ceo之路.doc

上传人:b****2 文档编号:449271 上传时间:2022-10-10 格式:DOC 页数:12 大小:55.50KB
下载 相关 举报
ceo之路.doc_第1页
第1页 / 共12页
ceo之路.doc_第2页
第2页 / 共12页
ceo之路.doc_第3页
第3页 / 共12页
ceo之路.doc_第4页
第4页 / 共12页
ceo之路.doc_第5页
第5页 / 共12页
点击查看更多>>
下载资源
资源描述

ceo之路.doc

《ceo之路.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《ceo之路.doc(12页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。

ceo之路.doc

销售人员职业规划

一、销售组织结构

龙达职业经理人之路

职业经理大区经理省区经理市区经理市区主管营销代表

二、销售区域分类

根据区域的繁荣程度和消费者对白酒消费程度,我们将中国白酒市场划分为6个区域:

既东北区,中原区,西南区,西北区.

东北区由三省组成,既黑龙江,吉林和辽宁;

中原区由13省3市1区组成,既北京、天津市,河北、山西省、上海市,山东、江苏、浙江、安徽、福建、江西,台湾、河南、湖北、湖南、广东、海南,广西壮族自治区;

西南区由三省一市一区组成,既四川、云南和贵州省,重庆市,西藏自治区;

西北区三省三区组成.既陕西、甘肃和青海省,宁夏回族自治区、新疆维吾尔自治区、内蒙古自治区

三、目标

龙达酒业华族品牌面向全国化发展,我们要做的是1年之类让所有的中国人知道了解华族酒,3年之类让30%的中国人接受华族酒,5年之类让60%的中国人接受华族酒。

这一切的前提是保证我们华族酒的质量,保持我们完善的服务。

四、未来发展

绵阳龙达酒业有限公司下属华族酒业与塔宾酒业,在未来,随着实力的不断壮大,人们生活水平的不断提高,将在具有养生效益的果酒方面进行开发,我们将发展合作枇杷果酒以及葡萄果酒事宜已展开帷幕。

五、员工晋升形式与程序

形式

1、定期:

每年根据年度考核结果,实施统一的晋升计划;

2、不定期:

在工作过程中,对公司有特殊贡献,表现优异的员工,可随时予以提升。

程序

1、人力资源部依据考核资料,根据主管领导提出晋升名单,呈请总经理批准;

2、根据任人唯贤、人尽其才的用人原则,工作成绩出色者,可以晋升职务,贡献突出者可以破格提升。

六、晋升条件

1、职位所需技能

2、相关工作经验和资历

3、在职工作表现良好工作表现和品行。

4、适应性和潜力。

5、公司要求的其他必备条件

七、各区经理岗位职责

大区经理岗位职责

(一)、相关关系

1.直接上级:

销售总经理

2.直接下级:

区域省经理

(二)、工作职能

1、促使区域销售任务的完成。

负责省区区域的销售运作,以实现区域的销售目标(销量、利润等),同时保证本省区区域市场的健康发展。

2、对所管辖市场市场进行宏观任务分配,负责到人。

3、定期组织所辖市场销售例会,并参加企业有关所辖市场销售业务会议。

4、制定所辖市场年底工作目标和工作计划,按月做出预算,及年度工作计划,报批通过后执行。

5、根据统计报告和市场反馈信息,预测市场销量。

6、制定所辖市场销售和增加量的发展战略。

7、收集有关市场动态和市场信息的资料,及时调整销售策略。

8、深入调查确保经销商的信誉度。

9、组织建立客户档案,定时拜访客户,与客户保持联系。

10、根据业务需要有策略的发展经销商,并对原经销商进行考察和筛选。

11、参与所辖市场重大销售谈判和签订合同、

12、开展按计划的推销活动。

13、根据需要对所辖市场大型销售活动进行现场指挥。

14、向营销中心提出广告宣传和开展促销活动的申请报告。

15、按工作程序批准直接下级上报的工作计划。

16、定期听取直接下级述职,并对其作出工作评定。

17、向直接下属授权,并布置工作。

18、了解所辖市场工作情况和相关数据。

(三)、工作权限:

