决定性承诺面谈话术.docx
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决定性承诺面谈话术
决定性承诺面谈参考模板
【决定性承诺面谈】操作要求
Ø决定性承诺面谈是在新人正式签约之前，由主管对新人进行的正式谈话。
谈话要求在职场中进行，时间不低于2小时。
Ø谈话要围绕四个核心展开：
1.询感受，了解新人心理动态；2.谈文化，传达公司制度要求；3.聊学习，引导建立工作习惯；4.促签约，规划职业发展路径。
在谈话中要将五大内容植入其中：
1.公司、营业单位的经营哲学；2.新人必须掌握的专业技能；3.标准的工作模式和习惯；4.工作的计划和记录；5.新人的自我训练与学习。
Ø主管在谈话前应做好充分准备，针对新人具体情况列出谈话提纲、写出谈话主要内容；同时，要做到以下几点：
Ø1.熟悉新人岗前培训的课程与知识点，便于与新人交流培训感受；
Ø2.了解河南分公司职场文化，有能力解读营业区、部的经营哲学（如：
解读营业单位的工作标准、行为规范、部门文化等）；
Ø3.掌握营销员135的内容，告知新人必须掌握的专业技能，建立新人正确的工作认知与习惯；
Ø4.熟知基本法，分析快速晋升的好处，帮助新人利益最大化，做好新人晋升规划。
Ø新人决定性承诺面谈让新人在进入这个行业之前就清楚基本的工作模式和行为规范，并在思想上、行动上作出承诺。
在寿险行业，主管在新人签约前做决定性承诺面谈所付出的3个小时，远比以后的300个小时、3000个小时重要！
【新人决定性承诺面谈参考模板】
第一部分：
重点谈行业发展、公司文化，关注新人的感受，了解新人的心理变化，在谈话中适时引导到下一步。
主管：
小华，恭喜你顺利完成了岗前班的学习。
今天我将对接下来的工作跟你做个面谈，今天的面谈非常重要。
我们大概需要2~3小时的谈话时间。
我知道在新人班上你学习了行业与公司的课程、寿险的意义与功用、保险的基础知识、产品、销售，还了解了公司的基本法。
几天的学习，内容很多，你不一定都能记住，也不一定马上能使用学习的内容，没有关系的，我们后续会有系列的培训，让你逐步掌握与工作有关的各种技能。
今天，我首先想了解的是：
通过学习，你有哪些感受？
你学习之前和学习之后对保险的认识有什么不一样吗？
新人：
经理，学习之后我觉得保险很好，可是不知道从哪儿跟你说起。
主管：
那你先说说对保险行业和咱们寿险销售工作的看法吧？
新人：
学习之前，我只是想了解一下保险，想让自己懂产品，然后给自己和家人买保险。
学习之后，我发现保险是人人都应该有的生活必需品，有很多人跟我一样是不懂保险的，但是他们都需要保险，现在我想自己来做保险。
老师说中国都是世界第二大保险市场了，国家政策也支持保险发展，还设定了保险宣传日，连中小学教材中都有保险的课程，我觉得老师说得对，现在是发展的好时机。
主管：
小华，你学习之后就是不一样了，行业发展机遇是个人发展的基础。
“构建和谐社会，商业保险大有作为。
商业保险具有市场化、规范化、稳定性好和避险性高的特点，是我国新时期推进经济社会建设的一项重要制度，其功能的发挥，有助于社会主义和谐社会的构建。
”这是习主席的讲话，代表的是政府和国家对商业保险的态度啊。
你看现在很多人放弃自己原有的生意到保险公司工作，就是因为他们之前从事的行业越来越难经营，你不是也面临这个问题吗？
收入在下降，压力在增加，不知道未来5年、10年之后自己会是什么样儿。
咱们新华公司就不一样了，公司强大：
新华保险的主要股东是中央汇金投资有限责任公司和宝武钢铁集团。
中央汇金是国务院授权，代表国家依法对国有重点金融企业行使出资人权利和履行出资人义务的国有独资公司。
