唯品会的商业模式分析.doc

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唯品会的商业模式分析

一、唯品会简介

唯品会成立于2008年，创始人洪晓波，唯品会目前是中国最大的名牌折扣网之一，是广州唯品会信息科技有限公司旗下的B2C网站已低至一折起的价格售卖名牌商品，囊括品牌时装、箱包、鞋子、皮具、配饰、香水等，唯品会坚持以安全诚信的交易环境和服务平台，可对比的低价位、高品质商品、专业的唯美设计、完善的售后服务，全方位的服务于每一位会员，打造成中国最大的名牌折扣网。

同时仓储将设是唯品会发展的重点，先进的复式货架使其吞吐过百万件货品。

唯品会是线上销售模式，通过唯品会网络平台直接提供厂方的商品销售，省去了中间多级的销售渠道，价格自然低很多。

二、唯品会的特点

唯品会采取限时销售，一个品牌一年进行4-5次销售，一次销售限时8-11天，“对传统渠道几乎没有什么冲击”把这种冲击消减到最低程度的另一原因是，唯品会瞄准的是品牌商及其代理的库存难题，而且唯品会的主要商品是为中国消费者所知的国际中高档品牌，帮这些品牌解决库存难题，同时从中获取收益达到双赢，对品牌商来说，这种销售模式对其回笼资金，提高处理库存的效率，有着良性循环的作用，这也是唯品会的合作品牌持续增长的原因，相比于在实体卖场销售要先付出高额的入场费，销售收入进入卖场收银，直至与品牌商结算需要将近三个月的时间，而在唯品会的销售开始，唯品会会有30%的押金，由于是限时抢购，基本在一个月左右的时间就能够完成结算。

三、行业发展背景

世界奢侈品协会6月9日的最新报告称，中国内地去年的奢侈品市场消费总额已经达到107亿美元，占全球份额的四分之一，预计将在明年超过日本成为全球第一大奢侈品消费国。

中国故事已经成为许多奢饰品品牌的最热话题，例如普拉达去年亚洲市场销售收入增长达63%，阿玛尼中国市场销售额增加36%。

唯品会模式的崛起部分类似于奥特莱斯，近年来中国经济的迅速发展使得消费者需求不断增长，中国奢侈品消费市场规模跃居全球第二。

因特网的普及，电子商务的迅猛发展是消费者的消费方式发生了改变，在淘宝、京东、等电商先驱企业的培育下，出现一批成熟的、成规模的、有支付能力及意愿的网购用户。

同时，企业经营理念的革新，网络品牌层出不穷，欣欣向荣，传统品牌开始觉醒纷纷转战线上，同时，以唯品会为代表的网上名牌折扣的利基市场是奢侈品及高端百货，所以它的市场走势为：

传统奢侈品市场规模、线上切分比例。

1.根据世界奢侈品统计协会及贝恩咨询的数据显示，2008年中国消费者奢侈品消费总额为203亿美元，其中国国内消费86亿美元，境外消费116亿美元。

预计未来五年，中国奢侈品消费市场将会达到146亿美元，占据全球奢侈品消费额首位。

2.奢侈品销售向网购市场转移的趋势，估计2010年网络奢侈品市场占总体的比例为10%，则对应8.6亿美元的市场规模，至2015年网购市场规模将增至17.3亿美元。

四、SWOT分析

优势

1.凭借独特的商业模式—名牌折扣+限时抢购，迅速获得消费者的信赖，树立品牌信用，扩大品牌影响力，并针对不同客户进行品牌特卖，增强网站会员凝聚力；而唯品会发展的就是这种以低折扣为优势，、以抢购体验为特征的“闪购模式”。

2.有专业拍摄及制作团队 ，由专业资深人员把关，通过富有表现力的图片，充分展示名牌商品的品牌意蕴及特点。

3.具有较强的营销和运营能力，如：

创始人兼CEO洪晓波具有海外背景和资深贸易经验及人脉，有成功创业经验，团队背景互补。

4.最大的名牌集中营，产品不在多，聚焦精准，只卖奢侈品打造折扣网的特色。

5.支付方式多样，支持：

网银、信用卡、支付宝、财付通、移动手机代付券、礼品卡，也支持货到付款也有自己的特色支付方式—唯品钱包。

劣势

1.奢侈品网站的某些促销活动会引起其他品牌商的不满。

2.奢侈品作为特殊商品，在物流配送方面有更高的要求，唯品会目前采用第三方物流进行商品配送，这样在商品装货—出货—送至用户等环节难以掌控，因此商品在运途中出现问题的概率也大大提升。

