构型销售组织
D.顾客结构型销售组织
答案：
B
2.改善服务质量的方法与技巧很多，常用的方法没有（）。
A.服务承诺策略
B.运用科学方法改善服务质量
C.标准跟进策略
D.蓝图技巧
答案：
B
3.销售经理最基本的管理技能有感知和决策技能、技术技能以及（）。
A.人际关系技能
B.制定销售战略技能
C.管理销售人员技能
D.总结销售总量技能
答案：
A
4.随着经济的发展、市场的变化，企业销售理念开始由以企业为中心开始转变为了以（）为中心。
A.社会
B.科技
C.顾客
D.经济
答案：
C
5.激励，就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助（），来激发、引导、保持和规范组织成员的行为，以有效地实现组织及其成员个人目标的系统活动。
A.信息沟通
B.环境激励
C.培训
D.物质激励
答案：
A
6.销售预测是指某个企业对其在未来（）内，在特定市场上按照预定的市场营销计划可能实现的销售额量所作的估计。
A.一年
B.六个月
C.一段时期
D.一个季度
答案：
C
7.销售预算是对（）销售计划所需费用的估算。
A.完成
B.未完成
C.最低
D.最高
答案：
A
8.（）是指将所销售的产品和服务与顾客面临的问题结合起来，为其提供解决问题的方法。
A.交易型销售
B.问题是试销售
C.现代销售观念
D.乞求型销售
答案：
B
9.设计分销渠道不需要达到以下三方面的目标：
（）
A.市场覆盖率
B.渠道控制度
C.渠道灵活性
D.渠道适应性
答案：
D
10.销售报酬制定的模式，适合实力较强的企业的是（）。
A.高薪水低奖励
B.高薪水高奖励
C.低薪水高奖励
D.低薪水低奖励
答案：
A
11.间接激励方法中间商的方法不包括（）。
A.帮助中间商进行零售终端管理
B.帮助中间商管理其客户网
C.合理安排企业与批发商、企业与零售商之间的合作
D.合理安排零售商与批发商之间的关系
答案：
D
12.事先计划好，以比较固定的结构进行展示的模式属于（）。
A.熟记式展示
B.公式化展示
C.满足需要式展示
D.解决问题式展示
答案：
A
13.销售活动的根本目标和关键是（）。
A.销售展示
B.服务
C.成交
D.供货
答案：
C
14.当边际毛利额增加一个销售人员所增加的毛利额达到（），此时的销售人员规模就是企业销售组织最合适的规模。
A.最小
B.最大
C.最低
D.最高
答案：
B
15.在销售活动中，销售的核心是（）。
A.双重性
B.说服
C.内涵科学性
D.劳务
答案：
B
16.针对中间商的销售促进方式有（）。
A.价格折扣
B.销售红利
C.销售竞赛
D.推销回扣
答案：
A
17.不属于分销渠道的宽度结构：
（）
A.密集型分销渠道
B.选择型分销渠道
C.松散型分销渠道
D.独家型分销渠道
答案：
C
18.客户投诉的企业原因不包括（）。
A.产品质量缺陷
B.宣传误导
C.企业管理不善
D.购销合同
答案：
D
19.一个好的创意通常应具备三方面的特性，下面不具备的是（）。
A.期望性
B.目标性
C.独特性
D.可信性
答案：
B
20.根据销售预测，企业就可以确定销售计划的核心是（）。
A.销售组织
B.销售方向
C.销售目标
D.销售战略
答案：
C
21.客户忠诚度衡量标准包括（）。
A.客户的重复购买次数
B.客户对竞争产品的态度
C.客户对质量问题的承受能力
D.客户购买的挑选时间
答案：
ABCD
22.订单管理，主要包括针对（）。
A.订单报价的管理
B.订单流程的管理
C.订单客户的管理
D.订单价格的管理
答案：
AB
23.客户关系管理的原则包括（）。
A.动态管理原则
B.突出重点原则
C.灵活运用原则
D.专人负责原则
答案：
ABCD
24.招募原则：
（）
A.公开原则
B.公平竞争原则
C.因职择人原则
D.全面考察原则
E.程序化、科学化与效率并重原则
答案：
ABCDE
25.发货前的准备工作包括以下内容：
（）
A.原件货物的包装整理
B.零星货物的组配、分装
C.包装材料、工具、用品的准备
D.待运货物的仓容及装卸机具的安排调配
E.发货作业的合理组织
答案：
ABCDE
26.在销售过程中，客户对产品方面的异议主要包括（）。
A.自身需求
B.价格异议
C.时间异议
D.支付能力
E.货源异议
答案：
BCE
27.退货管理中应注意的问题包括（）。
A.管理企业的退货时，应注意以下一些问题。
退货比率约束
B.不同部门的责任应明确
C.退货价格设计
D.退货管理的制定
答案：
ABCD
28.客户筛选是将重点客户或具有发展潜力的客户保留，而淘汰无利润、无发展潜力的客户。
在筛选时，应参考（）标准。
A.收益性
B.安全性
C.未来性
D.合作性
答案：
ABCD
29.销售管理的职能中有控制销售活动这一职能，其中控制销售活动职能中的“控制”一次包括哪些方面?
