主顾开拓讲师手册.docx
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主顾开拓讲师手册
授课方式
演练、讲授
授课时间
120 分钟
课
程
目
标
通过主顾开拓课程的训练，使学员找到可以拜访的客户
授
课
大
纲
一、导言 7'
二、经营缘故市场的意义 10'
三、经营缘故市场的态度 30'
四、缘故市场的经营方式 80'
随
堂
讲
义
一、主顾开拓投影片
二、讲师手册
三、学员手册
授
课
资
料
一、计划 100 之准客户表
二、计划 100 之准客户评分表
备
注
课目：
主顾开拓
提示
提问
时间
7'
10'
内容
课前准备：
1、教学投影片
2、计划 100 表、计划 100 名单表
3、背会学员手册中的话术
一、导言
1、讲师自我介绍
2、作业发表：
购买寿险的理由（每人 2 分钟）
3、课题导入
● 讲师通过以下数据来证明拥有足够的客户
的重要性
──讲师展示投影片 2.1
1、拥有20个以下的客户时，随时可能脱落
2、拥有30~50个客户时，勉强维持
3、拥有60~80个客户时，心中不慌
4、拥有100以上客户时，轻松签单
5、拥有 200 以上客户时，签单手软
2.1
二、经营缘故市场的意义
──讲师说明：
LIMRAR一项调查表明：
新近业务员80%的业
务来源于他担任这项工作前所认识的人；连续服务
5年以上的老手，20%的业务来源于他以前所认识的
人。
那么，缘故客户与其他客户的差别性在哪里？
讲师可以提问 3-4 位学员，然后归纳：
──讲师展示投影片 2.2
推销流程 缘 故 其 他
寒暄、赞美 一 样 一 样
建立信任 不用做 要 做
收集资讯 不用做 要 做
发现购买点 一 样 一 样
激发兴趣 程度浅 程度深
商品说明 一 样 一 样
拒绝处理 简 单 复 杂
促 成 力度弱 力度强 2.2
提示
提问
讲师可以
提问 1-2
名学员
时间
9'
10'
10'
内容
──讲师总结：
可以通过细水长流方法来提高
缘故法的促成力度。
三、经营缘故市场的态度
1、在拜访缘故主顾的过程中会遇到的障碍。
──讲师提问：
在拜访缘故主顾的过程中遇到
的最大的障碍是什么？
──讲师展示投影片 2.3
你遇到的最大障碍
●害怕客户拒绝
●不做亲友的生意
●不知道如何开口谈保险
（你还有其他答案吗?
）
2.3
──讲师说明
在拜访缘故客户过程中，业务员要调整心态，
客户不是在帮你,而是你在帮客户。
即使客户不投保
也算与朋友联系一次.
──讲师提问：
人寿保险是什么？
──讲师总结
人寿保险是急用的现金,既然钱是人见人爱,为
什么人寿保险就不是人见人爱呢?
关键在于客户心
态问题，他们没有正确认识寿险的意义和功用。
──讲师展示投影片 2.4、2.5
不做缘故市场的坏处
●万一你的亲朋好友发生不幸，而你也未曾向他介
绍过寿险，他的家人一定会埋怨你，以后恐怕连亲
情、友情都失去了。
提示
时间
内容
研讨
●一旦发生了这种事情，你又将如何面对自己？
你
不做缘故市场，别人也会去做，为什么不让你们的
感情更深呢？
2.4
寿险从业人员的职责
——让每个家庭都拥有足够的保障！
——首先照顾好我们身边的人！
——保险是真正的友情！
2.5
2、如何面对拒绝
──讲师说明
业务员在面对拒绝时，应用以下的方法来应对
●昭告天下三次，坦然面对拒绝
●找到客户拒绝的原因，准备好处理拒绝的方
法
──讲师组织研讨
讲师要求学员针对客户拒绝的原因进行研讨，
并组织学员发表，进行一定的总结。
──讲师展示投影片 2.6
客户拒绝的原因
●客户不信任保险
●客户发现你并不够认同保险
●客户不信任和认同你
2.6
四、缘故市场的经营方式
缘故市场的经营方式──全面拜访
──讲师展示投影片 2.7
缘故市场的经营方式为：
全面拜访
●没有保障的客户：
保险理念强的先促成；
保险理念差的细水长流。
●基本上每年会有3人投保
●不推销，绝对是业务人员的不对。
●让每一个人都有印象 2.7
提示
时间
内容
讲师可提
问 1-2 名
学员
研讨
演练
3'
25'
1、如何与缘故开口谈保险？
──讲师提问：
如何与缘故客户谈保险呢？
在学员回答之后，讲师提出开门见山话术，并
且请学员一起大声朗读。
──讲师展示投影片 2.8、2.9
如何开口谈保险
（一）
“王兄，你可能不知道，现在我们公司的客户已经
有一千多万了，每天都有人在买保险，每天也都有
