卷烟营销技能竞赛理论考试题库及答案.docx

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卷烟营销技能竞赛理论考试题库及答案

卷烟营销技能竞赛理论考试题库一、单选1.属于公关推广在品牌传播中作用的是（C）。

A、提高品牌的上柜率B、提高品牌的动销率C、树立良好的品牌形象D、建立独特的品牌定位2.客户拜访结束后要进行信息整理工作，不属于客户拜访信息整理的内容的是（A）。

A、客户分类调整记录B、客户档案的维护C、拜访日志的撰写D、市场分析报告的撰写3.企业筛选目标市场一般要考虑（D）。

A、细分市场本身的特征B、本企业的营销目标、资源C、本企业产品的特性、特征D、细分市场本身的特征和本企业营销目标、资源两个方面4.属于零售客户维度分析的内容是（C）。

A、市场规范度B、假烟/非法渠道卷烟情况C、客户满意度D、社会库存情况5.对于限量投放的新品，可以利用客户的好奇心理，采取（C）推荐。

A、情感营销法B、目标销量法C、"吊胃口"法D、对比激将法6.样本跟踪是研究消费者样本的消费记录，能够帮助我们更清晰地了解（D）。

A、客户需求B、市场状态C、消费规律D、消费者行为7.（B）是取得市场信息最传统也是最主要的渠道。

A、消费者自主提报信息并获得劳务费用B、营销人员走访客户，取得一手市场信息C、建立终端信息监测点，以点带面掌握终端信息D、运用远程信息技术手段，实现远程数据共享8.下列关于品牌定位，描述正确的是（C）。

A、品牌定位是指对品牌进行设计，从而使其在竞争对手心目中占有一个独特的、有价值的位臵B、品牌定位是建立一个与目标市场无关的品牌形象的过程与结果C、品牌定位的目的是有效地建立品牌与竞争者的差异性D、品牌定位的目的是在消费者的头脑中形成一种普遍的意义

9.向别人介绍时，下列顺序正确的是（A）。

A、先普通，后高贵B、先年老，后年轻C、先职位高，后职位低D、先主，后宾10.要使社会安定、秩序正常,除法律手段以外，还需要一定的规则和规范来约束人们的行为，调整人们的关系，这种规范就是（A）。

A、道德B、职业道德C、纪律D、教育11.涉及零售客户的信息非常繁多，只有了解（D），知道每一项具体工作需要哪些客户信息，才能更好的分析、筛选和运用这些信息。

A、信息来源B、信息种类C、获取信息的方法D、信息收集的目的12.属于卷烟品牌档案中品牌文化信息的是（C）。

A、卷烟吸味特点B、消费者C、品牌核心价值D、品牌评价信息13."如可以派发品吸烟，设座椅让顾客坐下来细谈，请顾客喝杯水，趁机呈递品牌资料、联系名片"，这属于促销活动配套工作中的（D）。

A、促销与陈列配合B、顾客情感服务

C、配合人员推介D、延长顾客停留时间14.卷烟市场分析分类中，基于专项市场调研的分析是（A）。

A、市场状态调研的分析B、终端信息监测的数据分析C、工业企业角度的市场分析D、月度市场分析15.（B）就是卷烟品牌要能塑造有别于其他竞争品牌的特性。

A、人性化B、个性化C、社会性D、竞争性16.下列不属于客户经理进行品牌形象维护工作内容的是（C）。

A、商品陈列维护B、形象展示维护C、进行品牌延伸D、配合专卖管理17.移情倾听包括四个步骤，其中，（B）是用自己的话把对方的意思再表达一遍，为了确认已经正确理解对方。

A、复述B、转述C、体会D、转述并体会18.定量调研的能够满足对于数据代表性和（B）的要求。

A、及时性B、精确性C、完整性D、多元性19."零售客户所处区域被规划为新兴工业区，政府将引入若干大型工厂，那么可以预见未来的卷烟销量将大幅上升"，这属于（B）的影响。

