健身销售话术与技巧.docx

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健身销售话术与技巧

威成健身销售技巧-谈单、压单

在听到前台叫到你名字时，应该保持一个很好的个人形象，着装要整齐，精神状态要调到最好，拿好自己的夹子，带工牌。

导览过程因店面环境而定，一般女士注重看操厅，重点也是这里，男士则是器械区，对于店内各区域的面积和器械使用原则，健身原理和各个操课的锻炼机理都要熟知。

而且，最优秀的会籍顾问不是光能说，我们还要能聆听顾客的需求，并能丛中了解到他们的有效信息，比如，他对什么最感兴趣，工作和生活时间安排如何，主要顾虑是什么，这次到访的目的是什么等等。

我们的优势也要充分表现给他们，劣势尽量回避。

下面是总结出的１５个经常遇到的问题解决方按：

（1）不做来访登记，不用您陪同，我只是来看看

您好，本健身会所是实行会员制的私人会所，只有会员和准会员在、才可以使用参观本会所，对于来访的所有人员我们都要进行详细的来访登记，您才可以获得准会员的资格，并且在本俱乐部会籍顾问的陪同下进行参观，这也是为了最大限度的保护现有会员的权益，我想您在这里健身时也不会希望非会员来打扰的，您说是吗？

（2）准客户注重减肥的效果，能不能承诺？

减肥成功与否，在于合理的健身，可控制的饮食摄取，合理的休息，如果按照教练的知道长期坚持，减肥是肯定没问题的。

对于减肥的进度，通常因人而宜。

一般体重较重的人，初期回比较明显，而身体只是微胖，减肥的绝对值就不会很大，对于一般性肥胖，一周减１到２公斤是可行的。

同时，我们不赞成短时间内的迅速减肥，这样对健康是不利的。

因为每个人的身体基本素质不同，减肥的进度也是不一样的。

（3）一句话不说的准客户

这可不是一个好的信号，不说话就是他对你说的不感兴趣。

一般情况下，出次到访者想了解以下三个信息：

１我的到来受欢迎吗？

２我能得到我想要的结果吗？

３我喜欢这里的设施和服务吗？

所以，我们一定要满足顾客的潜在需求，我们热情的接待让对方知道他的到来是及其受欢迎的，我们详致的讲解和分析打消他的消费顾虑，优质的基础设施和服务为对方的消费作好铺垫。

知己知彼，方能百战不殆！

（4）停止运动后，会不会反弹

答案是肯定的，健身停止都，提醒发胖不是运动的错。

体型的维护一般取决与３方面：

合理的健身计划，饮食控制，合理的睡眠　通常的发胖是由于摄取的热量大于消耗的热量造成多余的热量以脂肪的形式存储于体内，通常是腰腹部，大腿内侧，上臂外侧，因此在停止运动后，只要合理的安排饮食和睡眠，使摄入的热量基本等于人体基本的体热量消耗是不会发胖的。

另外，睡眠一定要有规律，睡眠时间过长，人体基础代谢能力下降，也会使人体热量供需失横，过短则会影响正常的体能恢复。

忽长忽短，则回造成身体机能紊乱，可能引起人体消化和神经系统的多种疾病。

如果您实在无法抗拒美食的诱惑，我们建议您还是坚持锻炼为好！

（5）价格比同行高出许多

这是我们采取优质优价的策略。

价格高，是因为我们比同行能提供更加优质的解决方按，您可以看一看，帮助您了解一写同行之间的细节（打开一览表，指出区别）您看，是不是我们的方案会更好一些呢？

从中也不难看出，我们的成本也是大大高出他们的，更加高质量的服务，价位自然也会更高一些的。

也就是我们说的一分钱一分货。

进一步分析，您平均一周能来这里锻炼大概6个小时，一个月四周，一年是54周，刨除意外情况，您能来45周左右，也就是一年能锻炼270个小时，那一个小时您的费用才有多少钱？

和我们同行给出的价位一小时也多几分几角而已，我想，您也肯定愿意多花费这点钱来得到我们更优质的服务的。

（6）想锻炼，就是没时间

看来，您对健身还是很认可的（及时肯定，是对获得共同认同的基础）现在我们来算一笔帐，一年３６５天，一天２４小时，那么一年就是８６４０小时，如果您一周拿出３个小时来健身的话，那么占用您的时间一年就是１６２小时，这也仅仅是您一年时间的２％，而您获得的是全年健康的身体，很划算是吧？