人得到了理陪，现在连陌生人我都在尽心尽力为他
们服务了，何况是你呢？
2.8
如何开口谈保险
（二）
王兄，你跟我是好朋友，假如我不告诉你投保的好
处，那也不合乎做朋友的道理。
所以我暂且把你当
做外人，说明一下。
我说的话不中你的意，或者你
认为不必要，当然你别客气，尽管拒绝。
我对别人
说什么，更有义务让你参考参考，如此而已。
2.9
如何开口谈保险（三）
王兄，我刚进入平安保险公司，我觉得人寿保险真
的很好但我不知道自己适不适合这一行。
不如这样
吧，现在我就把你当作客户演习一下，您觉得我讲
得好吗？
●（对方回答好）既然您都觉得好，请在这儿签字
●（对方回答不好，直接进入拒绝处理）
2.10
──研讨：
讲师要求小组研讨，每组自由发表
至少两个成功的切入保险话题并巧妙处理拒绝话术。
并将结果记录下来。
──演练
要求：
（1）每组三人，一人演客户，一人演业务员。
（2）角色互换。
提示
时间
内容
讲师在各
小组间走
动，维持
秩序，选
出最佳的
一组
20'
（3）观察员点评
（4）演业务员及客户的学员分别发表感受
2、怎样着手拜访？
──讲师说明
大家已经了解开发缘故市场的重要性，并初步
掌握了缘故市场的面谈技巧，那么究竟从哪里着手
拜访呢？
──讲现展示投影片 2.11、2.12、2.13
五同
同学 同乡 同事 同好 同邻
2.11
初中
高中 小学
大学 幼儿园
2.12
──讲师说明
用"五同法与联想法"来进行缘故市场的开拓
──讲师展示投影片 2.12
计划 100之准客户名单表 （表 1）
12345678910
同学幼儿园
小学
初中
高中
大学
同事单位 A
单位 B
单位 C
单位 D
同乡本人同乡
配偶同乡
父母同乡
同邻住址 A
住址 B
住址 C
同好爱好 A
爱好 B
爱好 C
提示时间内容
联想法（以小学为例）
●班上最淘气的是谁？
●班上最听话的是谁？
提示
讲师下发
计划 100
之准客户
评分表
时间
30'
内容
──讲师说明：
在 2.13 的投影片中：
●单位A、B、C、D指曾经工作过的单位
●住址A、B、C指曾经居住过的地方
●爱好 A、B、C 指与自己有共同爱好的人（如
旅游）
在学员填写完后，随之讲师将计划 100 之准客户
评分表下发给学员，请学员填写。
计划 100 准客户评分表 等级：
A 级 20 分以上
（表 2） B 级 15-19 分以上
C 级 14 分以下
名单来源 来源代号
1、同学 评
2、同事 分
3、同乡 标
4、同邻 准
5、同好
<25 岁 1
年龄
26-34 岁 3
已婚 1：
指无子女
已婚 2：
指有子女
行政人员
指一般行
政人员
婚姻
职业
认识
年限
交往程度
>45 岁 3
单身 2
已婚 1 1
已婚 2 2
销售人员 5
行政人员 3
专业人士 3
作业员 3
负责人 3
家庭主妇 2
军工教 2
学生 1
退休人员 1
其他 1
>5 年 3
2-5 年 2
<2 年 1
密友 3
普通朋友 2
点头之交 1
（表格转下页）
提示
时间
内容
讲师指导
学员填写
评分表
（承接上页）
接近的
难易度
相当容易
3
容易
2
困难
1
非常困难
C
去年共见
过几次面
>5 次
3
3-5 次
2
1-2 次
1
几乎没有
0
推荐他人
的能力
很好
3
好
2
还好
1
不好
0
总评
等级
（注：
凡接近难易度为"非常困难者"则不论得分高 均为 C 级）
3、拜访理由
──讲师说明
现在大家手里已经有 100 多个名单了，其中相
当一部分人已经很久没有联络了。
提供给大家一些
拜访的理由。
──讲师展示投影片 2.14、2.15
拜访话术
（一）
小张你好，我是宋平安，最近好吗？
我们组织了小
学同学联谊会。
下周日一起去郊游，到时间我来接
你，好吗？
2.14
拜访话术
（二）
王阿姨你好，很久未见了！
家里人很想念你，本周
六来我家吃饭，好吗？
您是 10 点还是 12 点方便？
2.15
提示
时间
内容
研讨
──研讨
讲师组织学员研讨，现场给某学员缘故客户打
电话联络，增强学员的信心！
课后作业：
1、从明日起按计划100A类名单逐一拜访，并
将名单复印一份交由主管，并由主管检查、督促学
员学员的拜访活动
2、主管在二次早会中进行上述话术演练，帮
助学员巩固，加深记忆。
3、主管了解其实际拜访中的状况，并给与相
应指导。
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