中央汇金还主要控股参股了工、农、中、建四大行，新华保险是中央汇金控股的唯一一家寿险公司，连续多年入选《福布斯》、《财富》世界500强企业榜单。
这个老师跟你们讲过吧？
还有，咱新华的产品在市场上也是极具竞争力的，我们这些老营销人员都知道一句话“新华的产品总是被模仿，从未被超越”。
公司主打健康产品健康无忧C1款，荣获“2017年度值得信赖保障产品大奖”、“金理财”年度保障型保险产品卓越奖、“优秀创新保险产品”金琥珀奖、第十二届中国保险创新大奖“最佳健康保险产品奖”。
多倍保障重大疾病保险引入先进设计理念，创新性强，为客户提供丰富全面疾病保障。
产品上市后受监管机关、媒体、客户的广泛关注和积极评价，形成良好口碑效应。
多倍保的创新对行业健康险产品具有引领作用，巩固了公司健康险产品领先地位。
同时，为了回馈老客户一直以来对咱们的支持，还推出了“健康无忧尊享版”，只要是老客户，可享受19年交费，得到了很多老客户的好评！
咱们公司的理赔也是市场领先水平，理赔服务更是方便快捷：
移动理赔、自动理赔、人像比对、健康回访、重大应急、远程鉴定、全国通赔、理赔关怀公益活动等一系列创新举措，不断提升理赔服务水平，向客户提供更贴心的理赔服务。
2018年咱公司累计理赔金额超过81亿元，理赔超172万件，这就是保险有用的铁证，你说，咱们公司帮助了多少个家庭渡过难关啊。
在新华保险，5000元以下小额理赔1小时结案、全部案件平均理赔时效为1.21天、复杂案件不超过30天。
（此处可讲授理赔案例）......老百姓买保险最怕的就是“理赔难”，这个在新华就不会有。
你觉得咱公司怎么样？
在这样的平台上发展，是不是等于站在巨人的肩膀上，更容易成功呢？
新人：
嗯，是的，老师也是这么说的，说新华是家大公司，我们的选择是对的。
操作要点：
谈话中主管要不断引导新人讲出自己的感受，引导新人对比学习前后的认知改变，多做积极正向引导，不断强化从业信心。
第二部分：
重点谈文化，传达公司制度要求，说明营业区、部的经营哲学，引导新人遵守公司制度，建立正确从业观念。
主管：
新华保险确实是个创业发展的好平台，你既然选择了新华，就应该更多的了解公司和咱营业单位，越了解公司就越能在公司获得更好的发展机会，你说对吧？
你对新华文化都有哪些了解呢？
新人：
培训上老师讲过新华的司徽，说是方圆文化，别的记不得了......
主管：
那咱们就谈谈新华保险的方圆文化吧，这是咱们公司的品牌标志。
方圆寓意着天圆地方，智圆行方；海纳百川，永续发展。
方，代表的是规矩、法制、家庭、财富；圆代表的是包容、保障、融通、和谐。
蓝色代表海纳百川的胸怀、专注创新的理念和广阔的发展前景。
这是多么厚重的文化底蕴啊。
新华保险的愿景是中国最优秀的以全方位寿险业务为核心的金融服务集团！
我再跟你讲讲咱河南分公司的文化吧，我们倡导简单、和谐、积极向上的职场文化，不是传统行业或者事业单位那种论资排辈、内部斗争的复杂环境，这样的职场文化更利于咱们集中精力谋求发展。
新华还倡导师承文化，主管、主管就是你的师傅，大家都会关心你、辅导你，一路带领你在这个行业成长和发展，所以，在这里，你不是一个人在创业，不是孤军奋战。
这些跟你之前工作时候的职场文化是不是不同啊？
进入一个新的行业，有没有人带领结果可是不一样的。
新人：
我以前都是自己干，不知道单位也要有文化，我觉得咱公司特别高大上。
主管：
咱们新华确实可以称得上“高大上”，那你想过没有，一个世界500强企业，一个有着深厚文化底蕴的公司，在发展的过程中，除了文化还应该有什么吗？
新人：
这个我不太清楚......