A、经济环境B、政策环境C、自然环境D、商圈环境20.（A）属于卷烟产品属性调研的主要指标。

A、吸味、质量、包装、名称和价格敏感度等B、吸味、包装、名称、标志和价格敏感度等C、吸味、质量、包装、价格和吸味敏感度等D、吸味、包装、名称、价格和吸味敏感度等21.不属于工商信息协同的实现方式的是（C）。

A、信息共享平台B、工商沟通制度C、工业品牌广告D、工商协同调研22.不属于市场价格监测作用的是（D）。

A、市场规范管理B、了解市场供需情况C、及时调整货源政策D、提升渠道管理水平23.营销人员应善于从客户的角度用恰当的语言介绍新品的（C），做到心中有"方"。

A、特点B、优点C、卖点D、缺点24."将成熟、次强的品牌摆放在烟柜中较偏的位臵，标定边界，帮助维护和拓宽陈列空间",采用的促销技巧是（C）。

A、充分利用"黄金带"的广告效用B、开展分层陈列，提高整体销售C、使用"中心保护法"推广弱势品牌D、促进新品、滞销品发展25.顾客在购买服务之前，往往不能确定他能得到什么样的服务，这说明服务具有（A）。

A、不可感知性B、差异性C、不可分离性D、不可贮存性26.不属于从业人员基本安全生产权利的是（D）。

A、获得安全保障、工伤保险和民事赔偿的权利B、得知危险因素、防范措施和事故应急措施的权利C、对本单位安全生产的批评、检举和控告的权利D、紧急情况下可以冒险作业27.有关卷烟陈列的描述中，不正确的是（D）。

A、卷烟陈列的好坏直接影响顾客对卷烟的注重度的高低B、良好的陈列可以在第一时间从视觉上吸引顾客的注意C、卷烟陈列的乱七八糟，很可能会降低顾客的购买欲望D、卷烟陈列和顾客的购买量有直接因果关系28.在市场信息采集中，商业企业进行零售终端的卷烟社会库存监测以及（B）。

A、工业库存监测B、市场价格监测C、商业库存监测D、零售客户促销品使用监测29.进行零售客户经营分析，客户经理首先要观察该零售客户（B）。

A、零售业态类型B、周边及店内的环境C、文化素质D、服务的消费群体30.营销活动就是通过（C）最终实现价值。

A、管理B、策划C、交换D、服务31.关于职业道德，以下说法中正确的是（B）。

A、职业道德是职工个人的修养问题，与企业的信誉没有直接关系B、职业道德可以促进企业技术进步C、职业道德与企业的凝聚力没什么关系D、企业竞争力与员工个人的职业道德水平没有直接联系32.（A）是推介新进品牌的最佳时机。

A、老牌子断货B、卷烟政策倾斜C、品类市场地位不明晰时D、重大节日

33.拜访路线的安排需要遵循的原则不包括（D）。

A、根据零售客户总量及类别特点确定各客户拜访周期B、根据地理分布将全部零售客户划分到相应数量的拜访线路中C、每条线路的零售客户数量必须与客户经理一天的工作强度相匹配D、线路规划时应需考虑零售客户的盈利水平34.不属于宏观市场状态的信息包括（A）。

A、消费者分布状态B、宏观消费环境C、卷烟消费状态D、卷烟品牌的竞争状态35.鼓励客户抓住一切时机（如婚前市场、团购市场等）进行消费引导，属于终端关系维护的（D）内容。

A、品牌替代和品牌延伸B、客户情关系维护C、强化零售终端对品牌文化的认同D、终端推介，引导消费36.（C）能够向渠道提供他们的偏好信息，从而增强渠道提供服务的能力。

A、烟草工业企业B、卷烟零售客户C、消费者D、客户经理37.属于品牌市场表现调研内容的是（C）。

A、市场规模调查B、市场波动信息调查C、品牌市场份额调研D、需求满足情况调查38.品牌规律的业务运用不包括（C）。

A、策划品牌推广B、分析品牌的竞争状况C、培养VIP客户D、制定品牌策略39.（A）给人以稳重、牢固、立体的感觉，即适用与柜台面积较大的“包”陈列，也适用于“条”陈列。