1.有对本区域所属员工及各项业务工作的管理权。

2.有向上级报告权。

3.对下级上报的销售方案、报告有批准权。

4.有对直接下级岗位调配的建议权和任用的提名权。

5.对所属下属的工作有监督检查权。

6.对所属下级的工作争议有裁决权。

7.对所属下级有奖励的建议权。

8.对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考察权。

9.对限额资金有支配权。

10.草签协议的权利。

11.一定范围内的客户投诉赔偿权。

12.一定范围内经销商授信额度权。

13.一定范围内的退货处理权。

(四)、上岗基本条件:

1.了解该行业特点,掌握该行业的市场竞争状况,了解行业的销售特点。

2.开创性思维强,具有较强的组织策划能力极敏感的市场洞察力。

3.有制定战略和决策的能力,有指挥、协调能力。

4.思维活跃,能积极地吸收先进的管理经验,有较强的语言表达能力。

5.客观,公正,公平,无私,能吃苦耐劳。

(五)、检查与考核

1.营销中心根据大区经理的评估考核标准及责任状中的条款进行考核。

2.根据相关制度对其分管的工作进行考核。

省区经理职责:

(一)、相关关系:

直接上司:

大区经理

直接下属:

市区经理

(二)、工作目标:

负责省区区域的销售运作,以实现区域的销售目标(销量、利润等),同时保证本省区区域市场的健康发展。

(三)、工作职责:

1.根据省区的销售计划,负责对分解到本省区区域的各项销售指标细化到每个市区、每个市区经理、并确保执行到位,对本省区区域的各项销售指标的完成负全责。

2.负责管理并控制省区销售费用预算和各项报销费用的审核。

3.对由市区经理所提供的一线信息的分析,提出各市区三个月滚动销售预测。

4.负责省区内的目标库存管理工作,定期收集并统计分销商及零售终端库存。

5.贯彻执行全国统一的市场推广计划及监控区域的推广计划。

6.对区域的贷款回收负全责。

7.定期主持具有激励作用的销售会议并传达最新的销售指标,确保有效及时地开展工作。

8.严格贯彻和执行营销中心下达的市场及管理制度,确保省区市场环境的有序管理。

9.定期拜访重要零售及批发客户、巡查区域内零售、分销市场。

10.负责本区域的公共关系,搞好与当地政府、新闻机构及社区等的良好关系,树立良好的企业形象。

(四)、工作权限:

1.具有对省区区域月底及年度工作计划的申请权及指导执行权。

2.具有对省区区域销售资源投入的申请和每个市区的资源分配权。

3.具有对每个市区内部人员的提升建议权。

4.具有对省区销售订单的统一管理权。

5.具有对每个市区资金申请的审查权。

6.具有对每个市区人员的调动权。

7.具有对市区之间评比的审核权。

(五)、上岗基本条件:

1.了解各区域的销售情况。

2.对每个区人员能很好的协调和指挥。

3.思维活跃,有丰富的管理经验,有较强的语言表达能力。

4.客观,公正,公平,无私,能吃苦耐劳。

(六)、检查与考核

5.营销中心根据省区经理的评估考核标准及责任状中的条款进行考核。

6.根据相关制度对其分管的工作进行考核。

市区经理职责:

(一)、相互关系:

直接上司:

省区经理

直接下属:

省区主管及销售代表

(二)、工作目标:

负责区域的销售运作,以实现区域的销售目标(销量、利润等),同时保证本市区域市场的健康发展。

(三)、工作职责:

1.根据省区经理下达的销售计划,分工对应到每个区,人员,客户上,分工明细。

2.负责对市区每个区的人员进行培训、指导、提升、考核、管理和监控、确保所辖市区销售队伍的数量和质量,人员的确定和调动已报表形式提交给省区经理。

3.协调并理顺区域内的分销渠道,依据区域销售网络发展计划,开发并保持当地最佳经销商最佳的合作伙伴关系,加强二三级市场的建设,加强零售网络的建设,确保本区域零售网络建设的数量和质量,并对本区域渠道及零售网络的维护和发展负全责。