（）
A.评价
B.指导
C.改进
D.评估
答案：
AC
30.销售活动必不可少的三个要素是（）。
A.销售服务
B.销售人员
C.销售对象
D.销售商品
答案：
BCD
31.在进行客户满意指标体系建立时，通常可以分为（）步骤。
A.提出问题
B.数据收集数据收集
C.建立行业
D.企业客户满意因素体系
答案：
ABCD
32.从管理角度出发，优质服务必须符合的标准有（）。
A.规范化和技能化
B.态度和行为
C.可亲近性和灵活性
D.可靠性和忠诚感
答案：
ABCD
33.企业对终端工作人员的管理主要表现在（）方面。
A.报表管理
B.对终端人员进行培训
C.进行终端工作监督
D.搞好终端协调
答案：
ABCD
34.时间管理的方式主要有（）。
A.制定每日、每周、每月拜访计划和完成情况表
B.建立销售频度模型
C.运用时间管理的一般理论
D.充分利用现代信息技术
答案：
ABCD
35.在销售过程中，销售机会具有以下特征：
（）
A.平等性
B.客观性
C.创造性
D.时间和空间性
E.两面性
答案：
ABCDE
36.成交的原则一般包括（）。
A.真诚自愿原则
B.互惠互利原则
C.灵活机动原则
D.辩证统一原则
E.突出重点原则
答案：
ABCD
37.在确定拜访频率时需要考虑下列因素：
（）
A.与客户的利益关系
B.客户的重要程度
C.与客户的熟识程度
D.客户的订货周期
答案：
BCD
38.在货物运出仓库时，发货复核方式主要有（）。
A.托运复核
B.提货复核
C.账单复核
D.取样复核
答案：
ABD
39.评价和选择最佳渠道的方法有（）。
A.经验评价法
B.适应性评价法
C.财务评价法
D.成本评价法
答案：
ACD
40.评估渠道结构是否最优选择，是否最适合本企业，一般有（）。
A.经济标准
B.控制标准
C.适应性标准
D.实用标准
答案：
ABC
41.一般来说，企业的订单处理流程可以分以下两类：
1.存货生产方式的订单管理流程存货生产方式是在市场预测的基础上组织生产，产品有一定的库存。
2.订货生产方式的订单管理流程。
（）
A.错误
B.正确
答案：
B
42.通常情况下，预测区间和企业的会计年度不一致，因为企业的费用计划要以销售预测为基础。
（）
A.错误
B.正确
答案：
A
43.信用政策主要包含信用标准、信用条件两部分。
（）
A.错误
B.正确
答案：
B
44.频度模型是销售人员制定计划的重要参考，甚至可以作为销售人员工作的标准程序。
（）
A.错误
B.正确
答案：
B
45.在现代经济社会里，客户关系管理（customerrelationshipmanagement，简称CRM），是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住它们并以此提升业绩的一种营销策略。
（）
A.错误
B.正确
答案：
B
46.避免窜货的对策有科学稳固的渠道系统、统一的价格、合理的销售区域划分、产品代码制、严厉的处罚措施、严格的营销队伍建设。
（）
A.错误
B.正确
答案：
B
47.代理，是指委托人授予代理商销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品，并在销售完成后领取一定的佣金的销售形式。
（）
A.错误
B.正确
答案：
B
48.所谓窜货，又称倒货或者冲货，是一种越区销售的行为，是指由于经销网络中的各级代理商、公司分支机构等受利益驱动，跨区域销售所经销的产品，造成价格混乱等诸多市场问题，是一种严重影响厂商声誉和市场秩序的恶性营销行为。
（）
A.错误
B.正确
答案：
B
49.销售的核心是说服。
（）
A.错误
B.正确
答案：
B
50.常用的评估方法有两种：
1.阶段比较法。
即把活动前、中、后的销售情况进行比较，从中分析销售促进产生的效果。
2.事后跟踪调查法。
（）
A.错误
B.正确
答案：
B
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