A、品字法B、单排法C、双排法D、直排法40.卷烟品牌服务推广是指利用服务促进顾客对品牌的感知、满意和忠诚，本质而言就是研究如何利用服务作为一种传播或营销工具促进有形产品（卷烟）的（C）。

A、传播B、销售C、交换D、消费41．客户分类的基本方法有按客户价值分类、按客户行为分类以及（A）。

A、按客户特征分类B、按客户忠诚度分类C、按客户配合度分类D、按客户经营状态分类42针对商定总量工作，（A）尽可能向客户经理提供正确的进、销、存数据，需及时告知客户

信息系统差错、不上传、数据丢失等情况。

A、销售部门B、培训部门C、品牌部门D、IT部门43.不是以卷烟销售情况为依据来划分的是（A）。

A、无人问津类B、紧俏品类C、顺销品类D、滞销品类44.对"诚实守信"不正确的说法是（D）。

A、诚实守信就是要重承诺，信守诺言，忠实地履行自己应该承担的义务B、诚实守信是市场经济的内在法则C、诚实守信要敢于讲真话，坚持真理D、诚实守信与市场经济的根本目的相矛盾45.创名牌的过程必然是（D）不断提高和树立良好企业形象的过程。

A、企业资本B、产品成本C、产品价格D、产品质量46.吸某款品牌的卷烟能体现吸烟者的独特品位、社会地位等，这属于（B）。

A、功能价值B、情感价值C、剩余价值D、感觉价值47.（C）是指确认所获取的信息是否真实可信。

A、完整性复核B、及时性复核C、准确性复核D、全面性复核

48.卷烟需求预测直接对货源采购、货源投放和（B）产生影响。

A、服务品牌B、品牌策略C、企业绩效D、客户满意度49.服务具有五个特性，其中最为显著的一个特征是（D）。

A、差异性B、不可贮存性C、不可分离性D、不可感知性50.在体验吧购买卷烟的过程中，消费者不仅能通过有特点的商品陈列感知品牌，通过营业员的介绍认知品牌，更为重要的是能在一个被特意布臵过的商店内（C）品牌。

A、接触B、促销C、体验D、购买51.卷烟工商企业协同实施（C）策略，是延长品牌成熟期的有效做法。

A、品牌替代B、品牌激活C、品牌保鲜D、品牌延伸52.客户需要了解按产地分类分类目录时可以使用网上订（配）货服务功能中的（D）模块。

A、网上交易B、信息平台C、互动反馈D、自助查询53.下列是按照功能用途进行品类划分的是（B）。

A、高档烟B、礼品烟C、清香型D、浓香型54.烟草公司在节日时向零售客户小李发放礼物并问候，小李觉得烟草公司很重视自己,这体现了小李的（C）需求。

A、安全B、服务C、情感D、成长55.在经营指导方面，对（A），整体规划，重点引导提高卷烟商品的比重。

A、小型客户B、中小型客户C、大中型客户D、所有客户56.品牌替代，就是在同一子品类现有品牌中选择具有发展潜力的品牌，按照品牌培育机制迅速提高其销量和市场份额，来填补退出品牌造成的（B）。

A、销量下滑B、市场空缺C、结构下降D、市场潜力57.（D）是指企业以多个细分市场为目标市场，分别设计不同的产品，制定不同的营销组合，以满足各细分市场的需求。

A、专业化目标市场策略B、集中性目标市场策略C、无差异性目标市场策略D、差异性目标市场策略58.客户经理选择重点指导对象比例的根据是（C）。

A、销售状况排名B、盈利状况排名C、结合片区的实际状况D、客户满意度调查结果59.市场营销的过程就是创造（B）的过程。

A、需求B、客户价值C、需要D、产品

60.（A）就是指零售客户通过点击烟草公司在互联网上建立的网站，自助查询信息、选择品牌、完成订购卷烟的过程。

A、网上订货B、网上配货C、自助订货D、自动配货61.新品投放应是工商企业协同制定投放策略，以"精"的细分，实现（B）适销的卷烟和与品牌定位相吻合的"准"的投放。