主管：
新华保险是一家大型寿险企业，我们有成熟的规章制度。
一个大型企业没有制度、没有管理是不可能有发展的，就像咱常说的“没有规矩不成方圆”。
比如，我们有职场管理制度、参会管理制度等，我们还有上班时候的着装要求，需要穿职业装，金融行业是严谨的行业，我们要给客户以正规、安全、职业的感受，不能穿得花花绿绿的去服务客户。
如果你面前站着两个人，一个全套职业装、精神饱满，另一个着装花哨、举止随意，你买保险的时候愿意选择哪一位呢？
......对啊，你也会选择职业形象好的，那么我们就应该让自己成为客户愿意选择的那种营销人员。
专业知识、技能的掌握需要一个过程，但是职业形象的塑造从现在就可以做到，对吧？
你之前是自己做经营，那么你跟我讲讲你自己做老板的时候每天是怎么度过的吧？
新人：
我自己有个店，每天早上要打扫店里的卫生，准备在九点之前开门......（请新人讲述自己的一天如何度过，注意计算工作时间）
主管：
你看，你自己做老板的时候还要一早就去店里，我算了一下你一天的工作时间超过了10个小时，不管店里是否有人，你都要盯着，人家来了，不买东西你也要做介绍和服务。
晚上回去还要算账、安排第二天的事情，有时候还要自己辛苦进货。
你一定能体会到这个世界上不可能有那种不用上班就能挣钱的工作，任何一个行业、一份工作都需要投入时间、精力去深入了解，不断学习，才能掌握其中的技能，才能游刃有余的从事这份工作，你认同吗？
我们要做到遵守公司制度，每天穿职业装按时上班，不迟到、不早退，这些最基本的要求你能做到吗？
新人：
可以......不过，有人说保险公司不用每天上班，有单子就行。
主管：
你见过有哪个好单位、好公司不用上班，不用学习的？
正规的单位都不会允许自由散漫的员工存在。
保险是个专业度要求很高的行业，虽然我们不以学历为进入标准，但是，这个行业需要有很强的学习力，每天来学习，每天进步一点点就是成功的开始，我相信你也一定喜欢这样积极向上的工作氛围，相信你一定会遵守公司的制度。
只有通过不断的学习，才能掌握相关的知识和工作技能，这样才有能力服务好客户，公司的要求是对营销员和客户负责任的做法。
寿险工作有一定的模式，了解这些对你的工作很有帮助，让我们一起来看看我们每周的工作时间是怎么安排的：
周一到周五，每天8:
30上班，每天上午先开营业区的大早会，学习公司的相关政策和专业知识，上午10:
00~11:
00要开部组二次早会，训练我们展业必备的各种技能，这样坚持学习，我们就会越来越专业，就有能力给客户提供专业的保险服务。
之后我们就可以出门拜访客户了，下午我们要向3～4个人宣传保险，传递保险知识，了解客户的情况、挖掘客户的保险需求，给予客户一些专业的保险建议。
我们的工作就是给客户提供保险咨询、帮助客户整理保单、讲解保险知识和给客户提供保障建议；每天晚上我们要总结一天的工作，把工作中的问题、亮点都记录下来，以便主管跟进辅导，同时做好第二天的工作计划。
这是营销员工作日志，我给你展示一下吧……每个行业都有自己固定的工作模式，寿险销售也不例外，工作的难度并不大，但是按照标准工作模式去工作很重要，每天都这样上班，三个月之后你就会成为比较专业的保险营销员了。
（详细讲解工作模式，引导新人承诺遵守各项制度，初步建立正确的模式工作）
操作要点：
谈话中主管要多给新人讲解公司文化，讲解制度要求。
要与新人做互动，请新人讲述自己的经历，对比之前的工作状态与现在的不同，引导新人自愿遵守公司制度，树立正确从业观。
第三部分：
重点谈学习，说明寿险销售工作需要掌握的基本专业技能，让新人对五项技能有基本认识，进而引导新人坚持参会、拜访，做好记录工作日志等，建立正确的工作习惯。
主管：
小华，刚才咱们聊了保险公司工作的模式，上午的时间基本上都是在学习，你知道为什么保险公司这么注重营销员的学习与培训吗？
新人：
培训班上老师也说培训是保险公司最大的福利，我现在不是很理解这是啥意思......