况且，您还会因此减少很多不必要的开支呢，比如：

医药费，去美容院减肥的费用，或许您还会该掉吸烟的习惯呢。

我们非常认同专家的话，人的知识，能力，经验，财富，都是建立在健康身体的基础之上的，有了健康的身体，他们才得以发挥。

身体好了，心情自然舒畅，工作生活起来肯定就更加得心应手了，真的，如果不是为了比赛或短时间强力减肥，您一周健身２～４次，每次１小时就可以了。

（7）有氧和无氧的区别

有氧和无氧可以通过心率的高低大致区别。

假设一个３０岁的人，我们用２２０减去３０（也就是你的年龄周岁）也就获得了你的正常运动情况下的最大心率范围，乘以６０％是１４４。

就是说，你的新率高于１４４时是无氧运动，同样，低于就是用氧运动。

一般情况下，有氧运动心率变化较为平稳，持续时间较长，适合锻炼心肺功能和减肥。

无氧运动则相反，心率变化较大，持续是短，需要分组来完成，侧重力量和增肌的训练。

在健身俱乐部中，一般各种操课都是有氧训练，简单的组合器械效果表现出来也是有氧，但还要看运动强度。

（8）器械练习对女性有用吗

瘦不是美的标准，线条和比例协调才是根本，所以，我们不赞成节食减肥，因为，该瘦的地方是瘦了，不该瘦的也瘦了，节食减肥不脂肪减去了，肌肉也减下去了，就会使肌肉松弛而没有弹性，有损美观，女性要保持一定的脂肪比例，一般是２５％，合理的肌肉和脂肪比例才识健康和美的重要标志，同时，合理的肌肉体积才会衬托出女性的曲线美。

合理的器械练习，可以把女性的肌肉比例调节的更为合理，而通常脂肪是肌肉形成的基础，基础结实了，肌肤自然有弹性，有光泽，而不会下垂。

（9）我怕坚持不下来

是啊，这是每个开始决定健身的人的顾虑，大约有８０％的人有这样的担忧。

健身的效果决定与教练的指导和自身的意志力，同时健身会所的氛围也很重要，我们这里的教练都持有国家承认的执教证书。

他们制定的健身计划不但专业还很有趣味性，能把健身作成很轻松的游戏，同时，我们在营造运动氛围上也是下了很多工夫的，从背景音乐到器械的摆放,从运动饮料的提供到运动营养套餐,从健身计划到户外拓展,您的健身不是一种乏味的运动,而是休闲,享受.

（10）为什么健身后体重反而增加了

健身其实是两个相反的过程作用的结果，一方面，人体的肌肉会增加，另一方面，脂肪会减少。

但一般情况下，脂肪的减少会明显些。

我们都知道，体重的变化是人体吸收和消耗热量的比较，要想取得很好的减重效果，必须重视饮食的控制，您遇到的问题就是上面提到的，吸收大于消耗了，您应该遵循教练的指导和建议进行日常的饮食和训练安排。

（11）一步步的要求便宜

正如我们刚刚探讨过的，我们的解决方案要大大优于我们的同行，自然也要贵一些了。

我们的企业要维持一个合理的利润范围，以便我们能在保证长期优质服务的同时获得发展，我们现在的价格已经很经济了，这几乎就是成本价，如果我们在成本价以下销售，您还会信任我们吗？

有些俱乐部为了搞恶意竞争，不价格压的很低，这就反映出两个弊端：

一个是发展肯定长久不了，服务保障不了，不知道哪天就关门了；另外一个，表面的低成本可能隐藏着背后的高成本。

您做任何一项投资肯定都会有一定的弹性，为了获得更好的效果，投资上调一部分是明知的选择，试想一下，您只需要少抽几包烟，少打几次排，把美容的投资少些，您就可以轻松的实现我们的健身计划了。

