商业模式案例之“戴尔的成功秘密”.doc

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商业模式案例之“戴尔的成功秘密”

文章来源：

北京大学汇丰商学院“商业模式创新与资本运营”

1962年后，沃尔玛从根本上改变美国零售业，也改变了美国人的日常生活。

但是，就像美国所有的行业一样，有竞争就有不断的创新。

1984年，又一种新商业模式出现，这次的创新者是当年才19岁的麦克。

戴尔，他是如此成功，连续多年在《福布斯》财富榜上排在前十位，2006年的财富为155亿美元，排第九。

戴尔的故事非常有意思，而且他的商业模式跟微软、星巴克、沃尔玛都不同。

从某种意义上，那也是时势造英雄，只不过是戴尔有商业天赋，超过别人抓住了商机。

今天，个人电脑家家有，人人有，你可能觉得人类自古就如此，可实际上其历史很短。

电脑本身起源于第二次世界大战，起初只是专业用的电脑，没有大众化的个人或家庭电脑。

1977年，苹果公司推出一种基于视窗界面的电脑，大大提高其可用性，便于普及，成为第一代个人电脑。

1981年，IBM也进入个人电脑市场，推出第一代IBM个人电脑。

由于IBM是计算机行业的龙头，历来以制造大型计算机而出名，它的进入即标志个人电脑走上正式舞台。

当时，IBM的个人电脑商业模式是自己设计、制造，部分产品由自己的销售团队直销给大公司客户，但更多的是通过零售渠道向中小企业\个人用户销售。

不过，IBM公司太大，大型计算机是主业，对个人电脑的推销力度总有限，难以两者兼顾。

相比之下，1982年新成立的康柏克计算机公司则没有历史包袱，只从事个人电脑的制造和销售，轻装上阵，很快赶上IBM的个人电脑销售量，成为该行业的老大。

但是，由于IBM和康柏克公司都是通过零售店销售电脑，这种商业模式成本很高。

第一，从组装电脑到销售、到拿到现金，这中间的时间太长。

也就是说，IBM造好电脑后，先在公司仓库放着，再运到各地商店，由于商店收货后往往不能马上卖掉，要租地方作库存。

不仅库存空间需要付成本，而且要用大量流动资金支持货物的储备，资本成本会不低。

第二，电脑技术变化很快，库存时间越长，技术过时的可能性越高，折价和报损的程度会很高，这又使成本增加。

第三，由于是通过商店出售，店面本身又需要成本，所以，电脑制造商需要给代理商不低的分成佣金。

结果，不仅IBM、康柏克的赢利空间受限，而且使电脑价格太高，不利于个人电脑需求的增长。

“戴尔电脑公司的机会就是这么来的。

戴尔出生在德克萨斯州，出于好奇，15岁时买了台苹果电脑，搬回家拆了再装，试试自己能否再装好，结果试成了。

没想到的是，那次经历铺下了致富之路。

1983年，戴尔18岁，德克萨斯州立大学一年级学生。

那年，他成立自己的公司，白天上学，晚上与周末帮其它公司更新个人电脑操作系统，随着业务的扩展，他开始雇用员工。

到1985年，在他还是大学二年级学生时，他公司收入已是600万美元。

“也是在1985年，戴尔看到IBM、康柏克的商业模式过于呆板，既不能根据客户的需要组装电脑，不同用户的需要显然不同，但IBM、康柏克不能为多数用户量体裁衣，同时，他们的商业模式又使资金周转速度太慢，库存电脑太久、太多，占用太多零售店面，成本过高。

那年，戴尔将公司改做电脑，他的模式是‘先拿到客户定单，收到钱，再组装电脑，然后发货’。

也就是说，你先打电话下买单，告诉你所要的电脑速度、存储器大小等，交好钱，然后戴尔电脑公司才开始装，装后寄到你家里。

这样，戴尔不需要太多流动资金，没有库存，没有零售店面成本，更没有电脑技术过时的风险，因此也没有价格风险。

既有满足用户需求的灵活性，又大大降低成本，这使戴尔有很大的砍价空间，即使他卖的电脑比IBM、康柏克的便宜很多，戴尔电脑公司照样能赢利，而IBM、康柏克却可能亏损。

你说，有了这种‘定制加直销’模式，戴尔不胜出才怪呢，是不是？

”

看来戴尔跟沃尔玛、星巴克、微软一样，都是除了创新以外，在成本上下功夫，甚至创新就是为降低成本。

降低成本是企业经营的核心之一。

要么有技术优势，要么有成本优势，当然最好两者都有。

有意思的是，虽然戴尔的电脑业务于1985年才开始，到年底，他的销售额已达7000万美元，1990年的销售为5亿美元。

到1999年，戴尔电脑超过IBM、康柏克、惠普成为最大的个人电脑商。

对于客户而言，他们不仅可以根据个人需要定制电脑，戴尔的价格也最低，而且一有问题，还能直接跟制造商交涉，而不是与零售商打交道，这很有吸引力。

“戴尔的‘定制加直销’非常成功。

比如，在90年代中期，它的平均库存时间在6到13天，而竞争对手的库存时间为75至100天。

电脑淘汰速度、降价速度一直很快，这种库存时间优势对戴尔的成功极为关键。

”

如果直销模式这么节约成本，这跟特定产品的标准化程度有关，标准化程度越高、越成熟、越简单的产品，越便于做直销。

个人电脑到1985年已具备这些特点，已相当标准化。

但是，有很多东西是非常个性化的，比如，女士服装、时装，还有汽车、食物等许多商品，可能难以直销，一般人都喜欢看一眼、试一下才决定买不买。

所以，零售商店不可能被淘汰，总会有市场，只是人们必须为此多付一些钱。

戴尔的‘定制加直销’模式还有其它优势。

实际上，它特像中国的房地产模式，开发商在盖楼房之前，就把房子预售给客户，先得到房价，然后再用这些钱盖房，这样，不仅开发商自己不需多少本钱，而且拿到这些售价后，可以把钱存在银行先赚利息，或者做别的投资，大大提高利润空间。

戴尔在大学时，没有本钱就能开公司，道理也在此。

”