A、核心客户B、目标客户C、部分客户D、所有客户62.卷烟需求预测的年度预测更侧重（C）和品类结构的预测。

A、规格B、货源调拨C、总量D、货源投放63.品牌成熟期的传播目标是在培育美誉度的情况下，提高消费者的忠诚度，维护已有的（D）。

A、销售量B、增长率C、市场份额D、市场地位和市场份额64.零售客户可以通过（B）对自己的历史订购情况、付款金额进行查询和分析，了解相关经营信息。

A、网上配货系统B、网上订货系统C、网上物流系统D、营销信息系统65.在品牌成熟期，企业形象推广重点在于企业实力展示和（D）展示。

A、文化形象B、产品形象C、服务形象D、企业社会形象66.不管在网上交易流程规划上还是网站界面设计上都需要以（C）为目标展开。

A、产品差异B、产品质量C、客户便捷D、产品安全67.消费者在初次尝试后是否再次购买，主要取决于其在消费该产品时的（C）。

A、购买能力B、促销刺激C、消费体验D、周围评价68.卷烟品牌的市场表现直观反映了一个卷烟品牌的状况，也最直接的反映了企业所采取的（D）。

A、品牌公关及实施效果B、品牌促销及实施效果C、品牌广告及实施效果D、品牌策略及实施效果69.卷烟实行明码标价的实际意义不包括（B）。

A、避免零售客户之间的不公平竞争B、便于零售客户提高经营效率C、为卷烟零售客户创造更大的利润空间D、为消费者提供一个规范的消费环境70.客户经理选择重点指导对象比例的根据是（C）。

A、销售状况排名B、盈利状况排名C、结合片区的实际状况D、客户满意度调查结果

71.以下选项中，不属于客户的经营指导书的主要内容的是（D）。

A、每月计划执行情况B、客户分析C、重点品牌销售情况D、计划执行控制点设定72.在成长期，品牌知名度逐渐打开，推广促销的侧重点则由提高知名度转移到（D）上。

A、提高销量B、提高市场占有率C、提高市场覆盖率D、培育品牌偏好73.如果品牌质量发生问题，其相应维护思路是（D）。

A、与工业企业协商采取营销措施强化品牌定位或调整品牌定位B、增加或限制品牌投放量C、及时与相关工业企业联系，调整供货计划D、及时向工业企业反馈，提高产品质量74.商定总量是对零售客户日常的（C）按照其经营能力的高低进行科学、合理细分的一种货源供应方法。

A、卷烟库存量B、预测需求量C、卷烟销售量D、卷烟订货量75.客户分类的基本方法有按客户价值分类、按客户行为分类以及（A）。

A、按客户特征分类B、按客户忠诚度分类C、按客户配合度分类D、按客户经营状态分类76.关于服务营销协同的描述，正确的是（B）。

A、优质服务是培育品牌的唯一途径B、商业企业面向工业企业做好资源共享、产销衔接C、工业企业面向零售客户做好客户关系、货源分配D、商业企业要增进品牌与消费者之间的交流77.卷烟需求预测在月度预测和半年预测之间还有（D）。

A、月度预测调整B、季度预测C、周预测调整D、季度预测调整78.在实施品牌退出时，要积极帮助客户（D）。

A、引入新品B、宣传新品C、开展促销D、消化库存79.零售客户小刘认为烟草公司应该定期提供片区市场需求预测信息以便他更好的经营其烟酒超市，这体现了小刘的（B）需求。