4.负责对每个区市场一线信息的收集分析,确认对此信息的真实、准确、及时、有效性负全责。

5.监督、反馈、评估各项服务工作,以达到100%的客户满意度(对于接到的每一个客户投诉要求在24消失之内处理)。

(四)、工作权限

1.具有对市区内每个区的人员管理权,对所属员工的使用与任免有建议权,报上级审批。

2.具有对下属人员的工作执行的培训,监导的权力。

3.具有对本区域经销商的选择、撤销的建议权。

4.具有对货物流向的指导、监控权。

5.具有对销售订单的审核、协调权,并每周整理交由省区经理管理。

6.具有对每个区退货申请审批权及对客户投诉处理权。

7.具有对所辖区零售商网点的审核、建立的权力。

(五)、需要协调的关系:

1.公司内部:

销售部,配送中心,销售财务

2.公司外部:

所属直供客户,零售客户。

销售主管职责:

(一)、相互关系

直接上司:

市区经理

直接下属:

销售代表

(二)、工作目标:

协助区域经理完成销售任务。

负责本区域的销售运作,以实现区域的销售目标(销量、利润等),同时保证本区域市场的健康发展。

(二)、工作职责

1.定期起草销售代表的工作计划、人员安排,并负责计划和安排的实施

2.销售代表的业务指导与检查、控制、监督销售流程,保证销售业务按计划、程序顺利进行

3.销售代表的入职培训和日常业务培训

4.销售现场与各种销售活动现场的组织、鼓动、巡检与协调,销售现场环境、气氛的调节、调度

5.销售代表的考核及日常人员管理,销售团队建设,并提交人员使用与管理建议

6.定期向主管领导提交业务分析报告(客户分析、销售策略效果与建议等),并组织销售代表进行市场调研

7.定期向主管领导提交工作计划和总结

8.负责销售资料的监控和准备

9.完成上级领导交办的临时性工作

10.对项目部销售代表负有直接的考核权,要求考核工作公正、公开、公平,提供业务员的公平竞争环境和条件,禁止出现不合理的竞争现象。

11.严格执行公司考勤规定,服从项目销售经理的管理和工作安排

销售代表职责:

(一)、职责

1.接受上级主管安排、分配的各项要求及工作任务;

2.负责区域内的全面的销售及产品的招商;

3.负责协助上级主管对销售部工作的计划、构思及协调安排;

4.负责维护市场一致形象及对客户抱怨的现场处理;

5.接受上级主管的监督和培训;

6.积极与总部协调沟通,对设定期间内区域销售指标与销售成果的达成负责;

7.对区域商品的销售,产品陈列,库存管理,客户服务等日常销售管理工作的执行负责;

8.对收集回馈销售数据,顾客资料,厂家动态,市场讯息,商品信息等情报负责,并参与应对策略拟定,

9.负责把公司的销售政策宣传到位。

(二)、月总结

每月5日前,必须把工作总结交到销售部,内容包括

1.本月地区完成销售额。

(各经销商、各品种、所占比率)

2.完成本月(没有完成)任务的原因是什么?

3.你在本月做了那些工作?

效果如何?

4.下月工作目标是什么?

5.同品类商家的销售排行情况,并分析原因(每月)

6.各商家有那些值得学习和借鉴的地方。

(三)、报表

1.《销售日报表》

2.《销售周报表》

3.《月初工作计划》

4.《月末总结》

八、激励机制

业绩对比奖励制度:

①、大区与大区之间

②、省与省之间

③、市与市之间

每个季节评选一次,并对其相关人员进行奖励。

具体方式:

由大区之间的销售量评比,选择出销售量最好的一个大区,然后在这个大区里选择出一个销量最好的省,在销量最好的省中选择出一个销量好的市,以此类推,我们将真正能表现出能力的销售人才进行奖励。

奖励金额:

由每个季度的销售量而定。

同样,评选出业绩最差的团队,给予一定的批评。

四、培训

进入绵阳龙达酒业,得到的除了薪水与职位外,还将学习到更多的知识。

对新进员工,我们制定了一系列的培训计划,让其深入了解企业文化,了解白酒,了解岗位职责,以及为自己做好职业规划。

对公司所有员工,根据职位的不同,将进行不同层次的培训与学习,适应公司多元化的发展。

展开阅读全文
相关资源
猜你喜欢
相关搜索

当前位置:首页 > 工作范文 > 制度规范

copyright@ 2008-2022 冰豆网网站版权所有

经营许可证编号:鄂ICP备2022015515号-1