（12）如何给准客户一个让步

轻易不要让步，如果有，要有先决条件的，如：

我们健身会所也有一定的规定的，如果您介绍朋友来参加我们，我们也会给您一定的奖励，每介绍一个朋友，您的锻炼时间也回增加一个月。

如果客人不在乎赠品，有必要做价格让步时，你可以说，我知道您非常想健身，我们刚刚聊的也非常投机，我想我要把我们经理请来，看看他有什么办法，（会籍顾问是没有权利降价的）。

（13）家离太远

是吗？

我们最远的会员家住***，但他还是会一周抽5，6个小时来我们俱乐部健身，为什么，不就是出于对我们的信任，喜欢这里的氛围，信任这里的服务，觉得很符合自己的身份。

您看我们这里交通很方便的，无论您是自驾车还是乘公车都用不了您多长时间的，您又不可能天天来是吧，就每周来2，3次就足以了，相比之下，路上花费不了您多长时间的，但您就能得到一年的身体健康了呀！

（14）预售期间对对会籍顾问的介绍很怀疑，犹豫不定

是啊？

眼见为实嘛（我们要学会附和客户，一定要让他感同身受）不过我们这么大的投资，肯定是谋求长期稳定发展的，如果我们的服务不好，无疑是自掘坟墓，这我们可不干。

您大可放心的，我们不会因小失大的。

您看我们的价格已经相当优惠了，也主要是考虑为了感谢顾客的信任，等开业后就没这样大幅的优惠了。

（15）人太多

是吗？

我们正引以为豪呢，有这么多顾客加入我们，是对我们服务品质的认可。

况且您看看现在的时间，正是5，6点钟，这是什么时间，大家都下班，任何一家健身俱乐部在这个时间段人流量都会多一些，难道您是1，2点或上午来锻炼吗？

从科学的角度来讲这个时候来健身对人体的作用是最突出的，您看，大家都在为健康运动着，氛围相当好的。

（一）老会员维护

相比较而言，老会员的维护工作并没有一个定则，因为我们做维护的第一目的就是让他能为我们介绍更多的朋友，发展更多的会员，这是一个相当现实的问题，我们跟会员关系直接影响到这分工作能否正常的进行下去，当然会有很多方法，比如：

会员入会填写申请表时一定要详细了解他的资料，工作，时间安排，家庭情况，生日等等，这不是窃取其隐私，是为了更好的为其提供服务，节假日时及时问候一声，及时去电脑上查看会员的来访纪录督促其坚持锻炼，这些工作我们之所以做是为了和会员建立一个很好的平台，让他们知道，虽然健身卡办到的，但还是有人在关心他，这种关心是在友情和感情之外的，这个社会现在奇缺的就是这种关怀，总之，心细些就是做好这分工作的关键。

（二）那到底什么是会籍顾问？

会籍顾问是现代健身俱乐部最主要的销售部门,站在客户的立场，帮助顾客分析健身产品，协助顾客作出健身决定；为顾客提供专业的健身服务；督促顾客完成健身目标；为顾客创造价值的，集技巧、理论、于一身的事业。

还有一些是需要我们注意的，到底怎样才能成为一个优秀的会籍顾问，一个合格的销售人员，我这里有从书上看来的九大理念，相信肯定有用：

1、心态:

任何人做任何事成功与否的关键就是他在做这件事情时心态是怎样的。

做为一个成功的销售人员，我们一定要欣赏自己和自己所拥有的产品，如果心态不正，你连自己都信任不过，那其他的一切就无从谈起了。

2、我是我认为的我：

和上边谈到的心态是其实是一样的，我们要有绝对的把握信任自己，我能成功，我这样是对的，但这都建立在专业知识的基础之上。

3、我才是一切的根源：

人主观能动性的潜能几乎是无限的，我们在做一件事情是不能讲客观理由的好坏，都是自己的责任。

4、正确的方法：

当然，只有方法正确，我们才能用最少的时间达到最多最有效的目的。

5、山不过来我就过去：

有些事情不是我们可以等来的，比如潜在客户。

山是死的，但我们是活的啊！

6、每天进步一点点：

这一点点相当重要，我们每天都有进步，就能从中总结很多有用和有效的经验，这种经验可不是谁能教给你的。

7、自信心决定成败：

和上边的1和2是一样的。

8、天助自助者：

你的勤奋总会得到相应的回报的，比如多发了一张宣传单可能他就是那个要办卡的人，多关心你的老会员，可能因为出与对你的信任，他就会把身边的很多朋友介绍成为会员。

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上级领导也会看到你的努力的。

9、凡事发生必有其原因和结果：

我们一定要有这股韧劲儿，这次销售工作很成功，为什么，很失败，又是为什么，及时总结，才会走更少的弯路。

关于这九条，我也只能解释这么多了，还是自己好好看看吧！

我们的细节工作还有：

（1）会籍顾问的工作安排15%电话预约60%到场导览潜在会员10%会员跟踪3%文档工作3%销售会议3%培训课程2%会员活动

（2）了解潜在会员的来源10%会籍顾问个人关系50%现有会员推荐30%市场宣传和广告10%路过俱乐部的人

（三）销售的方法

销售的过程是一个给予和接受的过程,你问潜在客户问题以获得资源,而客户也向你问问题得到他要的信息.

1、通过问问题迅速了解客户的情况.

2、通过顾客登记表获取一些销售中的资源.

3、通过观察对方知道客户的需求.

4、利用推荐名单或外部资源.

5、销售导览的目的我们的销售导览不是在引诱客户,不是胜过客户,而是将会籍成功销售给你的潜在会员.一次只做一个销售,销售一个会籍.

6、询问问题的目的

（1）了解需求和欲望

（2）事先消除对销售的偏见（3）消除竞争（4）控制导览销售流程（5）确定健身及健康的益处（6）测试不同的情景

7、销售过程应遵守的规定

（1）简短的询问

（2）等待一个完整的回答（3）不要打断疑问（4）提前准备好疑问（5）避免有关打探的问题（6）有问必答

8、销售导览的原则

（1）减少说和做不一致的情形

（2）做到所有的承诺（3）让潜在客户知道你将会做什么，为什么会这样做（4）让你的潜在客户参与你的展示工作（5）做好销售的准备（6）了解你的产品（7）展示俱乐部的价值（8）强调利益和好处（9）事先减少异议和抗拒（10）不断练习你的销售导览过程

9、客户拒绝入会的理由

（1）我没有时间健身

（2）价格太高我无法承担（3）我想再考虑一下（4）我想和我的家人商量之后再做决定（5）我可以在其他公共场所健身（6）我可以在家里健身（7）我不知道健身是否有效果（8）我想再比较其他的健身中心再做决定（9）交通不方便（10）我对健身一窍不通

10、电话销售方式

（1）取得潜在客户的姓名和电话号码

（2）礼貌性的请求邀请（3）重复潜在客户名字（4）利用现有会员推荐名单（5）提出利益与好处（6）提出邀请（7）成功预约

11、电话销售的处理

（1）介绍

（2）询问来源（3）背景（4）建立俱乐部信誉（5）了解客户的兴趣及其简介俱乐部的设施和服务（6）邀请（7）安排到访时间（8）重复安排的时间

12、了解顾客的健身需求顾客的个人资料

（1）姓名

（2）地址（3）邮编（4）电话号码（5）电子邮箱地址（6）生日（7）年龄（8）推荐人（9）日期（10）会籍顾问

（11）何种途径知道的我们（12）职业状况（13）工作类型，职位（14）工作时间，地点（15）有无类似健身经历（16）是否为长住居民

13、健身的益处

（1）改善外观

（2）依你的需求减轻体重（3）减少腰围（4）强化及其美化肌肉（5）增强身体健康（6）减少疾病（7）依你的需求增加体重（8）增加肌肉耐力（9）促进代谢能力（10）增强体力

14、异议的处理

只有大概20%的人会在第一次来访时就决定入会，而剩下的80%只会在经过多次邀请之后才会参观，所以，第一次邀请时客户的拒绝是很正常的，你不必对客户的第一次拒绝就心灰意冷，但了解客户拒绝的理由，以及练习如何处理客户的拒绝，为客户解决他为什么拒绝的真正原因和可行性方案，会有效提高第一次邀请时入会的几率。

作为一个成功的销售人员，就是一个解决问题的高手，所有客户拒绝的理由，都在告诉你他们的需求，这样你才能知道他们想的什么，在销售是占据主动。