A、安全B、服务C、利润D、成长80.（B）的传播目标是在提高品牌知名度的同时，加强品牌美誉度的培养，其本质在于提高销

量，获取利润，并引导消费者形成品牌偏好。

A、品牌导入期B、品牌成长期C、品牌成熟期D、品牌衰退期81.零售客户为抢夺客源，不惜一而再、再而三地降低烟价，压缩自己的利润空间，这种博弈是（B）。

A、损人利己B、损人损己C、损己利人D、利人利己82.客户经理职能转变体现在拜访形式、信息共享、订单指导、品牌培育、（C）等方面。

A、服务内容B、服务模式C、互动形式D、服务时间83.绝大部分的市场调研，做好（C）就足够得出有力的调研结论了。

A、单一答案列表分析B、多种答案列表分析C、交叉分析D、横列表分析84.品牌成熟度测评方案具有（B）。

A、适度选择性B、相对稳定性C、灵活性D、适度多样性85.在工作中保持同事间和谐的关系，要求职工做到（A）。

A、对感情不合的同事仍能给予积极配合B、如果同事不经意给自己造成伤害，一定要对方当众道歉，以挽回影响

C、对故意的诽谤，先通过组织途径解决，实在解决不了，再以武力解决D、保持一定的嫉妒心，激励自己上进86.互联网调查避免了数据收集过程中（A）因素的影响。

A、人为B、时间C、地点D、资金87.产品试销实验可以了解消费者对（C）的接受程度以及意见和要求。

A、场所B、环境C、产品D、地点88.一个人讲究礼仪，就可以变得（C）。

A、不够真诚B、庸俗不堪C、充满魅力D、趋炎附势89.在卷烟商品销售过程中，（A）是使卷烟消费者深入了解卷烟商品的中心环节，也是促成卷烟消费者购买的重要步骤。

A、卷烟商品展示B、店容展示C、店面设计D、招牌展示100.消费者从烟酒店老板的介绍中了解到某品牌卷烟，这种信息来源是（C）。

A、个人来源B、社会来源C、市场来源D、经验来源101.某品牌卷烟最初进入某区域市场时，首先挑选了350家卷烟零售客户，对其进行铺货，并发放礼品盒、日历卡、宣传单、品吸烟等宣传促销物品，重点开展日常维护和宣传推广。

这一分销

案例采用（B）策略。

A、密集型分销B、选择性分销C、独家分销D、重点分销102.下列情况是导致品牌异动原因的是（A）。

A、货源衔接不上B、上柜率发生较大波动C、市场价格发生较大波动D、销售量发生较大波动103.下列公式正确的是（D）。

A、下月销售目标=本月销售实绩×（1-下月销售增长率）B、下月销售目标=本月销售目标×（1+下月销售增长率）C、下月销售目标=本月销售目标×（1-下月销售增长率）D、下月销售目标=本月销售实绩×（1+下月销售增长率）104.通过实际的、小规模的实验性营销活动来获取关于某一产品或某项营销措施执行效果等市场信息的调查方法，称为（B）。

A、询问法B、实验法C、观察法D、访问法105.下列关于处理异议的态度，说法不正确的是（A）。

A、卷烟销售人员听到客户所提异议后，应尽快打断他的说话，加以干扰，引导他服从我们

B、卷烟销售人员向客户重述其所提出的反对意见，表示已了解，必要时可询问客户，重述是否正确，并选择反对意见中的若干部分诚恳地加以赞同C、面对面对客户的异议，假如不能解答，就只可承认，不可乱吹D、卷烟销售人员切记不可忽略或轻视客户的异议，防止客户不满或怀疑，使沟通无法继续下去106．不同的事物和现象进行对比，找出其异同点，从而分清事物和现象的特征及其相互联系的方法，称为（C）。

A、归纳推理法B、专家法C、对比法D、统筹法107.客户张三处于市区"交通枢纽区"，本月日均购烟人数多，但月购货量却很少。

这说明此客户购货能力没有达到实际销售能力，有（D）可能。

A、资金周转效率低B、临时需求发生C、代购卷烟D、外渠道进货108.1970年美国进行导弹发射实验时，由于操作员对某一个螺母少拧了半圈，导致发射失败。

关于上述事故，你的感受是（B）。

A、这是偶然事故B、做任何事情都需要精益求精

C、职业道德不重要，关键是提高职业技能D、事故由粗心造成，但与职业道德素质高低无关109.由于烟草专卖体制的存在，理论上烟草商业企业的市场占有率应为100％，再加上吸烟人口占总人口的比率相对比较稳定，即卷烟市场容量相对稳定，所以用（C）意义不大。