主管：
我跟你说说新华为什么这么重视营销员的培训吧。
在社会上，随便一个培训班也要收费上千元吧？
我们公司为什么要免费给大家做培训呢？
吃住酒店，再加上请的讲师，这是一笔不小的费用呢。
这体现的是公司的负责任态度，尤其是对营销员负责。
咱们公司针对不同层级都有相对应的培训，让大家在不同阶段接受不一样的知识和技能。
你在新人班上学习了很多知识，现在是不是感觉一时半会儿还不能掌握啊？
这很正常，毕竟保险是一份对专业度要求比较高的工作，作为这个行业的新人，我们需要掌握的最基本的能力至少有五项：
第一，我们要收集准客户名单，并做名单的整理分类，这是做保险销售的基础，没有准客户我们把保单销售给谁呢；第二，要能约到准客户，还要能跟准客户聊，通过聊天了解他们的保险需求，给他们提供专业的建议；第三，要会讲自己、讲公司和讲保险，跟客户讲讲自己为啥从事保险工作，讲讲新华公司有多好，讲讲保险的作用；第四，要掌握一款主销产品的销售逻辑，就像你们新人班老师讲的专业化销售流程一样，给客户推销保险是有步骤有逻辑的，不能随意乱讲，更不能因为不专业造成违规销售，损害客户的利益；第五，要能随时随地收集准客户名单，做寿险销售，一定要有足够的准客户名单。
这五项你自己觉得能做好哪一项呢？
新人：
经理，这些我都不会啊。
主管：
哪有人是天生就会这些呢？
我们都是每天来公司参加早会学习，一点一滴积累下来的，专业之路不可能一蹴而就，仰望星空还要脚踏实地。
想做一名专业的保险代理人，要从每天来公司参会学习开始，通过学习不断掌握专业知识、保险条款、销售技巧，还有其他的金融知识，从事保险工作除了能挣得一份好收入之外，更重要的是提升了能力、开阔了视野、积累了人脉，通过这份工作能体现自己的价值，这一点很重要，能让我们赢得尊重、改变自己家庭的生活走向。
新华公司本着对市场负责、对公司负责、对客户负责和对销售人员负责的态度，始终在各个平台上给营销员做培训，每天来学习是营业区给予的培训，我们还有不同阶段、不同层级的封闭的免费培训，所以说保险公司的培训是最大的福利！
新人：
不收钱还给我们培训，确实是福利。
经理，我参加早会和培训是不是就能做好保险了？
主管：
除了参加会议和培训，你还需要养成每天记录工作日志的习惯，每天记录下自己的工作情况，把遇到的问题写下来，第二天请教师傅，同时安排好次日的工作，准备去哪里、见谁、说啥、准备啥资料和工具，都是要提前记录下来。
你听说过这样一句话吗：
“没有记录就等于没有发生”，记录的习惯是咱们这个行业必须做到的，只有做到这些，才能合理安排时间，高效完成每天的工作。
每天写工作日志，你可以做到吗？
新人：
经理，我努力吧，我怕我没有能力做好......
主管：
我们这个行业不看学历看能力，可是，能力是从哪里来的呢？
那就是持续的学习+良好的习惯，你要对自己有信心才能做到啊。
未来，唯一持久的竞争力是学习力！
专注于寿险工作，愿意为学习掌握重要的观念和技能付出足够的基本代价，你了解一万小时定律吗？
这个定律是说天才之所以卓越非凡，并非天资超人一等，而是付出了持续不断的努力，只要经过一万小时的锤炼，任何人都能从平凡变成超凡；要成为某个领域的专家，需要一万小时，按比例计算就是：
每天工作八个小时，一周工作五天，成为一个领域的专家至少需要五年。
一万小时的练习是走向成功的必经之路。
所以，我们现在每天学习、每天拜访、每天记录等等，都是必要的练习，只要坚持，5年时间我们也能成为专家、成为优秀的团队长，成为寿险行业精英。
你想过未来的自己是什么样子吗？
你希望成为销售高手还是优秀的团队长呢？
新人：
这个真不敢想，我现在啥都不会呢，不知道以后会怎么样。
操作要点：
谈话中主管要跟新人明确135的要求，引导新人认识到只有坚持参会、学习、记录等，才能掌握基本的工作技能，进而有能力销售产品、服务客户，让新人承诺参会学习。
第四部分：
重点谈基本法，谈寿险发展的规律，引导快速晋升正式职级，规划季度内的更高职级晋升目标。
主管：
万丈高楼平地起，打一个好基础最关键了。
今天我先帮助你把近期的目标梳理一下，根据你的实际情况我们设计一下你未来三个月的发展目标吧。