3.包括在唯品会在内的不少奢侈品网站在品牌声誉与号召力方面相对薄弱。

4.由于采购量不大，只能采取买断的形式慢慢与品牌商建立合作关系，品牌商的代理权不易获得，即便获得拿货成本也较高。

5.与正规品牌合作，采购服装、鞋帽、化妆品等商品容易出现库存及滞销货，但现阶段限于渠道影响力较弱，难以争取到世界顶级奢侈品合作商。

机会

1.中国的内需市场成长速度很快，随着支付、物流等环节不断完善，未来中国B2C电子商务有着很好的发展前景。

2.唯品会目前已经累积了一定的用户基础，唯品会已经累计了150多万会员+300多家品牌合作商。

3.限时限量抢购，让消费者充满紧迫感，在第一时间内激发潜在买家的购买欲望。

威胁

1.和其他电子商务网站一样，商业信用和物流体系，一直都是限制中国电子商务发展的瓶颈。

2.唯品会的上业务模式并不难复制，也有不少复制者跟进，潜在进入者：

大型电子商务网站如淘宝商城、京东、凡客V+，都有能力涉足该领域，并且具有流量资金、营销等多方面优势，传统的百货商城，类似银泰、百联，掌握着最优质的品牌资源，同样极具竞争力，这种威胁时大大存在的，就像腾讯拍拍复制了淘宝，武汉华莱士复制了麦当劳、肯德基等。

五、商业模式

1.这是仿造法国vp—venteprivee网站演变而来的，他采取了一种非常特殊的商业模式——会员制+折扣+奢侈品牌。

a.在采购方面与正规品牌合作，采购服装、鞋帽、箱包、化妆品 等知名商品，解决了它们商品的库存及滞销货的现象，同时彼此间又有许多合作模式，如跨季度的商品采购、计划外库存采购、大批量采购等。

b.在销售方面，唯品会是线上销售模式，通过唯品会网络平台直接提供厂方的商品销售，省去了中间多及销售渠道，价格自然低很多。

由于“限时限量”的模式，不用担心商品的积压，并且可以根据订单制定货量，降低了经营成本，有更大的让利空间。

2.核心竞争力：

高端品牌供应商资源和营销能力。

a.与国内外高端品牌长期合作保证了稀缺资源的供给，以及对同样商品拿到比竞争对手更高的利润。

b.营销能力带来巨大的利润空间，会员制的服务，老客户的重复购买，有一定收入的年轻人或白领对品牌的爱好，团队成员应该熟悉网络营销，性格外向、热情活泼开放，善于沟通。

3.并且VP创始人还采取了一种极具诱惑力的方法：

只有邀请成为会员后才可以登陆网站查询相关信息，进行电子商务交易，通过这种模式来打造和维护奢侈品的品牌形象。

4.当然唯品会还会做一些线下的延展，比如：

唯品会实体店，还针对一些电信、银行等团体定制线下特卖场，今年还计划向周边城市复制这个定制模式，这在一定程度上增加了客户的黏性。

也扩大了自己的品牌宣传。

六、盈利模式

1.收入模式：

销售收入占应收收入很大比例。

服装、鞋和包等占总销售额的44.73%。

2.广告收入：

主要是向广告主提供页面广告，占营收比0.37%。

3.盈利空间非常大。

七、对唯品会的建议

1.做好宣传推广、提高网站流量，要快速发展会员，定位适合大众的中高端产品而非超级奢侈品。

2.提供方便快捷的购物流程，售卖周期可以由一半的5-7天，延长到15天。

3.丰富自己的品牌种类，向品牌笔记本、钻石饰品、数码家电都可以涉及。

4.做好售后服务，升级物流配送系统。

5.多渠道融合商品，降低进货价格。

6.不要太多元化发展，多元化只能提升一时的销售额，且也只有发展到一定的规模，拥有一定的市场份额，地位和影响，才有机会谋求多元化突破。

但是同时还需把握住核心竞争力，避免偏离轨道。