A、企业某价位段卷烟产品的市场占有率来确定某价位段的卷烟产品的销售目标B、企业一类卷烟产品的市场占有率来确定一类卷烟产品的销售目标C、企业市场占有率来确定企业销售目标D、企业某系列卷烟产品的市场占有率来确定某系列卷烟产品的销售目标110.各省、自治区、直辖市的卷烟、雪茄烟年度总产量计划由（B）下达。

A、国家烟草专卖局B、国务院计划部门C、省级烟草专卖局D、省级计划部门111.社会组织生存发展必须要得到公众的支持，而要想得到公众的支持就必须让公众得到利益。

只有在（B）的情况下，才能真正达到自身利益的最大化。

A、真实真诚B、互惠互利C、平时联络D、不断创新112.卷烟箱、条、盒包装体上的图形、文字应符合（C）的规定。

A、宪法B、刑法C、商标法D、国际法113.关于客户抱怨的原因，下列说法不正确的是（B）。

A、虽然某种服务失误经历对客户可能一时不很重要，但当再次需要这些服务时，一次不满的经历可能促使客户转向竞争者B、服务失误与个人的关联程度不影响客户是否抱怨C、抱怨积极分子认为一种社会责任在促使其抱怨，帮助其他人避免遇到相似的情况或者惩罚服务供应商D、客户本身的个性特点、对服务失误的态度，以及对抱怨后的结果预期等，是客户对服务失误产生抱怨或不抱怨心理与行为的主要原因114.卷烟品类划分应（D），一经划定在一定时段内保持不变。

A、具有适度灵活性B、具有动态调整性C、符合企业发展需求D、具有相对稳定性115.在市场调查中，抽样样本数与抽样误差成反比关系，即样本数越大，抽样误差（C）。

A、越大B、越多C、越小D、越少116.无选择地大面积终端投放称为（A）投放。

A、宽渠道B、窄渠道C、长渠道D、短渠道117.（D）对竞争攻击的反应具有随机性，让人捉摸不定。

A、从容型竞争者B、选择型竞争者C、凶狠型竞争者D、随机型竞争者118.卷烟商业企业发展的重点品类的特征是（A）。

A、市场容量大、市场价值高B、市场容量大、市场价值不够高C、市场容量还不够大、但市场价值高D、市场容量和市场价值都不高119.做好服务营销，需要烟草商业企业从原来管理者向（C）转变。

A、经营者B、策划者C、服务者D、执行者120.（B）是在主销品衰退过程中重点培育的品牌，与主销品牌个数一致。

A、主销品牌B、替代品牌C、新品牌D、待淘汰品牌121.定期调整品类宽度和单品选择的周期一般为（C）一次。

A、每周B、每月C、半年D、一年122.（B）决定了当前及今后卷烟品牌营销过程中必须充分重视人口及消费群体变化带来的影响，及时捕捉最新发展动态，以保证卷烟营销工作与时代同步。

A、经济发展因素B、社会发展因素C、营销发展因素D、行业发展因素

123.结合企业管理深度与精度，统筹兼顾，动态管理，持续优化，体现了制定区域市场品类规划应坚持（D）。

A、市场导向B、政策导向C、品牌导向D、管理导向124.建立惩罚机制的理念是（B）。

A、有过必惩B、知错能改C、按规章制度制度办事D、以儆效尤125.针对投诉率变化的分析，以下说法正确的是（C）。

A、可以根据投诉率上升的幅度判断改善程度B、如果投诉率直线上升可判断服务质量在此期得到非常明显的改善C、可以根据投诉率上升幅度判断恶化程度是否严重D、如果投诉率陡峭下降可判断服务质量在此期间严重恶化126.下列选项中，对于有较低网络操作能力的客户而言，向其提供的网上辅助订货服务的内容可能为（C）A、提供各品牌情况对比的信息查询服务B、提供各类店铺的历史销售走势C、提供本店核心品牌订货量指导D、提供某店核心品牌的销售走势127.关于