当然了，首先我们要办理与公司的签约手续，你的资料都准备好了，需要办理一些手续，我会请助理帮助你办理的，你放心。
每个来公司的人都是想发展的，你先问自己一个问题，自己来到这里到底想要什么，想要成为什么样的人？
你来这里不只是想做一个单纯销售保单的营销员吧？
如果想做主管，那就从现在起就把自己定位成主管。
想成为团队的管理者，第一步先要成为公司的正式营销员，广阔的职业生涯是从晋升正式营销员开始的。
晋升正式是一个新人迈向成功的第一步，也是通向管理层级的必经之路。
咱们公司倡导晋升文化，谁先升起来，谁就是明天的太阳。
晋升正式职级的条件也很容易达成，需要3件新契约保单、FYC2400元，通过公司的相关培训和考评。
根据你的情况，你自己家需要补充的保单就有2件，还有1件保单从你的缘故和亲戚中很容易就能达成，我给你规划的是当月就要晋升正式营销员，为啥要尽快晋升呢？
我给你讲讲快速晋升的好处：
第一，当月晋升正式营销员可拿到更多佣金。
晋升之后佣金是不用打折的；第二，晋升会享受多重福利。
正式营销员有五万的人身意外伤害保险、两千的人身意外伤害医疗保险、因病身故有五万元保险赔偿、一万元的住院医疗保险；第三，晋升能持续长久发展。
在寿险行业，越是职级高，工作稳定性也越高，你看咱营业区有多好15年以上的老人呢，他们在公司十几年了，收入稳定；第四，晋升易得到客户信任，现在的市场很成熟，客户也比较挑剔，他们当然希望有高职级的营销员给他们做服务啊，咱最起码也得是公司的正式营销员吧；第五，晋升将参加更高培训。
保险公司的培训分得特别细致，不同的职级有不同的培训，晋升正式职级之后就有专门的晋级培训。
职级越高，培训的档次也越高，有些高端的培训都是在国外举办的。
一个新人可以拿到的佣金项目有：
初年度佣金、新人养成奖、新锐奖、增员奖。
为了便于你理解，我以你为例子吧，假设你本月签了3张健康无忧保单，每张保单主险4000元保费，20年交费，那么你可以拿到第一项初年度佣金5400元，新人养成奖2000元，晋升之后还有600元的新锐奖会随后发放，并且，咱们公司的优才政策也已经放宽了，这意味着咱们能够获得更高的收入！
如果你带着新的伙伴加盟新华，公司还有增员奖，发放的时间是一年呢。
你认为当月晋升正式职级是不是最佳选择呢？
新人：
经理，你有经验，我听你的。
主管：
嗯，这个态度很对！
在咱们行业，有很多前辈留给咱们宝贵经验，我们没有必要自己摸索、失败，只要根据行业的特点和前辈的经验，“听话、照做”就能快速成长。
如果当月就能晋升正式职级，那么这个季度末就有望晋升客户经理职级，这是代表销售专业度的级别，跟客户沟通的时候告知自己是客户经理，客户是很愿意与你交流的。
客户经理享受的待遇会更好，做的业务都有额外的津贴，客户经理级别越高，享受的津贴比例也越高，还有销售分红，具体的内容我后续再跟你详细介绍，咱们一步一步来，先晋升正式职级。
你有信心吗？
新人：
经理，听你这么一说，我想试试这个月就晋升。
主管：
一定要对自己有信心，我们也都会帮助你达成目标的。
咱们今天聊了这么多，对于公司的文化、制度以及应掌握的专业技能，和自我学习成长等方面应该有个承诺，有了承诺咱们才能时刻对照，按照约定进步成长。
当然了，这个承诺是双方的，主管、主管要尽到辅导、培养的义务，新人也要承诺遵守公司的制度和学习掌握必须要销售技能。
我们一起看看这张表格......（带领新人把面谈卡填写完整）
小华，这个承诺卡一式两份，我安排你的主管也要签字，之后请他\她帮你做详细的目标设定（介入三陪九辅的第一个单元：
由目标设定活动量）。
操作要点：
主管通过谈基本法的晋升利益，引导新人快速晋升。
让新人对基本法和发展路径有初步的了解，并愿意签订新人面谈承诺卡。
备注：
主管需要逐条跟新人再次沟通面谈中的核心内容，并引导新人在表格上填写新人反馈的内容，也就是新人的承诺。
每个表格中的内容需要量化、可追踪，不能是口号性质的描述。
附件：
新人承诺面谈卡
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